Un Fichier pour la Prospection téléphonique

Un Fichier pour la Prospection téléphonique

Un Fichier pour la Prospection Téléphonique. Saviez-vous que la fourniture d’un Fichier Prospect est la demande numéro 2 pour nos équipes lorsque nous lançons une campagne de Prospection Téléphonique ?

Gardez en tête que votre Fichier prospect ou suspect est l’un des critères déterminant dans la réussite d’une mission efficace et rentable.

Voici quelques conseils pour créer un Fichier de qualité pour la prospection téléphonique.

Les fichiers pour la Téléprospection

 

 

Lorsque l’on pense à Trouver de nouveaux clients pour son business plusieurs très bonnes solutions peuvent être envisagées.

La prospection téléphonique ou vente par téléphone est l’une des plus abordables et rapide en complément ou non d’autres canaux d’acquisition.

Le Phoning ou Prospection Téléphonique est indispensable au développement de toute activité commerciale. En effet il vous offre un contact direct et immédiat avec vos prospects et futurs clients.

Optimisez vos Prises de RDV et améliorer le taux de transformation de vos campagnes de phoning.

Concentrez-vous d’abord sur l’un des éléments clé : la qualité du fichier prospect.  Les points de vigilance suivants sont en autres l’argumentaire et la qualité de la relation commerciale ou celle de votre call center partenaire.

Un bon fichier doit vous faire gagner du temps et vous permettre d’atteindre rapidement votre cœur de cible. Les pros du marketing appellent cela le « Persona », c’est la personne type la plus susceptible d’être  concernée par vos produits et services.

 

 

Soyez sûr d’avoir un BON Fichier de Prospection Téléphonique

 

 

Afin de répondre à ces prérogatives, votre fichier de Prospection Téléphonique doit être :

  • Qualifié : Votre Fichier ne doit contenir que des contacts utiles pour votre force de vente. Si ces contacts ne correspondent pas à votre cible. Cela se transformera en perte de temps. En effet, contacter des entreprises non ciblées coûte beaucoup de temps et d’énergie pour les requalifier.
  • Mis-à-jour régulièrement : Car vos prospects changent de poste, les contacts évoluent au fil du temps. Certains secteurs d’activité sont plus ou moins volatiles, mais la perte de contact dans un Fichier peut atteindre jusqu’à 30% par an. Au final, ne pas mettre à jour un fichier depuis 3 ans donne exactement le même résultat que ne pas avoir de fichier du tout.
  • Issu de sources officielles : Beaucoup de fournisseurs de Fichier pour la Prospection Téléphonique proposent des Fichiers issues des Pages Jaunes. Ces Fichiers non qualifiés doivent être traités à nouveau avant de pouvoir offrir leur plein potentiel. Cette étape est un coût supplémentaire par rapport à l’achat direct d’un Fichier de qualité.

 

Optimisez votre Fichier de prospection téléphonique

 

 

Grâce à notre équipe dédiée, tous nos fichiers pour la prospection téléphonique sont qualifiés et enrichis en continu.

Afin d’optimiser les performances de vos opérations de prospection commerciale, nous procédons systématiquement à la qualification de nos fichiers grâce aux traitements suivants :

• Dédoublonnage / Déduplication
• Enrichissement téléphonique
• BLOCTEL (suppression des coordonnées des consommateurs qui ne souhaitent plus être démarchés par téléphone)

Avec plus de vous 20 millions de numéros de téléphones de particuliers et entreprises en ligne.

Vous trouverez les contacts ciblés dont vous avez besoin pour vos campagnes de phoning.

 

 

Contacts B to B  pour la prospection téléphoniques des entreprises

  • Les téléphones des entreprises françaises et celles nouvellement créées
  • Les contacts téléphonique des décideurs par fonction : Directeurs Commerciaux, Directeurs Marketing, DRH, DAF, etc.
  • Les numéros des Comités d’entreprises
  • Une adresse email si nécessaire

 

 

Besoin d’un conseil pour trouver le fichier idéal ?  Gagnez du temps sur votre recherche et pensez à nous contacter.

Même si le coût d’achat d’un Fichier peut-être un frein au démarrage.

Les résultats dont vous bénéficierez rapidement valent largement le coût d’achat d’un Fichier pour prospecter. Dorénavant dites-vous qu’un fichier qualifié vaut 10 fois plus qu’un Fichier vierge. Enfin, pensez à la valeur potentielle que cela représente pour votre entreprise. 

Pour prospecter comme jamais, n’oubliez pas qu’il faut être bien équipé.

