La prospection commerciale B2B, qu’est-ce que c’est ?

La prospection commerciale B2B, qu’est-ce que c’est ?

 

La prospection commerciale B2B a un impact immédiat sur votre chiffres d’affaire et donc sur la santé de votre entreprise. C’est une pratique déterminante pour toute entreprise qui souhaite devenir pérenne. Dans cet article spécial, nous passons en revu tous les éléments qui composent la prospection commerciale B2B : termes, mots techniques du lexique.

La prospection commerciale B2B : qu’est-ce que c’est ?

 

 

 

Toute entreprise ou tout indépendant a pour but de vendre ses produits ou services. Pour cela elle doit identifier puis engager des clients potentiellement intéressés par son offre. ensuite il faut convertir ce potentiel en leads, puis en prospects, puis en clients réels.

 

Ce processus est ce que l’on appelle couramment le développement commercial. La prospection commerciale est donc la première étape de ce que l’on considère comme le processus de vente. Bien qu’elle puisse être hybride entre le marketing et les sales, la prospection commerciale consiste à créer par différents moyens des contacts pour la force de vente.

 

Bien qu’elle en soit proche, la prospection commerciale est souvent confondue avec la Génération de Leads. Pourquoi ?

Parce que la génération de leads regroupe Outbound et Inbound Marketing. 

La prospection commerciale est uniquement Outbound

 

 

 

Lexique de la Prospection commerciale B2B

 

 

Appel à froid

Un appel à froid est un appel qui cible un prospect ou un client potentiel sans aucun contact préalable avec l’entreprise. 

 

 

Appel de Découverte

Il s’agit du premier appel qu’un commercial passe à un prospect afin de lui poser des questions et de la qualifier pour l’étape suivante du processus de vente. L’appel découverte peut-être un appel à froid.

 

B2B

Le monde du B2B (Business to Business) décrit les relations commerciales entre deux entreprises.

 

B2C

C’est l’opposé du B2B, le monde du B2C (Business to consumer) décrit les relations entre une entreprise et un consommateur   » particulier » et non une entreprise. 

 

Barrage secrétaire

Dans le lexique de la prospection commerciale B2B, le barrage secrétaire désigne l’étape d’un appel où le commercial / téléopérateur n’arrive pas à entrer en contact avec le contact ou décisionnaire car la secrétaire filtre les appels.

 

Contact

Le contact est simplement un client potentiel dont nous avons les coordonnées (numéro de téléphone ou email par exemple).

 

Coût d’Acquisition client (CAC)

Il s’agit du coût total de la fonction ventes et marketing. C’est la somme des ventes, salaires des ventes et du marketing, commissions, primes, frais généraux et campagnes publicitaires. 

Cross-selling

Le cross-selling ou vente « croisée » est l’action de vendre un produit complémentaire au produit initial pour répondre à un autre besoin. Par exemple : Un produit et son extension de garantie.

 

Lead

Le Lead en prospection commerciale B2B est un contact avec les coordonnées et un intérêt. L’intérêt est plus ou moins important pour l’offre de l’entreprise en fonction de l’étape ou du type d’engagement qui a été demandé / réalisé (réponse à un mail, commentaires, livre blanc, …)

 

Objections

Les Objections désignent les arguments qu’un prospect ou futurs client va utiliser pour ne pas acheter ou se désengager d’une discussion commerciale. Les objections les plus courantes sont : le budget, la réalité our l’urgence du projet.

Points de douleurs

 

Le pain point ou point de douleur est un concept qui fait référence au problème principal que rencontre un prospect.  Lorsque le vendeur peut clairement identifier le Pain Point, il est en mesure de renforcer son discours et ses différents argument en s’appuyant sur les problématiques qui résonnent chez le prospect.

Pipeline / Tunnel de vente

 

Le Pipeline commercial est la représentation graphique et visuelle des étapes de la vente. Ces étapes servent à identifier visuellement où se trouvent le prospect dans ce processus afin de différencier les actions à mener pour le faire descendre un peu plus dans cet entonnoir afin de le convertir en client.

 

 

Prospect

 

Un prospect est un lead (une piste) suffisamment qualifié pour être transmis à l’équipe commerciale.

Un lead peut être également appelé suspect, puis lorsqu’il est répond à un certain nombre de critères, il devient un prospect avant d’être converti en client.

Si un lead manifeste un intérêt, un prospect manifeste une intention d’achat.

  

Signal d’achat

 

Le signal d’achat est un indice, volontaire ou non, donné par le prospect, qui témoigne de son intention d’achat.

 

UpSelling

L’up-selling ou la vente « incitative »  désigne la vente d’un produit complémentaire au produit initial. Il s’agit en général d’un client qui monte en gamme sur un produit ou service plus cher que le produit initial.

 

10 Questions essentielles pour augmenter vos ventes

Augmenter vos ventes : 10 questions essentielles pour réussir à coup sûr 10 questions essentielles pour augmenter vos ventes. Mais Comment faire facilement et rapidement ? Il y a des centaines de bonnes questions à poser à vos prospects pour obtenir le maximum...

Prospecter en 2023 pour réussir ?

Un paysage en constante évolution Prospecter en 2023 n'est pas différent fondamentalement des années précédentes. Bien que dans le paysage commercial en constante évolution de 2023, il est essentiel de maîtriser les meilleures stratégies de prospection pour réussir....

Pourquoi obtenir des clients est si difficile ?

Que vous soyez expert ou non en la matière, nous nous accordons cependant tous sur le fait qu'un business ne peut tourner et avancer sans obtenir des clients. Bien qu'il y ait aujourd'hui pléthore de formations, conseils et ouvrages sur le sujet. Pourquoi cette...

Comment construire un argumentaire de vente efficace ?

Comment construire un argumentaire de vente efficace ?   Etes-vous dans ce cas présent ? Vous avez des difficultés à convaincre vos prospects et clients du bien fondé et des avantages de vos offres commerciales ? Vous ne vous sentez pas performant lors de vos...

La Prospection Commerciale

La Prospection Commerciale

La Prospection Commerciale

 

 

 

La prospection commerciale est un élément clé de toute stratégie de développement. Pour les entreprises elle joue un rôle essentiel dans la pérennité de l’activité. C’est d’ailleurs le moteur de l’augmentation du chiffre d’affaires.

La prospection commerciale est par ailleurs censée être l’une des activités les plus courantes chez les commerciaux.

Dans cet article, nous explorerons les différentes étapes de la rpsoepction commerciale et aprtagerons des conseils pour optimiser cette rpatique cruciale.

