La Prospection Minimaliste

De mauvais résultats commerciaux plombent votre moral et celui de vos équipes. Mais également vos résultats.

Le minimalisme définition

Avez-vous déjà entendu parlé de de minimalisme ?

Nous n’en avons jamais parlé, mais au travers de notre équipe nous adorons ce concept.

La définition du minimalisme est la suivante :

Le minimalisme , nom masculin

Vous l’aurez bien évidemment compris, dans notre quotidien loe minimalisme peut tout à fait s’appliquer. Il correspond à la recherche de méthodes ou de solutions pouvant vous permettre soit de réaliser une tache ou une action avec moins d’efforts, soit d’obtenir des résultats avec moins d’action et d’efforts. De plus ce grand ménage peut être réaliser sur tout ce qui n’est pas essentiel dans votre quotidien.

En cette période incertaine, c’est un concept qui mérite toute votre attention. 

Le minimalisme, c’est désencombrer au maximum son quotidien pour ne garder que ce qui est VRAIMENT essentiel. Mais pas seulement. Les minimalistes font aussi ce travail… dans leur tête.

Ils choisissent les activités qui vont réellement leur être utiles, et ils écartent celles qui ne leur apportent que du négatif.

Exemple :

• On garde tous des relations avec des gens qu’on apprécie pas spécialement.

• Nous avons tous chez nous des objets, voire des meubles que l’on n’utilise pas. Qui ne sont pas vraiment nécessaires.

• Nous avons tous réalisés des actions qui nous apportent plus de mal que de bien : comme fumer, boire, ou autre (le but n’est pas de stigmatiser qui que ce soit, mais bien de simplement en prendre conscience).

Il faut garder à l’esprit que le minimalisme est un idéal. Le but n’est pas de faire la chasse à l’inutile d’un coup, comme ça, du jour au lendemain.

L’objectif, c’est de tendre vers cet idéal. À chaque fois qu’un minimaliste constate que quelque chose ne lui est pas essentiel, il prend la décision consciente de s’en débarrasser.

Facile à dire, c’est sûr, mais sur le long terme, les résultats sont assez étonnants. Maintenant, quel est donc le  rapport avec la recherche de clients, la prospection ?

Le minimalisme, par son concept même, permet une chose redoutable et crucial dans la recherche de clients : l’optimisation.

Prospection Minimaliste = Optimisation globale de la Prospection

Être minimaliste, c’est optimiser CONSTAMMENT. Il ne s’agit pas de se compliquer la vie. C’est même l’inverse : le but est de chercher le chemin le plus court et le plus simple pour réussir ce que l’on entreprend. Il est alors possible de se servir du minimalisme pour penser différemment et aborder TOUT ce que vous faîtes au quotidien pour votre entreprise, d’un angle complètement nouveau.

C’est l’une des visions que nous adoptons dans notre travail, lorsque nous approchons de potentiels prospects pour nos clients et partenaires. C’est aussi grâce à cette approche qu’il est possible de trouver des opportunités commerciales facilement.

Lorsque vous « chassez », vous devez toujours garder en tête d’exclure tout ce qui pourrait être inutile ou négatif.

Puis, en étudiant rapidement ces éléments négatifs, faîtes une rapide analyse. Il y a beaucoup plus d’éléments négatifs in fine qu’au départ ?

C’est tout simplement que votre expérience et votre instinct pensent qu’ils ne s’agit pas d’une bonne opportunité. Dans ce cas, il est bien souvent judicieux de ne pas garder cette opportunité. Parce qu’une mauvaise opportunité ou un prospect pas si qualifié que ça, dans les deux cas, c’est une perte de temps.

Confier sa prospection minimaliste à un prestataire

Quand vous avez réussi votre prospection minimaliste, vous pouvez également commencer à réfléchir à son externalisation (ou outsourcing).

Quels sont les avantages à cela ? Une maîtrise des process, des résultats, du coût de l’acquisition et de la prospection, sans avoir à le faire soi-même. C’est en règle générale 33% à 50 % de votre marge commerciale qui s’en trouve améliorée ainsi que votre quotidien d’entrepreneur.

 

Votre Mission de Téléprospection

Fichier Prospect / Client

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Travailler les objections commerciales

Travailler les objections commerciales

Objections, Objections, ces mots peuvent refléter un vrai cauchemar pour beaucoup de commerciaux. Nous faisons dans cet article un point pour vous aider a les appréhender et les traiter rapidement afin de développer votre business durablement.

 

 

Objections commerciales 

 

Lors de vos dernières phases de prospection commerciales, vous avez été en contact avec vos prospects.

Vous avez du notez un certain nombre d’objections après argumentation, voici comment travailler sur ces objections commerciales.

Si les objections rencontrées sont :

  • « Je n’ai pas le temps »,
  • « Rappelez plus tard »,
  • « La personne n’est pas là »,

Ces objections ne rentrent pas dans le cadre de cet exercice car elles se règlent uniquement avec du temps, de l’ingéniosité et de la persévérance.

 

En comprenant quelles sont les motivations derrière ces objections vous serez en mesure de :

  • Comprendre si l’objection est fondée ou bien si elle est « de principe » pour fuir la discussion.
  • Répondre spécifiquement à l’objection afin d’avancer avec votre prospect / client
  • Ne pas oublier de traiter une objection qui empêchera un accord commercial.

En suivant cet article, nos conseils vous serez en mesure par des actions simples de travailler efficacement sur les objections commerciales et de développer votre Chiffres d’Affaires et la rentabilité de votre business.

Nous avons préparés plusieurs catégories d’objections afin de vous aider à cibler vos besoins.