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Phoning Pro : Prospecter et Vendre comme un pro

Phoning Pro : Prospecter et Vendre comme un pro

Phoning Pro : Prospecter et vendre comme un pro.

Pour cet article de novembre, nous avons décider de parler d’un sujet d’actualité, la téléprospection.

(Re)Devenue un canal d’acquisition commercial intéressant depuis ces deux derniers confinements.

La Prospection téléphonique est un moyen rapide, et efficace pour toucher rapidement un grand nombre de vos prospects. De plus vous pouvez avec un minimum de moyens mettre en avant votre entreprise, sa présence, décrocher des Rendez-vous mais surtout faire croître votre Chiffre d’Affaires.

 

Seulement, la vente par téléphone ne s’improvise jamais. Le Phoning pour prospecter ou vendre est un réel métier qui nécessite savoir-être et savoir-faire. Qui plus est, il faut également une bonne dose d’entrainement et de la méthode pour pouvoir parfaire et maîtriser cette technique de prospection.

 

Nous sommes de plus en plus loin du temps où des personnes non-qualifiées prenaient leur téléphone et dévoraient des annuaires téléphoniques à longueur de journée. 

 

Je commence ma prise de RDV

Vous souhaitez aller plus loin ? Vous avez un projet mais peu de clients ? Contactez-nous vite pour mettre en place la solution de développement commercial la plus adaptée à votre secteur d’activité.

Le Phoning Pro c’est l’efficacité au maximum

 

 

 

Dans l’univers du phoning, il y a l’appel entrant et l’appel sortant. L’appel sortant est sans aucun doute la méthodes de vente la plus délicate et éprouvante.

Car votre prospect peut-être trop froid, c’est ce que l’on appelle le Cold-Calling, et donc il n’a pas fait la démarche de venir vers vous pour le service ou produit que vous proposez. 

 

Le prospect froid à ses propres préoccupations (que vous ne connaissez pas encore), son agenda et dans 95% du temps, des fournisseurs concurrents avec lequel il travaille déjà.

Ce qui amène forcément beaucoup de refus et nécessite un mental d’acier pour ne pas être découragé. Cependant le Phoning n’est toujours pas un canal d’acquisition dont peuvent se passer 95% des entreprises actuellement.

De plus, beaucoup de mauvais résultats peuvent êtres améliorés rapidement et durablement grâce au phoning.

 

 

Réussir ses campagnes de Phoning

 

 

 

Pour réussir, nous ne le dirons jamais assez, il faut être bien équipé. Même si la téléprospection ne requiert pas énormément de matériel ce qui est très intéressant. Le bas blesse lorsqu’il s’agit du Fichier Prospects / Clients.

Beaucoup d’entreprises pensent à tord qu’en se servant d’un annuaire classique l’on peut arriver aux mêmes résultats qu’une entreprise ayant acheté un fichier pré-qualifié.

 

Un bon fichier est Adapté, Qualifié et Segmenté, ce qui se traduit par : 

Les suspects correspondent à la Cible définie et peuvent statistiquement avoir la/les problématique(s) que votre service ou produit peut combler.

 

Les éléments minimum et vitaux à toute campagne de phoning sont : 

– Le nom de l’entreprise

– Le nom de l’interlocuteur

– Sa ligne directe (le petit + )

– un numéro de téléphone

– Le secteur d’activité

 

 

Pas encore convaincu(e) ?

 

Si un appel de qualification prend en moyenne 2min (si la personne décroche), imaginez cela rapporté à votre Fichier comportant plusieurs centaines ou milliers de suspects. Mais surtout sans oublier le temps passé à essayer de contacter, attendre et demandez ceux qui ne répondent pas.

Rien n’est plus chronophage que de requalifier un prospects qui n’a pas le bon numéro de téléphone.

 

 

Le bon message commercial au bon moment
ou Le secret du phoning

 

Pour obtenir de très bons résultats, il faut être présent au bon moment.

Si vous procédez à des mailings, ajoutez une campagne de phoning pour attraper directement quelques prospects au vol. C’est rapide, efficace et rentable !

 

Grâce à cela, vous disposerez d’une accroche solide ( un prétexte) pour entrer en discussion avec votre suspect / prospect.

Pour que l’appel soit ressenti par votre interlocuteur comme étant motivé, il doit comprendre rapidement et clairement le sujet de votre demande.

