La Prospection Commerciale

La prospection commerciale est un élément clé de toute stratégie de développement. Pour les entreprises elle joue un rôle essentiel dans la pérennité de l’activité. C’est d’ailleurs le moteur de l’augmentation du chiffre d’affaires.

La prospection commerciale est par ailleurs censée être l’une des activités les plus courantes chez les commerciaux.

Dans cet article, nous explorerons les différentes étapes de la rpsoepction commerciale et aprtagerons des conseils pour optimiser cette rpatique cruciale.

QU’EST-CE QUE LA PROSPECTION COMMERCIALE ?

La prospection commerciale désigne en effet la recherche de nouveaux clients. Cette recherche s’effectue dans le but d’augmenter les ventes de produits ou de services d’une entreprise et par conséquent son chiffre d’affaires. 

Son principal objectif est de transformer des prospects en clients fidèles. Comment ? Et bien tout simplement, en appliquant une méthode théorique puis pratique appelée l’entonnoir de vente.

La prospection commerciale constitue l’une des premières étapes du cycle de vente. Enfin pour réussir cette étape, il est essentiel d’identifier les clients potentiels.  Ensuite de comprendre et de définir qui sont les mieux adaptés au produit ou service de l’entreprise. Et enfin mettre en pratique tout cela en recherchant et en proposant une solution adaptée aux besoins découverts chez les prospects.

Voici en 8 points : la prospection commerciale réussie.

Le Plan de prospection

La première étape consiste à établir un plan de prospection.

Ce plan rassemble toutes les actions à mettre en œuvre pour attirer de nouveaux clients de manière efficace et structurée.

Il est important de définir en amont des objectifs de prospection précis et en accord avec la stratégie commerciale de l’entreprise. En outre, il convient d’identifier puis de qualifier les prospects et de déterminer la cible.

Pour cela vous pouvez utiliser un fichier de prospection qui liste les profils des contacts correspondant à la cible prioritaire.

Le choix du canal de prospection est également un élément clé du plan, avec le multicanal comme une option gagnante.

Enfin, le plan doit inclure un script de prise de parole adapté à la cible pour démontrer l’expertise de l’entreprise et un suivi efficace des prospects tout au long du processus de conversion.

Définir des objectifs pour guider votre prospection commerciale

Les objectifs de prospection sont nécessaires en premier lieu pour orienter les commerciaux et leur permettre de suivre un fil conducteur.

Ils peuvent inclure des objectifs de vente pour un ou plusieurs produits, des objectifs de chiffre d’affaires et des priorités spécifiques liées à la prospection commerciale.

D’une part ils peuvent également comporter ou tenir compte de spécificités locales ou géographique.

D’autre part il ne faut pas oublier de tenir compte de son équipe et des différences de potentiel, résultat au sein d’une même équipe de sales.

Les objectifs doivent également être en adéquation avec le budget de l’entreprise et correspondre aux différentes étapes du cycle de vente.

Nous aimons beaucoup la méthode SMART pour réaliser nos plan d’action commerciaux.

Cibler les futurs prospects

Une fois les objectifs définis, il est essentiel de dresser un portrait idéal des prospects souhaités.

Cela implique de créer des profils symboliques appelés « personas » qui représentent le client idéal pour lequel le produit ou le service est adapté.

Il est conseillé de travailler en collaboration avec les équipes marketing pour affiner la cible en utilisant des données réelles ou supposées.

Un logiciel CRM peut également être utilisé pour trouver des clients potentiels et segmenter la cible. Par exemple, nous utilisons beaucoup Linkedin, pour créer des échantillons de personas et définir des populations test.

Cette étape essentielle de toute préparation à la prospection commerciale permet non seulement d’identifier quels sont vos meilleurs cibles, mais surtout celles pour lesquelles votre solution n’est peut-être pas la plus pertinente.

Et donc, soit travailler à nouveau sur votre offre, soit par la suite développer une offre qui peut convenir à ce segment spécifique.

Plus vous serez précis en amont dans ce ciblage, et plus vous répondrez précisément aux besoins de vos futurs clients.

Etre organisé dans sa prospection commerciale

Organisez ensuite votre prospection en utilisant des outils des techniques efficaces. Ces outils sont utiles mais ne doivent pas vous empêcher de réaliser l’essentiel, c’est à dire : l’action. 

Sous prétexte d’utiliser des outils technologiques de dernière génération, vous devez pouvoir réaliser vos actions.

Ces actions sont notamment de contacter par les canaux choisis et d’échanger avec des prospects sur des besoins éventuels.

Définissez et adaptez ensuite un plan de prospection qui tient coimpte des retours sur un laps de temps donné. 

Puis travaillez sur votre argumentaire de vente.   Il s’affinera par la force des choses si vous êtes assez à l’écoute de vos prospects et interlocuteurs. Préparez ensuite vos relances afin de gagner du temps.