 

Objections sur le prix :

Bien souvent c’est votre objection commerciale numéro 1, et cela même si votre prospect compte acheter.

C’est ici que vous pouvez sortir le panel des autres avantages de vos produits / services afin de donner de la valeur à ce produit / service.

Attention : Si votre seul argument est le prix, vous n’êtes qu’un intermédiaire …. Et donc vous êtes coincé.

L’entreprise de votre prospect peut connaître des difficultés ou bien tout simplement ne pas pouvoir s’offrir aussi facilement que prévu votre produit.

Si c’est effectivement la raison, vous pouvez peut-être proposer un paiement en plusieurs fois, ou un paiement à 30 jours. Cela peut vous aider à débloquer la situation.

Si votre produit ou service est composé d’options, une découverte supplémentaire des besoins du client peut-être nécessaire. Grâce à cela vous pourrez enlever des coûts inutiles et ainsi ne pas avoir à diminuer votre marge bénéficiaire.

Dans d’autres situation l’objection du manque d’argent ne peut être levée. Là encore vous devriez le découvrir en amont de la proposition commerciale car, vous aurez questionné votre prospect sur son modèle économique (business model).

Il existe des cas où même avec la meilleure remise du monde, vous ne pourrez vendre à ce client pour le moment.

Il faut alors repousser jusqu’à ce que la trésorerie de votre client soit assez conséquente.

A noter qu’un prospect souhaitant discuter du prix peut-être un bon indicateur d’intérêt envers votre produit ou service.

Les budgets peuvent aussi être des objections commerciales  (Acheteur B2B)

 

Cette variante s’adresse surtout à celles et ceux opérant dans l’univers du B2B.

Dans certaines entreprises les budgets sont alloués en début d’année. Donc si vous arrivez au mauvais moment, un imprévu, un retard ou une mauvaise gestion de ce budget peut vous empêcher de réaliser cette vente.

Vous pouvez tenter malgré tout avec l’appui de votre prospect de remonter la hiérarchie et de présenter à la direction le projet.

Vous aurez peut-être même en plus un allié très bien placé.

Cependant si pas de budget disponible, il faudra attendre malgré tout.

 

La concurrence est présente :

 

C’est un très bon début. Pourquoi donc ? Tout simplement parce que votre prospect a un besoin, qu’il est déjà identifié avec une solution que vous devriez pouvoir proposer.

Il convient donc de vous consacrer à une excellente présentation de votre produit plutôt qu’à la découverte d’un besoin auquel votre produit / service peut répondre.

Votre client n’est peut-être pas satisfait de votre concurrent, il trouve peut-être certains points négatifs dans leur contrat commercial.

En étant attentif et en posant les bonnes questions vous pourrez peut-être trouver des points de différenciation pouvant faire mouche auprès de votre client.

Votre client est lié par un contrat d’engagement ? En lui proposant une remise suffisante pour couvrir les frais de rupture de son fournisseur actuel. Il pourrait ainsi considérer votre offre avec un grand intérêt.

Même si vous n’avez aucune chance et que votre prospect est entièrement satisfait de son fournisseur, prenez des informations sur leur relation. En effet cela pourrait vous apportez des idées afin d’améliorer vos produits, votre service client, etc….

Qualité de vos produits ou services et objections commerciales

 

 

L’une des objections les plus courantes dans certains secteurs d’activité est :

« Je peux trouver moins cher ailleurs … »

C’est peut-être vrai, si vous n’êtes pas l’entreprise positionnée le plus bas sur la gamme de prix, il y aura toujours moins cher que vous. Donc là encore aucune surprise, il y aura toujours moins cher ou plus cher que vous.

Cependant votre point d’attention doit se fixer sur la raison de cette objection.

Votre prospect est-il intéressé uniquement par un prix très bas ? Quid de la qualité et du service ?

Ou bien avez-vous donné l’impression que votre produit ne mérite pas le prix annoncé ?

Si le problème vient effectivement de votre positionnement par rapport à la concurrence, faîtes encore une fois jouer vos avantages par rapport à ceux de la concurrence. Bien entendu, il ne sert à rien de dénigrer la concurrence, c’est un cercle vicieux qui n’apporte rien de bon.

N’oubliez pas non plus que vos prospects et vos clients parlent de vous avec vos concurrents.

Créez de la valeur perçue par votre client sur votre travail, votre expertise ou bien votre proximité ou des délais de livraison ou de sécurité, garantie pouvant trouver valeur à ses yeux.

Si après cela, votre client insiste pour diminuer le prix, soit vous cédez (peut-être est-ce un client à remise) ou bien tout simplement, vous ne signerez jamais avec lui pour le moment car il n’est pas dans votre gamme de prix / qualité, et cela marche dans les deux sens (Gamme de prix bas et Gamme de prix premium).

Les rumeurs ne vous aident pas car ce sont des objections profondes

 

 

« On m’a dit que votre produit / service ne fonctionne pas »

« Votre produit / service n’est fiable »

« Le produit / service ne dure pas dans le temps »

« Ce produit / service est un produit de basse qualité »

« Il y a des problèmes de garantie avec votre produit / service »

« On m’a dit que votre entreprise connait des problèmes financiers »

« Il y a eu tel ou tel problème avec le service commercial »

Voici une liste d’exemples d’objections basées peut-être sur des rumeurs.

 

 

 

Comment faire face aux objections ?

 

 

Dans le cas où ses rumeurs sont vraies, il est important de ne pas les nier, et de tirer avantage de ces précieuses informations.

Si vous entendez parler de rumeurs lors de votre démarchage commercial c’est une bonne et une mauvaise nouvelle pour vous.

