La prospection commerciale B2B a un impact immédiat sur votre chiffres d’affaire et donc sur la santé de votre entreprise. C’est une pratique déterminante pour toute entreprise qui souhaite devenir pérenne. Dans cet article spécial, nous passons en revu tous les éléments qui composent la prospection commerciale B2B : termes, mots techniques du lexique.

La prospection commerciale B2B : qu’est-ce que c’est ?

Toute entreprise ou tout indépendant a pour but de vendre ses produits ou services. Pour cela elle doit identifier puis engager des clients potentiellement intéressés par son offre. ensuite il faut convertir ce potentiel en leads, puis en prospects, puis en clients réels.

Ce processus est ce que l’on appelle couramment le développement commercial. La prospection commerciale est donc la première étape de ce que l’on considère comme le processus de vente. Bien qu’elle puisse être hybride entre le marketing et les sales, la prospection commerciale consiste à créer par différents moyens des contacts pour la force de vente.

Bien qu’elle en soit proche, la prospection commerciale est souvent confondue avec la Génération de Leads. Pourquoi ?

Parce que la génération de leads regroupe Outbound et Inbound Marketing. 

La prospection commerciale est uniquement Outbound

Lexique de la Prospection commerciale B2B

Appel à froid

Un appel à froid est un appel qui cible un prospect ou un client potentiel sans aucun contact préalable avec l’entreprise. 

Appel de Découverte

Il s’agit du premier appel qu’un commercial passe à un prospect afin de lui poser des questions et de la qualifier pour l’étape suivante du processus de vente. L’appel découverte peut-être un appel à froid.

B2B

Le monde du B2B (Business to Business) décrit les relations commerciales entre deux entreprises.

B2C

C’est l’opposé du B2B, le monde du B2C (Business to consumer) décrit les relations entre une entreprise et un consommateur   » particulier » et non une entreprise. 

Barrage secrétaire

Dans le lexique de la prospection commerciale B2B, le barrage secrétaire désigne l’étape d’un appel où le commercial / téléopérateur n’arrive pas à entrer en contact avec le contact ou décisionnaire car la secrétaire filtre les appels.

Contact

Le contact est simplement un client potentiel dont nous avons les coordonnées (numéro de téléphone ou email par exemple).

Coût d’Acquisition client (CAC)

Il s’agit du coût total de la fonction ventes et marketing. C’est la somme des ventes, salaires des ventes et du marketing, commissions, primes, frais généraux et campagnes publicitaires. 

Cross-selling

Le cross-selling ou vente « croisée » est l’action de vendre un produit complémentaire au produit initial pour répondre à un autre besoin. Par exemple : Un produit et son extension de garantie.

Lead

Le Lead en prospection commerciale B2B est un contact avec les coordonnées et un intérêt. L’intérêt est plus ou moins important pour l’offre de l’entreprise en fonction de l’étape ou du type d’engagement qui a été demandé / réalisé (réponse à un mail, commentaires, livre blanc, …)

Objections

Les Objections désignent les arguments qu’un prospect ou futurs client va utiliser pour ne pas acheter ou se désengager d’une discussion commerciale. Les objections les plus courantes sont : le budget, la réalité our l’urgence du projet.

Points de douleurs

Le pain point ou point de douleur est un concept qui fait référence au problème principal que rencontre un prospect.  Lorsque le vendeur peut clairement identifier le Pain Point, il est en mesure de renforcer son discours et ses différents argument en s’appuyant sur les problématiques qui résonnent chez le prospect.

Pipeline / Tunnel de vente

Le Pipeline commercial est la représentation graphique et visuelle des étapes de la vente. Ces étapes servent à identifier visuellement où se trouvent le prospect dans ce processus afin de différencier les actions à mener pour le faire descendre un peu plus dans cet entonnoir afin de le convertir en client.

Prospect

Un prospect est un lead (une piste) suffisamment qualifié pour être transmis à l’équipe commerciale.

Un lead peut être également appelé suspect, puis lorsqu’il est répond à un certain nombre de critères, il devient un prospect avant d’être converti en client.

Si un lead manifeste un intérêt, un prospect manifeste une intention d’achat.

Signal d’achat

Le signal d’achat est un indice, volontaire ou non, donné par le prospect, qui témoigne de son intention d’achat.

UpSelling

L’up-selling ou la vente « incitative »  désigne la vente d’un produit complémentaire au produit initial. Il s’agit en général d’un client qui monte en gamme sur un produit ou service plus cher que le produit initial.

La Prospection Commerciale

La prospection commerciale est un élément clé de toute stratégie de développement. Pour les entreprises elle joue un rôle essentiel dans la pérennité de l’activité. C’est d’ailleurs le moteur de l’augmentation du chiffre d’affaires.

La prospection commerciale est par ailleurs censée être l’une des activités les plus courantes chez les commerciaux.

Dans cet article, nous explorerons les différentes étapes de la rpsoepction commerciale et aprtagerons des conseils pour optimiser cette rpatique cruciale.

QU’EST-CE QUE LA PROSPECTION COMMERCIALE ?

La prospection commerciale désigne en effet la recherche de nouveaux clients. Cette recherche s’effectue dans le but d’augmenter les ventes de produits ou de services d’une entreprise et par conséquent son chiffre d’affaires. 

Son principal objectif est de transformer des prospects en clients fidèles. Comment ? Et bien tout simplement, en appliquant une méthode théorique puis pratique appelée l’entonnoir de vente.

La prospection commerciale constitue l’une des premières étapes du cycle de vente. Enfin pour réussir cette étape, il est essentiel d’identifier les clients potentiels.  Ensuite de comprendre et de définir qui sont les mieux adaptés au produit ou service de l’entreprise. Et enfin mettre en pratique tout cela en recherchant et en proposant une solution adaptée aux besoins découverts chez les prospects.

