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Prospection : Les recettes qui marchent

par | Nov 25, 2019 | B2B | 0 commentaires

Prospection : Quelles sont les recettes qui marchent aujourd’hui ? Voici des réponses à vos questions qui tenteront de vous ouvrir la voie dans cette jungle de nouvelles technologies. Etre en contact avec vos futurs client n’a jamais été aussi simple à condition de partir sur de bonnes bases.

Prospection : les recettes qui marchent. Prospecter est la clé de la réussite commerciale.

Pour toute entreprise ou activité indépendante : la prospection est la clé d’une réussite sur la durée. La Prospection qu’elle soit physique, téléphonique ou bien uniquement digitale permet de partir à la rencontre de ses futurs clients. Puis de se confronter au marché, à ses concurrents pour enfin vendre ses produits ou services.

Cependant, nous rencontrons beaucoup d’entreprises et de commerciaux ne réalisant pas l’importance d’une prospection efficace et réussie.

 

 

LA PROSPECTION C’EST DU SUIVI

Pour de trop nombreux commerciaux la Prospection est synonyme de mauvaise journée. Autour de vous, essayez de trouver quelqu’un aimant prospecter car cette étape bien trop souvent négligée est souvent perçue comme une contrainte, une corvée. Pourtant c’est la seule et unique voie pour obtenir de nouveaux clients, développer son Chiffre d’Affaires et son entreprise pour GAGNER DE L’ARGENT ET DES COMMISSIONS.

 

Peu importe votre domaine d’activité, il est important de mettre en place un ou des process simples pour ne pas attendre la venue de vos clients et ne pas être dépendant des fluctuations de vos visiteurs.

 

DES OBJECTIFS SIMPLES POUR PROSPECTER EFFICACEMENT

Pour définir vos objectifs à atteindre dans votre Plan d’Actions Commerciales (PAC), la méthode la plus simple et efficace lorsque l’on débute est de fixer les objectifs en partant du résultat à atteindre. Malheureusement si vous ne l’avez jamais fait, comment savoir quels résultats atteindre ou quel taux de transformation inscrire pour calculer ? L’angoisse de la page blanche ! Bien entendu, si vous avez des collègues la tache sera facilité en demandant quels étaient leurs résultats au début de leur activité commerciale. Maintenant si vous êtes seul, il y a une méthode toute simple.

 A – Le Résultat Final

Vous pouvez récupérer ces données tout simplement au service comptabilité. Ou bien dans le cadre d’un indépendant débutant son a activité il va falloir travailler un peu. 

Coût total de la Rémunération + Coûts de fonctionnement + Impôts / Prélèvements, Taxes + Marge de sécurité = VOTRE OBJECTIF en €

Cet objectif annuel est ensuite mensualisé. Vous pouvez bien entendu le découper en semaines, jours et heures selon votre activité mais ne soyez pas trop stricte dès le début. Il convient de garder une marge de progression. Ensuite vous devez utiliser des Ratios commerciaux pour transformer cet objectif en Nombre de clients, de RDV effectués, de devis, d’appels, de rencontres. Le Ratio de base est souvent 1/3 en prospection Physique, 1/5 en Prospection Téléphonique, en prospection digitale cela dépend de beaucoup plus de facteurs.

Un exemple : David, commercial terrain BtoC faisant du Porte-à-Porte :

Objectif :  10000€ de Chiffres d’Affaires par mois, tout en sachant que le panier moyen est de 1000€.

Opportunités remportées : 10

Devis Réalisés / Envoyés : 30

Nombre de RDV : 90

Nombre de prospects rencontrés : 270 personnes

Soit ramené sur 20 jours de travail par mois en actions commerciales :

Nombre de Personnes à rencontrer par jours = 14

Nombres de démonstrations à réaliser = Entre 4 et 5

Nombre de devis à réaliser / envoyer : Entre 1 et 2

Nombre de ventes : En réalisant au minimum 1 vente / Jour vous serez au dessus de votre objectif initial. L’objectif initial étant d’une vente / 2 jours.

 Bien entendu en utilisant des ratios qui ne vous sont pas propre, le premier mois sera un étalonnage de votre activité commerciale. Le but étant ensuite de continuellement essayer d’améliorer vos « scores » sachant que la perfection n’existe pas. En cas de coup de mou, ces données peuvent vous aider à identifier d’où peut venir votre perte de performance.

 

B – Du temps pour la prospection

Pour prospecter efficacement, il faut vous organiser ! Réservez-vous un créneau horaire, par exemple 2 ou 3 heures le matin, 4 jours par semaine.

Là encore il n’y a pas de recettes miracle car cela dépend essentiellement de vous. La seule contrainte étant qu’il vaut mieux prospecter quand vos prospects travaillent (BtoB) ou sont chez eux (BtoC). 20% de votre prospection ramène 80% de vos revenus, alors foncez !

 

 

C – Une préparation pour plus de résultats

 

N’oubliez pas de préparer la ressource la plus importante dans toute activité commerciale et surtout en prospection : Votre Fichier Prospect. 