La bonne est que l’on connait votre entreprise sur la place publique. La mauvaise est enfin que vous devez régler certaines choses.

Car la bonne nouvelle est que l’on parle de vous. La moins bonne nouvelle est que vous avez des petits soucis. Prenons les choses du bon côté, l’on parle de vous, et vous venez d’apprendre quels sont vos points d’amélioration possible.

Souvent ces informations ne sont pas exactes, déformées ou inventées par vos concurrents, ou bien un client mécontent. Plusieurs stratégies s’offrent à vous :

  • Oui nous avons connu ce problème, mais depuis nous avons pris les devants et c’est une situation qui nous a permis de « votre amélioration ».

 

  • Ce n’est pas vrai, nos produits sont de qualité et bénéficient d’une garantie [Détails de la garantie] afin de palier à toute situation problématique.

 

  • Oui ce sont des problèmes qui malheureusement peuvent arriver, mais notre proximité géographique, me permet d’être chez vous et de vous dépanner en moins de [ durée avantageuse de dépannage].

 

  • Oui nous avons eu quelques difficultés avec notre service commercial, mais depuis que nous avons embauché Natacha (pour l’exemple), nous sommes en mesure de faire face au grand nombre d’appels que nous recevons chaque jour).

 

Que faire ensuite de ces objections ?

 

 

Si ces informations proviennent de l’un de vos concurrents, ne le dénigrez pas pour autant.

Nous sommes dans un monde où chaque jours des commerciaux veulent faire croire que leurs produits / services sont à tout prix les meilleurs, mais c’est la relation humaine qui prime.

Bien souvent il convient de ne pas trop s’attarder car cette information peut être juste là pour vous déstabiliser. Continuez rapidement sur un autre sujet de préoccupation de votre client / prospect.

Qui n’a jamais eu de problème ou n’a failli. Il y a fort à parier que votre interlocuteur vit la même chose.

Si jamais l’objection était sérieuse aux yeux de votre client, n’hésitez pas à fournir des informations supplémentaires et précises montrant votre bonne foi, et l’amélioration que vous avez apportez à ce précédent problème.

 

Votre interlocuteur est lui-même une objection

 

 

« Je ne suis pas autorisé à conclure cet achat »

« Je ne suis pas le décisionnaire »

Si vous vous retrouvez dans le premier cas et que vous venez de faire votre proposition commerciale, vous avez surement perdu du temps pour pas grand-chose car vous devrez recommencer le process.

Profitez cependant du fait que vous avez déjà un contact dans l’entreprise qui peut vous introduire auprès du service concerné ou directement auprès du décideur.

Si votre contact fait partie du service concerné, il pourra même devenir un allié de taille afin de convaincre le décideur final.

Lors de la phase découverte avec votre prospect, ou même en amont de votre contact, essayez de vérifier que la personne que vous ciblez est le bon interlocuteur.

Dans certains secteurs d’activité, vous n’avez pas forcément le choix pour mettre un pied dans l’entreprise visée.

Objections Internes à l’entreprise de votre prospect / client :

 

 « Nous sommes en restructuration, en période d’acquisition,  …. »

Cette situation est relativement peu fréquente, mais elle peut arriver plus fréquemment selon les secteurs d’activités. Dans ce cas précis, vous ne pouvez malheureusement rien y faire.

Pire si votre prospect est en liquidation judiciaire, il n’y a que très peu de choses à espérer mais surtout pas une vente.

Il convient alors de mettre un terme à cette relation de manière professionnelle, on ne sait jamais vous pourriez être encore amené à vendre quelque chose à votre contact.

« La situation est compliquée pour nous en ce moment »

Dans ce cas de figure, procéder à une phase de découverte plus importante afin de comprendre quelles sont les priorités définies par votre prospect.

Même s’il s’agit bien souvent d’une excuse implacable pour mettre fin à votre discussion.

Votre prospect peut parfois vous donnez des éléments concrets comme notamment la prochaine échéance pour laquelle vous seriez bien positionné.

Ne manquez pas de recontacter et de garder un contact avec ce prospect pour garder son attention.

 

Objections sur votre entreprise :

 

 « Je n’ai jamais entendu parler de votre entreprise »

Cette objection est à traiter comme une demande d’information supplémentaire. Sans tergiverser, donnez un résumé sur votre entreprise à votre prospect ainsi que votre proposition de valeur.

Cela peut être un frein à votre réussite finale si l’entreprise de votre prospect fait partie d’un groupe d’achat.

Les groupes d’achats permettent à leurs membres de se regrouper et de bénéficier de tarifs avantageux car les commandes sont mutualisées et sont plus conséquentes.

Si votre entreprise n’est pas répertoriée sur la liste des fournisseurs agrées, vos chances de vendre son minces.

Si vous pouvez devenir fournisseur tentez l’aventure car les commandes peuvent représenter un volume relativement conséquent, mais le chemin peut être long.

Attention, les prix que vous proposerez seront des prix de gros, donc à la marge réduite.

Vous pouvez bien entendu étudier les conditions de votre prospect auprès de cette centrale d’achat, car vos conditions peuvent malgré tout être avantageuse. Focalisez votre attention aussi sur les clauses d’achats chez d’autres fournisseurs, vous n’êtes peut-être pas concerné.

L’utilité finale crée l’objection :

 

 « Nous n’avons pas de soucis dans ce domaine »

Lorsque vous vous retrouvez face à ces objections, continuez de creuser pour obtenir des informations. Quels sont les objectifs de votre prospect ?

Dans certain cas, vous êtes peut-être trop en avance dans les besoins de votre prospect. Ceux-ci n’ont peut-être pas encore réalisés qu’ils pourraient être victime de telle ou telle situation problématique. Dans beaucoup de cas, cette objection n’est pas à prendre au pied de la lettre.