Voici en 8 points : la prospection commerciale réussie.

Le Plan de prospection

La première étape consiste à établir un plan de prospection.

Ce plan rassemble toutes les actions à mettre en œuvre pour attirer de nouveaux clients de manière efficace et structurée.

Il est important de définir en amont des objectifs de prospection précis et en accord avec la stratégie commerciale de l’entreprise. En outre, il convient d’identifier puis de qualifier les prospects et de déterminer la cible.

Pour cela vous pouvez utiliser un fichier de prospection qui liste les profils des contacts correspondant à la cible prioritaire.

Le choix du canal de prospection est également un élément clé du plan, avec le multicanal comme une option gagnante.

Enfin, le plan doit inclure un script de prise de parole adapté à la cible pour démontrer l’expertise de l’entreprise et un suivi efficace des prospects tout au long du processus de conversion.

Définir des objectifs pour guider votre prospection commerciale

Les objectifs de prospection sont nécessaires en premier lieu pour orienter les commerciaux et leur permettre de suivre un fil conducteur.

Ils peuvent inclure des objectifs de vente pour un ou plusieurs produits, des objectifs de chiffre d’affaires et des priorités spécifiques liées à la prospection commerciale.

D’une part ils peuvent également comporter ou tenir compte de spécificités locales ou géographique.

D’autre part il ne faut pas oublier de tenir compte de son équipe et des différences de potentiel, résultat au sein d’une même équipe de sales.

Les objectifs doivent également être en adéquation avec le budget de l’entreprise et correspondre aux différentes étapes du cycle de vente.

Nous aimons beaucoup la méthode SMART pour réaliser nos plan d’action commerciaux.

Cibler les futurs prospects

Une fois les objectifs définis, il est essentiel de dresser un portrait idéal des prospects souhaités.

Cela implique de créer des profils symboliques appelés « personas » qui représentent le client idéal pour lequel le produit ou le service est adapté.

Il est conseillé de travailler en collaboration avec les équipes marketing pour affiner la cible en utilisant des données réelles ou supposées.

Un logiciel CRM peut également être utilisé pour trouver des clients potentiels et segmenter la cible. Par exemple, nous utilisons beaucoup Linkedin, pour créer des échantillons de personas et définir des populations test.

Cette étape essentielle de toute préparation à la prospection commerciale permet non seulement d’identifier quels sont vos meilleurs cibles, mais surtout celles pour lesquelles votre solution n’est peut-être pas la plus pertinente.

Et donc, soit travailler à nouveau sur votre offre, soit par la suite développer une offre qui peut convenir à ce segment spécifique.

Plus vous serez précis en amont dans ce ciblage, et plus vous répondrez précisément aux besoins de vos futurs clients.

Etre organisé dans sa prospection commerciale

Organisez ensuite votre prospection en utilisant des outils des techniques efficaces. Ces outils sont utiles mais ne doivent pas vous empêcher de réaliser l’essentiel, c’est à dire : l’action. 

Sous prétexte d’utiliser des outils technologiques de dernière génération, vous devez pouvoir réaliser vos actions.

Ces actions sont notamment de contacter par les canaux choisis et d’échanger avec des prospects sur des besoins éventuels.

Définissez et adaptez ensuite un plan de prospection qui tient coimpte des retours sur un laps de temps donné. 

Puis travaillez sur votre argumentaire de vente.   Il s’affinera par la force des choses si vous êtes assez à l’écoute de vos prospects et interlocuteurs. Préparez ensuite vos relances afin de gagner du temps.

Vous pouvez également définir des créneaux pendant lesquels vous vous consacrez uniquement à un groupe de tache. 

Le plus important est d’être régulier dans le temps. Pas de sprint uniquement de la course de fond.

Créer des fiches prospects

Chaque contact doit faire l’objet d’une fiche prospect regroupant les informations importantes et les interactions avec votre entreprise. Ces fiches peuvent être format papier ou sur un logiciel de type CRM.

Peu importe, vous devez pouvoir stocker les informations que vous obtenez sur vos prospects. 

Ces informations vous servirons à réaliser la veille commerciale afin de détecter par exemple des tendances sur votre marché.

Vous pouvez également analyser certains retours de vos prospects sur vos concurrents, vos qualités, vos défauts.   

Utilisez ces fiches pour mieux communiquer avec les prospects et assurer un meilleur suivi.

La prospection commerciale c’est aussi Personnaliser l’approche et les messages

Pour réussir dans la prospection commerciale, vous devez vous servir des outils technologiques pour délivrer votre message au plus grand nombre. Pourtant une approche personnalisée peut apporter de meilleurs résultats.

Vous l’aurez compris, il faut donc essayer de jouer sur les deux tableaux. En délivrant des messages personnalisés qui s’adaptent à la fois aux prospects mais aussi aux besoins.

Il n’y a rien de plus pénible et stérile que de recevoir un message vide de sens vous demandant de rappeler un commercial afin d’échanger sur un besoin que vous n’avez pas car vous n’êtes même pas concerné.

Vos prospects doivent se sentir concernés, privilégiés et compris.

Avoir un message clair et des solutions

Développez un message clair qui met en valeur les solutions faces aux problèmes de vos prospects. Mettez l’accent sur les avantages de vos produits ou services.

Anticipez les problématiques de vos prospects pour créer des discussions lors de vos phases de découverte.  Vous devez devenir un aimant à problème. Les problèmes de vos prospects. Votre prospection commerciale doit attirer toutes les personnes qui répondent aux critères de votre solution. 

