5 boulettes à ne pas faire dans sa prospection commerciale

5 boulettes à ne pas faire dans sa prospection commerciale

Dans sa prospection commerciale, voici les 5 boulettes à ne pas faire pour ne pas ruiner ses efforts.

Même si elle s’appuie sur des techniques, outils et processus éprouvés, la prospection commerciale reste un art.

Chaque commercial pratiquera une certaine forme de prospection selon sa personnalité, son intuition et son style. Cependant quelle que soit votre approche, si vous voulez performer. Il faut éviter les 5 boulettes suivantes dans sa prospection commerciale.

Dans sa prospection commerciale voici l’erreur numéro 1

 

La première étape d’une bonne campagne de prospection est d’identifier les personnes et les entreprises qui répondent aux différents critères de qualification.

Ces critères peuvent être définis en fonction de différentes méthodes comme Buyer Persona ou l’ICP (Profil Client Idéal en anglais) ou encore du BANT (Budget, autorité, besoin et temps).

 

La première erreur dans sa prospection commerciale est donc de ne pas utiliser les outils ou les données à disposition pour cibler la bonne audience.  Plutôt que prospecter à l’aveugle, les équipes commerciales devraient commencer par exploiter les opportunités « chaudes ».

Notamment se concentrer sur les clients existants. Puis les anciens clients avant de passer sur les prospects qui n’ont pas concrétisé par le passé. Ensuite les membres de Linkedin par exemple puis le réseau ou encore des comptes clients à haut potentiel en utilisant une approche Account-Based-Marketing par exemple. 

 

Deuxième boulette : abandonner trop tôt

 

Sans devenir trop intrusif ou à la limite du harcèlement. Un commercial doit faire preuve d’un minimum d’insistance dans certaines circonstances. En effet, votre interlocuteur a peut-être été contacté au mauvais moment, même s’il vous dit le contraire. Votre prospect a été contacté via le mauvais canal de communication.

La prospection commerciale doit être déployée dans une logique multicanal ou omnicanal.

Pourquoi ? Et bien tout simplement pour pouvoir multiplier les points de contact notamment lorsque ces points ne fonctionne pas. Email, téléphone, Linkedin.

Dans un contexte B2B, tout prospect sait qu’il sera contacté plusieurs fois. D’autant plus que de nombreuses études s’accordent à dire qu’il est normal qu’un commercial contacte plusieurs fois un prospect avant que celui-ci accepte de répondre pour prendre un RDV.

La séquence moyenne de prise de RDV implique au moins 5 contacts avant de décrocher un RDV avec ce fameux prospect.

 

 

 

Ne pas préparer son RDV la troisième boulette

 

 

Votre prospection commerciale est lancée. Vous avez identifié un client potentiel qui correspond à votre profil de client idéal.

Vous l’avez engagé dans l’un de vos scénario de prospection. Et avez finalement décroché un rendez-vous. C’est le moment de démontrer vos techniques de vente, vos skills comme certains diront… Mais aussi votre connaissance de la problématique, des pain points, des enjeux et du marché de votre interlocuteur.

Malheureusement, de nombreux vendeurs se contentent de réciter un argumentaire de vente générique et impersonnel. Et même se concentrant presque exclusivement sur les caractéristiques techniques du produit commercialisé.

 

Nous avons compilé plusieurs études qui documentent l’inadéquation entre la performance des commerciaux en rendez-vous et les attentes des prospects :

 

Selon une étude d’Allego, les commerciaux ne parviennent pas à répondre à 40 % des questions des prospects lors des rendez-vous

D’après le groupe RAIN, les acheteurs B2B estiment que 58 % des rendez-vous commerciaux ne leur apportent aucune valeur ajoutée

Enfin, le cabinet Accenture nous précise que 92 % des acheteurs B2B estiment que les commerciaux ne sont pas des partenaires de confiance, les reléguant parfois au rôle de « négociateurs de prix » ou de « rédacteurs de devis ». 

Pour être performant, armez vous de contenus de qualité (études de cas, comparatifs, chiffres clés du marché du client, témoignages clients) et préparez une présentation commerciale personnalisée.

Erreur Numéro 4 : Insister avec des emails génériques dans sa prospection commerciale

 

En moyenne, les décideurs reçoivent 120 emails par jour, et 59% des destinataires déclarent recevoir régulièrement des emails de prospection peu ou pas pertinents.