 

QU’EST-CE QUE LA PROSPECTION COMMERCIALE ?

La prospection commerciale désigne en effet la recherche de nouveaux clients. Cette recherche s’effectue dans le but d’augmenter les ventes de produits ou de services d’une entreprise et par conséquent son chiffre d’affaires. 

Son principal objectif est de transformer des prospects en clients fidèles. Comment ? Et bien tout simplement, en appliquant une méthode théorique puis pratique appelée l’entonnoir de vente.

La prospection commerciale constitue l’une des premières étapes du cycle de vente. Enfin pour réussir cette étape, il est essentiel d’identifier les clients potentiels.  Ensuite de comprendre et de définir qui sont les mieux adaptés au produit ou service de l’entreprise. Et enfin mettre en pratique tout cela en recherchant et en proposant une solution adaptée aux besoins découverts chez les prospects.

 

Voici en 8 points : la prospection commerciale réussie.

 

 

 

Le Plan de prospection

 

 

 

La première étape consiste à établir un plan de prospection.

Ce plan rassemble toutes les actions à mettre en œuvre pour attirer de nouveaux clients de manière efficace et structurée.

Il est important de définir en amont des objectifs de prospection précis et en accord avec la stratégie commerciale de l’entreprise. En outre, il convient d’identifier puis de qualifier les prospects et de déterminer la cible.

Pour cela vous pouvez utiliser un fichier de prospection qui liste les profils des contacts correspondant à la cible prioritaire.

Le choix du canal de prospection est également un élément clé du plan, avec le multicanal comme une option gagnante.

Enfin, le plan doit inclure un script de prise de parole adapté à la cible pour démontrer l’expertise de l’entreprise et un suivi efficace des prospects tout au long du processus de conversion.

Définir des objectifs pour guider votre prospection commerciale

 

 

Les objectifs de prospection sont nécessaires en premier lieu pour orienter les commerciaux et leur permettre de suivre un fil conducteur.

Ils peuvent inclure des objectifs de vente pour un ou plusieurs produits, des objectifs de chiffre d’affaires et des priorités spécifiques liées à la prospection commerciale.

D’une part ils peuvent également comporter ou tenir compte de spécificités locales ou géographique.

D’autre part il ne faut pas oublier de tenir compte de son équipe et des différences de potentiel, résultat au sein d’une même équipe de sales.

Les objectifs doivent également être en adéquation avec le budget de l’entreprise et correspondre aux différentes étapes du cycle de vente.

Nous aimons beaucoup la méthode SMART pour réaliser nos plan d’action commerciaux.

Cibler les futurs prospects

 

 

Une fois les objectifs définis, il est essentiel de dresser un portrait idéal des prospects souhaités.

Cela implique de créer des profils symboliques appelés « personas » qui représentent le client idéal pour lequel le produit ou le service est adapté.

Il est conseillé de travailler en collaboration avec les équipes marketing pour affiner la cible en utilisant des données réelles ou supposées.

Un logiciel CRM peut également être utilisé pour trouver des clients potentiels et segmenter la cible. Par exemple, nous utilisons beaucoup Linkedin, pour créer des échantillons de personas et définir des populations test.

Cette étape essentielle de toute préparation à la prospection commerciale permet non seulement d’identifier quels sont vos meilleurs cibles, mais surtout celles pour lesquelles votre solution n’est peut-être pas la plus pertinente.

Et donc, soit travailler à nouveau sur votre offre, soit par la suite développer une offre qui peut convenir à ce segment spécifique.

 

Plus vous serez précis en amont dans ce ciblage, et plus vous répondrez précisément aux besoins de vos futurs clients.

Etre organisé dans sa prospection commerciale

 

 

Organisez ensuite votre prospection en utilisant des outils des techniques efficaces. Ces outils sont utiles mais ne doivent pas vous empêcher de réaliser l’essentiel, c’est à dire : l’action. 

Sous prétexte d’utiliser des outils technologiques de dernière génération, vous devez pouvoir réaliser vos actions.

Ces actions sont notamment de contacter par les canaux choisis et d’échanger avec des prospects sur des besoins éventuels.

 

 

Définissez et adaptez ensuite un plan de prospection qui tient coimpte des retours sur un laps de temps donné. 

Puis travaillez sur votre argumentaire de vente.   Il s’affinera par la force des choses si vous êtes assez à l’écoute de vos prospects et interlocuteurs. Préparez ensuite vos relances afin de gagner du temps.

 

Vous pouvez également définir des créneaux pendant lesquels vous vous consacrez uniquement à un groupe de tache. 

Le plus important est d’être régulier dans le temps. Pas de sprint uniquement de la course de fond.

 

 

 

 

 

Mettre sa prospection Linkedin en Pilote Automatique

Créer des fiches prospects

 

 

Chaque contact doit faire l’objet d’une fiche prospect regroupant les informations importantes et les interactions avec votre entreprise. Ces fiches peuvent être format papier ou sur un logiciel de type CRM.

Peu importe, vous devez pouvoir stocker les informations que vous obtenez sur vos prospects. 

Ces informations vous servirons à réaliser la veille commerciale afin de détecter par exemple des tendances sur votre marché.

Vous pouvez également analyser certains retours de vos prospects sur vos concurrents, vos qualités, vos défauts.   

Utilisez ces fiches pour mieux communiquer avec les prospects et assurer un meilleur suivi.

La prospection commerciale c’est aussi Personnaliser l’approche et les messages

 

Pour réussir dans la prospection commerciale, vous devez vous servir des outils technologiques pour délivrer votre message au plus grand nombre. Pourtant une approche personnalisée peut apporter de meilleurs résultats.

Vous l’aurez compris, il faut donc essayer de jouer sur les deux tableaux. En délivrant des messages personnalisés qui s’adaptent à la fois aux prospects mais aussi aux besoins.

Il n’y a rien de plus pénible et stérile que de recevoir un message vide de sens vous demandant de rappeler un commercial afin d’échanger sur un besoin que vous n’avez pas car vous n’êtes même pas concerné.

 

Vos prospects doivent se sentir concernés, privilégiés et compris.

 

 

Avoir un message clair et des solutions

 

 

Développez un message clair qui met en valeur les solutions faces aux problèmes de vos prospects. Mettez l’accent sur les avantages de vos produits ou services.

Anticipez les problématiques de vos prospects pour créer des discussions lors de vos phases de découverte.  Vous devez devenir un aimant à problème. Les problèmes de vos prospects. Votre prospection commerciale doit attirer toutes les personnes qui répondent aux critères de votre solution. 