Mettez ensuite en valeur les témoignages de vos clients fidèles pour consolider votre potentiel et démontrer que vous êtes le partenaire idéal.

Privilégier la qualité à la quantité

Plutôt que de rechercher un grand nombre de prospects, concentrez-vous plutôt sur la qualité des prospects que vous ciblez.

Préférez 10 prospects dont vous allez pouvoir vous occuper parfaitement au contraire de 1000 prospects qui n’auront jamais de réponse a leurs questions.

Il n’y a rien de pire que d’attirer l’attention d’un prospect et de ne jamais lui répondre.

Pour finir, pensez également à privilégier des prospects ayant un réel besoin et des éléments précis lors de la phase découverte.

En réalisant cela, vous vous assurerez de mettre vos efforts envers les prospects qui peuvent passer le plus rapidement à l’action en devant client fidèle.

N’oubliez pas encore une fois de vous occuper des autres dans un second temps.

Les appels commerciaux B2B jouent un rôle crucial dans le monde des affaires. A chaque étape du processus commercial de la génération de prospects à la conclusion de ventes. Cependant, pour réussir des appels commerciaux B2B, il est essentiel d’adopter des pratiques efficaces et impactantes.

Cet article présentera les meilleures pratiques pour des appels commerciaux B2B efficaces.

Vous y trouverez des exemples précis et concrets pour vous aider à maximiser votre succès à condition de le lire jusqu’à la fin.

Appels commerciaux efficaces ?  Comprendre son public cible

L’une des premières étapes pour des appels commerciaux B2B efficaces est de bien comprendre votre public cible. Identifiez les entreprises qui sont les plus susceptibles d’être intéressées par votre produit ou service. Cela vous permettra d’adapter votre approche et votre message pour répondre à leurs besoins spécifiques.

Par exemple, si vous vendez des solutions logicielles pour les entreprises de commerce électronique, vous pouvez cibler les entreprises de taille moyenne qui ont une présence en ligne établie et qui pourraient bénéficier de fonctionnalités avancées pour améliorer leur activité.

C’est tellement important que la réussite de votre aventure passera obligatoirement par cette étape. Cette étape est la confrontation au marché.

Préparez-vous avant l’appel

La préparation est essentielle pour des appels réussis. C’est même dans la préparation que l’on distingue les meilleurs commerciaux. Sous prétexte de perdre du temps, la préparation d’un appel, d’un RDV est bien souvent négligée. Cependant cela n’implique accessoirement que la réussite de cet entretien.

C’est pourquoi, avant d’effectuer un appel, renseignez-vous sur l’entreprise que vous appelez. Familiarisez-vous avec leurs produits, leur secteur d’activité et leurs défis spécifiques. Cette connaissance vous permettra de personnaliser votre approche et de démontrer que vous comprenez leurs besoins. Même en prospection.

Par exemple, si vous appelez une entreprise de vente au détail en ligne, vous pouvez mentionner les défis auxquels ils sont confrontés en termes de concurrence et discuter de la façon dont votre solution peut les aider à se démarquer sur le marché.

Créez un script de vente personnalisé

Malgré le fait qu’un script de vente puisse sembler rigide. Il est important d’avoir une structure claire pour guider votre appel.

Cependant, il est tout aussi important d’adapter votre script en fonction de chaque prospect. Utilisez les informations que vous avez recueillies sur l’entreprise et personnalisez votre script pour aborder leurs besoins spécifiques et mettre en évidence les avantages de votre produit ou service.

Ajoutez-y les questions à ne pas oublier de poser pour qualifier et obtenir le maximum de connaissance sur votre prospect / client / partenaire.

Par exemple, en n’oubliant de poser aucune question ou en obtenant toutes les réponses nécessaires au but de votre appel. Vous pourriez détecter des besoins. Mais également réfléchir à des problématiques ou éviter des objections que votre interlocuteur n’aurait peut être pas fait part. Si bien que vous évitez et répondez aux problématiques avant qu’elles ne vous bloquent.

Appels commerciaux B2B :  questions ouvertes et écoute

Lors de l’appel, posez des questions ouvertes qui encouragent le prospect à parler de ses défis et objectifs. En B2B ou en B2C, Écoutez attentivement leurs réponses et montrez un véritable intérêt pour ce qu’ils ont à dire.

Cela vous permettra par conséquent de mieux comprendre leurs besoins et de personnaliser votre offre.

Évitez de monopoliser la conversation et laissez suffisamment de temps au prospect pour s’exprimer. N’ayez pas peur d’être rejeté. Vous ne pouvez pas gagner à tout les coups. Mais attention à ne pas décrocher trop vite non plus.

Par exemple, en écoutant attentivement votre prospect lors de votre appel commercial. Vous pourrez comprendre quelles sont ses motivations d’achat. Si bien qu’en appliquant par exemple la technique SONCASE. Vous pourrez adaptez votre discours commercial en évitant de parler de faux avantages aux yeux de votre interlocuteur. Finalement en adoptant le même discours, vous vous accorderez et renforcerez aux yeux de votre prospect le sentiment d’être compris.

Mettez en avant les bénéfices et les résultats

Plutôt que de vous concentrer uniquement sur les caractéristiques de votre produit ou service.

Mettez en avant les bénéfices et les résultats qu’il peut apporter à l’entreprise du prospect. Parlez des avantages tangibles tels que l’augmentation des revenus, la réduction des coûts ou l’amélioration de l’efficacité opérationnelle.

Utilisez des exemples concrets de clients précédents qui ont obtenu des résultats positifs grâce à votre solution.