« Nous n’avons pas de besoins pour … »

Si vous en arrivez à cette conclusion, c’est mal engagé pour vous.

Votre produit / service peut cependant être compliqué, si vous n’avez pas les ressources suffisantes pour former votre client, la prudence reste de mise.

Votre client pourrait annuler sa commande ou ses engagements rapidement faute de comprendre toutes les fonctionnalités et avantages qu’il peut tirer de votre produit / solution.

La formation ou le soutien technique peuvent être d’excellentes ventes additionnelles ne lésinez pas sur ces leviers qui renforcent votre expertise et votre autorité.

Cependant si votre prospect n’a pas besoin de ce que vous lui proposez, il est parfois plus judicieux de faire machine arrière et d’économiser du temps.

 

 

Se faire aider sur le traitement des objections ?

 

Et si vous vous faisiez aider pour gagner du temps et avoir un avis extérieur sur la cohérence du traitement de vos objections quotidiennes ? Que cela soit pour une campagne de phoning ou bien sur le terrain.

Avec un service de consultation, vous pouvez recevoir un avis extérieur de qualité et bénéficier d’une expertise reconnue.

 

Dans un monde où beaucoup de choses évoluent rapidement, sécuriser la base des échanges avec vos prospects, futurs clients et clients est bien souvent l’une des premières étapes pour s’assurer de développer correctement et durablement son business.

En traitant convenablement les objections auxquelles vous faîtes face tous les jours, vous devenez chaque jour un peu plus, un expert dans votre domaine. Cela renforce votre posture d’autorité en la matière (votre activité).

Consultation en Développement commercial

Demandez vite à être rappelé pour échanger avec notre service. Assurez-vous que les prochains échanges avec vos prospects soient bénéfiques pour développer votre business.
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Contacter des prospects comme jamais

Contacter des prospects comme jamais

Comment contacter des prospects facilement ? Dans cet article, nous souhaitons partager avec vous l’un des outils les plus performant de cette nouvelle année pour générer des prospects facilement.

Dans cette jungle de solutions il n’est pas facile de s’y retrouver. Alors aujourd’hui un petit coup de pouce pour développer votre activité et pouvoir contacter des prospects comme jamais.

Une solution tout-en-un spécialement réalisée pour vous

 

Nous avons à cœur d’aider les entrepreneurs et les équipes commerciales à se développer.

Dropcontact est un formidable outil permettant de vérifier vos emails, dédoublonner vos contacts et enrichir ces contacts avec les réseaux sociaux et les sociétés. Habituellement vous pourriez avoir besoin de plusieurs solutions payantes pour réaliser ces opérations.

Pire vous pourriez aussi y passer énormément de temps de manière manuelle. Grâce à ce service complet vous gagnez du temps en centralisant tout cela au même endroit et en automatique.

 

Du côté de la Technique

 

Pour contacter vos prospects vous devez être sûr de vos contacts, cela est possible avec cette solution grâce à des scores de vérification des emails. Leurs algorithmes hébergés sur leur propres serveurs, permettent de vérifier qu’un email est correct de manière ultra rapide.

Avec des taux de rebond de l’ordre de 5% maximum (meilleur taux sur le marché), vous êtes sûr de la validité de vos emails, là où certains concurrents proposent des adresses fausses faisant exploser votre taux de rebond, là vous démarrez votre prospection sur de très bonnes bases.

De plus si vous prospectez en B2B, vous avez de 45% à 65% de chance de trouver directement l’email nominatif de votre prospect professionnel. Dans le pire des cas vous avez malgré tout l’email pro du service. C’est tout simplement un gain de temps énorme.

DropContact, c’est 4 fonctionnalités majeures disponibles sous forme d’abonnement ou en pay per use. Cela se traduit donc par un outil performant, rentable et économique pour contacter dès aujourd’hui vos prospects comme jamais.

Il bénéficie en autre d’autres fonctions très intéressantes :

 

  • Test des mails en base pour repérer les mails obsolètes et tente de les remplacer via le générateur d’emails.
  • Nettoyage intelligent des prénoms, noms, erreurs d’accents, majuscules, ajout des civilités selon le prénom..
  • Enrichissement des informations des sociétés (effectifs, SIREN, Chiffre d’affaires, et bien sûr siteweb), mais aussi des contacts (compte Linkedin, Twitter, tél, mail).
  • Merge et deduping, assez bluffant, les contacts en double sont isolés et dé-doublonnés qu’il soit question de fichier excel ou de connecteur CRM.
Après avoir testé la solution, nous en sommes devenu complètement accroc. La principale promesse annoncée est tenue avec brio. Nous avons toutes les fonctions énoncées  en 1 seule plateforme.

Cette solution est tout simplement une petite bombe dans l’univers de la prospection B2B. Votre CRM vous en remerciera, dédoublonnage, Mise-à-jour des contacts, tout y est. L’enrichissement des données apportera une valeur supplémentaire à vos opportunités et vos actions commerciales.

Le potentiel de l’outil est très intéressant pour toute équipe commercial et marketing de tout type de structure. Vous allez pouvoir développer votre activité !

ET APRES ?

Vous souhaitez aller plus loin ? Vous avez un super Fichier Client maintenant, mais pas les ressources en interne , ou pas assez de temps pour gérer la prospection, les RDV, les Projets, le Suivi des Clients ?

Cliquez vite pour mettre en place la solution de développement commercial la plus adaptée à votre secteur d’activité.

