Pourquoi obtenir des clients est si difficile ?

Que vous soyez expert ou non en la matière, nous nous accordons cependant tous sur le fait qu’un business ne peut tourner et avancer sans obtenir des clients. Bien qu’il y ait aujourd’hui pléthore de formations, conseils et ouvrages sur le sujet. Pourquoi cette situation vécue par beaucoup d’entrepreneurs et commerciaux pose autant de problème. En quoi obtenir des clients est si difficile ?

Comment avancer sur cette question bloquante ?

 

Pourquoi obtenir des clients pose problème ?

 

Si toi lecteur de cet article se trouve dans cette situation, il est premièrement tout à fait normal de se poser cette fameuse question. La situation peut différencier mais cela reste un sujet délicat et crucial pour la suite de ton aventure entrepreneuriale.

 

 

Obtenir de nouveaux Clients = Pierre angulaire d’un business

 

 

 

Et oui, Obtenir de nouveaux clients est l’activité commerciale à la base de toute réussite, et du cœur même d’un business.

Il faut accepter d’abord de se lancer, de partir à la recherche, à la chasse de clients.

Mais il faut également savoir comment le faire, où réaliser cette fameuse prospection client. Puis il convient de réussir à capter leur attention, comprendre leurs besoins auxquels répondre avec son produit ou service.

Finalement une fois votre prospect transformé en client, il ne faut surtout pas négliger la partie Fidélisation et continuer à offrir des services à vos clients pour qu’ils le demeurent.

 

 

 

 

Première étape pour obtenir des clients

 

 

Lors de nos différentes missions avec nos clients (peut importe le secteur d’activité de celui-ci), beaucoup sont déjà coincés sur cette première phase. C’est souvent l’une des raisons qui les poussent à venir vers nous et à externaliser le processus.

Cela peut paraître tellement banal, mais se dire que son business tournera par le bouche-à-oreille et par les recommandations est une erreur (en tout cas au début de l’aventure). 

Le meilleur conseil reste le plus simple : Il faut agir !

 

Sans mise en action, tout plan ou toute stratégie n’est que théorique.

 

 

Pourquoi n’est-ce pas aussi simple ? Et bien parce que nous nous construisons des blocages et des idées reçues sur la prospection. 

 

« Je n’ai jamais prospecté » 

 

« Je ne sais pas comment obtenir des clients »

 

« J’ai peur de déranger, d’avoir honte, de ne pas être à la hauteur » 

 

« Je dois absolument réussir »

 

« Je ne suis pas commercial, ce n’est pas mon métier »

 

« Je suis tellement fier de mon produit, que je ne veux pas obtenir de refus »

 

« Je ne me sens pas à l’aise quand il faut parler d’argent »

 

« Je me sens complétement nu(e) lorsque je suis en face d’un potentiel client »

 

 

Et oui, ce sont sont des situations dans lesquelles, vous pourriez vous retrouver. 

Il faut bien entendu en être conscient pour pouvoir les appréhender et avancer.

 

 

Dépasser la peur, c’est aussi vendre à soi-même

 

« Si tu souhaites convaincre, il faut déjà être convaincu »

 

Cette petite citation représente déjà beaucoup de travail, de courage et de patience.

Si tu n’es pas convaincu par l’efficacité, la valeur perçue par ton produit / service, comment transmettre cela ? 

 Il faut également savoir changer son point de vue. Ne pars pas vendre si tu n’aimes pas cela !                Si tu aimes découvrir, pars donc à la découverte de tes futurs clients.

 

Bien souvent, on peut se rendre compte que notre produit ou notre service, ne peut pas aider ou répondre aux attentes de notre Client. Dans ce cas, ce n’est plus un refus du client, mais un refus de notre part de ne pas donner suite car cela ne pourra être un succès.

 Dis-toi qu’un client avec un problème résolu grâce à toi, sera satisfait d’avoir été « dérangé ».

D’ailleurs ce Client « dérange » surement d’autres prospects, peut-être même toi, pour leur proposer des solutions ? Même si je n’aime pas ce mot.

 

Tu as besoin de tes clients et tes client a besoin de toi pour perdurer.

 

 

 

 

 

Pourquoi Externaliser la Téléprospection ?

Externaliser sa téléprospection, c’est confier une tache bien souvent perçue comme ingrate à des professionnels. C’est également s’assurer de gagner beaucoup de temps pour pouvoir s’occuper de ses clients ou des projets. Le gain moyen de l’externalisation de la prospection est considérable. Découvrez vite quelques-uns de nos résultats par ici.

Quels seront vos bénéfices avec nos services ?