Par exemple, vous proposez à vos prospects des équipements de bureau. Mettez donc en avant le sentiment de bien-être et la productivité qui à défaut d’être en augmentation ne sera plus à la baisse car les collaborateurs se fatiguent trop vite avec de vieux équipements. 

Personnaliser son offre lors des appels commerciaux

Maintenant que vous êtes en phase avec votre prospect. Vous pouvez personnaliser votre offre en fonction de ses besoins spécifique. Cela renforcera la proposition d’une offre adaptée. Montrez que vous avez pris en compte leurs défis et que votre produit ou service est la meilleure solution pour les résoudre.

Évitez les discours génériques et mettez en évidence les aspects uniques de votre offre qui répondent aux besoins du prospect.

D’ailleurs, avez-vous pensé à lui dire que votre solution pouvait également l’empêcher de perdre XXX temps.

Par exemple : Grâce à votre solution unique, Mr Dupont fidélisera davantage ses équipes. Et luttera contre l’absentéisme et le turn-over dans son équipe.

Suivez et maintenez le contact :  Préparez et rendez vos prochains appels commerciaux efficaces

Après l’appel, assurez-vous de suivre le prospect avec une note de remerciement ou un courrier électronique personnalisé pour renforcer la relation.

Continuez à maintenir le contact à travers des e-mails et des appels de suivi réguliers. Pensez également aux réseaux sociaux.

Cela montre votre engagement envers le succès du prospect et vous permet de rester en tête de leurs pensées lorsqu’ils prennent leur décision finale.

Et même si vous ne gagnez pas aujourd’hui, faîtes de même, votre prospect pourra toujours revenir vers vous.

Par exemple, Nous suivons beaucoup l’activité de nos clients et prospects sur Linkedin. Suivez-nous aussi !

En conclusion

Pour des appels commerciaux B2B efficaces et impactant, il est :

– crucial de comprendre votre public cible,

– de vous préparer soigneusement,

– d’adapter votre approche à chaque prospect,

– poser des questions ouvertes,

– de mettre en avant les bénéfices et les résultats,

– personnaliser votre offre

– de maintenir le contact après l’appel.

En utilisant ces pratiques, vous serez sans aucun doute en mesure d’améliorer vos résultats. Et probablement en position d’atteindre vos objectifs commerciaux très rapidement.

Quelles sont vos priorités pour cette année ? Comment augmenter vos ventes ?

Heureusement, dans votre prospection commerciale, vous pouvez bien souvent trouver ces informations par vous-même en amont d’un Rendez-vous.

Si vous ne pouvez pas trouver ces informations. Commencez d’abord par obtenir les réponses afin que votre solution s’aligne avec les attentes de votre client. Augmentez si besoin la quantité de recherches nécessaires car ces informations sont précieuses.

Ces priorités vont conduire toutes les prises de décisions pouvant conclure les opportunités que vous rencontrerez avec cette entreprise.

Si vous arrivez en amont des dates clés de votre prospect. Vous aurez toute la latitude pour préparer ce projet, mais également plus de chance d’être soumis à la concurrence.

Enfin Si vous arrivez tardivement, préparez-vous à beaucoup de travail pour espérer conclure votre vente.  Qui a dit qu’augmenter ses ventes serait facile ?

10 questions essentielles pour augmenter vos ventes

Nous avons enfin répertorié 10 questions qui peuvent tout changer pour votre business.

1.  Comment s’organise le process de la prise de décision et qui est engagé dans celle-ci ?
2. Comment des décisions comme celles-ci ont été prises par le passé ?
3. Quels sont vos priorités commerciales pour cette année, l’année à venir ?
4. Quels sont vos priorités concernant la prise de cette décision ?
5. Pouvez-vous me dire non ?
6. Quels sont les meilleurs façon de communiquer avec vous pour avancer sur ce projet ?
7. Serez-vous mon super-héro ?
8. Que se passe-t’il si cette décision n’est pas prise ?
9. Avez-vous votre calendrier en tête ?
10. Pour conclure notre conversation d’aujourd’hui, pensez-vous que notre solution/produit peut ajouter de la valeur à votre service/produit/client ?

Vous êtes sur les réseaux ?

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Un paysage en constante évolution

Prospecter en 2023 n’est pas différent fondamentalement des années précédentes. Bien que dans le paysage commercial en constante évolution de 2023, il est essentiel de maîtriser les meilleures stratégies de prospection pour réussir.

Car prospecter en 2023 peut faire peur à un non initié. 

Alors que les habitudes d’achat des consommateurs continuent de se transformer, les professionnels de la vente doivent s’adapter et adopter des approches efficaces pour attirer de nouveaux clients.

Dans cet article, nous explorerons les méthodes de prospection les plus pertinentes pour l’année 2023.

De plus nous fournirons des conseils pratiques pour optimiser vos efforts de prospection. Il n’y a rien de plus gratifiant que d’obtenir des clients de manière régulière.

L’évolution des méthodes pour prospecter en 2023

Au fil des années, les méthodes de prospection ont considérablement évolué. Elles sont notamment influencées par les avancées technologiques et les changements de comportement des consommateurs.

En 2023, il est en effet primordial d’intégrer les canaux numériques tels que les médias sociaux.  

Par exemple, nous adorons Linkedin, pour renforcer nos actions de Prise de RDV.

De plus, vous ne devez pas négliger ni le marketing par e-mail ni les publicités en ligne dans votre stratégie de prospection.

Car ces outils permettent d’atteindre un public plus large et de cibler des prospects qualifiés.

Comment et bien tout simplement en exploitant les données et les analyses pour maximiser l’efficacité de vos efforts.

La personnalisation et la valeur ajoutée

Dans un monde où les consommateurs sont de plus en plus exigeants. il est essentiel de personnaliser vos messages de prospection et de proposer une réelle valeur ajoutée. En 2023, les clients potentiels recherchent des expériences personnalisées et des solutions adaptées à leurs besoins spécifiques.