Mettez ensuite en valeur les témoignages de vos clients fidèles pour consolider votre potentiel et démontrer que vous êtes le partenaire idéal.

 

 

 

Privilégier la qualité à la quantité

 

Plutôt que de rechercher un grand nombre de prospects, concentrez-vous plutôt sur la qualité des prospects que vous ciblez.

Préférez 10 prospects dont vous allez pouvoir vous occuper parfaitement au contraire de 1000 prospects qui n’auront jamais de réponse a leurs questions.

 

Il n’y a rien de pire que d’attirer l’attention d’un prospect et de ne jamais lui répondre.

Pour finir, pensez également à privilégier des prospects ayant un réel besoin et des éléments précis lors de la phase découverte.

En réalisant cela, vous vous assurerez de mettre vos efforts envers les prospects qui peuvent passer le plus rapidement à l’action en devant client fidèle.

N’oubliez pas encore une fois de vous occuper des autres dans un second temps.

 

Besoin d'un coup de main dans votre prospection commerciale ?

3 + 7 =

NE MANQUEZ PAS NOS DERNIERS ARTICLES :

Prospecter en 2023 pour réussir ?

Un paysage en constante évolution Prospecter en 2023 n'est pas différent fondamentalement des années précédentes. Bien que dans le paysage commercial en constante évolution de 2023, il est essentiel de maîtriser les meilleures stratégies de prospection pour réussir....

Un Fichier pour la Prospection téléphonique

Un Fichier pour la Prospection Téléphonique. Saviez-vous que la fourniture d'un Fichier Prospect est la demande numéro 2 pour nos équipes lorsque nous lançons une campagne de Prospection Téléphonique ? Gardez en tête que votre Fichier prospect ou suspect est l'un des...

Démarchage commercial

Le Démarchage Commercial en 2020     Nous sommes en 2020, beaucoup de nouvelles technologies présentes pour nous aider ou nous desservir, malgré tout il y a certaines choses qui ne changeront jamais. Vous êtes chef d'entreprise ? Cette année, vous devez...

Pourquoi vos résultats commerciaux sont-ils mauvais ?

De mauvais résultats commerciaux plombent votre moral et celui de vos équipes. Mais également vos résultats.Pourquoi les résultats commerciaux sont-ils mauvais ? Après avoir réalisé de nombreux audits dans divers services commerciaux, Plateaux de Téléprospection,...

Phoning : De meilleurs appels en 7 astuces

Phoning : De meilleurs appels en prospection Phoning : de meilleurs appels en prospection En tant qu'entrepreneur ou indépendant la Téléprospection est un outil multifonction. Mais comment réaliser de meilleurs appels ? Voici quelques astuces pour maximiser l'impact...

La Prospection Commerciale

La Prospection Commerciale       La prospection commerciale est un élément clé de toute stratégie de développement. Pour les entreprises elle joue un rôle essentiel dans la pérennité de l'activité. C'est d'ailleurs le moteur de l'augmentation du chiffre...

Prospecter en 2023 pour réussir ?

Prospecter en 2023 pour réussir ?

Un paysage en constante évolution

Prospecter en 2023 n’est pas différent fondamentalement des années précédentes. Bien que dans le paysage commercial en constante évolution de 2023, il est essentiel de maîtriser les meilleures stratégies de prospection pour réussir.

Car prospecter en 2023 peut faire peur à un non initié. 

Alors que les habitudes d’achat des consommateurs continuent de se transformer, les professionnels de la vente doivent s’adapter et adopter des approches efficaces pour attirer de nouveaux clients.

Dans cet article, nous explorerons les méthodes de prospection les plus pertinentes pour l’année 2023.

De plus nous fournirons des conseils pratiques pour optimiser vos efforts de prospection. Il n’y a rien de plus gratifiant que d’obtenir des clients de manière régulière.

Prospecter en 2023 pour réussir c'est possible
Prospecter en 2023 pour réussir c’est possible

 

L’évolution des méthodes pour prospecter en 2023

Au fil des années, les méthodes de prospection ont considérablement évolué. Elles sont notamment influencées par les avancées technologiques et les changements de comportement des consommateurs.

En 2023, il est en effet primordial d’intégrer les canaux numériques tels que les médias sociaux.  

Par exemple, nous adorons Linkedin, pour renforcer nos actions de Prise de RDV.

De plus, vous ne devez pas négliger ni le marketing par e-mail ni les publicités en ligne dans votre stratégie de prospection.

Car ces outils permettent d’atteindre un public plus large et de cibler des prospects qualifiés.

Comment et bien tout simplement en exploitant les données et les analyses pour maximiser l’efficacité de vos efforts.

La personnalisation et la valeur ajoutée

Dans un monde où les consommateurs sont de plus en plus exigeants. il est essentiel de personnaliser vos messages de prospection et de proposer une réelle valeur ajoutée. En 2023, les clients potentiels recherchent des expériences personnalisées et des solutions adaptées à leurs besoins spécifiques.

Investir du temps dans la recherche et la compréhension des prospects permet de créer des interactions significatives. Mais aussi de développer des relations de confiance.

En offrant des contenus pertinents, des conseils d’experts et des démonstrations personnalisées. Vous pourrez vous appuyer sur des leviers différents pour se démarquer de la concurrence et générer des prospects qualifiés.

L’importance du suivi et de la relation client pour gagner prospecter en 2023

En 2023, la prospection ne se limite pas à la recherche de nouveaux clients. La prospection comporte également un volet la fidélisation et  construction de relations solides avec les clients existants.

Le suivi régulier et la gestion efficace des relations client sont essentiels pour maintenir la satisfaction et encourager le bouche-à-oreille positif.

Utiliser des outils de gestion de la relation client (CRM) pour suivre les interactions.

Personnaliser les communications et fournir un service client exceptionnel contribue à renforcer la fidélité des clients et à générer des recommandations précieuses. 

L’automatisation et l’intelligence artificielle

Les avancées technologiques telles que l’automatisation et l’intelligence artificielle (IA) jouent un rôle de plus en plus important dans la prospection en 2023.

Les chatbots, par exemple, permettent de répondre aux demandes des prospects en temps réel, 24 heures sur 24, offrant une expérience client améliorée.

L’IA peut également aider à l’analyse des données. Mais aussi à la segmentation des prospects et à la prédiction des comportements d’achat. Vous permettant ainsi une approche plus précise et ciblée de la prospection. 