Le pire pour vos prospects : Recevoir un email de prospection non pertinent. Et comprendre tout de suite que vous êtes dans un scénario de prospection. Pour subir pendant des jours et des semaines de nombreuses sollicitations qui sont des pertes de temps.

Mais cela ne veut pas dire que vos prospects ne sont pas réceptifs aux emails de prospection intéressants, personnalisés et en adéquation avec leurs besoins.

 

Selon HubSpot, 71 % des acheteurs B2B souhaitent être contactés par des vendeurs lorsqu’ils explorent de nouvelles solutions ou idées. Pire 80 % des prospects préfèrent interagir avec les vendeurs par e-mail plutôt que par vidéo, téléphone ou en personne.

Faites donc l’effort de produire des emails de prospection B2B de qualité. 

 

 

 5ème erreur dans sa prospection commerciale : Ne pas travailler son Personal Branding

 

Le Personal Branding consiste à promouvoir votre image et vos compétences sur les réseaux sociaux, notamment LinkedIn (B2B). Concrètement, cela signifie publier régulièrement des articles, des chroniques, des chiffres et des bonnes pratiques pour promouvoir votre expertise auprès de votre audience.

Au final, votre cible vous percevra comme un expert dans votre domaine et sera plus réceptive à vos arguments commerciaux. C’est ce qu’on appelle le « leadership éclairé ».

 

Et si vous aussi vous cherchez une agence de prospection sur Vierzon – Bourges, contactez-nous vite !

 

Faire appel à une agence de prospection commerciale à Bourges

Faire appel à une agence de prospection commerciale à Bourges

 

Agence de prospection commerciale à Bourges

La prospection commerciale est le processus qui consiste à générer des prospects pour un produit ou un service. Puis à convertir ces prospects en clients. Il s’agit alors d’un élément essentiel pour toute entreprise qui souhaite croître et se développer.

Les techniques de prospection sont nombreuses et peuvent être personnalisées en fonction du secteur d’activité et de la cible. Pour ce faire, faire appel à une agence de prospection commerciale est parfois nécessaire.

Une agence de prospection commerciale peut aider une entreprise à atteindre ses objectifs commerciaux. Comment ? Grâce à des méthodes et outils adaptés à son activité. Elle propose une gamme complète de services pour booster le chiffre d’affaires et accompagne pas à pas ses clients dans l’atteinte de ses objectifs commerciaux.

Mais quels sont précisément les avantages d’une telle prestation ? Nous allons voir cela plus en détail dans cet article.

Les avantages d’une agence de prospection commerciale à Bourges

 

Une agence de prospection commerciale à Bourges offre de nombreux avantages dont les entreprises peuvent tirer parti pour améliorer leur performance commerciale. Voici quelques-uns des principaux avantages :

 

  • Une expertise professionnelle : Une agence spécialisée est en mesure de fournir une expertise et un conseil professionnels pour atteindre les objectifs définis. Grâce à une connaissance approfondie du marché, elle peut vous guider en proposant les meilleures stratégies et tactiques à adopter. Mais surtout elle peut vous permettre de ne pas perdre de temps sur des campagnes qui ne seraient pas pertinente en fonction du secteur d’activité ou du secteur géographique. Il n’y a rien de tel qu’un expert local pour vous aider à vous développer rapidement.

 

  • Des outils et technologies à jour : L’agence dispose des meilleurs outils et technologies pour vous aider à mener votre prospection commerciale de manière efficace. Ces outils modernes et innovants permettent de cibler précisément une audience cible et de réaliser des campagnes rentables. Pas besoin de passer des heures à chercher puis essayer ces outils, ils ont déjà été sélectionnés avec soin.

 

  • Une gestion optimisée des ressources : Une bonne agence de prospection commerciale prend en charge la gestion des ressources afin que vous puissiez vous concentrer sur l’essentiel : le travail de génération de leads et la conversion de prospects en clients. Ce travaille représente 30% à 60% du temps de travail hedbomadaire chez un commercial. Imaginez ce temps passé en clientèle.

 

  • Un accompagnement à chaque étape : Enfin, l’agence de prospection commerciale vous accompagne durant tout le processus depuis la définition des objectifs jusqu’à la mise en œuvre des actions commerciales.