 

 

Améliorer vos performances en phoning

 

La préparation de l’entretien :

 

Voici une liste non-exhaustive pour bien préparer son entretien téléphonique :

  • Qui j’appelle ? 
  • Quelle est sa fonction dans l’entreprise ?
  • Est-il décisionnaire ?
  • Me connaît-il déjà ?
  • Pourquoi j’appelle ?
  • Quel est l’objectif de mon appel (prise de rendez-vous / présentation  / vente…) ?

 

En plus de ces questions préparez un argumentaire contenant les informations techniques ou commerciales dont vous pouvez avoir besoin à chaque instant. Puis transformez les en avantages clients.

 Par exemple :

Caractéristique technique : Mon produit à de petites dimensions.
Avantage client : Il est tellement petit qu’il tient dans votre poche et vous accompagne partout.

 

Préparez également les réponses aux principales objections que vous avez déjà rencontrées dans vos précédentes prospections téléphoniques. Et étoffez votre liste avec celles que vous rencontrerez.

Encore une fois, les réponses sont en fonction de l’objectif de votre entretien téléphonique et de la sensibilité de votre interlocuteur : ne lisez pas, adaptez votre discours.

Beaucoup trop de robots nous appellent pour nous vanter les mérites de leur société ou leur produit sans prendre le temps de réellement s’intéresser à notre situation ou nos problématiques : soyez préparé, guidé… mais…  naturels !

 

L’accroche :

 

C’est l’une des phases décisives du phoning peut importe s’il s’agit de prospection ou de vente.

Tout comme dans un entretien physique, les vingt premières secondes vont déterminer toute la suite.

Vous n’avez que très peu de temps pour faire bonne impression et faire comprendre le sujet de votre appel.

Présentez-vous succinctement et utilisez le message marketing que vous avez fait parvenir en amont pour démarrer la conversation.

Ensuite il convient de vérifier les points suivants : Le message est-il reçu ? Est-ce clair ? Quel est la réponse à cette accroche ?

 

La découverte des besoins :

 

Lors de la découverte des besoins, il est primordial de faire parler votre prospect en le guidant avec des questions ouvertes afin de l’amener à dégager une problématique (Pour y apporter un peu plus tard la solution). Si lors de cette étape vous parlez plus que votre interlocuteur, vous pouvez déjà voir que c’est perdu.

En effet, la loi de Pareto s’applique fortement ici, 80% du temps parlé doit-être réalisé par votre prospect.

 

Évitez d’enchaîner une série de questions comme si vous faisiez un sondage, ce n’est pas le but de votre appel et ça ne sera pas compris par votre prospect. 

Préférez une découverte basée sur une discussion avec votre prospect :

 

  1. Question ouverte.
  2. Réponse du prospect.
  3. Reformulation, question fermée et approfondissement du sujet ou ouverture vers une autre question.

 Le tout doit être fait de façon naturelle : intéressez-vous sincèrement à votre prospect, son métier, son quotidien, il vous donnera spontanément les points sur lesquels vous allez vous appuyer pour argumenter

 

La découverte est la clé du succès de votre appel, prenez des notes sur ce que vous dit votre prospect, vous utiliserez également ses propos pour répondre aux objections.

C’est une étape qui se révèle bien souvent beaucoup plus simple qu’il n’y parait surtout lorsque vous avez des capacités d’empathie et d’intérêt sincère pour votre interlocuteur.

 

L’argumentation :

 

Dans cette phase d’une action de phoning, il s’agit de mettre en avant votre produit, décrocher un rendez-vous.

Pour argumenter, il faut utiliser les éléments préparés dans l’argumentaire (ce sont encore les fameuses caractéristiques techniques transformées en avantages clients).

Ne mettez en avant que 3 avantages clients, pas plus. Rien ne sert d’argumenter pendant 1/2 heure sous forme d’un monologue, vous perdriez l’attention de votre prospect. 

Si votre découverte est réussie, vous savez quelle est la problématique de votre prospect et donc quels sont les arguments à mettre en avant.

Un avantage client répond à une problématique ou une partie de celle-ci. Reprenez les éléments de la problématique et avancez votre argument en face. 

Laissez le temps à votre prospect de réagir et vous faire un retour précieux sur chacun des arguments que vous avancez.

Essayez de mettre en avant immédiatement le point le plus fort de votre argumentaire tout en conservant les arguments « secondaires » qui s’ajouteront pour consolider la vente.

Ces bénéfices secondaires seront amenés comme étant « le petit + » si votre prospect n’est pas convaincu de prime abord.

 

La recherche de signaux d’achat et l’accord :

 

Les réactions de votre prospect vous guident sur la marche à suivre : l’absence de réaction ou une marque d’agacement ne sont pas bon signe, peut être n’avez-vous pas capté l’attention de votre prospect… En revanche, il existe des signaux d’achats qu’il vous faut repérer et utiliser.