Il n’y a aucun doute a avoir sur l’utilité d’une approche plus ciblée et précise de la prospection. Prospecter en 2023, c’est réaliser au quotidien des frappes chirurgicales pour obtenir des parts d’un marché.

 

Nos conclusions pour Prospecter en 2023

En adaptant vos méthodes de prospection aux tendances de 2023, vous pouvez maximiser vos chances de réussite commerciale. L’intégration des canaux numériques, la personnalisation des messages, la gestion de la relation client et l’utilisation de technologies avancées telles que l’automatisation et l’IA sont des éléments clés pour prospecter efficacement en 2023.

En mettant en œuvre ces stratégies et en restant à l’affût des évolutions du marché. Vous serez en mesure de générer un flux constant de prospects qualifiés et de les convertir en clients fidèles et satisfaits.

Besoin d'un peu d'aide sur votre prospection ? Nous sommes là !

13 + 10 =

NE MANQUEZ PAS NOS DERNIERS ARTICLES :

Prospecter en 2023 pour réussir ?

Un paysage en constante évolution Prospecter en 2023 n'est pas différent fondamentalement des années précédentes. Bien que dans le paysage commercial en constante évolution de 2023, il est essentiel de maîtriser les meilleures stratégies de prospection pour réussir....

Un Fichier pour la Prospection téléphonique

Un Fichier pour la Prospection Téléphonique. Saviez-vous que la fourniture d'un Fichier Prospect est la demande numéro 2 pour nos équipes lorsque nous lançons une campagne de Prospection Téléphonique ? Gardez en tête que votre Fichier prospect ou suspect est l'un des...

Démarchage commercial

Le Démarchage Commercial en 2020     Nous sommes en 2020, beaucoup de nouvelles technologies présentes pour nous aider ou nous desservir, malgré tout il y a certaines choses qui ne changeront jamais. Vous êtes chef d'entreprise ? Cette année, vous devez...

Pourquoi vos résultats commerciaux sont-ils mauvais ?

De mauvais résultats commerciaux plombent votre moral et celui de vos équipes. Mais également vos résultats.Pourquoi les résultats commerciaux sont-ils mauvais ? Après avoir réalisé de nombreux audits dans divers services commerciaux, Plateaux de Téléprospection,...

Phoning : De meilleurs appels en 7 astuces

Phoning : De meilleurs appels en prospection Phoning : de meilleurs appels en prospection En tant qu'entrepreneur ou indépendant la Téléprospection est un outil multifonction. Mais comment réaliser de meilleurs appels ? Voici quelques astuces pour maximiser l'impact...

La Prospection Commerciale

La Prospection Commerciale       La prospection commerciale est un élément clé de toute stratégie de développement. Pour les entreprises elle joue un rôle essentiel dans la pérennité de l'activité. C'est d'ailleurs le moteur de l'augmentation du chiffre...

Comment construire un argumentaire de vente efficace ?

Comment construire un argumentaire de vente efficace ?

 

Etes-vous dans ce cas présent ? Vous avez des difficultés à convaincre vos prospects et clients du bien fondé et des avantages de vos offres commerciales ? Vous ne vous sentez pas performant lors de vos négociations commerciales ? Quels sont les arguments à mettre en avant pour avoir un impact positif et amener vos prospects à vous faire confiance ? Nous avons compilé ici les étapes essentielles pour transformer vos présentations commerciales en atout pour développer votre activité.

[dsm_perspective_image src= »https://lesconseilsduroy.fr/wp-content/uploads/2020/01/prospects-les-éléments-clés-dun-argumentaire-pour-améliorer-vos-résultats-avec-vos-prospects.jpg » alt= »Comment construire un argumentaire de vente efficace pour développer son activité » admin_label= »Image » _builder_version= »3.19.18″][/dsm_perspective_image]

Qu’est-ce qu’un argumentaire de vente ?

 

Un argumentaire de vente est l’ensemble des arguments qui présentent les Caractéristiques, Avantages et Bénéfices d’un produit ou service :

 

  • Les Caractéristiques techniques du produit ou du service. C’est la description (poids, taille, composition, puissance, durée, couleur, technologie, …) du produit ou service en question.

 

  • Les Avantages de celui-ci. Ici on va essayer de transformer chaque caractéristique énoncé en avantage positif ou moins négatif, notamment vis-à-vis de la concurrence.

 

  • Les bénéfices que le Client / Utilisateur retirera de celui-ci. Les bénéfices doivent être orientées pour répondre de manière simple et efficace aux Motivations (Méthode S.O.N.C.A.S.E.) qui poussent un prospect à l’achat.

 

Comment construire un argumentaire de vente efficace ?

 

Bien que l’outil le plus puissant pour améliorer vos performances commerciales et développer vos ventes, l’argumentaire de vente est trop souvent redouté par les équipes commerciales.

 

Découverte de la situation

 

Ici nous parlons de phase d’accroche et de présentation. Le but de cette phase est de découvrir les enjeux de votre prospect, ses problématiques, auxquelles votre discours s’adaptera pour y répondre. Identifiez maximum 3 problématiques majeures auxquelles votre discours et votre proposition de valeurs répondront.

Ce sont les points fondateurs de l’Accroche commerciale.

En faisant cela, vous allez structurer votre argumentaire de vente afin de captiver votre prospect et d’ouvrir la discussion en se basant sur l’échange.

 

Les éléments de la découverte

 

Pour construire son argumentaire de vente, vous devez en amont lister les questions que vos prospects peuvent se poser lorsqu’il découvre votre offre.

Ces questions vont vous permettre d’amener votre argumentaire de vente à répondre progressivement et de manière structurée à toutes les interrogations de votre prospect en se basant sur vos caractéristiques.

Vous pouvez également préparer votre argumentaire de vente en y prévoyant des variantes dès le départ.

Finalement ces variantes vous serviront à moduler votre discours en fonction des motivations qui pousseront votre prospect à l’achat. Car il ne faut pas oublier que sans motivation, le meilleur produit du monde ne déclenchera pas forcément de passage à l’action.

 

L’argumentaire de vente efficace doit être force de proposition

 

Un argumentaire de vente efficace doit être l’encyclopédie des solutions possibles afin de proposer à votre prospect la meilleure solution.

Ces solutions doivent vous permettre de conclure vos ventes. Il est donc crucial de bien les soigner.

En proposant en plus d’un produit ou service performant, appuyez-vous également sur une tarification soignée et des principes de mise en place, lancement, déploiement attractifs.

Il n’y a rien de pire que de perdre un prospect intéressé, à cause d’une tarification peu claire ou d’une mise en place longue et compliquée.