Investir du temps dans la recherche et la compréhension des prospects permet de créer des interactions significatives. Mais aussi de développer des relations de confiance.

En offrant des contenus pertinents, des conseils d’experts et des démonstrations personnalisées. Vous pourrez vous appuyer sur des leviers différents pour se démarquer de la concurrence et générer des prospects qualifiés.

L’importance du suivi et de la relation client pour gagner prospecter en 2023

En 2023, la prospection ne se limite pas à la recherche de nouveaux clients. La prospection comporte également un volet la fidélisation et  construction de relations solides avec les clients existants.

Le suivi régulier et la gestion efficace des relations client sont essentiels pour maintenir la satisfaction et encourager le bouche-à-oreille positif.

Utiliser des outils de gestion de la relation client (CRM) pour suivre les interactions.

Personnaliser les communications et fournir un service client exceptionnel contribue à renforcer la fidélité des clients et à générer des recommandations précieuses. 

L’automatisation et l’intelligence artificielle

Les avancées technologiques telles que l’automatisation et l’intelligence artificielle (IA) jouent un rôle de plus en plus important dans la prospection en 2023.

Les chatbots, par exemple, permettent de répondre aux demandes des prospects en temps réel, 24 heures sur 24, offrant une expérience client améliorée.

L’IA peut également aider à l’analyse des données. Mais aussi à la segmentation des prospects et à la prédiction des comportements d’achat. Vous permettant ainsi une approche plus précise et ciblée de la prospection. 

Il n’y a aucun doute a avoir sur l’utilité d’une approche plus ciblée et précise de la prospection. Prospecter en 2023, c’est réaliser au quotidien des frappes chirurgicales pour obtenir des parts d’un marché.

Nos conclusions pour Prospecter en 2023

En adaptant vos méthodes de prospection aux tendances de 2023, vous pouvez maximiser vos chances de réussite commerciale. L’intégration des canaux numériques, la personnalisation des messages, la gestion de la relation client et l’utilisation de technologies avancées telles que l’automatisation et l’IA sont des éléments clés pour prospecter efficacement en 2023.

En mettant en œuvre ces stratégies et en restant à l’affût des évolutions du marché. Vous serez en mesure de générer un flux constant de prospects qualifiés et de les convertir en clients fidèles et satisfaits.

Que vous soyez expert ou non en la matière, nous nous accordons cependant tous sur le fait qu’un business ne peut tourner et avancer sans obtenir des clients. Bien qu’il y ait aujourd’hui pléthore de formations, conseils et ouvrages sur le sujet. Pourquoi cette situation vécue par beaucoup d’entrepreneurs et commerciaux pose autant de problème. En quoi obtenir des clients est si difficile ?

Comment avancer sur cette question bloquante ?

Pourquoi obtenir des clients pose problème ?

Si toi lecteur de cet article se trouve dans cette situation, il est premièrement tout à fait normal de se poser cette fameuse question. La situation peut différencier mais cela reste un sujet délicat et crucial pour la suite de ton aventure entrepreneuriale.

Obtenir de nouveaux Clients = Pierre angulaire d’un business

Et oui, Obtenir de nouveaux clients est l’activité commerciale à la base de toute réussite, et du cœur même d’un business.

Il faut accepter d’abord de se lancer, de partir à la recherche, à la chasse de clients.

Mais il faut également savoir comment le faire, où réaliser cette fameuse prospection client. Puis il convient de réussir à capter leur attention, comprendre leurs besoins auxquels répondre avec son produit ou service.

Finalement une fois votre prospect transformé en client, il ne faut surtout pas négliger la partie Fidélisation et continuer à offrir des services à vos clients pour qu’ils le demeurent.

Première étape pour obtenir des clients

Lors de nos différentes missions avec nos clients (peut importe le secteur d’activité de celui-ci), beaucoup sont déjà coincés sur cette première phase. C’est souvent l’une des raisons qui les poussent à venir vers nous et à externaliser le processus.

Cela peut paraître tellement banal, mais se dire que son business tournera par le bouche-à-oreille et par les recommandations est une erreur (en tout cas au début de l’aventure). 

Le meilleur conseil reste le plus simple : Il faut agir !

Sans mise en action, tout plan ou toute stratégie n’est que théorique.

Pourquoi n’est-ce pas aussi simple ? Et bien parce que nous nous construisons des blocages et des idées reçues sur la prospection. 

« Je n’ai jamais prospecté » 

« Je ne sais pas comment obtenir des clients »

« J’ai peur de déranger, d’avoir honte, de ne pas être à la hauteur » 

« Je dois absolument réussir »

« Je ne suis pas commercial, ce n’est pas mon métier »

« Je suis tellement fier de mon produit, que je ne veux pas obtenir de refus »

« Je ne me sens pas à l’aise quand il faut parler d’argent »

« Je me sens complétement nu(e) lorsque je suis en face d’un potentiel client »

Et oui, ce sont sont des situations dans lesquelles, vous pourriez vous retrouver. 

Il faut bien entendu en être conscient pour pouvoir les appréhender et avancer.

Dépasser la peur, c’est aussi vendre à soi-même

« Si tu souhaites convaincre, il faut déjà être convaincu »

Cette petite citation représente déjà beaucoup de travail, de courage et de patience.

Si tu n’es pas convaincu par l’efficacité, la valeur perçue par ton produit / service, comment transmettre cela ? 

 Il faut également savoir changer son point de vue. Ne pars pas vendre si tu n’aimes pas cela !                Si tu aimes découvrir, pars donc à la découverte de tes futurs clients.