 

Une question liée à l’utilisation future du produit : « si demain je dois faire ceci, votre produit pourra-t-il… ? » ou des questions liées aux délais de livraison, au SAV, à l’évolutivité du produit ou du service sont autant de signes qui démontrent que votre prospect est entrain de se projeter.

 

Ce sont des signaux d’achat, il vous faut alors clairement exposer votre proposition et chercher l’accord : répondez avec assurance aux questions de votre prospect et faîtes une proposition directe d’achat sans attendre, vous n’aurez peut être pas d’autre occasion durant l’entretien.

 

Ne tournez pas autour du pot, annoncez la couleur et parlez prix également. Comment voulez-vous obtenir un retour sur votre offre si votre prospect ne sait pas s’il a les moyens de la payer ?

 

Le traitement des objections :

 

 

Définition d’une objection = Fait, argument opposé à une affirmation.

 

Il s’agit bien d’un argument mis en avant par votre prospect s’opposant au votre ou à votre proposition.

Pour y répondre : utilisez les éléments de la découverte (votre client vous a fait part d’une problématique existante malgré ses objections), rebondissez sur ce qu’il vous a exposé.

Répondez aux objections au fur et à mesure où elles sont formulées, n’attendez pas. Laissez ensuite votre prospect s’exprimer et répondre à son tour. Nous sommes bien ici dans un duel verbal que vous souhaitez gagner.

Notez les objections que vous rencontrez, la façon dont vous y avez répondu et mettez à jour votre argumentaire pour les appels suivants

Plus de 3 « non » dans l’entretien : ce n’était pas le moment… Qualifiez votre fichier, laissez une ouverture sur l’avenir à votre prospect, essayez de convenir d’un autre moment pour reparler de votre produit si le besoin existe et prenez congés (vous gagnerez peut être la prochaine fois).

Mieux vaut ne pas insister et laisser une bonne impression de vous, votre prospect vous a tout de même donné des éléments sur son activité, a entendu parlé de votre produit ou de vos prestations, même si la vente n’est pas conclue vous n’avez pas travaillé pour rien.

Sachez que plus d’un appel sur deux n’aboutira même pas à ma réalisation d’un devis… La prospection téléphonique demande de la persévérance et du courage.

 

Quelles attitudes adopter au téléphone ?

 

  • Ecoute, Reformulation, Réponse aux problématiques et objections.
  • Empathie : comprenez la véritable situation de votre prospect et mettez vous à sa place.
  • Calme et Assurance.
  • Directivité : vous menez l’entretien.
  • Utilisation du présent : vous mettez le prospect dans l’action.

 

Gardez à l’esprit que la vente par téléphone est difficile mais permet de très bons résultats. C’est un vrai métier, confiez vos relance à un commercial chevronné ou à un spécialiste du secteur. Oubliez les script à lire, sortez la tête de votre argumentaire dès que vous le pouvez, soyez naturel et intéressez vous à votre prospect, les ventes suivront.

 

 

 

Pourquoi faut-il se méfier des dernières Techniques de prospection commerciale

Pourquoi faut-il se méfier des dernières Techniques de prospection commerciale

Techniques de prospection commerciale – Pourquoi faut-il se méfier des dernières nouveautés ?

Les Dernières Techniques de Prospection Commerciale

Dans le cadre de votre veille technologique ou commerciale, vous êtes à la recherche des dernières techniques en prospection commerciale ? Vous souhaitez vous former sur les dernières nouveautés ? Attention, cas de déception massive en vue ! 

Ce n’est pas parce que vous voyez tout autour de vous, beaucoup de personnes évoquer de nouvelles techniques qu’elles révolutionnent le principe même de la vente.

De plus elles peuvent ne pas être adaptées à vous-même ou à votre clientèle. Les outils censés vous faire gagner en productivités notamment pour les commerciaux sont partout. Génération de leads, Intelligence artificielle, analyse prédictives, CRM, Médias sociaux, Formations révolutionnaire…

Cependant de nombreuses techniques de prospection commerciale censées vous faire gagner du temps ne fonctionnent pas comme elles le devraient. Pour la plupart d’entres elles ce sont des distractions et donc des pertes de temps.

 

Comment évaluer ces nouveautés censées améliorer la productivité commerciale ?