Vos prospects recherchent la simplicité, même sur des sujets complexes, c’est pourquoi un argumentaire de vente efficace appuie fortement sur la simplicité des offres, du process d’achat et de la mise en route de la solution, de la livraison, …

 

Gérer les objections

 

Un argumentaire de vente efficace doit également vous permettre de répondre facilement et simplement aux fameuses objections de vos prospects.

Il est donc important de répertorier ces objections au fil du temps, des rendez-vous commerciaux et de vos ventes pour anticiper et toujours apporter des réponses à ces questions.

Le but de ce recensement est de ne jamais laisser votre prospect dans le doute.

Vous pouvez ne pas avoir la réponse à un instant donné, mais si l’on vous pose cette question, elle reviendra forcément. Et un prospect dans le doute, n’achètera pas forcément.

 

 

La rédaction de l’argumentaire de vente efficace

 

C’est ici l’étape la plus délicate. En ayant compilé toutes les données précédentes. Il faut maintenant les mettre en ordre et en valeur. C’est un métier à part entière.

Chaque mot est important.

Si vous regarder autour de vous, les meilleurs argumentaires de vente sont les plus simples. D’une clarté absolue ils répondent parfois à vos questions avant même qu’elles soient prononcées.

Un discours clair et compréhensible vous demandera une maîtrise du vocabulaire et de la sémantique de votre activité.

La rédaction de votre argumentaire de vente efficace se doit d’être formalisé pour offrir à vos commerciaux, téléopérateurs, vendeurs, représentants la même présentation unifiée pour tous vos prospects. Cela permettra également de pouvoir continuer à l’améliorer au fil du temps.

Rien n’est jamais figé, surtout un argumentaire de vente.

 

 

Un bon argumentaire est en phase avec le prospect

 

Pour que votre argumentaire de vente soit efficace, vous devez garder certains éléments à l’esprit. Si votre argumentaire de vente fait 50 pages. C’est tout d’abord malheureusement mal engagé pour vous.

De plus cet argumentaire ne doit pas être trop rigide pour permettre aux commerciaux, téléopérateurs et toute personne ayant besoin de celui-ci de pouvoir s’adapter en fonction du prospect ou de la situation.

En situation réelle un argumentaire doit être travaillé oui, mais pas robotisé.

Si vous répétez mot-à-mot votre argumentaire de vente, vous pouvez être sûr qu’il perdra en spontanéité et en naturel.

Voire même il créera cette situation cocasse mais quotidienne, que vous connaissez parfaitement : L’appel de votre opérateur téléphonique via une plateforme d’appel. Et vous savez parfaitement à quel point c’est désagréable.

Les points à travailler pour éviter cela sont les mots-clés, les mots à impact. Ces mots à fort impact sur les prospects doivent être compris, et sembler naturels à vos prospects.

En étant en phase avec vos prospects, vous pourrez valider étape par étape les besoins, la réponse aux objections.

En fin de compte vous serez alors en mesure de convaincre et conclure vos ventes plus facilement.

Tandis que si vous ne le faîtes pas, votre prospect restera (même de manière inconsciente) dans une zone d’ombre et ne pourra pas passer sereinement à l’acte d’achat.

Demandez une démonstration gratuite

2 + 10 =

Derniers conseils pour un argumentaire de vente efficace

 

  • Surtout :Eviter de sur-argumenter et d’ennuyer votre prospect. Pas de monologue, restez énergique !
  • En définitive rester : Simple, efficace, et synthétique
  • Cependant ne pas tout dévoiler pour susciter l’envie ou créer de nouveaux points d’objection.
[dsm_perspective_image src= »https://lesconseilsduroy.fr/wp-content/uploads/2020/05/2.png » _builder_version= »3.19.18″][/dsm_perspective_image]
[dsm_perspective_image src= »https://lesconseilsduroy.fr/wp-content/uploads/2021/06/Prospecter-avec-ProspectIn-Les-conseils-du-roy-developpement-commercial.png » url= »http://Prospecter%20avec%20ProspectIn%20-%20Les%20conseils%20du%20roy%20-%20développement%20commercial » url_new_window= »on » admin_label= »Image » _builder_version= »3.19.18″][/dsm_perspective_image]

NE MANQUEZ PAS NOS DERNIERS ARTICLES :

Prospecter en 2023 pour réussir ?

Un paysage en constante évolution Prospecter en 2023 n'est pas différent fondamentalement des années précédentes. Bien que dans le paysage commercial en constante évolution de 2023, il est essentiel de maîtriser les meilleures stratégies de prospection pour réussir....

Un Fichier pour la Prospection téléphonique

Un Fichier pour la Prospection Téléphonique. Saviez-vous que la fourniture d'un Fichier Prospect est la demande numéro 2 pour nos équipes lorsque nous lançons une campagne de Prospection Téléphonique ? Gardez en tête que votre Fichier prospect ou suspect est l'un des...

Démarchage commercial

Le Démarchage Commercial en 2020     Nous sommes en 2020, beaucoup de nouvelles technologies présentes pour nous aider ou nous desservir, malgré tout il y a certaines choses qui ne changeront jamais. Vous êtes chef d'entreprise ? Cette année, vous devez...

Pourquoi vos résultats commerciaux sont-ils mauvais ?

De mauvais résultats commerciaux plombent votre moral et celui de vos équipes. Mais également vos résultats.Pourquoi les résultats commerciaux sont-ils mauvais ? Après avoir réalisé de nombreux audits dans divers services commerciaux, Plateaux de Téléprospection,...

Phoning : De meilleurs appels en 7 astuces

Phoning : De meilleurs appels en prospection Phoning : de meilleurs appels en prospection En tant qu'entrepreneur ou indépendant la Téléprospection est un outil multifonction. Mais comment réaliser de meilleurs appels ? Voici quelques astuces pour maximiser l'impact...

La Prospection Commerciale

La Prospection Commerciale       La prospection commerciale est un élément clé de toute stratégie de développement. Pour les entreprises elle joue un rôle essentiel dans la pérennité de l'activité. C'est d'ailleurs le moteur de l'augmentation du chiffre...

Conserver son Pipeline plein d’opportunités

Conserver son Pipeline plein d’opportunités

Conserver son pipeline plein d’opportunités

 

Dans l’univers du Commerce en règle générale, peu importe le secteur d’activité, il y a bien une chose sur laquelle nous pouvons être sûr. Les opportunités doivent venir de manière récurrente. Cependant beaucoup de commerciaux, représentants et autres fonctions commerciales craignent leurs quotas. Beaucoup même partagent même la crainte de ne pas avoir plus d’opportunités au fil du temps.