  • Gain de temps sur votre activité = en moyenne 50% de temps
  • Accroissement du Chiffre d’Affaires = Il dépend de votre activité et du prix de vos produits / offres. Cependant imaginez combien de ventes pourriez-vous réaliser avec 50% de temps en plus.
  • Développement du portefeuille client
  • Développement des affaires et projets
  • Economies en déplacements (Tous les RDV sont confirmés)
  • Amélioration du recrutement des commerciaux
  • Amélioration du bien-être dans votre entreprise (Personne n’aime la prospection)
  • Désamorçage de situations de creux d’activité ou de perte de Chiffre d’Affaires
  • Lissage des pics d’activité.

Telemarketing – 5 raisons indispensables de commencer de suite ! 1-5

Avant le premier confinement de 2020, le telemarketing et donc le démarchage téléphonique souffrait d’une mauvaise presse, notamment à cause des grosses opérations commerciales en B2C. Pour cause les médias sociaux l’ont relégué car « plus facile », moins de moyens humains nécessaires. 

Si vous n’y êtes pas, vous êtes has-been. Bien au contraire de puis cette crise COVID-19, le télémarketing suscite beaucoup d’intérêt de la part d’un nombre croissant de clients.

 

Quand bien même le démarchage à froid ou cold calling est moins efficace que par le passé. 

Il permet néanmoins avec une préparation rapide, des efforts et des coûts maitrisés de toucher rapidement un grand nombre de clients potentiels. 

Peut importe la génération que vous visez dans vos activités de prospection, le telemarketing à encore une place de choix dans les stratégies commerciales.

 

Telemarketing - Démarrer en 2021

Telemarketing et Génération de Leads

Telemarketing et génération de leads sont liés peu importe le canal choisi.

Nos clients partent du besoin de vendre rapidement des produits ou des services à une cible définie de futurs clients. 

Lors du lancement d’une campagne, les pistes démarrées sont souvent froides, c’est à dire que personne ne s’attend à être contacté pour le compte de tel ou tel client concernant un service ou produit spécifique.

 

Et c’est là que la magie opère, vous contactez un Directeur des Ressources Humaines afin de lui présenter votre service, il vous répond favorablement et vous propose de vous rencontrer afin de traduire son besoin sur votre devis.

Cette relation sera t’elle à long terme ?

Si oui, ne serait-ce pas un énorme coup de boost pour rattraper vos chiffres de cette année ?

Est-ce une stratégie rentable pour développer son activité ?

 

Penchez vous sur ces chiffres :

Est-ce qu’un Rendez-vous obtenu créant une opportunité puis une vente et dont le coût total d’acquisition ne dépasse pas 10% de votre marge est-il toujours si dépassé ?

N’oubliez pas d’ajouter que le temps passé à prospecter peut être économisé en confiant cela à un prestataire.

 

 

 Suite de l’article …

 

 

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Comment construire un argumentaire de vente efficace ?

Comment construire un argumentaire de vente efficace ?

 

Etes-vous dans ce cas présent ? Vous avez des difficultés à convaincre vos prospects et clients du bien fondé et des avantages de vos offres commerciales ? Vous ne vous sentez pas performant lors de vos négociations commerciales ? Quels sont les arguments à mettre en avant pour avoir un impact positif et amener vos prospects à vous faire confiance ? Nous avons compilé ici les étapes essentielles pour transformer vos présentations commerciales en atout pour développer votre activité.

Comment construire un argumentaire de vente efficace pour développer son activité

Qu’est-ce qu’un argumentaire de vente ?

 

Un argumentaire de vente est l’ensemble des arguments qui présentent les Caractéristiques, Avantages et Bénéfices d’un produit ou service :

 

  • Les Caractéristiques techniques du produit ou du service. C’est la description (poids, taille, composition, puissance, durée, couleur, technologie, …) du produit ou service en question.

 

  • Les Avantages de celui-ci. Ici on va essayer de transformer chaque caractéristique énoncé en avantage positif ou moins négatif, notamment vis-à-vis de la concurrence.

 

  • Les bénéfices que le Client / Utilisateur retirera de celui-ci. Les bénéfices doivent être orientées pour répondre de manière simple et efficace aux Motivations (Méthode S.O.N.C.A.S.E.) qui poussent un prospect à l’achat.

 

Comment construire un argumentaire de vente efficace ?

 

Bien que l’outil le plus puissant pour améliorer vos performances commerciales et développer vos ventes, l’argumentaire de vente est trop souvent redouté par les équipes commerciales.

 

Découverte de la situation

 

Ici nous parlons de phase d’accroche et de présentation. Le but de cette phase est de découvrir les enjeux de votre prospect, ses problématiques, auxquelles votre discours s’adaptera pour y répondre. Identifiez maximum 3 problématiques majeures auxquelles votre discours et votre proposition de valeurs répondront.

Ce sont les points fondateurs de l’Accroche commerciale.

En faisant cela, vous allez structurer votre argumentaire de vente afin de captiver votre prospect et d’ouvrir la discussion en se basant sur l’échange.