Mettre sa prospection Linkedin en Pilote Automatique

Les Types de prospection commerciale

 

 

Il existe différents types de prospection commerciale qui peuvent être mis en œuvre selon le secteur d’activité et la cible visée. Toutefois, voici les principales techniques de prospection commerciale couramment utilisées en agence :

  • Le télémarketing : il s’agit d’appeler directement les prospects à l’aide d’un logiciel ou d’un système automatisé. Cette technique est très efficace pour obtenir des informations précises sur le client et bien comprendre ses besoins. C’est également le moyen le plus rapide de générer du business pour une entreprise. Découvrez ici 5 raisons indispensables de commencer de suite.

 

  • L’e-mailing : l’envoi d’e-mails est une technique très populaire car elle permet d’envoyer rapidement des informations à un grand nombre de contacts. De plus, elle permet de cibler très précisément la clientèle cible.

 

  • Le multicanal : cette technique consiste à combiner différents canaux de communication (téléphone, e-mail, SMS, Linkedin, etc.) pour atteindre le plus grand nombre de prospects possible.

 

Faire appel à une agence de prospection commerciale 

Les avantages d’une agence de prospection commerciale sont nombreux et variés.

Elle vous offre une expertise professionnelle, des outils et technologies à la pointe de la technologie, une gestion optimisée des ressources et un accompagnement à chaque étape.

Vous pouvez également choisir le type de prospection commerciale qui correspond le mieux à votre secteur d’activité et aux objectifs que vous souhaitez atteindre. Mais vous évitez surtout les erreurs que pourraient faire un débutant en prospection commerciale.

Une bonne agence de prospection commerciale peut vous aider à augmenter vos ventes considérablement et à réaliser la croissance de votre entreprise.

Alors, si vous recherchez une solution efficace pour booster votre chiffre d’affaires, ne cherchez pas plus loin : faites appel à une agence de prospection commerciale à Bourges !

 

 

 

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La prospection commerciale B2B, qu’est-ce que c’est ?

La prospection commerciale B2B, qu’est-ce que c’est ?

 

La prospection commerciale B2B a un impact immédiat sur votre chiffres d’affaire et donc sur la santé de votre entreprise. C’est une pratique déterminante pour toute entreprise qui souhaite devenir pérenne. Dans cet article spécial, nous passons en revu tous les éléments qui composent la prospection commerciale B2B : termes, mots techniques du lexique.

La prospection commerciale B2B : qu’est-ce que c’est ?

 

 

 

Toute entreprise ou tout indépendant a pour but de vendre ses produits ou services. Pour cela elle doit identifier puis engager des clients potentiellement intéressés par son offre. ensuite il faut convertir ce potentiel en leads, puis en prospects, puis en clients réels.

 

Ce processus est ce que l’on appelle couramment le développement commercial. La prospection commerciale est donc la première étape de ce que l’on considère comme le processus de vente. Bien qu’elle puisse être hybride entre le marketing et les sales, la prospection commerciale consiste à créer par différents moyens des contacts pour la force de vente.

 

Bien qu’elle en soit proche, la prospection commerciale est souvent confondue avec la Génération de Leads. Pourquoi ?

Parce que la génération de leads regroupe Outbound et Inbound Marketing. 

La prospection commerciale est uniquement Outbound

 

 

 

Lexique de la Prospection commerciale B2B

 

 

Appel à froid

Un appel à froid est un appel qui cible un prospect ou un client potentiel sans aucun contact préalable avec l’entreprise. 

 

 

Appel de Découverte

Il s’agit du premier appel qu’un commercial passe à un prospect afin de lui poser des questions et de la qualifier pour l’étape suivante du processus de vente. L’appel découverte peut-être un appel à froid.

 

B2B

Le monde du B2B (Business to Business) décrit les relations commerciales entre deux entreprises.

 

B2C

C’est l’opposé du B2B, le monde du B2C (Business to consumer) décrit les relations entre une entreprise et un consommateur   » particulier » et non une entreprise. 

 

Barrage secrétaire

Dans le lexique de la prospection commerciale B2B, le barrage secrétaire désigne l’étape d’un appel où le commercial / téléopérateur n’arrive pas à entrer en contact avec le contact ou décisionnaire car la secrétaire filtre les appels.

 

Contact

Le contact est simplement un client potentiel dont nous avons les coordonnées (numéro de téléphone ou email par exemple).

 

Coût d’Acquisition client (CAC)

Il s’agit du coût total de la fonction ventes et marketing. C’est la somme des ventes, salaires des ventes et du marketing, commissions, primes, frais généraux et campagnes publicitaires. 