Pour évaluer une technologie vous promettant d’améliorer votre productivité dans la prospection commerciale, il faut premièrement se mettre en phase avec ce que souhaite votre client. Par exemple,

Si votre client n’est pas sur Facebook, comment peuvent vous aider les dernières solutions de prospection dont tous le monde parle ? Elles ne peuvent pas !

 Concentrez-vous là où sont vos potentiels clients. Le reste vous le savez déjà n’est que perte de temps. Bien que de nombreuses techniques et technologies soient disponibles parfois il vaut mieux se concentrer sur ce qui a déjà fait ses preuves.

Par exemple saviez-vous que : 92% des contacts avec un prospect se font par téléphone.

Lorsqu’un nouveau produit sort sur le marché, nous aimons à croire qu’il révolutionnera notre monde. Cependant c’est souvent loin d’être la vérité.  De plus dans le monde du commerce, nous bénéficions d’une longue expériences générale menées par de brillants commerciaux.

Par exemple, la téléprospection et le Porte-à-Porte sont décriés comme totalement obsolètes, mais en réalité ce n’est pas le cas. Certes ils ne sont parfois pas aussi rapides que de nouvelles techniques marketing dans le cas où vous les maîtrisez.

En revanche, dans le cadre du porte-à-porte ou de la téléprospection, vous êtes en contact direct avec votre prospect ou client et vous nouez une relation beaucoup plus forte que par un simple mail. 

Sachant que nous aimons souvent faire des « re-découvertes », il n’est pas impossible que d’ici quelques mois, quelques années, une nouvelle technique ou façon de prospecter soit en fait, une réminiscence de quelque chose existant depuis des dizaines d’années.

Enfin, ne pas oublier que les réseaux sociaux sont une source distraction bien plus importante que génératrice de revenus. Si vous utilisez Facebook ou Linkedin pour générer des leads ou d’autres réseaux sociaux, soyez vigilent sur le ratio temps passé / opportunités gagnées.     

Ces sources de trafic ou de génération de leads sont tellement chronophages, que vous devriez peut-être songer à externaliser ce process pour gagner beaucoup de temps. 

 

Comment choisir ses canaux et techniques de prospection commerciale ?

Par conséquent pour choisir quelle technique de prospection utiliser sur un canal de diffusion bien précis. Il est judicieux de prendre du recul par rapport à ces promesses de gain de temps et d’argent.

En réalisant un bref état des lieux de votre activité, vous pourrez prendre des décisions réfléchies. Mais encore faut-il pouvoir comparer les résultats.

Le plus important est donc d’obtenir des données comparables avec les bénéfices proposées. La technique la plus facile est de réaliser une semaine type de travail décortiquée. Une fois détaillée, comptabiliser le temps passé sur chaque tache. Le résultat vous apportera de nombreuses pistes d’amélioration sur votre activité quotidienne. 

Gardez bien en tête que vous devez rester cohérent avec votre activité, votre cible et vos produits ou services. Si vous cherchez une formation sur les techniques de prospection commerciale sur les réseaux sociaux mais que votre cible ne s’y trouve pas. C’est un bénéfice pour vous-même de comprendre cette méthode, mais vous n’y gagnerez probablement pas de suite de nouvelles opportunités.  

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Le Phoning

Aujourd’hui beaucoup d’entrepreneurs sont nés avec les technologies digitales et se sentent à l’aise avec elles, cependant cela ne veut pas dire qu’ils se sentent à l’aise pour travailler avec ces technologies.

Pour s’en convaincre il suffit de regarder autour de soi et sur les réseaux sociaux les mêmes questions tourner en boucle.

La téléprospection n’est toujours pas et ne sera pas avant la disparition du téléphone un canal de prospection dépassé. Ce sont surtout beaucoup de professionnels qui le sont. Une campagne de télémarketing peut apporter davantage de résultats en peu de temps, de moyens et avec un coût accessible que toute autre canal de prospection.

Aider les autres

Entrepreneurs, Indépendants, professions libérales, Bloggers, recevons chaque jour des dizaines voir des centaines de sollicitations pour des « appels rapides, qui ne prendront que quelques instants ».

Nous devons l’accepter c’est aussi la prospection d’autres entreprises. De simples personnes qui « doivent » passer ces appels et essaient d’obtenir des résultats pour vivre ou survivre. Attention je ne parle pas des dérives et abus qui ravagent l’image de cette noble profession.

En tant qu’entrepreneur l’une de nos plus grande satisfactions provient du fait que nous pouvons réellement aider les autres, entreprises, particuliers, associations, …

Comment vous sentez-vous lorsqu’un client revient vers vous et vous annonce que vos discussions ont été déterminantes pour lui ? Cela fait parti de notre nature humaine de vouloir aider les autres. Partant de ce constat, combien de personnes seraient prêtes à vous aider si vous le demander correctement et à la bonne personne ?