 

Les éléments de la découverte

 

Pour construire son argumentaire de vente, vous devez en amont lister les questions que vos prospects peuvent se poser lorsqu’il découvre votre offre.

Ces questions vont vous permettre d’amener votre argumentaire de vente à répondre progressivement et de manière structurée à toutes les interrogations de votre prospect en se basant sur vos caractéristiques.

Vous pouvez également préparer votre argumentaire de vente en y prévoyant des variantes dès le départ.

Finalement ces variantes vous serviront à moduler votre discours en fonction des motivations qui pousseront votre prospect à l’achat. Car il ne faut pas oublier que sans motivation, le meilleur produit du monde ne déclenchera pas forcément de passage à l’action.

 

L’argumentaire de vente efficace doit être force de proposition

 

Un argumentaire de vente efficace doit être l’encyclopédie des solutions possibles afin de proposer à votre prospect la meilleure solution.

Ces solutions doivent vous permettre de conclure vos ventes. Il est donc crucial de bien les soigner.

En proposant en plus d’un produit ou service performant, appuyez-vous également sur une tarification soignée et des principes de mise en place, lancement, déploiement attractifs.

Il n’y a rien de pire que de perdre un prospect intéressé, à cause d’une tarification peu claire ou d’une mise en place longue et compliquée.

Vos prospects recherchent la simplicité, même sur des sujets complexes, c’est pourquoi un argumentaire de vente efficace appuie fortement sur la simplicité des offres, du process d’achat et de la mise en route de la solution, de la livraison, …

 

Gérer les objections

 

Un argumentaire de vente efficace doit également vous permettre de répondre facilement et simplement aux fameuses objections de vos prospects.

Il est donc important de répertorier ces objections au fil du temps, des rendez-vous commerciaux et de vos ventes pour anticiper et toujours apporter des réponses à ces questions.

Le but de ce recensement est de ne jamais laisser votre prospect dans le doute.

Vous pouvez ne pas avoir la réponse à un instant donné, mais si l’on vous pose cette question, elle reviendra forcément. Et un prospect dans le doute, n’achètera pas forcément.

 

 

La rédaction de l’argumentaire de vente efficace

 

C’est ici l’étape la plus délicate. En ayant compilé toutes les données précédentes. Il faut maintenant les mettre en ordre et en valeur. C’est un métier à part entière.

Chaque mot est important.

Si vous regarder autour de vous, les meilleurs argumentaires de vente sont les plus simples. D’une clarté absolue ils répondent parfois à vos questions avant même qu’elles soient prononcées.

Un discours clair et compréhensible vous demandera une maîtrise du vocabulaire et de la sémantique de votre activité.

La rédaction de votre argumentaire de vente efficace se doit d’être formalisé pour offrir à vos commerciaux, téléopérateurs, vendeurs, représentants la même présentation unifiée pour tous vos prospects. Cela permettra également de pouvoir continuer à l’améliorer au fil du temps.

Rien n’est jamais figé, surtout un argumentaire de vente.

 

 

Un bon argumentaire est en phase avec le prospect

 

Pour que votre argumentaire de vente soit efficace, vous devez garder certains éléments à l’esprit. Si votre argumentaire de vente fait 50 pages. C’est tout d’abord malheureusement mal engagé pour vous.

De plus cet argumentaire ne doit pas être trop rigide pour permettre aux commerciaux, téléopérateurs et toute personne ayant besoin de celui-ci de pouvoir s’adapter en fonction du prospect ou de la situation.

En situation réelle un argumentaire doit être travaillé oui, mais pas robotisé.

Si vous répétez mot-à-mot votre argumentaire de vente, vous pouvez être sûr qu’il perdra en spontanéité et en naturel.

Voire même il créera cette situation cocasse mais quotidienne, que vous connaissez parfaitement : L’appel de votre opérateur téléphonique via une plateforme d’appel. Et vous savez parfaitement à quel point c’est désagréable.

Les points à travailler pour éviter cela sont les mots-clés, les mots à impact. Ces mots à fort impact sur les prospects doivent être compris, et sembler naturels à vos prospects.

En étant en phase avec vos prospects, vous pourrez valider étape par étape les besoins, la réponse aux objections.

En fin de compte vous serez alors en mesure de convaincre et conclure vos ventes plus facilement.

Tandis que si vous ne le faîtes pas, votre prospect restera (même de manière inconsciente) dans une zone d’ombre et ne pourra pas passer sereinement à l’acte d’achat.

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Derniers conseils pour un argumentaire de vente efficace

 

  • Surtout :Eviter de sur-argumenter et d’ennuyer votre prospect. Pas de monologue, restez énergique !
  • En définitive rester : Simple, efficace, et synthétique
  • Cependant ne pas tout dévoiler pour susciter l’envie ou créer de nouveaux points d’objection.