Cross-selling

Le cross-selling ou vente « croisée » est l’action de vendre un produit complémentaire au produit initial pour répondre à un autre besoin. Par exemple : Un produit et son extension de garantie.

 

Lead

Le Lead en prospection commerciale B2B est un contact avec les coordonnées et un intérêt. L’intérêt est plus ou moins important pour l’offre de l’entreprise en fonction de l’étape ou du type d’engagement qui a été demandé / réalisé (réponse à un mail, commentaires, livre blanc, …)

 

Objections

Les Objections désignent les arguments qu’un prospect ou futurs client va utiliser pour ne pas acheter ou se désengager d’une discussion commerciale. Les objections les plus courantes sont : le budget, la réalité our l’urgence du projet.

Points de douleurs

 

Le pain point ou point de douleur est un concept qui fait référence au problème principal que rencontre un prospect.  Lorsque le vendeur peut clairement identifier le Pain Point, il est en mesure de renforcer son discours et ses différents argument en s’appuyant sur les problématiques qui résonnent chez le prospect.

Pipeline / Tunnel de vente

 

Le Pipeline commercial est la représentation graphique et visuelle des étapes de la vente. Ces étapes servent à identifier visuellement où se trouvent le prospect dans ce processus afin de différencier les actions à mener pour le faire descendre un peu plus dans cet entonnoir afin de le convertir en client.

 

 

Prospect

 

Un prospect est un lead (une piste) suffisamment qualifié pour être transmis à l’équipe commerciale.

Un lead peut être également appelé suspect, puis lorsqu’il est répond à un certain nombre de critères, il devient un prospect avant d’être converti en client.

Si un lead manifeste un intérêt, un prospect manifeste une intention d’achat.

  

Signal d’achat

 

Le signal d’achat est un indice, volontaire ou non, donné par le prospect, qui témoigne de son intention d’achat.

 

UpSelling

L’up-selling ou la vente « incitative »  désigne la vente d’un produit complémentaire au produit initial. Il s’agit en général d’un client qui monte en gamme sur un produit ou service plus cher que le produit initial.

 

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La Prospection Commerciale

La Prospection Commerciale

La Prospection Commerciale

 

 

 

La prospection commerciale est un élément clé de toute stratégie de développement. Pour les entreprises elle joue un rôle essentiel dans la pérennité de l’activité. C’est d’ailleurs le moteur de l’augmentation du chiffre d’affaires.

La prospection commerciale est par ailleurs censée être l’une des activités les plus courantes chez les commerciaux.

Dans cet article, nous explorerons les différentes étapes de la rpsoepction commerciale et aprtagerons des conseils pour optimiser cette rpatique cruciale.

 

QU’EST-CE QUE LA PROSPECTION COMMERCIALE ?

La prospection commerciale désigne en effet la recherche de nouveaux clients. Cette recherche s’effectue dans le but d’augmenter les ventes de produits ou de services d’une entreprise et par conséquent son chiffre d’affaires. 

Son principal objectif est de transformer des prospects en clients fidèles. Comment ? Et bien tout simplement, en appliquant une méthode théorique puis pratique appelée l’entonnoir de vente.

La prospection commerciale constitue l’une des premières étapes du cycle de vente. Enfin pour réussir cette étape, il est essentiel d’identifier les clients potentiels.  Ensuite de comprendre et de définir qui sont les mieux adaptés au produit ou service de l’entreprise. Et enfin mettre en pratique tout cela en recherchant et en proposant une solution adaptée aux besoins découverts chez les prospects.

 

Voici en 8 points : la prospection commerciale réussie.

 

 

 

Le Plan de prospection

 

 

 

La première étape consiste à établir un plan de prospection.

Ce plan rassemble toutes les actions à mettre en œuvre pour attirer de nouveaux clients de manière efficace et structurée.

Il est important de définir en amont des objectifs de prospection précis et en accord avec la stratégie commerciale de l’entreprise. En outre, il convient d’identifier puis de qualifier les prospects et de déterminer la cible.

Pour cela vous pouvez utiliser un fichier de prospection qui liste les profils des contacts correspondant à la cible prioritaire.

Le choix du canal de prospection est également un élément clé du plan, avec le multicanal comme une option gagnante.

Enfin, le plan doit inclure un script de prise de parole adapté à la cible pour démontrer l’expertise de l’entreprise et un suivi efficace des prospects tout au long du processus de conversion.