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Démarchage commercial

Le Démarchage Commercial en 2020

    Nous sommes en 2020, beaucoup de nouvelles technologies présentes pour nous aider ou nous desservir, malgré tout il y a certaines choses qui ne changeront jamais. Vous êtes chef d’entreprise ? Cette année, vous devez coûte que coûte développer votre activité commerciale, vous faire connaître et enfin dégager une marge conséquente pour vous verser vos premières dividendes. Il n’y a pas de secret, la réussite de votre entreprise passe par le démarchage commercial. Que pouvons-nous faire pour vous ? Mais surtout quels résultats sont envisageables ? 

   Le Démarchage commercial ? Qu’est-ce que c’est ?     Vous souhaitez réaliser plus de ventes, conquérir plus de clients, faire grandir votre structure. Pour cela il faut proposer vos produits, vos services à vos futurs clients, vos prospects pour le moment.

Il faut donc démarrer en contactant vos prospects. Vos prospects sont des personnes / sociétés ciblés selon des critères définis dans votre stratégie commerciale. Vous ne pouvez savoir qui à l’avance lesquels seront intéressés par vos produits ou services. C’est pour cela que vous avez besoin de les démarcher. Le démarchage commercial est donc la découverte de vos potentiels futurs clients, afin de générer des opportunités que vous devrez conclure.

Habituellement nous classons en 2 catégories ces prospects générés. Les Prospects Chaud et les Prospects Froid.

Les prospects Froids entreront dans une stratégie de Cold-Calling / Cold-emailling. Ces prospects n’ont pas de besoins définis pour le moment ou bien ils ne répondent pas favorablement à votre démarchage commercial. Certains n’iront jamais plus loin avec vous, d’autres deviendront client plus tard après de nombreuses relances et tentatives.

Les prospects Chauds sont des prospects que vous avez déjà contactés lors de votre démarchage commercial. Ces prospects ne deviendront pas client à coup sûr néanmoins vous avez peut-être déjà décelé un besoin ou un projet auquel vous pouvez répondre.

Le Démarchage commercial via la Téléprospection

    Le démarchage commercial est la mission Numéro 1 en Téléprospection. Bien qu’il soit décrié chaque jour par des associations de consommateurs, et que la réglementation ne cesse d’évoluer, le marché est encore une fois en croissance pour cette nouvelle décennie. C’est tout simplement parce que le démarchage commercial et la téléprospection sont intimement liés. Via la téléprospection, vous êtes en mesure de rentrer directement en contact avec votre prospect. Aucun outil numérique ne peut proposer cela ! Vous recueillez directement à chaud l’avis de votre prospect, ses remarques, ses peurs, ses envies, ses besoins. Vous pouvez donc via votre téléopérateur avoir une idée précise et immédiate de la « valeur » de ce prospect, et quelle stratégie adoptée pour conclure. Malgré tout certaines missions peuvent demander plus d’efforts pour rentrer en contact avec vos prospects, (par exemple les médecins, du fait du standard médical) ou des prospects en BtoC de part le nombre d’acteurs présents sur le marché. Au contraire pour contacter des Chefs d’entreprises, des décideurs, le téléphone reste la voie à privilégier.    

Quel résultat obtenir en utilisant la téléprospection pour démarcher ses clients ?

   

Avant d’obtenir des résultats, vous devez décider de quel objectif atteindre. L’objectif principal du démarchage commercial est d’obtenir des RDV pour vos commerciaux avec vos prospects. Ces RDV sont également appelés « Rendez-vous Qualifiés », qu’elle est la différence ?

Un RDV Qualifié est tout simplement un Rendez-vous répondant à des critères, ces critères sont définis en amont afin de vous assurer que le prospect que vous rencontrez n’est pas un simple curieux, mais qu’il répond bien à la problématique que vous pouvez résoudre.

Lors de l’appel, le téléopérateur se base sur un script « Fil rouge » afin de ne pas oublier des éléments importants à qualifier pour s’assurer de la qualité du RDV obtenu.

Plus vous établirez de critères, plus grande sera la valeur de votre RDV obtenu. Ensuite il convient de mesurer l’efficacité de ces pré-résultats. Malgré tout il convient de ne pas oublier de prendre en compte les étapes suivantes pour mesurer l’efficacité complète du processus commercial.

Si vous obtenez des RDV qualifiés, mais que ces Rendez-vous n’amènent pas de ventes. Le problème ne provient pas forcément de cette étape, mais par exemple du ciblage, du produit /service ou bien de la capacité du commercial à mettre le produit / service en face des besoins du prospect.

Il faut également ne pas oublier qu’une mission de Prise de RDV ne peut-être garante des résultats seuls d’une entreprise n’ayant pas la Force commerciale adéquate.  

Pourquoi externaliser son démarchage commercial ?

 

En externalisant cette étape cruciale du processus commercial, vous pouvez dégagez d’énormes ressources sans investissement humain supplémentaire. Comment ?

Une fois que vous avez construit votre fichier prospect, le démarchage commercial est l’étape suivante. Contacter ses prospects pour présenter son offre, convenir de Rendez-vous commerciaux et conclure par des ventes avant de passer dans l’après-vente et le service client.

La prospection commercial représente plus de 60% du temps effectif de travail d’un commercial performant. Comme il est très rare qu’un commercial réussissent à vendre à 100% des prospects qu’il rencontre, cela lui demande un travail énorme de maintenir et entretenir un contact avec les prospects de son secteur. Cette attente et ce travail de fond peuvent durer des semaines, des mois, voire même des année selon les secteurs.

Imaginez simplement la force brute de travail que votre équipe commerciale représenterait si elle n’avait plus besoin de prospecter. En effet cela est possible en externalisant le démarchage commercial avec un prestataire de qualité.