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Conserver son Pipeline plein d’opportunités

Conserver son Pipeline plein d’opportunités

Conserver son pipeline plein d’opportunités

 

Dans l’univers du Commerce en règle générale, peu importe le secteur d’activité, il y a bien une chose sur laquelle nous pouvons être sûr. Les opportunités doivent venir de manière récurrente. Cependant beaucoup de commerciaux, représentants et autres fonctions commerciales craignent leurs quotas. Beaucoup même partagent même la crainte de ne pas avoir plus d’opportunités au fil du temps.

Cette crainte est légitime car elle révèle un problème latent qui est le manque de prospects.

Il est vrai que si vous n’avez pas assez de leads qualifiés pour vous amener des opportunités, vous pouvez vous retrouver sans opportunités commerciales. Cette situation, bien que souvent catastrophique, n’est pas irrémédiable.

Pire, comment tenir la distance et vos objectifs commerciaux qui augmentent quand vous n’atteignez même pas vos quotas précédents. Garder son pipeline plein d’opportunité est avant tout question d’organisation.

 

 

 

Garder son Pipeline plein d’opportunités est la clé de voute de votre santé commerciale.

 

Prenons par exemple un sujet controversé qu’est celui des remises pratiquées par les commerciaux. Beaucoup de Responsable, Manager et Directeurs commerciaux se plaignent souvent des remises excessives pratiquées par leur équipe.

Si votre équipe commerciale déborde sous les demandes de devis et de commandes. Elle n’aura tout simplement pas le temps de négocier et de proposer des rabais aux clients. Cependant si la disette sévit dans votre entreprise, une opportunité sera alors cruciale, et vous mettrez tout en œuvre pour ne pas la perdre. Y compris des remises plus importantes, rongeant encore une fois vos marges d’activités.

 

Objectif : Garder son Pipeline plein d’opportunités

 

 

Comment augmenter la taille de votre pipeline commercial ?

Ventes additionnelles et ventes croisées

En travaillant continuellement à contacter vos prospects, vous en attirerez continuellement. C’est facile à dire moins à réaliser au quotidien. De plus la prospection est une activité chronophage et fatigante. Là encore vous pouvez également songer à l’externaliser.

 

Cependant si vous vous concentrez sur vos clients existants et que vous leur proposez des services ou produits supplémentaires. Vous avez déjà réalisé le plus difficile, obtenir leur confiance. C’est pourquoi réaliser un suivi client est primordial pour :

  • Détecter de nouveaux besoins
  • Obtenir des recommandations
  • S’assurer de leur fidélité et leur satisfaction
  • Obtenir de nouvelles opportunités

 

Les chiffres ne mentent pas, vous avez environ 70% de chance de réussir à proposer un nouveau service ou produit à un client existant contre 5 à 20% pour conclure la vente avec un nouveau client.

  

Lorsque vous rencontrez de nouveaux clients, vous devez établir ce liens de confiance, et cette écoute crédible en vos propos. Parfois ce process peut-être long, et votre futur client offrir des résistances justifiées ou non.

 En comparaison, lorsque vous contactez vos clients existants, ils vous connaissent déjà. Ils sont déjà convaincus de la qualité de vos produits ou services. Ils connaissent déjà vos forces et faiblesses et leur prise de décision sur votre nouvelle proposition ne sera pas aussi longue que pour une première prise de contact.

 Faire un point de manière régulière avec vos clients existants et une excellente manière de garder son pipeline plein d’opportunités, à condition de le faire réellement et régulièrement.

Discuter avec vos clients vous permettra également de découvrir de nouvelles pistes pouvant augmenter les produits ou services que vous pourrez proposer à vos autres clients.

Utiliser la Téléprospection pour conserver son pipeline plein d’opportunités

 

 

La Téléprospection est depuis la pandémie de COVID-19, de nouveau considéré au quotidien comme une excellente opportunité de contacter de nouveaux prospects tout en restant chez soi ou au bureau.

Si vos équipes sont déjà prêtes avec la visio, c’est également un moyen de générer d’importantes économies de déplacement. Même si un contact direct avec ses clients et prospects reste la meilleure opportunité de trouver de nouvelles affaires.

L’avantage de la téléprospection est que vous pouvez la glisser à chaque étape de votre pipeline commercial.

C’est en effet le couteau-suisse de la prospection commerciale.

Si en plus de cela votre entreprise peut externaliser cette tâche qui reste chronophage. Vous pouvez être sûr d’être en mesure de garder votre pipeline plein d’opportunités car vous économiserez le temps passé à prospecter à discuter plutôt avec des prospects ayant déjà accepté de vous rencontrer concernant le besoin auquel vous répondez.

Il n’est pas rare d’ailleurs chez nos clients d’externaliser toute la prospection commerciale et de ne réaliser que des Rendez-vous qualifiés sur lesquels le taux de transformation augmente significativement.