Vous pouvez également définir des créneaux pendant lesquels vous vous consacrez uniquement à un groupe de tache. 

Le plus important est d’être régulier dans le temps. Pas de sprint uniquement de la course de fond.

Créer des fiches prospects

Chaque contact doit faire l’objet d’une fiche prospect regroupant les informations importantes et les interactions avec votre entreprise. Ces fiches peuvent être format papier ou sur un logiciel de type CRM.

Peu importe, vous devez pouvoir stocker les informations que vous obtenez sur vos prospects. 

Ces informations vous servirons à réaliser la veille commerciale afin de détecter par exemple des tendances sur votre marché.

Vous pouvez également analyser certains retours de vos prospects sur vos concurrents, vos qualités, vos défauts.   

Utilisez ces fiches pour mieux communiquer avec les prospects et assurer un meilleur suivi.

La prospection commerciale c’est aussi Personnaliser l’approche et les messages

Pour réussir dans la prospection commerciale, vous devez vous servir des outils technologiques pour délivrer votre message au plus grand nombre. Pourtant une approche personnalisée peut apporter de meilleurs résultats.

Vous l’aurez compris, il faut donc essayer de jouer sur les deux tableaux. En délivrant des messages personnalisés qui s’adaptent à la fois aux prospects mais aussi aux besoins.

Il n’y a rien de plus pénible et stérile que de recevoir un message vide de sens vous demandant de rappeler un commercial afin d’échanger sur un besoin que vous n’avez pas car vous n’êtes même pas concerné.

Vos prospects doivent se sentir concernés, privilégiés et compris.

Avoir un message clair et des solutions

Développez un message clair qui met en valeur les solutions faces aux problèmes de vos prospects. Mettez l’accent sur les avantages de vos produits ou services.

Anticipez les problématiques de vos prospects pour créer des discussions lors de vos phases de découverte.  Vous devez devenir un aimant à problème. Les problèmes de vos prospects. Votre prospection commerciale doit attirer toutes les personnes qui répondent aux critères de votre solution. 

Mettez ensuite en valeur les témoignages de vos clients fidèles pour consolider votre potentiel et démontrer que vous êtes le partenaire idéal.

Privilégier la qualité à la quantité

Plutôt que de rechercher un grand nombre de prospects, concentrez-vous plutôt sur la qualité des prospects que vous ciblez.

Préférez 10 prospects dont vous allez pouvoir vous occuper parfaitement au contraire de 1000 prospects qui n’auront jamais de réponse a leurs questions.

Il n’y a rien de pire que d’attirer l’attention d’un prospect et de ne jamais lui répondre.

Pour finir, pensez également à privilégier des prospects ayant un réel besoin et des éléments précis lors de la phase découverte.

En réalisant cela, vous vous assurerez de mettre vos efforts envers les prospects qui peuvent passer le plus rapidement à l’action en devant client fidèle.

N’oubliez pas encore une fois de vous occuper des autres dans un second temps.

Comment construire un argumentaire de vente efficace ?

Etes-vous dans ce cas présent ? Vous avez des difficultés à convaincre vos prospects et clients du bien fondé et des avantages de vos offres commerciales ? Vous ne vous sentez pas performant lors de vos négociations commerciales ? Quels sont les arguments à mettre en avant pour avoir un impact positif et amener vos prospects à vous faire confiance ? Nous avons compilé ici les étapes essentielles pour transformer vos présentations commerciales en atout pour développer votre activité.

Qu’est-ce qu’un argumentaire de vente ?

Un argumentaire de vente est l’ensemble des arguments qui présentent les Caractéristiques, Avantages et Bénéfices d’un produit ou service :

• Les Caractéristiques techniques du produit ou du service. C’est la description (poids, taille, composition, puissance, durée, couleur, technologie, …) du produit ou service en question.

• Les Avantages de celui-ci. Ici on va essayer de transformer chaque caractéristique énoncé en avantage positif ou moins négatif, notamment vis-à-vis de la concurrence.

• Les bénéfices que le Client / Utilisateur retirera de celui-ci. Les bénéfices doivent être orientées pour répondre de manière simple et efficace aux Motivations (Méthode S.O.N.C.A.S.E.) qui poussent un prospect à l’achat.

Comment construire un argumentaire de vente efficace ?

Bien que l’outil le plus puissant pour améliorer vos performances commerciales et développer vos ventes, l’argumentaire de vente est trop souvent redouté par les équipes commerciales.

Découverte de la situation

Ici nous parlons de phase d’accroche et de présentation. Le but de cette phase est de découvrir les enjeux de votre prospect, ses problématiques, auxquelles votre discours s’adaptera pour y répondre. Identifiez maximum 3 problématiques majeures auxquelles votre discours et votre proposition de valeurs répondront.

Ce sont les points fondateurs de l’Accroche commerciale.