Définir des objectifs pour guider votre prospection commerciale

 

 

Les objectifs de prospection sont nécessaires en premier lieu pour orienter les commerciaux et leur permettre de suivre un fil conducteur.

Ils peuvent inclure des objectifs de vente pour un ou plusieurs produits, des objectifs de chiffre d’affaires et des priorités spécifiques liées à la prospection commerciale.

D’une part ils peuvent également comporter ou tenir compte de spécificités locales ou géographique.

D’autre part il ne faut pas oublier de tenir compte de son équipe et des différences de potentiel, résultat au sein d’une même équipe de sales.

Les objectifs doivent également être en adéquation avec le budget de l’entreprise et correspondre aux différentes étapes du cycle de vente.

Nous aimons beaucoup la méthode SMART pour réaliser nos plan d’action commerciaux.

Cibler les futurs prospects

 

 

Une fois les objectifs définis, il est essentiel de dresser un portrait idéal des prospects souhaités.

Cela implique de créer des profils symboliques appelés « personas » qui représentent le client idéal pour lequel le produit ou le service est adapté.

Il est conseillé de travailler en collaboration avec les équipes marketing pour affiner la cible en utilisant des données réelles ou supposées.

Un logiciel CRM peut également être utilisé pour trouver des clients potentiels et segmenter la cible. Par exemple, nous utilisons beaucoup Linkedin, pour créer des échantillons de personas et définir des populations test.

Cette étape essentielle de toute préparation à la prospection commerciale permet non seulement d’identifier quels sont vos meilleurs cibles, mais surtout celles pour lesquelles votre solution n’est peut-être pas la plus pertinente.

Et donc, soit travailler à nouveau sur votre offre, soit par la suite développer une offre qui peut convenir à ce segment spécifique.

 

Plus vous serez précis en amont dans ce ciblage, et plus vous répondrez précisément aux besoins de vos futurs clients.

Etre organisé dans sa prospection commerciale

 

 

Organisez ensuite votre prospection en utilisant des outils des techniques efficaces. Ces outils sont utiles mais ne doivent pas vous empêcher de réaliser l’essentiel, c’est à dire : l’action. 

Sous prétexte d’utiliser des outils technologiques de dernière génération, vous devez pouvoir réaliser vos actions.

Ces actions sont notamment de contacter par les canaux choisis et d’échanger avec des prospects sur des besoins éventuels.

 

 

Définissez et adaptez ensuite un plan de prospection qui tient coimpte des retours sur un laps de temps donné. 

Puis travaillez sur votre argumentaire de vente.   Il s’affinera par la force des choses si vous êtes assez à l’écoute de vos prospects et interlocuteurs. Préparez ensuite vos relances afin de gagner du temps.

 

Vous pouvez également définir des créneaux pendant lesquels vous vous consacrez uniquement à un groupe de tache. 

Le plus important est d’être régulier dans le temps. Pas de sprint uniquement de la course de fond.

 

 

 

 

 

Mettre sa prospection Linkedin en Pilote Automatique

Créer des fiches prospects

 

 

Chaque contact doit faire l’objet d’une fiche prospect regroupant les informations importantes et les interactions avec votre entreprise. Ces fiches peuvent être format papier ou sur un logiciel de type CRM.

Peu importe, vous devez pouvoir stocker les informations que vous obtenez sur vos prospects. 

Ces informations vous servirons à réaliser la veille commerciale afin de détecter par exemple des tendances sur votre marché.

Vous pouvez également analyser certains retours de vos prospects sur vos concurrents, vos qualités, vos défauts.   

Utilisez ces fiches pour mieux communiquer avec les prospects et assurer un meilleur suivi.

La prospection commerciale c’est aussi Personnaliser l’approche et les messages

 

Pour réussir dans la prospection commerciale, vous devez vous servir des outils technologiques pour délivrer votre message au plus grand nombre. Pourtant une approche personnalisée peut apporter de meilleurs résultats.

Vous l’aurez compris, il faut donc essayer de jouer sur les deux tableaux. En délivrant des messages personnalisés qui s’adaptent à la fois aux prospects mais aussi aux besoins.

Il n’y a rien de plus pénible et stérile que de recevoir un message vide de sens vous demandant de rappeler un commercial afin d’échanger sur un besoin que vous n’avez pas car vous n’êtes même pas concerné.