 

 

 

Demander des recommandations

 

Votre portefeuille client est l’une des meilleures sources de business. C’est une véritable mine d’or pour obtenir de nouvelles opportunités commerciales car vos clients croient en votre proposition de valeur.

Ajouter à une prospection pro-active, c’est là encore un excellent moyen de garder son pipeline plein d’opportunités.

Une fois que vos clients sont satisfaits de vous, et qu’ils ont atteint une certaine maturité dans votre entreprise, demandez leurs s’ils peuvent vous recommander à quelqu’un qui pourrait avoir également besoin de vous.

Si vous êtes précis sur votre demande, et que vous les aider à « choisir » la personne auprès de qui être mis en relation. Votre client se sentira également « spécial » d’avoir réussi à vous aider en retour.

Attention également, si votre client refuse, il convient de ne pas réitérer votre proposition sauf si la situation change. C’est pour cela qu’il est important d’attendre le bon moment.

 

Se concentrer sur ses top-clients/prospects et rester focus pour garder son pipeline plein d’opportunités.

 

En analysant les opportunités passées, vous devriez pouvoir déceler assez facilement quels sont les clients ou entreprises avec lesquelles vous avez eu le plus d’opportunités par le passé. Lesquelles ce sont bien déroulées et lesquelles se sont conclues rapidement.

Une fois cela, il devient en effet tout naturel de se concentrer sur ce secteur plutôt que sur le développement d’un nouveau secteur de prospection.

Gardez la même logique avec les postes qu’occupent vos clients. Ces acheteurs sont-ils du service marketing ou bien du service production par exemple. Vous pouvez également vous servir de cela, pour demander à vos anciens contacts s’ils peuvent vous mettre en relation avec le décisionnaire du bon service. Vous pourriez même recycler de vieilles opportunités non conclues.

 

Une dernière opportunité ?

 

Gardez vos équipes performantes, prenez soins d’elles et n’hésitez pas à améliorer vos process.

La pandémie a redistribué les cartes de la prospection dans beaucoup de secteurs d’activités. Beaucoup d’entreprises se sont rendues compte qu’elles ne pourront plus pratiquer leur commerce comme elles le faisaient depuis longtemps.

Il est impératif de pouvoir et de savoir s’adapter pour continuer à avancer.

Diversifiez les sources de prospection pour vos nouvelles opportunités. Comparez et améliorez-vous.

En appliquant ces quelques conseils faciles à mettre rapidement en œuvre, vous aurez toutes les cartes en main pour garder votre pipeline plein d’opportunités.

 

Un Fichier pour la Prospection téléphonique

Un Fichier pour la Prospection téléphonique

Un Fichier pour la Prospection Téléphonique.

Saviez-vous que la fourniture d’un Fichier Prospect est la demande numéro 2 pour nos équipes lorsque nous lançons une campagne de Prospection Téléphonique ?

Gardez en tête que votre Fichier prospect ou suspect est l’un des critères déterminant dans la réussite d’une mission efficace et rentable.

Voici quelques conseils pour créer un Fichier de qualité pour la prospection téléphonique.

Les fichiers pour la Téléprospection

 

 

Lorsque l’on pense à Trouver de nouveaux clients pour son business plusieurs très bonnes solutions peuvent être envisagées.

La prospection téléphonique ou vente par téléphone est l’une des plus abordables et rapide en complément ou non d’autres canaux d’acquisition.

Le Phoning ou Prospection Téléphonique est indispensable au développement de toute activité commerciale. En effet il vous offre un contact direct et immédiat avec vos prospects et futurs clients.

Optimisez vos Prises de RDV et améliorer le taux de transformation de vos campagnes de phoning.

Concentrez-vous d’abord sur l’un des éléments clé : la qualité du fichier prospect.  Les points de vigilance suivants sont en autres l’argumentaire et la qualité de la relation commerciale ou celle de votre call center partenaire.

Un bon fichier doit vous faire gagner du temps et vous permettre d’atteindre rapidement votre cœur de cible. Les pros du marketing appellent cela le « Persona », c’est la personne type la plus susceptible d’être  concernée par vos produits et services.

 

 

Soyez sûr d’avoir un BON Fichier de Prospection Téléphonique

 

 

Afin de répondre à ces prérogatives, votre fichier de Prospection Téléphonique doit être :

  • Qualifié : Votre Fichier ne doit contenir que des contacts utiles pour votre force de vente. Si ces contacts ne correspondent pas à votre cible. Cela se transformera en perte de temps. En effet, contacter des entreprises non ciblées coûte beaucoup de temps et d’énergie pour les requalifier.
  • Mis-à-jour régulièrement : Car vos prospects changent de poste, les contacts évoluent au fil du temps. Certains secteurs d’activité sont plus ou moins volatiles, mais la perte de contact dans un Fichier peut atteindre jusqu’à 30% par an. Au final, ne pas mettre à jour un fichier depuis 3 ans donne exactement le même résultat que ne pas avoir de fichier du tout.
  • Issu de sources officielles : Beaucoup de fournisseurs de Fichier pour la Prospection Téléphonique proposent des Fichiers issues des Pages Jaunes. Ces Fichiers non qualifiés doivent être traités à nouveau avant de pouvoir offrir leur plein potentiel. Cette étape est un coût supplémentaire par rapport à l’achat direct d’un Fichier de qualité.