Bien souvent, on peut se rendre compte que notre produit ou notre service, ne peut pas aider ou répondre aux attentes de notre Client. Dans ce cas, ce n’est plus un refus du client, mais un refus de notre part de ne pas donner suite car cela ne pourra être un succès.

 Dis-toi qu’un client avec un problème résolu grâce à toi, sera satisfait d’avoir été « dérangé ».

D’ailleurs ce Client « dérange » surement d’autres prospects, peut-être même toi, pour leur proposer des solutions ? Même si je n’aime pas ce mot.

Tu as besoin de tes clients et tes client a besoin de toi pour perdurer.

Avant le premier confinement de 2020, le telemarketing et donc le démarchage téléphonique souffrait d’une mauvaise presse, notamment à cause des grosses opérations commerciales en B2C. Pour cause les médias sociaux l’ont relégué car « plus facile », moins de moyens humains nécessaires. 

Si vous n’y êtes pas, vous êtes has-been. Bien au contraire de puis cette crise COVID-19, le télémarketing suscite beaucoup d’intérêt de la part d’un nombre croissant de clients.

Quand bien même le démarchage à froid ou cold calling est moins efficace que par le passé. 

Il permet néanmoins avec une préparation rapide, des efforts et des coûts maitrisés de toucher rapidement un grand nombre de clients potentiels. 

Peut importe la génération que vous visez dans vos activités de prospection, le telemarketing à encore une place de choix dans les stratégies commerciales.

Telemarketing et Génération de Leads

Telemarketing et génération de leads sont liés peu importe le canal choisi.

Nos clients partent du besoin de vendre rapidement des produits ou des services à une cible définie de futurs clients. 

Lors du lancement d’une campagne, les pistes démarrées sont souvent froides. En effet personne ne s’attend à être contacté pour le compte de tel ou tel client concernant un service ou produit spécifique.

Et c’est là que la magie opère, vous contactez un Directeur des Ressources Humaines afin de lui présenter votre service. Il vous répond favorablement et vous propose de vous rencontrer afin de traduire son besoin sur votre devis.

Cette relation sera t’elle à long terme ?

Si oui, ne serait-ce pas un énorme coup de boost pour rattraper vos chiffres de cette année ?

Est-ce une stratégie rentable pour développer son activité ?

Penchez vous sur ces chiffres :

Est-ce qu’un Rendez-vous obtenu créant une opportunité puis une vente et dont le coût total d’acquisition ne dépasse pas 10% de votre marge est-il toujours si dépassé ?

N’oubliez pas d’ajouter que le temps passé à prospecter peut être économisé en confiant cela à un prestataire.

Comment construire un argumentaire de vente efficace ?

Etes-vous dans ce cas présent ? Vous avez des difficultés à convaincre vos prospects et clients du bien fondé et des avantages de vos offres commerciales ? Vous ne vous sentez pas performant lors de vos négociations commerciales ? Quels sont les arguments à mettre en avant pour avoir un impact positif et amener vos prospects à vous faire confiance ? Nous avons compilé ici les étapes essentielles pour transformer vos présentations commerciales en atout pour développer votre activité.

Qu’est-ce qu’un argumentaire de vente ?

Un argumentaire de vente est l’ensemble des arguments qui présentent les Caractéristiques, Avantages et Bénéfices d’un produit ou service :

• Les Caractéristiques techniques du produit ou du service. C’est la description (poids, taille, composition, puissance, durée, couleur, technologie, …) du produit ou service en question.

• Les Avantages de celui-ci. Ici on va essayer de transformer chaque caractéristique énoncé en avantage positif ou moins négatif, notamment vis-à-vis de la concurrence.

• Les bénéfices que le Client / Utilisateur retirera de celui-ci. Les bénéfices doivent être orientées pour répondre de manière simple et efficace aux Motivations (Méthode S.O.N.C.A.S.E.) qui poussent un prospect à l’achat.

Comment construire un argumentaire de vente efficace ?

Bien que l’outil le plus puissant pour améliorer vos performances commerciales et développer vos ventes, l’argumentaire de vente est trop souvent redouté par les équipes commerciales.

Découverte de la situation

Ici nous parlons de phase d’accroche et de présentation. Le but de cette phase est de découvrir les enjeux de votre prospect, ses problématiques, auxquelles votre discours s’adaptera pour y répondre. Identifiez maximum 3 problématiques majeures auxquelles votre discours et votre proposition de valeurs répondront.

Ce sont les points fondateurs de l’Accroche commerciale.

En faisant cela, vous allez structurer votre argumentaire de vente afin de captiver votre prospect et d’ouvrir la discussion en se basant sur l’échange.

Les éléments de la découverte

Pour construire son argumentaire de vente, vous devez en amont lister les questions que vos prospects peuvent se poser lorsqu’il découvre votre offre.

Ces questions vont vous permettre d’amener votre argumentaire de vente à répondre progressivement et de manière structurée à toutes les interrogations de votre prospect en se basant sur vos caractéristiques.

Vous pouvez également préparer votre argumentaire de vente en y prévoyant des variantes dès le départ.

Finalement ces variantes vous serviront à moduler votre discours en fonction des motivations qui pousseront votre prospect à l’achat. Car il ne faut pas oublier que sans motivation, le meilleur produit du monde ne déclenchera pas forcément de passage à l’action.

L’argumentaire de vente efficace doit être force de proposition

Un argumentaire de vente efficace doit être l’encyclopédie des solutions possibles afin de proposer à votre prospect la meilleure solution.

Ces solutions doivent vous permettre de conclure vos ventes. Il est donc crucial de bien les soigner.