Cette crainte est légitime car elle révèle un problème latent qui est le manque de prospects.

Il est vrai que si vous n’avez pas assez de leads qualifiés pour vous amener des opportunités, vous pouvez vous retrouver sans opportunités commerciales. Cette situation, bien que souvent catastrophique, n’est pas irrémédiable.

Pire, comment tenir la distance et vos objectifs commerciaux qui augmentent quand vous n’atteignez même pas vos quotas précédents. Garder son pipeline plein d’opportunité est avant tout question d’organisation.

 

 

 

[dsm_perspective_image src= »https://lesconseilsduroy.fr/wp-content/uploads/2021/05/conserver-son-pipeline-plein-dopportunites-Les-Conseils-du-Roy-Developpement-commercial.png » _builder_version= »3.19.18″][/dsm_perspective_image]

Garder son Pipeline plein d’opportunités est la clé de voute de votre santé commerciale.

 

Prenons par exemple un sujet controversé qu’est celui des remises pratiquées par les commerciaux. Beaucoup de Responsable, Manager et Directeurs commerciaux se plaignent souvent des remises excessives pratiquées par leur équipe.

Si votre équipe commerciale déborde sous les demandes de devis et de commandes. Elle n’aura tout simplement pas le temps de négocier et de proposer des rabais aux clients. Cependant si la disette sévit dans votre entreprise, une opportunité sera alors cruciale, et vous mettrez tout en œuvre pour ne pas la perdre. Y compris des remises plus importantes, rongeant encore une fois vos marges d’activités.

 

Objectif : Garder son Pipeline plein d’opportunités

 

 

Comment augmenter la taille de votre pipeline commercial ?

Ventes additionnelles et ventes croisées

En travaillant continuellement à contacter vos prospects, vous en attirerez continuellement. C’est facile à dire moins à réaliser au quotidien. De plus la prospection est une activité chronophage et fatigante. Là encore vous pouvez également songer à l’externaliser.

 

Cependant si vous vous concentrez sur vos clients existants et que vous leur proposez des services ou produits supplémentaires. Vous avez déjà réalisé le plus difficile, obtenir leur confiance. C’est pourquoi réaliser un suivi client est primordial pour :

  • Détecter de nouveaux besoins
  • Obtenir des recommandations
  • S’assurer de leur fidélité et leur satisfaction
  • Obtenir de nouvelles opportunités

 

Les chiffres ne mentent pas, vous avez environ 70% de chance de réussir à proposer un nouveau service ou produit à un client existant contre 5 à 20% pour conclure la vente avec un nouveau client.

  

Lorsque vous rencontrez de nouveaux clients, vous devez établir ce liens de confiance, et cette écoute crédible en vos propos. Parfois ce process peut-être long, et votre futur client offrir des résistances justifiées ou non.

 En comparaison, lorsque vous contactez vos clients existants, ils vous connaissent déjà. Ils sont déjà convaincus de la qualité de vos produits ou services. Ils connaissent déjà vos forces et faiblesses et leur prise de décision sur votre nouvelle proposition ne sera pas aussi longue que pour une première prise de contact.

 Faire un point de manière régulière avec vos clients existants et une excellente manière de garder son pipeline plein d’opportunités, à condition de le faire réellement et régulièrement.

Discuter avec vos clients vous permettra également de découvrir de nouvelles pistes pouvant augmenter les produits ou services que vous pourrez proposer à vos autres clients.

Utiliser la Téléprospection pour conserver son pipeline plein d’opportunités

 

 

La Téléprospection est depuis la pandémie de COVID-19, de nouveau considéré au quotidien comme une excellente opportunité de contacter de nouveaux prospects tout en restant chez soi ou au bureau.

Si vos équipes sont déjà prêtes avec la visio, c’est également un moyen de générer d’importantes économies de déplacement. Même si un contact direct avec ses clients et prospects reste la meilleure opportunité de trouver de nouvelles affaires.

L’avantage de la téléprospection est que vous pouvez la glisser à chaque étape de votre pipeline commercial.

C’est en effet le couteau-suisse de la prospection commerciale.

Si en plus de cela votre entreprise peut externaliser cette tâche qui reste chronophage. Vous pouvez être sûr d’être en mesure de garder votre pipeline plein d’opportunités car vous économiserez le temps passé à prospecter à discuter plutôt avec des prospects ayant déjà accepté de vous rencontrer concernant le besoin auquel vous répondez.

Il n’est pas rare d’ailleurs chez nos clients d’externaliser toute la prospection commerciale et de ne réaliser que des Rendez-vous qualifiés sur lesquels le taux de transformation augmente significativement.

 

 

 

Demander des recommandations

 

Votre portefeuille client est l’une des meilleures sources de business. C’est une véritable mine d’or pour obtenir de nouvelles opportunités commerciales car vos clients croient en votre proposition de valeur.

Ajouter à une prospection pro-active, c’est là encore un excellent moyen de garder son pipeline plein d’opportunités.

Une fois que vos clients sont satisfaits de vous, et qu’ils ont atteint une certaine maturité dans votre entreprise, demandez leurs s’ils peuvent vous recommander à quelqu’un qui pourrait avoir également besoin de vous.

Si vous êtes précis sur votre demande, et que vous les aider à « choisir » la personne auprès de qui être mis en relation. Votre client se sentira également « spécial » d’avoir réussi à vous aider en retour.

Attention également, si votre client refuse, il convient de ne pas réitérer votre proposition sauf si la situation change. C’est pour cela qu’il est important d’attendre le bon moment.

 

Se concentrer sur ses top-clients/prospects et rester focus pour garder son pipeline plein d’opportunités.

 

En analysant les opportunités passées, vous devriez pouvoir déceler assez facilement quels sont les clients ou entreprises avec lesquelles vous avez eu le plus d’opportunités par le passé. Lesquelles ce sont bien déroulées et lesquelles se sont conclues rapidement.

Une fois cela, il devient en effet tout naturel de se concentrer sur ce secteur plutôt que sur le développement d’un nouveau secteur de prospection.

Gardez la même logique avec les postes qu’occupent vos clients. Ces acheteurs sont-ils du service marketing ou bien du service production par exemple. Vous pouvez également vous servir de cela, pour demander à vos anciens contacts s’ils peuvent vous mettre en relation avec le décisionnaire du bon service. Vous pourriez même recycler de vieilles opportunités non conclues.

 

Une dernière opportunité ?