 

Optimisez votre Fichier de prospection téléphonique

 

 

Grâce à notre équipe dédiée, tous nos fichiers pour la prospection téléphonique sont qualifiés et enrichis en continu.

Afin d’optimiser les performances de vos opérations de prospection commerciale, nous procédons systématiquement à la qualification de nos fichiers grâce aux traitements suivants :

• Dédoublonnage / Déduplication
• Enrichissement téléphonique
• BLOCTEL (suppression des coordonnées des consommateurs qui ne souhaitent plus être démarchés par téléphone)

Avec plus de vous 20 millions de numéros de téléphones de particuliers et entreprises en ligne.

Vous trouverez les contacts ciblés dont vous avez besoin pour vos campagnes de phoning.

 

 

 

 

 

 

Contacts B to B  pour la prospection téléphoniques des entreprises

  • Les téléphones des entreprises françaises et celles nouvellement créées
  • Les contacts téléphonique des décideurs par fonction : Directeurs Commerciaux, Directeurs Marketing, DRH, DAF, etc.
  • Les numéros des Comités d’entreprises
  • Une adresse email si nécessaire

 

 

Besoin d’un conseil pour trouver le fichier idéal ?  Gagnez du temps sur votre recherche et pensez à nous contacter.

 

Même si le coût d’achat d’un Fichier peut-être un frein au démarrage.

Les résultats dont vous bénéficierez rapidement valent largement le coût d’achat d’un Fichier pour prospecter.

Dorénavant dites-vous qu’un fichier qualifié vaut 10 fois plus qu’un Fichier vierge.

Et enfin, pensez à la valeur potentielle que cela représente pour votre entreprise. 

 

Pour prospecter comme jamais, n’oubliez pas qu’il faut être bien équipé.

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Phoning Pro : Prospecter et Vendre comme un pro

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Phoning Pro : Prospecter et vendre comme un pro.

Pour cet article de novembre, nous avons décider de parler d’un sujet d’actualité, la téléprospection.

(Re)Devenue un canal d’acquisition commercial intéressant depuis ces deux derniers confinements.

La Prospection téléphonique est un moyen rapide, et efficace pour toucher rapidement un grand nombre de vos prospects. De plus vous pouvez avec un minimum de moyens mettre en avant votre entreprise, sa présence, décrocher des Rendez-vous mais surtout faire croître votre Chiffre d’Affaires.

 

Seulement, la vente par téléphone ne s’improvise jamais. Le Phoning pour prospecter ou vendre est un réel métier qui nécessite savoir-être et savoir-faire. Qui plus est, il faut également une bonne dose d’entrainement et de la méthode pour pouvoir parfaire et maîtriser cette technique de prospection.

 

Nous sommes de plus en plus loin du temps où des personnes non-qualifiées prenaient leur téléphone et dévoraient des annuaires téléphoniques à longueur de journée. 

 

Je commence ma prise de RDV

Vous souhaitez aller plus loin ? Vous avez un projet mais peu de clients ? Contactez-nous vite pour mettre en place la solution de développement commercial la plus adaptée à votre secteur d’activité.

Le Phoning Pro c’est l’efficacité au maximum

 

 

 

Dans l’univers du phoning, il y a l’appel entrant et l’appel sortant. L’appel sortant est sans aucun doute la méthodes de vente la plus délicate et éprouvante.

Car votre prospect peut-être trop froid, c’est ce que l’on appelle le Cold-Calling, et donc il n’a pas fait la démarche de venir vers vous pour le service ou produit que vous proposez. 

 

Le prospect froid à ses propres préoccupations (que vous ne connaissez pas encore), son agenda et dans 95% du temps, des fournisseurs concurrents avec lequel il travaille déjà.

Ce qui amène forcément beaucoup de refus et nécessite un mental d’acier pour ne pas être découragé. Cependant le Phoning n’est toujours pas un canal d’acquisition dont peuvent se passer 95% des entreprises actuellement.

De plus, beaucoup de mauvais résultats peuvent êtres améliorés rapidement et durablement grâce au phoning.

 

 

Réussir ses campagnes de Phoning

 

 

 

Pour réussir, nous ne le dirons jamais assez, il faut être bien équipé. Même si la téléprospection ne requiert pas énormément de matériel ce qui est très intéressant. Le bas blesse lorsqu’il s’agit du Fichier Prospects / Clients.