En proposant en plus d’un produit ou service performant, appuyez-vous également sur une tarification soignée et des principes de mise en place, lancement, déploiement attractifs.

Il n’y a rien de pire que de perdre un prospect intéressé, à cause d’une tarification peu claire ou d’une mise en place longue et compliquée.

Vos prospects recherchent la simplicité, même sur des sujets complexes, c’est pourquoi un argumentaire de vente efficace appuie fortement sur la simplicité des offres, du process d’achat et de la mise en route de la solution, de la livraison, …

Gérer les objections

Un argumentaire de vente efficace doit également vous permettre de répondre facilement et simplement aux fameuses objections de vos prospects.

Il est donc important de répertorier ces objections au fil du temps, des rendez-vous commerciaux et de vos ventes pour anticiper et toujours apporter des réponses à ces questions.

Le but de ce recensement est de ne jamais laisser votre prospect dans le doute.

Vous pouvez ne pas avoir la réponse à un instant donné, mais si l’on vous pose cette question, elle reviendra forcément. Et un prospect dans le doute, n’achètera pas forcément.

La rédaction de l’argumentaire de vente efficace

C’est ici l’étape la plus délicate. En ayant compilé toutes les données précédentes. Il faut maintenant les mettre en ordre et en valeur. C’est un métier à part entière.

Chaque mot est important.

Si vous regarder autour de vous, les meilleurs argumentaires de vente sont les plus simples. D’une clarté absolue ils répondent parfois à vos questions avant même qu’elles soient prononcées.

Un discours clair et compréhensible vous demandera une maîtrise du vocabulaire et de la sémantique de votre activité.

La rédaction de votre argumentaire de vente efficace se doit d’être formalisé pour offrir à vos commerciaux, téléopérateurs, vendeurs, représentants la même présentation unifiée pour tous vos prospects. Cela permettra également de pouvoir continuer à l’améliorer au fil du temps.

Rien n’est jamais figé, surtout un argumentaire de vente.

Un bon argumentaire est en phase avec le prospect

Pour que votre argumentaire de vente soit efficace, vous devez garder certains éléments à l’esprit. Si votre argumentaire de vente fait 50 pages. C’est tout d’abord malheureusement mal engagé pour vous.

De plus cet argumentaire ne doit pas être trop rigide pour permettre aux commerciaux, téléopérateurs et toute personne ayant besoin de celui-ci de pouvoir s’adapter en fonction du prospect ou de la situation.

En situation réelle un argumentaire doit être travaillé oui, mais pas robotisé.

Si vous répétez mot-à-mot votre argumentaire de vente, vous pouvez être sûr qu’il perdra en spontanéité et en naturel.

Voire même il créera cette situation cocasse mais quotidienne, que vous connaissez parfaitement : L’appel de votre opérateur téléphonique via une plateforme d’appel. Et vous savez parfaitement à quel point c’est désagréable.

Les points à travailler pour éviter cela sont les mots-clés, les mots à impact. Ces mots à fort impact sur les prospects doivent être compris, et sembler naturels à vos prospects.

En étant en phase avec vos prospects, vous pourrez valider étape par étape les besoins, la réponse aux objections.

En fin de compte vous serez alors en mesure de convaincre et conclure vos ventes plus facilement.

Tandis que si vous ne le faîtes pas, votre prospect restera (même de manière inconsciente) dans une zone d’ombre et ne pourra pas passer sereinement à l’acte d’achat.

Derniers conseils pour un argumentaire de vente efficace

• Surtout :Eviter de sur-argumenter et d’ennuyer votre prospect. Pas de monologue, restez énergique !
• En définitive rester : Simple, efficace, et synthétique
• Cependant ne pas tout dévoiler pour susciter l’envie ou créer de nouveaux points d’objection.

Conserver son pipeline plein d’opportunités

Dans l’univers du Commerce en règle générale, peu importe le secteur d’activité, il y a bien une chose sur laquelle nous pouvons être sûr. Les opportunités doivent venir de manière récurrente. Cependant beaucoup de commerciaux, représentants et autres fonctions commerciales craignent leurs quotas. Beaucoup même partagent même la crainte de ne pas avoir plus d’opportunités au fil du temps.

Cette crainte est légitime car elle révèle un problème latent qui est le manque de prospects.

Il est vrai que si vous n’avez pas assez de leads qualifiés pour vous amener des opportunités, vous pouvez vous retrouver sans opportunités commerciales. Cette situation, bien que souvent catastrophique, n’est pas irrémédiable.

Pire, comment tenir la distance et vos objectifs commerciaux qui augmentent quand vous n’atteignez même pas vos quotas précédents. Garder son pipeline plein d’opportunité est avant tout question d’organisation.

Garder son Pipeline plein d’opportunités est la clé de voute de votre santé commerciale.

Prenons par exemple un sujet controversé qu’est celui des remises pratiquées par les commerciaux. Beaucoup de Responsable, Manager et Directeurs commerciaux se plaignent souvent des remises excessives pratiquées par leur équipe.

Si votre équipe commerciale déborde sous les demandes de devis et de commandes. Elle n’aura tout simplement pas le temps de négocier et de proposer des rabais aux clients. Cependant si la disette sévit dans votre entreprise, une opportunité sera alors cruciale, et vous mettrez tout en œuvre pour ne pas la perdre. Y compris des remises plus importantes, rongeant encore une fois vos marges d’activités.

Objectif : Garder son Pipeline plein d’opportunités

Comment augmenter la taille de votre pipeline commercial ?

Ventes additionnelles et ventes croisées

En travaillant continuellement à contacter vos prospects, vous en attirerez continuellement. C’est facile à dire moins à réaliser au quotidien. De plus la prospection est une activité chronophage et fatigante. Là encore vous pouvez également songer à l’externaliser.