 

Gardez vos équipes performantes, prenez soins d’elles et n’hésitez pas à améliorer vos process.

La pandémie a redistribué les cartes de la prospection dans beaucoup de secteurs d’activités. Beaucoup d’entreprises se sont rendues compte qu’elles ne pourront plus pratiquer leur commerce comme elles le faisaient depuis longtemps.

Il est impératif de pouvoir et de savoir s’adapter pour continuer à avancer.

Diversifiez les sources de prospection pour vos nouvelles opportunités. Comparez et améliorez-vous.

En appliquant ces quelques conseils faciles à mettre rapidement en œuvre, vous aurez toutes les cartes en main pour garder votre pipeline plein d’opportunités.

 

Phoning Pro : Prospecter et Vendre comme un pro

Phoning Pro : Prospecter et Vendre comme un pro

Phoning Pro : Prospecter et vendre comme un pro.

Pour cet article de novembre, nous avons décider de parler d’un sujet d’actualité, la téléprospection.

(Re)Devenue un canal d’acquisition commercial intéressant depuis ces deux derniers confinements.

La Prospection téléphonique est un moyen rapide, et efficace pour toucher rapidement un grand nombre de vos prospects. De plus vous pouvez avec un minimum de moyens mettre en avant votre entreprise, sa présence, décrocher des Rendez-vous mais surtout faire croître votre Chiffre d’Affaires.

 

Seulement, la vente par téléphone ne s’improvise jamais. Le Phoning pour prospecter ou vendre est un réel métier qui nécessite savoir-être et savoir-faire. Qui plus est, il faut également une bonne dose d’entrainement et de la méthode pour pouvoir parfaire et maîtriser cette technique de prospection.

 

Nous sommes de plus en plus loin du temps où des personnes non-qualifiées prenaient leur téléphone et dévoraient des annuaires téléphoniques à longueur de journée. 

 

[dsm_perspective_image _builder_version= »3.19.18″ admin_label= »Image » src= »https://lesconseilsduroy.fr/wp-content/uploads/2020/11/Phoning-Pro-devenez-un-pro-du-phoning-avec-ces-astuces-de-haut-vol-Prendre-RDV.jpg »][/dsm_perspective_image]

Je commence ma prise de RDV

Vous souhaitez aller plus loin ? Vous avez un projet mais peu de clients ? Contactez-nous vite pour mettre en place la solution de développement commercial la plus adaptée à votre secteur d’activité.

Le Phoning Pro c’est l’efficacité au maximum

 

 

 

Dans l’univers du phoning, il y a l’appel entrant et l’appel sortant. L’appel sortant est sans aucun doute la méthodes de vente la plus délicate et éprouvante.

Car votre prospect peut-être trop froid, c’est ce que l’on appelle le Cold-Calling, et donc il n’a pas fait la démarche de venir vers vous pour le service ou produit que vous proposez. 

 

Le prospect froid à ses propres préoccupations (que vous ne connaissez pas encore), son agenda et dans 95% du temps, des fournisseurs concurrents avec lequel il travaille déjà.

Ce qui amène forcément beaucoup de refus et nécessite un mental d’acier pour ne pas être découragé. Cependant le Phoning n’est toujours pas un canal d’acquisition dont peuvent se passer 95% des entreprises actuellement.

De plus, beaucoup de mauvais résultats peuvent êtres améliorés rapidement et durablement grâce au phoning.

 

 

Réussir ses campagnes de Phoning

 

 

 

Pour réussir, nous ne le dirons jamais assez, il faut être bien équipé. Même si la téléprospection ne requiert pas énormément de matériel ce qui est très intéressant. Le bas blesse lorsqu’il s’agit du Fichier Prospects / Clients.

Beaucoup d’entreprises pensent à tord qu’en se servant d’un annuaire classique l’on peut arriver aux mêmes résultats qu’une entreprise ayant acheté un fichier pré-qualifié.

 

Un bon fichier est Adapté, Qualifié et Segmenté, ce qui se traduit par : 

Les suspects correspondent à la Cible définie et peuvent statistiquement avoir la/les problématique(s) que votre service ou produit peut combler.

 

Les éléments minimum et vitaux à toute campagne de phoning sont : 

– Le nom de l’entreprise

– Le nom de l’interlocuteur

– Sa ligne directe (le petit + )

– un numéro de téléphone

– Le secteur d’activité

 

 

Pas encore convaincu(e) ?

 

Si un appel de qualification prend en moyenne 2min (si la personne décroche), imaginez cela rapporté à votre Fichier comportant plusieurs centaines ou milliers de suspects. Mais surtout sans oublier le temps passé à essayer de contacter, attendre et demandez ceux qui ne répondent pas.

Rien n’est plus chronophage que de requalifier un prospects qui n’a pas le bon numéro de téléphone.

 

 

Le bon message commercial au bon moment
ou Le secret du phoning

 

Pour obtenir de très bons résultats, il faut être présent au bon moment.

Si vous procédez à des mailings, ajoutez une campagne de phoning pour attraper directement quelques prospects au vol. C’est rapide, efficace et rentable !

 

Grâce à cela, vous disposerez d’une accroche solide ( un prétexte) pour entrer en discussion avec votre suspect / prospect.

Pour que l’appel soit ressenti par votre interlocuteur comme étant motivé, il doit comprendre rapidement et clairement le sujet de votre demande.

 

 

Améliorer vos performances en phoning

 

La préparation de l’entretien :

 

Voici une liste non-exhaustive pour bien préparer son entretien téléphonique :

  • Qui j’appelle ? 
  • Quelle est sa fonction dans l’entreprise ?
  • Est-il décisionnaire ?
  • Me connaît-il déjà ?
  • Pourquoi j’appelle ?
  • Quel est l’objectif de mon appel (prise de rendez-vous / présentation  / vente…) ?

 

En plus de ces questions préparez un argumentaire contenant les informations techniques ou commerciales dont vous pouvez avoir besoin à chaque instant. Puis transformez les en avantages clients.

 Par exemple :

Caractéristique technique : Mon produit à de petites dimensions.
Avantage client : Il est tellement petit qu’il tient dans votre poche et vous accompagne partout.

 

Préparez également les réponses aux principales objections que vous avez déjà rencontrées dans vos précédentes prospections téléphoniques. Et étoffez votre liste avec celles que vous rencontrerez.

Encore une fois, les réponses sont en fonction de l’objectif de votre entretien téléphonique et de la sensibilité de votre interlocuteur : ne lisez pas, adaptez votre discours.