Beaucoup d’entreprises pensent à tord qu’en se servant d’un annuaire classique l’on peut arriver aux mêmes résultats qu’une entreprise ayant acheté un fichier pré-qualifié.

 

Un bon fichier est Adapté, Qualifié et Segmenté, ce qui se traduit par : 

Les suspects correspondent à la Cible définie et peuvent statistiquement avoir la/les problématique(s) que votre service ou produit peut combler.

 

Les éléments minimum et vitaux à toute campagne de phoning sont : 

– Le nom de l’entreprise

– Le nom de l’interlocuteur

– Sa ligne directe (le petit + )

– un numéro de téléphone

– Le secteur d’activité

 

 

Pas encore convaincu(e) ?

 

Si un appel de qualification prend en moyenne 2min (si la personne décroche), imaginez cela rapporté à votre Fichier comportant plusieurs centaines ou milliers de suspects. Mais surtout sans oublier le temps passé à essayer de contacter, attendre et demandez ceux qui ne répondent pas.

Rien n’est plus chronophage que de requalifier un prospects qui n’a pas le bon numéro de téléphone.

 

 

Le bon message commercial au bon moment
ou Le secret du phoning

 

Pour obtenir de très bons résultats, il faut être présent au bon moment.

Si vous procédez à des mailings, ajoutez une campagne de phoning pour attraper directement quelques prospects au vol. C’est rapide, efficace et rentable !

 

Grâce à cela, vous disposerez d’une accroche solide ( un prétexte) pour entrer en discussion avec votre suspect / prospect.

Pour que l’appel soit ressenti par votre interlocuteur comme étant motivé, il doit comprendre rapidement et clairement le sujet de votre demande.

 

 

Améliorer vos performances en phoning

 

La préparation de l’entretien :

 

Voici une liste non-exhaustive pour bien préparer son entretien téléphonique :

  • Qui j’appelle ? 
  • Quelle est sa fonction dans l’entreprise ?
  • Est-il décisionnaire ?
  • Me connaît-il déjà ?
  • Pourquoi j’appelle ?
  • Quel est l’objectif de mon appel (prise de rendez-vous / présentation  / vente…) ?

 

En plus de ces questions préparez un argumentaire contenant les informations techniques ou commerciales dont vous pouvez avoir besoin à chaque instant. Puis transformez les en avantages clients.

 Par exemple :

Caractéristique technique : Mon produit à de petites dimensions.
Avantage client : Il est tellement petit qu’il tient dans votre poche et vous accompagne partout.

 

Préparez également les réponses aux principales objections que vous avez déjà rencontrées dans vos précédentes prospections téléphoniques. Et étoffez votre liste avec celles que vous rencontrerez.

Encore une fois, les réponses sont en fonction de l’objectif de votre entretien téléphonique et de la sensibilité de votre interlocuteur : ne lisez pas, adaptez votre discours.

Beaucoup trop de robots nous appellent pour nous vanter les mérites de leur société ou leur produit sans prendre le temps de réellement s’intéresser à notre situation ou nos problématiques : soyez préparé, guidé… mais…  naturels !

 

L’accroche :

 

C’est l’une des phases décisives du phoning peut importe s’il s’agit de prospection ou de vente.

Tout comme dans un entretien physique, les vingt premières secondes vont déterminer toute la suite.

Vous n’avez que très peu de temps pour faire bonne impression et faire comprendre le sujet de votre appel.

Présentez-vous succinctement et utilisez le message marketing que vous avez fait parvenir en amont pour démarrer la conversation.

Ensuite il convient de vérifier les points suivants : Le message est-il reçu ? Est-ce clair ? Quel est la réponse à cette accroche ?

 

La découverte des besoins :

 

Lors de la découverte des besoins, il est primordial de faire parler votre prospect en le guidant avec des questions ouvertes afin de l’amener à dégager une problématique (Pour y apporter un peu plus tard la solution). Si lors de cette étape vous parlez plus que votre interlocuteur, vous pouvez déjà voir que c’est perdu.

En effet, la loi de Pareto s’applique fortement ici, 80% du temps parlé doit-être réalisé par votre prospect.

 

Évitez d’enchaîner une série de questions comme si vous faisiez un sondage, ce n’est pas le but de votre appel et ça ne sera pas compris par votre prospect. 

Préférez une découverte basée sur une discussion avec votre prospect :

 

  1. Question ouverte.
  2. Réponse du prospect.
  3. Reformulation, question fermée et approfondissement du sujet ou ouverture vers une autre question.