Cependant si vous vous concentrez sur vos clients existants et que vous leur proposez des services ou produits supplémentaires. Vous avez déjà réalisé le plus difficile, obtenir leur confiance. C’est pourquoi réaliser un suivi client est primordial pour :

• Détecter de nouveaux besoins
• Obtenir des recommandations
• S’assurer de leur fidélité et leur satisfaction
• Obtenir de nouvelles opportunités

Les chiffres ne mentent pas, vous avez environ 70% de chance de réussir à proposer un nouveau service ou produit à un client existant contre 5 à 20% pour conclure la vente avec un nouveau client.

Lorsque vous rencontrez de nouveaux clients, vous devez établir ce liens de confiance, et cette écoute crédible en vos propos. Parfois ce process peut-être long, et votre futur client offrir des résistances justifiées ou non.

 En comparaison, lorsque vous contactez vos clients existants, ils vous connaissent déjà. Ils sont déjà convaincus de la qualité de vos produits ou services. Ils connaissent déjà vos forces et faiblesses et leur prise de décision sur votre nouvelle proposition ne sera pas aussi longue que pour une première prise de contact.

 Faire un point de manière régulière avec vos clients existants et une excellente manière de garder son pipeline plein d’opportunités, à condition de le faire réellement et régulièrement.

Discuter avec vos clients vous permettra également de découvrir de nouvelles pistes pouvant augmenter les produits ou services que vous pourrez proposer à vos autres clients.

Utiliser la Téléprospection pour conserver son pipeline plein d’opportunités

La Téléprospection est depuis la pandémie de COVID-19, de nouveau considéré au quotidien comme une excellente opportunité de contacter de nouveaux prospects tout en restant chez soi ou au bureau.

Si vos équipes sont déjà prêtes avec la visio, c’est également un moyen de générer d’importantes économies de déplacement. Même si un contact direct avec ses clients et prospects reste la meilleure opportunité de trouver de nouvelles affaires.

L’avantage de la téléprospection est que vous pouvez la glisser à chaque étape de votre pipeline commercial.

C’est en effet le couteau-suisse de la prospection commerciale.

Si en plus de cela votre entreprise peut externaliser cette tâche qui reste chronophage. Vous pouvez être sûr d’être en mesure de garder votre pipeline plein d’opportunités car vous économiserez le temps passé à prospecter à discuter plutôt avec des prospects ayant déjà accepté de vous rencontrer concernant le besoin auquel vous répondez.

Il n’est pas rare d’ailleurs chez nos clients d’externaliser toute la prospection commerciale et de ne réaliser que des Rendez-vous qualifiés sur lesquels le taux de transformation augmente significativement.

Demander des recommandations

Votre portefeuille client est l’une des meilleures sources de business. C’est une véritable mine d’or pour obtenir de nouvelles opportunités commerciales car vos clients croient en votre proposition de valeur.

Ajouter à une prospection pro-active, c’est là encore un excellent moyen de garder son pipeline plein d’opportunités.

Une fois que vos clients sont satisfaits de vous, et qu’ils ont atteint une certaine maturité dans votre entreprise, demandez leurs s’ils peuvent vous recommander à quelqu’un qui pourrait avoir également besoin de vous.

Si vous êtes précis sur votre demande, et que vous les aider à « choisir » la personne auprès de qui être mis en relation. Votre client se sentira également « spécial » d’avoir réussi à vous aider en retour.

Attention également, si votre client refuse, il convient de ne pas réitérer votre proposition sauf si la situation change. C’est pour cela qu’il est important d’attendre le bon moment.

Se concentrer sur ses top-clients/prospects et rester focus pour garder son pipeline plein d’opportunités.

En analysant les opportunités passées, vous devriez pouvoir déceler assez facilement quels sont les clients ou entreprises avec lesquelles vous avez eu le plus d’opportunités par le passé. Lesquelles ce sont bien déroulées et lesquelles se sont conclues rapidement.

Une fois cela, il devient en effet tout naturel de se concentrer sur ce secteur plutôt que sur le développement d’un nouveau secteur de prospection.

Gardez la même logique avec les postes qu’occupent vos clients. Ces acheteurs sont-ils du service marketing ou bien du service production par exemple. Vous pouvez également vous servir de cela, pour demander à vos anciens contacts s’ils peuvent vous mettre en relation avec le décisionnaire du bon service. Vous pourriez même recycler de vieilles opportunités non conclues.

Une dernière opportunité ?

Gardez vos équipes performantes, prenez soins d’elles et n’hésitez pas à améliorer vos process.

La pandémie a redistribué les cartes de la prospection dans beaucoup de secteurs d’activités. Beaucoup d’entreprises se sont rendues compte qu’elles ne pourront plus pratiquer leur commerce comme elles le faisaient depuis longtemps.

Il est impératif de pouvoir et de savoir s’adapter pour continuer à avancer.

Diversifiez les sources de prospection pour vos nouvelles opportunités. Comparez et améliorez-vous.

En appliquant ces quelques conseils faciles à mettre rapidement en œuvre, vous aurez toutes les cartes en main pour garder votre pipeline plein d’opportunités.

Un Fichier pour la Prospection Téléphonique.

Saviez-vous que la fourniture d’un Fichier Prospect est la demande numéro 2 pour nos équipes lorsque nous lançons une campagne de Prospection Téléphonique ?

Gardez en tête que votre Fichier prospect ou suspect est l’un des critères déterminant dans la réussite d’une mission efficace et rentable.

Voici quelques conseils pour créer un Fichier de qualité pour la prospection téléphonique.

Les fichiers pour la Téléprospection