Beaucoup trop de robots nous appellent pour nous vanter les mérites de leur société ou leur produit sans prendre le temps de réellement s’intéresser à notre situation ou nos problématiques : soyez préparé, guidé… mais…  naturels !

 

L’accroche :

 

C’est l’une des phases décisives du phoning peut importe s’il s’agit de prospection ou de vente.

Tout comme dans un entretien physique, les vingt premières secondes vont déterminer toute la suite.

Vous n’avez que très peu de temps pour faire bonne impression et faire comprendre le sujet de votre appel.

Présentez-vous succinctement et utilisez le message marketing que vous avez fait parvenir en amont pour démarrer la conversation.

Ensuite il convient de vérifier les points suivants : Le message est-il reçu ? Est-ce clair ? Quel est la réponse à cette accroche ?

 

La découverte des besoins :

 

Lors de la découverte des besoins, il est primordial de faire parler votre prospect en le guidant avec des questions ouvertes afin de l’amener à dégager une problématique (Pour y apporter un peu plus tard la solution). Si lors de cette étape vous parlez plus que votre interlocuteur, vous pouvez déjà voir que c’est perdu.

En effet, la loi de Pareto s’applique fortement ici, 80% du temps parlé doit-être réalisé par votre prospect.

 

Évitez d’enchaîner une série de questions comme si vous faisiez un sondage, ce n’est pas le but de votre appel et ça ne sera pas compris par votre prospect. 

Préférez une découverte basée sur une discussion avec votre prospect :

 

  1. Question ouverte.
  2. Réponse du prospect.
  3. Reformulation, question fermée et approfondissement du sujet ou ouverture vers une autre question.

 Le tout doit être fait de façon naturelle : intéressez-vous sincèrement à votre prospect, son métier, son quotidien, il vous donnera spontanément les points sur lesquels vous allez vous appuyer pour argumenter

 

La découverte est la clé du succès de votre appel, prenez des notes sur ce que vous dit votre prospect, vous utiliserez également ses propos pour répondre aux objections.

C’est une étape qui se révèle bien souvent beaucoup plus simple qu’il n’y parait surtout lorsque vous avez des capacités d’empathie et d’intérêt sincère pour votre interlocuteur.

 

L’argumentation :

 

Dans cette phase d’une action de phoning, il s’agit de mettre en avant votre produit, décrocher un rendez-vous.

Pour argumenter, il faut utiliser les éléments préparés dans l’argumentaire (ce sont encore les fameuses caractéristiques techniques transformées en avantages clients).

Ne mettez en avant que 3 avantages clients, pas plus. Rien ne sert d’argumenter pendant 1/2 heure sous forme d’un monologue, vous perdriez l’attention de votre prospect. 

Si votre découverte est réussie, vous savez quelle est la problématique de votre prospect et donc quels sont les arguments à mettre en avant.

Un avantage client répond à une problématique ou une partie de celle-ci. Reprenez les éléments de la problématique et avancez votre argument en face. 

Laissez le temps à votre prospect de réagir et vous faire un retour précieux sur chacun des arguments que vous avancez.

Essayez de mettre en avant immédiatement le point le plus fort de votre argumentaire tout en conservant les arguments « secondaires » qui s’ajouteront pour consolider la vente.

Ces bénéfices secondaires seront amenés comme étant « le petit + » si votre prospect n’est pas convaincu de prime abord.

 

La recherche de signaux d’achat et l’accord :

 

Les réactions de votre prospect vous guident sur la marche à suivre : l’absence de réaction ou une marque d’agacement ne sont pas bon signe, peut être n’avez-vous pas capté l’attention de votre prospect… En revanche, il existe des signaux d’achats qu’il vous faut repérer et utiliser.

 

Une question liée à l’utilisation future du produit : « si demain je dois faire ceci, votre produit pourra-t-il… ? » ou des questions liées aux délais de livraison, au SAV, à l’évolutivité du produit ou du service sont autant de signes qui démontrent que votre prospect est entrain de se projeter.

 

Ce sont des signaux d’achat, il vous faut alors clairement exposer votre proposition et chercher l’accord : répondez avec assurance aux questions de votre prospect et faîtes une proposition directe d’achat sans attendre, vous n’aurez peut être pas d’autre occasion durant l’entretien.

 

Ne tournez pas autour du pot, annoncez la couleur et parlez prix également. Comment voulez-vous obtenir un retour sur votre offre si votre prospect ne sait pas s’il a les moyens de la payer ?

 

Le traitement des objections :

 

 

Définition d’une objection = Fait, argument opposé à une affirmation.

 

Il s’agit bien d’un argument mis en avant par votre prospect s’opposant au votre ou à votre proposition.

Pour y répondre : utilisez les éléments de la découverte (votre client vous a fait part d’une problématique existante malgré ses objections), rebondissez sur ce qu’il vous a exposé.

Répondez aux objections au fur et à mesure où elles sont formulées, n’attendez pas. Laissez ensuite votre prospect s’exprimer et répondre à son tour. Nous sommes bien ici dans un duel verbal que vous souhaitez gagner.

Notez les objections que vous rencontrez, la façon dont vous y avez répondu et mettez à jour votre argumentaire pour les appels suivants

Plus de 3 « non » dans l’entretien : ce n’était pas le moment… Qualifiez votre fichier, laissez une ouverture sur l’avenir à votre prospect, essayez de convenir d’un autre moment pour reparler de votre produit si le besoin existe et prenez congés (vous gagnerez peut être la prochaine fois).

Mieux vaut ne pas insister et laisser une bonne impression de vous, votre prospect vous a tout de même donné des éléments sur son activité, a entendu parlé de votre produit ou de vos prestations, même si la vente n’est pas conclue vous n’avez pas travaillé pour rien.

Sachez que plus d’un appel sur deux n’aboutira même pas à ma réalisation d’un devis… La prospection téléphonique demande de la persévérance et du courage.

 

Quelles attitudes adopter au téléphone ?

 

  • Ecoute, Reformulation, Réponse aux problématiques et objections.
  • Empathie : comprenez la véritable situation de votre prospect et mettez vous à sa place.
  • Calme et Assurance.
  • Directivité : vous menez l’entretien.
  • Utilisation du présent : vous mettez le prospect dans l’action.

 

Gardez à l’esprit que la vente par téléphone est difficile mais permet de très bons résultats. C’est un vrai métier, confiez vos relance à un commercial chevronné ou à un spécialiste du secteur. Oubliez les script à lire, sortez la tête de votre argumentaire dès que vous le pouvez, soyez naturel et intéressez vous à votre prospect, les ventes suivront.