 

Vos prospects doivent se sentir concernés, privilégiés et compris.

 

 

Avoir un message clair et des solutions

 

 

Développez un message clair qui met en valeur les solutions faces aux problèmes de vos prospects. Mettez l’accent sur les avantages de vos produits ou services.

Anticipez les problématiques de vos prospects pour créer des discussions lors de vos phases de découverte.  Vous devez devenir un aimant à problème. Les problèmes de vos prospects. Votre prospection commerciale doit attirer toutes les personnes qui répondent aux critères de votre solution. 

Mettez ensuite en valeur les témoignages de vos clients fidèles pour consolider votre potentiel et démontrer que vous êtes le partenaire idéal.

 

 

 

Privilégier la qualité à la quantité

 

Plutôt que de rechercher un grand nombre de prospects, concentrez-vous plutôt sur la qualité des prospects que vous ciblez.

Préférez 10 prospects dont vous allez pouvoir vous occuper parfaitement au contraire de 1000 prospects qui n’auront jamais de réponse a leurs questions.

 

Il n’y a rien de pire que d’attirer l’attention d’un prospect et de ne jamais lui répondre.

Pour finir, pensez également à privilégier des prospects ayant un réel besoin et des éléments précis lors de la phase découverte.

En réalisant cela, vous vous assurerez de mettre vos efforts envers les prospects qui peuvent passer le plus rapidement à l’action en devant client fidèle.

N’oubliez pas encore une fois de vous occuper des autres dans un second temps.

 

Besoin d'un coup de main dans votre prospection commerciale ?

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Prospecter en 2023 pour réussir ?

Un paysage en constante évolution

Prospecter en 2023 n’est pas différent fondamentalement des années précédentes. Bien que dans le paysage commercial en constante évolution de 2023, il est essentiel de maîtriser les meilleures stratégies de prospection pour réussir.

Car prospecter en 2023 peut faire peur à un non initié. 

Alors que les habitudes d’achat des consommateurs continuent de se transformer, les professionnels de la vente doivent s’adapter et adopter des approches efficaces pour attirer de nouveaux clients.

Dans cet article, nous explorerons les méthodes de prospection les plus pertinentes pour l’année 2023.

De plus nous fournirons des conseils pratiques pour optimiser vos efforts de prospection. Il n’y a rien de plus gratifiant que d’obtenir des clients de manière régulière.

Prospecter en 2023 pour réussir c'est possible
Prospecter en 2023 pour réussir c’est possible

 

L’évolution des méthodes pour prospecter en 2023

Au fil des années, les méthodes de prospection ont considérablement évolué. Elles sont notamment influencées par les avancées technologiques et les changements de comportement des consommateurs.

En 2023, il est en effet primordial d’intégrer les canaux numériques tels que les médias sociaux.  

Par exemple, nous adorons Linkedin, pour renforcer nos actions de Prise de RDV.

De plus, vous ne devez pas négliger ni le marketing par e-mail ni les publicités en ligne dans votre stratégie de prospection.

Car ces outils permettent d’atteindre un public plus large et de cibler des prospects qualifiés.

Comment et bien tout simplement en exploitant les données et les analyses pour maximiser l’efficacité de vos efforts.

La personnalisation et la valeur ajoutée

Dans un monde où les consommateurs sont de plus en plus exigeants. il est essentiel de personnaliser vos messages de prospection et de proposer une réelle valeur ajoutée. En 2023, les clients potentiels recherchent des expériences personnalisées et des solutions adaptées à leurs besoins spécifiques.

Investir du temps dans la recherche et la compréhension des prospects permet de créer des interactions significatives. Mais aussi de développer des relations de confiance.

En offrant des contenus pertinents, des conseils d’experts et des démonstrations personnalisées. Vous pourrez vous appuyer sur des leviers différents pour se démarquer de la concurrence et générer des prospects qualifiés.

L’importance du suivi et de la relation client pour gagner prospecter en 2023

En 2023, la prospection ne se limite pas à la recherche de nouveaux clients. La prospection comporte également un volet la fidélisation et  construction de relations solides avec les clients existants.

Le suivi régulier et la gestion efficace des relations client sont essentiels pour maintenir la satisfaction et encourager le bouche-à-oreille positif.

Utiliser des outils de gestion de la relation client (CRM) pour suivre les interactions.

Personnaliser les communications et fournir un service client exceptionnel contribue à renforcer la fidélité des clients et à générer des recommandations précieuses. 