En externalisant votre prospection, vous confiez à des spécialistes, des experts, cette étape cruciale de votre business.

La principale crainte vis-à-vis de cela, est que dans votre activité, l’expert c’est vous. Mais l’êtes-vous également lors du démarchage commercial ?

L’avantage de la téléprospection est qu’il n’y a pas d’expertise à donner au prospect. Il souhaite justement rencontrer un expert pour pouvoir répondre à ses questions. Avec le temps vient l’expérience, et nos collaborateurs connaissant vos attentes et grâce au nombre conséquent de missions réalisées, ils sont devenus experts en prospection dans VOTRE domaine d’activité.

Grâce à cette expertise, votre portefeuille prospect grossira jour après jour, amenant à votre équipe commercial un flux régulier et constant que vos commerciaux pourront transformer en clients. Assurant une croissance stable à votre entreprise.

Avec ses prospects comment avoir un bon argumentaire ?

Avec ses prospects comment avoir un bon argumentaire ?

 

 

 

 

Qu’est-ce qui fait un bon argumentaire pour vos prospects ? Vaste question ! Ces dix dernières années, nous avons travaillés sur beaucoup d’argumentaires de vente. Et nous les avons mis en pratique avec des commerciaux très différents pour le meilleur et le pire.

Les meilleurs argumentaires ont tous des éléments en commun. A la fin de cet article, vous serez capable d’identifier ces éléments et de les réutiliser pour améliorer tous vos argumentaires et convertir plus facilement vos prospects.

 

 

 

Comment parler à vos prospects ? 

C’est un débat qui fait toujours rage. Préparer son pitch mot-à-mot ou au contraire y aller à l’inspiration.

Après plusieurs années d’audit et d’expériences diverses, il apparaît un constat simple un grand nombre de manager imposent à leurs équipes commerciales un argumentaire préparé à l’avance. Cet argumentaire sera lu encore et encore mot pour mot.

Il est évident que cette approche peut manquer cruellement de personnalisation et de « vie », surtout si l’on se met à la place des prospects. Cependant c’est une technique qui peut marcher, d’ailleurs beaucoup d’entreprises notamment dans le secteur B2C, obtiennent encore des résultats avec cette méthode que beaucoup confondent également avec les fameuses étapes de la vente.

Au contraire d’autres organisations prônent une liberté totale dans l’argumentaire. Les commerciaux étant plus naturels avec leurs prospects. Cependant cela peut être une source de stress supplémentaire pour un nouveau collaborateur.

Ces deux méthodes fonctionnent bien entendu. Elles peuvent être utilisées indépendamment ou bien en symbiose.

 

 

 

A LIRE AUSSI : 5 astuces rapides pour vous faire des relations en B2B

L’avantage  d’utiliser ces 2 méthodes ensemble vous permet de démarrer avec un argumentaire comportnat tous les éléments nécessaires et important pour vos prospects. Cet argumentaire deviendra vite une seconde nature pour tous vos collaborateurs et vous-même.

Vous pourrez  ensuite « improviser » certains points, rendant vos discours plus crédible face à vos prospects, mais surtout cela sera plus naturel.

Comment créer ce super argumentaire ? Voyons cela de plus près.

6 points essentiels pour améliorer vos argumentaires

Il est important de comprendre qu’il n’y a pas de méthode parfaite, il faut tenir compte des spécificités de votre secteur d’activité, de votre clientèle. Mais si vous répondez à vos prospects directement dans votre argumentaire. Vous allez réellement convaincre vos prospects.

 

 

1. Pourquoi vos prospects devraient vous choisir

Nos prospects sont comme vous et moi, lorsqu’ils reçoivent un appel d’un commercial ou d’une entreprise inconnue. La première chose qu’ils se disent c’est « Que me voulez-vous ? » Il est donc important de répondre à cette première interrogation de vos prospects très rapidement.

Cet élément simple à mettre en place, peut vous apporter des résultats immédiatement. Vous pouvez également montrer à vos prospects que vous avez déjà fait des recherches sur eux ou l’entreprise qu’ils représentent.

“Vous êtes le responsable pour …. dans votre entreprise »

« Vous avez récemment cherché …. concernant un projet en cours »

« J’ai eu l’occasion de lire votre article concernant…. »

Une autre méthode puissante est d’utiliser un référant ou une recommandation pour contacter vos prospects.

« La raison de mon appel est que j’ai eu une conversation avec votre collègue à propos de ….., il m’a dit que vous êtes la personne la plus appropriée pour discuter de ce sujet, et de ce que nous pourrions faire pour vous… ».

Attention cependant à ne pas mentir à vos prospects car ils peuvent vérifier rapidement l’information. Commencer une relation professionnelle de cette manière n’est pas idéale.

 

2. Ce que votre entreprise apportent à vos prospects

Cette étape est la plus délicate à formuler dans la création de votre argumentaire. Beaucoup de commerciaux vont trop loin dans la présentation de l’entreprise et ce qu’ils font. La présentation de votre entreprise doit être simple et rapide. Vos prospects ont envie de vous connaitre mais s’en fichent surement de connaitre directement tout l’historique de votre structure.

Décrire votre activité pour vos prospects doit être fait de la même façon que le ferait un service Marketing. De manière simple et concise pour que vos prospects aient les bonnes informations rapidement.

 

3. Le point de douleur

La création d’une entreprise tient parfois à peu de choses. Car en effet beaucoup sont nées sur le constat simple qu’elles résolvent un problème. Trouver ce problème et y trouver une solution sont des points important sur lesquels vos prospects sont dans l’attente d’une réponse.

Attention à bien vérifier que vos prospects connaissent déjà le ou le problèmes que vous essayez de résoudre. Pour rester clair et concis ne vous attaquez pas à plus de 3 problèmes à la fois.