En faisant cela, vous allez structurer votre argumentaire de vente afin de captiver votre prospect et d’ouvrir la discussion en se basant sur l’échange.

Les éléments de la découverte

Pour construire son argumentaire de vente, vous devez en amont lister les questions que vos prospects peuvent se poser lorsqu’il découvre votre offre.

Ces questions vont vous permettre d’amener votre argumentaire de vente à répondre progressivement et de manière structurée à toutes les interrogations de votre prospect en se basant sur vos caractéristiques.

Vous pouvez également préparer votre argumentaire de vente en y prévoyant des variantes dès le départ.

Finalement ces variantes vous serviront à moduler votre discours en fonction des motivations qui pousseront votre prospect à l’achat. Car il ne faut pas oublier que sans motivation, le meilleur produit du monde ne déclenchera pas forcément de passage à l’action.

L’argumentaire de vente efficace doit être force de proposition

Un argumentaire de vente efficace doit être l’encyclopédie des solutions possibles afin de proposer à votre prospect la meilleure solution.

Ces solutions doivent vous permettre de conclure vos ventes. Il est donc crucial de bien les soigner.

En proposant en plus d’un produit ou service performant, appuyez-vous également sur une tarification soignée et des principes de mise en place, lancement, déploiement attractifs.

Il n’y a rien de pire que de perdre un prospect intéressé, à cause d’une tarification peu claire ou d’une mise en place longue et compliquée.

Vos prospects recherchent la simplicité, même sur des sujets complexes, c’est pourquoi un argumentaire de vente efficace appuie fortement sur la simplicité des offres, du process d’achat et de la mise en route de la solution, de la livraison, …

Gérer les objections

Un argumentaire de vente efficace doit également vous permettre de répondre facilement et simplement aux fameuses objections de vos prospects.

Il est donc important de répertorier ces objections au fil du temps, des rendez-vous commerciaux et de vos ventes pour anticiper et toujours apporter des réponses à ces questions.

Le but de ce recensement est de ne jamais laisser votre prospect dans le doute.

Vous pouvez ne pas avoir la réponse à un instant donné, mais si l’on vous pose cette question, elle reviendra forcément. Et un prospect dans le doute, n’achètera pas forcément.

La rédaction de l’argumentaire de vente efficace

C’est ici l’étape la plus délicate. En ayant compilé toutes les données précédentes. Il faut maintenant les mettre en ordre et en valeur. C’est un métier à part entière.

Chaque mot est important.

Si vous regarder autour de vous, les meilleurs argumentaires de vente sont les plus simples. D’une clarté absolue ils répondent parfois à vos questions avant même qu’elles soient prononcées.

Un discours clair et compréhensible vous demandera une maîtrise du vocabulaire et de la sémantique de votre activité.

La rédaction de votre argumentaire de vente efficace se doit d’être formalisé pour offrir à vos commerciaux, téléopérateurs, vendeurs, représentants la même présentation unifiée pour tous vos prospects. Cela permettra également de pouvoir continuer à l’améliorer au fil du temps.

Rien n’est jamais figé, surtout un argumentaire de vente.

Un bon argumentaire est en phase avec le prospect

Pour que votre argumentaire de vente soit efficace, vous devez garder certains éléments à l’esprit. Si votre argumentaire de vente fait 50 pages. C’est tout d’abord malheureusement mal engagé pour vous.

De plus cet argumentaire ne doit pas être trop rigide pour permettre aux commerciaux, téléopérateurs et toute personne ayant besoin de celui-ci de pouvoir s’adapter en fonction du prospect ou de la situation.

En situation réelle un argumentaire doit être travaillé oui, mais pas robotisé.

Si vous répétez mot-à-mot votre argumentaire de vente, vous pouvez être sûr qu’il perdra en spontanéité et en naturel.

Voire même il créera cette situation cocasse mais quotidienne, que vous connaissez parfaitement : L’appel de votre opérateur téléphonique via une plateforme d’appel. Et vous savez parfaitement à quel point c’est désagréable.

Les points à travailler pour éviter cela sont les mots-clés, les mots à impact. Ces mots à fort impact sur les prospects doivent être compris, et sembler naturels à vos prospects.

En étant en phase avec vos prospects, vous pourrez valider étape par étape les besoins, la réponse aux objections.

En fin de compte vous serez alors en mesure de convaincre et conclure vos ventes plus facilement.

Tandis que si vous ne le faîtes pas, votre prospect restera (même de manière inconsciente) dans une zone d’ombre et ne pourra pas passer sereinement à l’acte d’achat.

Derniers conseils pour un argumentaire de vente efficace

• Surtout :Eviter de sur-argumenter et d’ennuyer votre prospect. Pas de monologue, restez énergique !
• En définitive rester : Simple, efficace, et synthétique
• Cependant ne pas tout dévoiler pour susciter l’envie ou créer de nouveaux points d’objection.