L’automatisation et l’intelligence artificielle

Les avancées technologiques telles que l’automatisation et l’intelligence artificielle (IA) jouent un rôle de plus en plus important dans la prospection en 2023.

Les chatbots, par exemple, permettent de répondre aux demandes des prospects en temps réel, 24 heures sur 24, offrant une expérience client améliorée.

L’IA peut également aider à l’analyse des données. Mais aussi à la segmentation des prospects et à la prédiction des comportements d’achat. Vous permettant ainsi une approche plus précise et ciblée de la prospection. 

Il n’y a aucun doute a avoir sur l’utilité d’une approche plus ciblée et précise de la prospection. Prospecter en 2023, c’est réaliser au quotidien des frappes chirurgicales pour obtenir des parts d’un marché.

 

Nos conclusions pour Prospecter en 2023

En adaptant vos méthodes de prospection aux tendances de 2023, vous pouvez maximiser vos chances de réussite commerciale. L’intégration des canaux numériques, la personnalisation des messages, la gestion de la relation client et l’utilisation de technologies avancées telles que l’automatisation et l’IA sont des éléments clés pour prospecter efficacement en 2023.

En mettant en œuvre ces stratégies et en restant à l’affût des évolutions du marché. Vous serez en mesure de générer un flux constant de prospects qualifiés et de les convertir en clients fidèles et satisfaits.

Besoin d'un peu d'aide sur votre prospection ? Nous sommes là !

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Comment construire un argumentaire de vente efficace ?

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Etes-vous dans ce cas présent ? Vous avez des difficultés à convaincre vos prospects et clients du bien fondé et des avantages de vos offres commerciales ? Vous ne vous sentez pas performant lors de vos négociations commerciales ? Quels sont les arguments à mettre en avant pour avoir un impact positif et amener vos prospects à vous faire confiance ? Nous avons compilé ici les étapes essentielles pour transformer vos présentations commerciales en atout pour développer votre activité.

[dsm_perspective_image src= »https://lesconseilsduroy.fr/wp-content/uploads/2020/01/prospects-les-éléments-clés-dun-argumentaire-pour-améliorer-vos-résultats-avec-vos-prospects.jpg » alt= »Comment construire un argumentaire de vente efficace pour développer son activité » admin_label= »Image » _builder_version= »3.19.18″][/dsm_perspective_image]

Qu’est-ce qu’un argumentaire de vente ?

 

Un argumentaire de vente est l’ensemble des arguments qui présentent les Caractéristiques, Avantages et Bénéfices d’un produit ou service :

 

  • Les Caractéristiques techniques du produit ou du service. C’est la description (poids, taille, composition, puissance, durée, couleur, technologie, …) du produit ou service en question.

 

  • Les Avantages de celui-ci. Ici on va essayer de transformer chaque caractéristique énoncé en avantage positif ou moins négatif, notamment vis-à-vis de la concurrence.

 

  • Les bénéfices que le Client / Utilisateur retirera de celui-ci. Les bénéfices doivent être orientées pour répondre de manière simple et efficace aux Motivations (Méthode S.O.N.C.A.S.E.) qui poussent un prospect à l’achat.

 

Comment construire un argumentaire de vente efficace ?

 

Bien que l’outil le plus puissant pour améliorer vos performances commerciales et développer vos ventes, l’argumentaire de vente est trop souvent redouté par les équipes commerciales.

 

Découverte de la situation

 

Ici nous parlons de phase d’accroche et de présentation. Le but de cette phase est de découvrir les enjeux de votre prospect, ses problématiques, auxquelles votre discours s’adaptera pour y répondre. Identifiez maximum 3 problématiques majeures auxquelles votre discours et votre proposition de valeurs répondront.

Ce sont les points fondateurs de l’Accroche commerciale.

En faisant cela, vous allez structurer votre argumentaire de vente afin de captiver votre prospect et d’ouvrir la discussion en se basant sur l’échange.

 

Les éléments de la découverte

 

Pour construire son argumentaire de vente, vous devez en amont lister les questions que vos prospects peuvent se poser lorsqu’il découvre votre offre.

Ces questions vont vous permettre d’amener votre argumentaire de vente à répondre progressivement et de manière structurée à toutes les interrogations de votre prospect en se basant sur vos caractéristiques.

Vous pouvez également préparer votre argumentaire de vente en y prévoyant des variantes dès le départ.