 Le tout doit être fait de façon naturelle : intéressez-vous sincèrement à votre prospect, son métier, son quotidien, il vous donnera spontanément les points sur lesquels vous allez vous appuyer pour argumenter

 

La découverte est la clé du succès de votre appel, prenez des notes sur ce que vous dit votre prospect, vous utiliserez également ses propos pour répondre aux objections.

C’est une étape qui se révèle bien souvent beaucoup plus simple qu’il n’y parait surtout lorsque vous avez des capacités d’empathie et d’intérêt sincère pour votre interlocuteur.

 

L’argumentation :

 

Dans cette phase d’une action de phoning, il s’agit de mettre en avant votre produit, décrocher un rendez-vous.

Pour argumenter, il faut utiliser les éléments préparés dans l’argumentaire (ce sont encore les fameuses caractéristiques techniques transformées en avantages clients).

Ne mettez en avant que 3 avantages clients, pas plus. Rien ne sert d’argumenter pendant 1/2 heure sous forme d’un monologue, vous perdriez l’attention de votre prospect. 

Si votre découverte est réussie, vous savez quelle est la problématique de votre prospect et donc quels sont les arguments à mettre en avant.

Un avantage client répond à une problématique ou une partie de celle-ci. Reprenez les éléments de la problématique et avancez votre argument en face. 

Laissez le temps à votre prospect de réagir et vous faire un retour précieux sur chacun des arguments que vous avancez.

Essayez de mettre en avant immédiatement le point le plus fort de votre argumentaire tout en conservant les arguments « secondaires » qui s’ajouteront pour consolider la vente.

Ces bénéfices secondaires seront amenés comme étant « le petit + » si votre prospect n’est pas convaincu de prime abord.

 

La recherche de signaux d’achat et l’accord :

 

Les réactions de votre prospect vous guident sur la marche à suivre : l’absence de réaction ou une marque d’agacement ne sont pas bon signe, peut être n’avez-vous pas capté l’attention de votre prospect… En revanche, il existe des signaux d’achats qu’il vous faut repérer et utiliser.

 

Une question liée à l’utilisation future du produit : « si demain je dois faire ceci, votre produit pourra-t-il… ? » ou des questions liées aux délais de livraison, au SAV, à l’évolutivité du produit ou du service sont autant de signes qui démontrent que votre prospect est entrain de se projeter.

 

Ce sont des signaux d’achat, il vous faut alors clairement exposer votre proposition et chercher l’accord : répondez avec assurance aux questions de votre prospect et faîtes une proposition directe d’achat sans attendre, vous n’aurez peut être pas d’autre occasion durant l’entretien.

 

Ne tournez pas autour du pot, annoncez la couleur et parlez prix également. Comment voulez-vous obtenir un retour sur votre offre si votre prospect ne sait pas s’il a les moyens de la payer ?

 

Le traitement des objections :

 

 

Définition d’une objection = Fait, argument opposé à une affirmation.

 

Il s’agit bien d’un argument mis en avant par votre prospect s’opposant au votre ou à votre proposition.

Pour y répondre : utilisez les éléments de la découverte (votre client vous a fait part d’une problématique existante malgré ses objections), rebondissez sur ce qu’il vous a exposé.

Répondez aux objections au fur et à mesure où elles sont formulées, n’attendez pas. Laissez ensuite votre prospect s’exprimer et répondre à son tour. Nous sommes bien ici dans un duel verbal que vous souhaitez gagner.

Notez les objections que vous rencontrez, la façon dont vous y avez répondu et mettez à jour votre argumentaire pour les appels suivants

Plus de 3 « non » dans l’entretien : ce n’était pas le moment… Qualifiez votre fichier, laissez une ouverture sur l’avenir à votre prospect, essayez de convenir d’un autre moment pour reparler de votre produit si le besoin existe et prenez congés (vous gagnerez peut être la prochaine fois).

Mieux vaut ne pas insister et laisser une bonne impression de vous, votre prospect vous a tout de même donné des éléments sur son activité, a entendu parlé de votre produit ou de vos prestations, même si la vente n’est pas conclue vous n’avez pas travaillé pour rien.

Sachez que plus d’un appel sur deux n’aboutira même pas à ma réalisation d’un devis… La prospection téléphonique demande de la persévérance et du courage.

 

Quelles attitudes adopter au téléphone ?

 

  • Ecoute, Reformulation, Réponse aux problématiques et objections.
  • Empathie : comprenez la véritable situation de votre prospect et mettez vous à sa place.
  • Calme et Assurance.
  • Directivité : vous menez l’entretien.
  • Utilisation du présent : vous mettez le prospect dans l’action.

 

Gardez à l’esprit que la vente par téléphone est difficile mais permet de très bons résultats. C’est un vrai métier, confiez vos relance à un commercial chevronné ou à un spécialiste du secteur. Oubliez les script à lire, sortez la tête de votre argumentaire dès que vous le pouvez, soyez naturel et intéressez vous à votre prospect, les ventes suivront.