La Téléprospection doit-être réalisée dans cette même optique. Apporter à d’autres personnes, à d’autres entreprises de bons produits, de bons services. Mais comment améliorer la téléprospection ? Comment passer de meilleurs appels ?

Ne plus passer d’appels pour vendre

Pour faire reculer un prospect, rien de plus simple que de lui faire sentir que vous souhaitez lui vendre quelque chose directement. C’est la raison pour laquelle autant de commerciaux sont réticents à l’idée de réaliser des missions de Téléprospection.

La bonne nouvelle c’est que vous pouvez arrêter de perdre votre temps en réalisant ce type d’appels. Vous pouvez même passer d’agréables moments au téléphone. Pour y parvenir et réaliser de meilleurs appels, la clef c’est vous-même ! Si vous changez votre façon de voir les appels téléphoniques alors vous serez en mesure de transformer vos résultats rapidement et durablement. Car de meilleurs appels c’est de meilleurs opportunités.

Comment changer cela ? Par quoi remplacer ces « appels à froid » ?

Ayez des conversations !

Cela parait tellement simple et pourtant il y a du travail pour changer cette perception. Les meilleurs commerciaux et les meilleurs téléprospecteurs réalisent chaque jours des conversations et non des conversions. Ils rencontrent chaque jours de nouvelles personnes, ils n’essaient pas de vendre directement en usant et abusant de techniques commerciales. C’est pourquoi ils peuvent librement découvrir les besoins et les attentes de leurs interlocuteurs. Car une conversation n’est pas menaçante et ne nécessite pas de repousser l’appelant.

De meilleurs appels oui ! La loi du nombre non !

Dans beaucoup d’écoles de commerce et dans de nombreuses séances de coaching, l’on vous explique la loi du nombre. Plus vous serez en contact avec des prospects, plus vous aurez de chance de vendre. Oui c’est vrai dans l’absolu, mais si vous ne vous consacrez pas entièrement lors de vos appels à votre prospect. Vous êtes sûr de passer à côté de l’opportunité actuelle. Si vous réduisez vos prospects, mais aussi les appels, vos activités, vos campagnes et vos objectifs à de simples nombres alors vous réduisez vos actions et vos efforts à de simples actions mécaniques.

Cela a fonctionné ( presque) à l’époque où les prospects étaient dépendants de l’information qu’apportait le commercial ou le téléopérateur. Maintenant grâce à internet, vos prospects dispose d’autant voir de plus d’informations qu’un commercial.

Ce sont les commerciaux, les téléprospecteurs et tous les chasseurs qui ont désormais besoin que des prospects acceptent de leurs parler.

Comment transformer son état d’esprit pour être en phase avec cela ?

Voici comment améliorer vos appels

1 –  RECADRER LE BUT DE L’ APPEL

Votre but Initial n’est pas de vendre, mais de découvrir. Dans la mesure où vous n’avez plus rien à vendre, vous êtes totalement libre désormais de poser des questions. Pour découvrir les besoins, les projets, les délais, les bons interlocuteurs. Ce sont deux approches totalement différentes.

2 – Changer la dynamique 

En passant de :

« Je vous appelle au mauvais moment ? »

« Puis-je avoir 2 minutes de votre temps ? »

à « Je vous appelle pour vérifier que … » [cela ait un sens].  En discutant en tant que pair et en tant qu’égal avec votre prospect, vous serez traité de cette manière et non plus en tant que menace ou perte de temps. Vous entamez une conversation où votre prospect, votre client peut comprendre à son rythme, les bénéfices et les avantages que vous pouvez lui proposer. Cela crée une dynamique, cette dynamique c’est la clé.

Vous obtiendrez ainsi des réponses et des réponses ce sont des opportunités.

3 – Soyez curieux

L’erreur la plus fréquente pour un commercial ou un téléprospecteur est qu’il noie sont prospect avec tout son discours avant qu’il sache ce dont le prospect souhaite parler. Ils utilisent des mots techniques et incompréhensibles par beaucoup de personnes dont de potentiels futurs clients. Mais s’il ne comprennent pas comment vont-ils comprendre que votre offre peut-être intéressante ?

4 – Le 1er appel est un tremplin

Votre premier appel avec un prospect doit-être un tremplin que vous devez établir pour savoir si cela vaut la peine de continuer à discuter, envoyer des mails, des offres commerciales à votre prospect. C’est ainsi que vous ne passez plus votre temps à convaincre de force.