Votre liste de contact doit-être assez conséquente pour toute la durée de votre créneau de prospection surtout en téléprospection. 

En prospection physique, votre secteur doit contenir assez de personnes potentielles pour vous recevoir. Néanmoins, n’oubliez pas de prévoir les imprévus (absents, répondeurs, mauvais numéros, mauvaise cible, …).

Notre conseil : Prévoyez 3X plus de prospects que vous ne pouvez traiter normalement.

 

D – Prospecter c’est être en action

La ressource la plus importante pour un commercial c’est son fichier prospect, puis portefeuille clients.

Il faut donc penser à apporter de la valeur à ces fichiers. Prenez des notes pendant les conversations, des brochures en BtoB, chaque élément peut vous servir plus tard dans votre relation avec ce prospect / client. Planifiez également vos prochains contacts. La principale qualité d’un bon commercial est surtout une bonne organisation notamment dans le suivi de ses prospects et clients. La prospection c’est 80% de suivi et 20% de qualités commerciales.

 

LA PROSPECTION C’EST RENCONTRER UN MAXIMUM DE PERSONNES

Prospecter, mais pourquoi ? Tout simplement pour se faire connaître. Premièrement  prospecter c’est maximiser les chances d’être ensuite sollicités par vos futurs clients. Vous montrez que vous exister pas seulement sur le papier mais en étant proche de vos clients, vous êtes là où ils sont. Deuxièmement c’est pouvoir proposer vos services directement à vos prospects. Mais c’est aussi l’occasion de créer votre image de marque et de devenir LE professionnel que l’on peut contacter. 

En étant proche de vos clients, vous êtes également proche de la réalité, c’est à dire vous êtes sur le terrain et bénéficiez des retours clients les plus précis possibles. Par exemple votre positionnement produit, votre fourchette de prix, la perception des services ou produits par vos clients. Pour résumer si vous ne remplissez pas les bonnes conditions vous le saurez immédiatement car vous ne ferez pas beaucoup d’affaires.

 

 

Prospection / Préparation

Un bon commercial prépare son discours à l’avance, afin de pouvoir l’adapter le moment venu à la personne en face de lui. Cet préparation permet d’adapter également ce discours en fonction de vos objectifs. Avant de démarrer il convient de déterminer précisément ce que vous chercher à accomplir avec votre prospection. Ces objectifs peuvent être génériques mais aussi chiffrés. En sachant où vous souhaitez aller il est beaucoup plus facile d’y arriver. Ainsi vous pourrez décliner vos objectifs en taches précises et concrètes.

 

Prospecter oui mais en étant concentré

En ciblant précisément votre cible vous serez en mesure de concentrer vos efforts afin de maximiser vos chances de réussites. En priorisant vos cibles, puis vos efforts vous pouvez créer une routine professionnelle ultra redoutable.

Soyez concentré également sur votre connaissance de vos prospects, vous serez beaucoup plus efficace et renforcerez  votre aura de professionnel. Il est crucial lorsque vous avez ciblé vos prospects de savoir à qui vous vous adressez.

En étant concentré sur des techniques qui fonctionnent et en ayant l’esprit libre,vous pourrez détecter les stratégies de vos concurrents. Vous serez en mesure également de détecter de nouvelles opportunités, voire même d’obtenir des avancées sur la concurrence et d’inspirer encore plus vos futurs clients.

 

Planifier et Répéter c’est prospecter pour régner

Tout bon professionnel sait s’organiser afin d’établir la meilleure stratégie pour sa prospection tél un général conquérant son secteur. Planifier vos Rendez-vous, vos relances, vos visites, même de courtoisie c’est l’assurance d’être chaque jour dans un rythme pro-actif et de ne pas laisser de place au doute. 

En répétant un process clairement défini et établi, vous pourrez mesurer de manière régulière et précises vos performances. Et finalement améliorer vos points faibles, et renforcer vos points forts.

 

 

La PROSPECTION c’est donc facile il suffit d’être organisé

 

En étant organisé vous placez vos efforts au bon moment au bon endroit. Attention cependant à ne pas oublier de varier vos efforts. Pensez à varier les méthodes pour prospecter, vos sources, vos messages, vos cibles. 

Finalement vous verrez que cela est très facile à réaliser. Gardez en tête qu’une nouvelle stratégie doit toujours comporter une phase de test avant de déployer toutes vos ressources et votre énergie. Ne fixez pas d’objectifs insurmontables comme vendre à chaque RDV, vous risquez d’être très vite déçu. Le travail d’un commercial n’est pas cun sprint mais un marathon. Lorsque vos résultats seront étalonnés, vous pourrez prendre la pleine mesure de votre potentiel car vous serez qu’en travaillant à un rythme donné, vous générerez tant de Chiffre d’Affaires.

 

Ne privilégiez pas les résultats au détriment des moyens et des actions à mettre en place car vous ne réaliserez que des coups d’éclats mais jamais de résultats réguliers.