Là encore une autre astuce pour rendre votre argumentaire plus vivant et plus engageant vis-à-vis de vos prospects est de poser des questions. Ces questions vous permettront de vous orienter dans la posture à adopter.

Ce sont en règle générale des questions ne pouvant recevoir de réponse oui ou non et vous permettant de pouvoir qualifier vos prospects par la même occasion.

4. Les bénéfices pour vos prospects

Les prospects recherchent des bénéfices et non des caractéristiques.

En réalisant cette distinction vous serez en mesure de comprendre les motivations de vos prospects et de leur proposer ce qu’ils souhaitent acheter et non ce que vous souhaitez vendre. Quels sont les bénéfices que vos produits / services apportent à vos prospects ? Vont-ils gagner du temps, de la productivité ?

C’est ici l’étape cruciale de votre argumentaire. Vous allez convaincre vos prospects que votre présentation et que votre présence méritent leur plus grande attention.

“Nos produits utilisent …. pour vous apporter … et …  . Les bénéfices ne sont pas uniquement …, mais nous pouvons également réduire le temps que passez sur … , cela représente une économie initiale d’au moins 30 à 40% sur les … ».

Si vos produits ou services n’ont pas d’intérêts, ou si vous ne les connaissez pas, cette partie de votre argumentaire sera tout simplement manquée. Vos prospects ne seront pas en mesure de vous identifier en tant que challenger sérieux face à vos concurrents. Ensuite n’hésitez pas à prouver ce que vous avancer avec des chiffres, des explications, des témoignages.

 

5. Avec vos prospects, ne soyez pas égoïste, pensez aux autres ! 

Enfin avec vos prospects n’hésitez pas à partager les expériences réussies avec vos autres clients. Même les concurrents de vos prospects, montrez leur qu’ils ont peut être manqué un avantage concurrentiel depuis toutes ces années.

Malgré tout il faut penser à être cohérent.

N’utilisez pas des références comportant uniquement vos plus gros clients lorsque vous discuter avec un client de taille modeste. Il pourrait tout simplement ne pas se sentir concerné ou prendre peur de ne pouvoir malgré tout s’offrir vos services. La préparation reste la clé pour préparer le meilleur argumentaire possible.

 

6. Conclure avec son prospect

Arrive le moment de finaliser avec ce prospect. Vous avez un choix immense de possibilités.

Même si certains vous diront qu’il est préférable de prendre directement un RDV pour conclure une prochaine fois, alors que d’autres ne prendront pas de risque et tenteront le « one shot » sous peine de brusquer le prospect.

Demandez tout simplement à vos prospects ce qu’ils en pensent. La projection dans le futur est bien souvent une arme redoutable.

 

 

Voici donc comment parler à vos prospects avec efficacité

Maintenant que vous avez tous les éléments en tête pour créer un argumentaire de choc et partir à la conquête de vos prospects.

Il ne manque qu’une seule et unique chose : Une histoire.

Tous les meilleurs commerciaux sont d’accord là dessus, un bon argumentaire c’est une histoire, avec un début, un milieu et une fin.

Besoin d’un retour sur votre argumentaire ? Vous pouvez le partager avec nous ! Nous nous ferons une joie de vous répondre et de partager les nôtres.

Prospect : 5 signes montrant qu’il n’est pas prêt

Prospect : 5 signes montrant qu’il n’est pas prêt

 

Le temps, cette ressource est l’une des plus précieuses dans l’univers de la vente et du commerce. Et lorsque vous décidez de le passer uniquement avec l’un de vos prospects vous devez être très vigilant surtout si cela amène à une seule vente.

Si vous étiez amené à tenir compte uniquement de l’estimation de la valeur d’un prospect ou de sa durée de vie dans votre processus commercial le calcul serait assez simple. Malgré tout vous ne devez pas oublier de prendre en compte les autres avantages et coûts potentiels de la conclusion de la vente, comme une recommandation venant d’un client prestigieux ou des difficultés cocernant la mise en oeuvre.

 

Fort heureusement, même si vous devez en savoir un maximum sur votre prospect ou votre client avant de pouvoir prétendre à son potentiel, il suffit uniquement d’une phrase ou deux pour reconnaître ceux qui ont très peu de chances de faire l’achat.  C’est pourquoi il faut parfois songer à abandonner une opportunité. Ce temps économisé que vous pouvez offrir à de réelles opportunités compensera très nettement les pertes éventuelles.

 

 

N’oubliez cependant pas  de prendre en compte les éléments suivants:

 

A quel point votre prospect est-il proche de la clientèle idéale de votre entreprise, en terme de taille, d’emplacement, de Chiffres d’Affaires,  d’engagement …

Les prospects ayant en règle générale certaines difficultés à définir réellement leur besoin, imaginez ce que pourrait être un prospect vous montrant l’inverse. Par exemple, un espion, oui vous avez bien lu, un chercheur indépendant, un concurrent. En règle générale ils peuvent souvent demander de fortes remises sur de petits projets ou vous faire miroiter de grosses opportunités à venir, mais vous ne les connaissez pas. Vous pouvez également être en discussion avec un prospect ne montrant aucune implication. 

 

 

Vous ne réglez pas le problème du prospect

 

Cette situation ne devrait pas exister, car c’est l’un des fondements même de toute entreprise, régler une situation ou le problème d’un prospect contre rémunération. Malgré tout nous croisons chaque jours beaucoup de commerciaux qui, grisés par l’excitation de la vente concluent des contrats qui pourraient plonger l’entreprise dans l’embarras.