5 – Un peu d’imagination lors de vos appels

Si vous imaginez, vous visualisez que votre appel se déroule avec quelqu’un d’autre. Dans un endroit banal, avec une personne que vous connaissez bien, alors votre voix reflétera cela. Si au contraire vous appelez  et visualisez qu’à l’autre bout de la ligne se trouve un directeur de l’une des plus grande entreprise du pays, alors forcément vous serez et parlerez d’une autre manière.

En appliquant ces conseils, vous serez surpris de découvrir comment une campagne de téléprospection peut s’avérer « facile ». Comment il peut ne plus y avoir de résistance dans les réactions de vos prospects. Et tout cela en enlevant le mot « vendre » de votre esprit.

Obtenir Plus de Clients grâce à la Téléprospection

Obtenir Plus de Clients grâce à la Téléprospection

 

 

Obtenir plus de clients c’est possible grâce à la téléprospection

Vos opérations de prospection commerciale sont au point mort ? Vous avez besoin d’obtenir des résultats conséquents et rapidement. Avez-vous déjà pensé à la téléprospection ? Malgré tout ce que vous pouvez lire et entendre, ce n’est pas une technique de prospection dépassée.

 

La Téléprospection : Le multiplicateur de résultats

Vous avez déjà mis en place des techniques de mailing, de génération de leads via Facebook et Google Ads. Votre profil Google My Business est opérationnel ?

Vous venez de faire bien plus que beaucoup d’entrepreneurs se lançant actuellement. Mais il manque encore la concrétisation. Si les éléments marketing que vous venez de mettre en place fonctionnent, vous allez créer et générer du trafic et donc des contacts, également appelés Leads. Mais là où vous pouvez sortir votre épingle du jeu, c’est en allant au bout de chaque nouvelle piste.

Mais il ne faut pas s’arrêter en si bon chemin ! Il est vrai que générer des contacts est génial, les Tunnels, funnels de vente fonctionnent il est vrai. Mais pourquoi ne pas rentrer dans le vif du sujet directement avec vos prospects ?

Il suffit de recueillir un numéro de téléphone, et cela vous permettra d’être en contact direct avec vos futurs clients.

Un vieil adage dit qu’il ne faut jamais mettre tout ses œufs dans le même panier, c’est vrai ! Alors pourquoi baser toute votre prospection sur le Marketing Automation ? 

Multipliez vos résultats par 12 ? C’est possible ! Notamment grâce à la téléprospection sur vos contacts générés.

 

L’argumentaire téléphonique, la base en Téléprospection

Toutes les personnes interrogées s’accordent à dire que beaucoup d’appels téléphoniques ne sont pas cohérents et corrects. Les appels reçus quotidiennement sont à la limite du harcèlement pour beaucoup. Mais dès qu’il s’agit d’inverser les rôles cela devient très compliqué.

Beaucoup de donneurs d’ordres sont persuadés qu’un argumentaire lambda fera le travail car le téléprospecteur doit être bon. C’est bien évidemment complètement faux. Beaucoup de sociétés faisant appel à des téléprospecteurs se retrouvent déçues lorsque les résultats ne sont pas là. C’est de ce fait logique.

L’argumentaire téléphonique est le support mais surtout : La première étape de la future relation entre un prospect et l’entreprise

Pouvez-vous accepter qu’un commercial rate tous ses premiers contacts ?  Non !
C’est exactement la même chose démultiplié par la vitesse à laquelle, un téléprospecteur peut entrer en contact avec des prospects.

En Téléprospection, un appel se s’improvise jamais. Chaque mot, chaque intonation compte, votre interlocuteur juge de la recevabilité de votre demande en moins de 10 secondes. Il faut alors revenir aux fondamentaux et à la technique commerciale pure.

 

Pourquoi Externaliser la Téléprospection ?

Externaliser sa téléprospection, c’est confier une tache bien souvent perçue comme ingrate à des professionnels. C’est également s’assurer de gagner beaucoup de temps pour pouvoir s’occuper de ses clients ou des projets. Le gain moyen de l’externalisation de la prospection est considérable. Découvrez vite quelques-uns de nos résultats par ici.

L’organisation d’un script / argumentaire

Le guide de l’entretien téléphonique est un élément très simple mais pourtant redoutable. Pourquoi ? Tout simplement parce que c’est de la technique pure.

Éprouvée et validée depuis des décennies. C’est exactement la même chose que les étapes de la vente enseignées à tous les commerciaux.