Finalement ces variantes vous serviront à moduler votre discours en fonction des motivations qui pousseront votre prospect à l’achat. Car il ne faut pas oublier que sans motivation, le meilleur produit du monde ne déclenchera pas forcément de passage à l’action.

 

L’argumentaire de vente efficace doit être force de proposition

 

Un argumentaire de vente efficace doit être l’encyclopédie des solutions possibles afin de proposer à votre prospect la meilleure solution.

Ces solutions doivent vous permettre de conclure vos ventes. Il est donc crucial de bien les soigner.

En proposant en plus d’un produit ou service performant, appuyez-vous également sur une tarification soignée et des principes de mise en place, lancement, déploiement attractifs.

Il n’y a rien de pire que de perdre un prospect intéressé, à cause d’une tarification peu claire ou d’une mise en place longue et compliquée.

Vos prospects recherchent la simplicité, même sur des sujets complexes, c’est pourquoi un argumentaire de vente efficace appuie fortement sur la simplicité des offres, du process d’achat et de la mise en route de la solution, de la livraison, …

 

Gérer les objections

 

Un argumentaire de vente efficace doit également vous permettre de répondre facilement et simplement aux fameuses objections de vos prospects.

Il est donc important de répertorier ces objections au fil du temps, des rendez-vous commerciaux et de vos ventes pour anticiper et toujours apporter des réponses à ces questions.

Le but de ce recensement est de ne jamais laisser votre prospect dans le doute.

Vous pouvez ne pas avoir la réponse à un instant donné, mais si l’on vous pose cette question, elle reviendra forcément. Et un prospect dans le doute, n’achètera pas forcément.

 

 

La rédaction de l’argumentaire de vente efficace

 

C’est ici l’étape la plus délicate. En ayant compilé toutes les données précédentes. Il faut maintenant les mettre en ordre et en valeur. C’est un métier à part entière.

Chaque mot est important.

Si vous regarder autour de vous, les meilleurs argumentaires de vente sont les plus simples. D’une clarté absolue ils répondent parfois à vos questions avant même qu’elles soient prononcées.

Un discours clair et compréhensible vous demandera une maîtrise du vocabulaire et de la sémantique de votre activité.

La rédaction de votre argumentaire de vente efficace se doit d’être formalisé pour offrir à vos commerciaux, téléopérateurs, vendeurs, représentants la même présentation unifiée pour tous vos prospects. Cela permettra également de pouvoir continuer à l’améliorer au fil du temps.

Rien n’est jamais figé, surtout un argumentaire de vente.

 

 

Un bon argumentaire est en phase avec le prospect

 

Pour que votre argumentaire de vente soit efficace, vous devez garder certains éléments à l’esprit. Si votre argumentaire de vente fait 50 pages. C’est tout d’abord malheureusement mal engagé pour vous.

De plus cet argumentaire ne doit pas être trop rigide pour permettre aux commerciaux, téléopérateurs et toute personne ayant besoin de celui-ci de pouvoir s’adapter en fonction du prospect ou de la situation.

En situation réelle un argumentaire doit être travaillé oui, mais pas robotisé.

Si vous répétez mot-à-mot votre argumentaire de vente, vous pouvez être sûr qu’il perdra en spontanéité et en naturel.

Voire même il créera cette situation cocasse mais quotidienne, que vous connaissez parfaitement : L’appel de votre opérateur téléphonique via une plateforme d’appel. Et vous savez parfaitement à quel point c’est désagréable.

Les points à travailler pour éviter cela sont les mots-clés, les mots à impact. Ces mots à fort impact sur les prospects doivent être compris, et sembler naturels à vos prospects.

En étant en phase avec vos prospects, vous pourrez valider étape par étape les besoins, la réponse aux objections.

En fin de compte vous serez alors en mesure de convaincre et conclure vos ventes plus facilement.

Tandis que si vous ne le faîtes pas, votre prospect restera (même de manière inconsciente) dans une zone d’ombre et ne pourra pas passer sereinement à l’acte d’achat.

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Derniers conseils pour un argumentaire de vente efficace

 

  • Surtout :Eviter de sur-argumenter et d’ennuyer votre prospect. Pas de monologue, restez énergique !
  • En définitive rester : Simple, efficace, et synthétique
  • Cependant ne pas tout dévoiler pour susciter l’envie ou créer de nouveaux points d’objection.
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