Délais impossibles à tenir, mensonges, omissions, qualité, coûts cachés …

Ces situations sont légions et chaque client y a déjà été confronté au moins 1 fois dans sa vie.

 

Si vous vous rendez compte en tant que commercial / vendeur / représentant que ce que vous proposez n’est pas une solution adéquate à leur problème et vous êtes tenté de passer sous silence le problème, pensez à l’impact de votre action.

Songez également aux répercussions sur votre réputation, le moral de votre équipe, mais tout simplement la parte de temps à gérer un problème qui n’aurait jamais dû exister. Mais surtout, vous véhiculez une image d’incompétence et vous détruisez des perspectives pour votre image de Professionnel compétent. 

 

 

Le Prospect ne règle pas son problème

 

Une démarche entièrement désintéressée pourrait également créer et causer autant de dégâts qu’un commercial trop enthousiaste. Si votre prospect appartient à une TPE ou une PME, vous pouvez vous prévoir à coup sûr que cette petite entreprise, investira lourdement dans une solution ou un produit pouvant améliorer son avenir. Votre prospect se soucie réellement de son efficacité et ses attentes sont importantes au vue de l’enjeu qu’il place entre les mains du commercial.

De même si votre prospect, fait parti d’un groupe de décisionnaire, ou d’une structure très importante, vous ne devriez pas au contraire être surpris d’un manque d’attention flagrant. Ils pourraient même vouloir précipiter un éventuel accord pour des raisons budgétaires ou bien de calendrier d’exercice.

Malgré le fait que vous puissiez vouloir compenser son manque d’enthousiasme ou d’expertise, vous ne pourrez pas faire plus que ce que sa coopération vous permette de réaliser. 

De manière générale, ces difficultés deviendront rapidement excessives vous obligeant à faire machine arrière. Tandis que l’autre possibilité vous ramène à la première situation citée en amont, malgré que vous n’ayez commis aucune faute.

Le meilleur moyen de repérer ce genre de prospect est de les impliquer à chaque étape de leur projet. Ainsi vous pouvez vérifier plusieurs points importants. Le délai de validation du projet : ce délai s’il est court nécessite une grande réaction des parties prenantes.  Votre prospect ne peut vous demander un résultat pour hier, s’il ne vous transmet pas les bonnes informations.

Une promesse de résultats très important : beaucoup de personnes veulent de très gros résultats sans le moindre effort, en vérifiant au travers de vos échanges la véracité des promesses faîtes par votre prospect vous serez en mesure de continuer ou de quitter le projet.

 

Négocier est très difficile avec ce prospect

 

Cet aspect est l’un des plus sensible à appréhender avec votre prospect. Nous ne vous encourageons pas à traiter uniquement avec des prospects parfaitement polis, courtois et accommodants. Cependant il ne faut pas tolérer n’importe quel type de comportement. 

 

Quel est donc le juste milieu ? Pour répondre à cette question il convient d’évaluer objectivement si les particularités du prospect sont susceptible de nuire à l’accord, êtes-vous assez protégé ? Ou bien est-ce que la seule chose qui vous heurte, ce sont vos sentiments.

 

Si une opportunité ne vous plait pas, vous paraît trop simpliste dans sa réalisation, mais qu’en même temps elle est honnête et compétente dans ce cas c’est à vous d’accepter le deal.

 

Malgré tout, il existe un certains nombres de comportements qui peuvent vous rendre la vie impossible mais surtout la réalisation de votre travail.

 

Voici quelques exemples de mauvais présages avec un prospect : 

 

Votre prospect insiste sur une gestion très particulière et spécifique du projet.

  • Il est extrêmement indécis
  • Il est déjà connu comme un client adorant les litiges
  • Ce prospect est impossible à satisfaire, il convient d’essayer de cibler très spécifiquement les besoins et les attentes avant d’engager toute mission.

 

 

Votre prospect refuse de vous fournir les bonnes informations demandées

 

Vous avez engagé votre prospect, tout semble aller parfaitement bien, mais il refuse ou tarde (lourdement) à vous fournir les informations que vous lui demandez. Vous prenez donc du retard à chaque étape, voire pire votre travail est susceptible d’être avorté. Comment avancer malgré tout ?

 

Même si votre prospect pourrait être tout simplement incompétent, trop paranoïaque. Il peut tout simplement vouloir tester une solution qu’il souhaiterait mettre en place avec un autre prestataire ou tout seul. Ce qui se traduira forcément par un non engagement final à l’achat.

 

La bonne nouvelle c’est qu’il n’y a rien d’insurmontable à cette étape. Tout ces signaux d’alarme répertoriés sont valables quelque soit l’opportunité en discussion. Si vous décidez de continuer, vous le faîtes en connaissance de cause et en ayant en perspective des défis à surmonter.

 

Votre prospect est-il prêt ?

 

Reconnaître une magnifique opportunité demande une grande expérience. Bien plus qu’une étude psychologique de votre prospect, il vous faut aussi une bonne part de chance. Avoir raison tout le temps n’est pas chose aisée. Cependant en appliquant ces consignes, vous pourrez augmenter votre capital chance en évitant des situations désastreuses. 

 

L’opportunité est belle, mais vous n’êtes pas en mesure de résoudre le problème de manière satisfaisante.

Votre prospect ne souhaite pas participer et ne fait pas sa part de travail

Le prospect n’est plus un partenaire mais un poids sur votre mission à venir

Aucune connaissance dans votre domaine d’expertise mais beaucoup de demandes incongrues

Aucun partage d’informations, notamment des informations pertinentes pour votre réalisation future

 

 

Même si cette courte liste n’est pas exhaustive, n’hésitez pas à nous partager vos retours d’expériences.