– Contact : Formule de politesse, identification, présentation du téléopérateur

– Raison de l’appel : Présentation du motif de l’appel

– Objectif de l’appel : Obtenir un RDV, une information, …

– Congé : Reformulation, Quête des « oui », accord, formule de politesse

 

Le but en utilisant cette méthode est que les téléacteurs, téléactrices gardent une ligne directrice. On ne parle pas de récitation. En se concentrant sur la forme et non sur le fond (Difficile à maîtriser), on évite les pièges du script mal réalisé. Et on gagne beaucoup de temps sur la préparation. De plus on évite les appels low-cost sans intonation, avec précipitation, dégradant l’image de l’entreprise évoquée dans l’argumentaire.

Les objections des prospects

Lors de stages, de formations ou encore lors d’audits de centre d’appel, beaucoup de managers et de professeurs enseignent encore qu’il faut contourner l’objection.
C’est la pire erreur commerciale ! La réussite nécessite de traiter l’objection car elle reviendra tôt ou tard et empêchera votre prospect de faire affaire avec vous.

Il faut prouver à votre interlocuteur, à votre prospect qu’en un temps limité, il aura, en termes d’informations, de bénéfices, un retour sur son investissement temps, maximal.

Il est également très important de ne pas couper votre interlocuteur pour traiter ses objections. Premièrement vous allez peut-être manquer un élément important de celle-ci. Deuxièmement votre discours va peut-être gagner en rapidité et donner un ressenti de pression. Si ce n’est pas délibérément voulu, c’est une maladresse pouvant coûter cher.

Le téléprospecteur ou téléopérateur est également un commercial, le respect des mêmes règles de conduite d’un entretien sont essentielles à la réussite d’une mission.

 

Faut-il externaliser ?

Pour obtenir plus de clients grâce à la téléprospection, externaliser et passer par un prestataire extérieur décharge votre entreprise. Notamment sur la mise en place de cette organisation spécifique.

De plus, cette organisation peut-être beaucoup plus lourde à gérer, que les commerciaux n’apprécient peu voire pas du tout cette forme de prospection commerciale. Ils la qualifient généralement de « prospection dans le dur » ce qui génère des freins psychologiques supplémentaires.

En externalisant votre prospection téléphonique à un VRAI partenaire, vous vous dégagez également des frais spécifiques à la création d’un Centre d’Appels (Call Center) en interne.

 

 

Le coeur de la téléprospection : Le Fichier client ou prospect

Autre élément crucial est bien souvent oublié, le Fichier Client ou Prospect.

Avez-vous déjà établi ce type de fichier ? L’avez-vous mis-à-jour ?

Peut importe votre outil de prospection. Mailing, papier ou encore par téléphone, vous devez impérativement vous constituer une base de données regroupant l’ensemble des entreprises et des contacts que vous ciblez dans cette prospection.

Ce Fichier est d’autant plus important lorsque vous vous adressez à un large panel de clients et/ou d’activités. Vous pourrez même sous-diviser et rendre plus précis votre prospection en ciblant de façon chirurgicale chaque contact/activité.

 

Mesurer pour obtenir plus de clients

Pour obtenir plus de clients grâce à votre prospection commerciale, vous devez être en mesure de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. 

Vous devez donc mesurer chaque élément de votre téléprospection commerciale.

De cette façon, vous obtiendrez un point de départ (votre situation actuelle) avec des éléments précis sur une durée déterminée. Par exemple le nombre de prospects contactés, le taux de transformation de ces prospects en clients, votre panier moyen, le taux d’abandon, le nombre de clients ne renouvelant pas vos offres de services ou produits. Mais également le temps, les efforts et le coût nécessaires pour arriver à ces résultats.

Une fois ces données obtenues, vous allez être en mesure de pouvoir déterminer efficacement quelles actions mettre en place pour améliorer vos process.

De plus si vous externalisez votre téléprospection commerciale, vous pourrez vérifier si les objectifs et les résultats sont pertinents avec vos besoins et vos attentes. Sans oublier que l’enveloppe budgétaire allouée à cette étape de votre activité commerciale sera claire et compréhensible pour vous.

3 Conseils pour lancer et obtenir de bons résultats avec la téléprospection

 

La Téléprospection est toujours le couteau-suisse du parfait commercial. En effet comme la téléprospection peut se coupler à pratiquement toutes les techniques marketing et à tous les automatismes pouvant générer des leads, prospects, devis, vous pouvez créer des tunnels de ventes redoutables. Que vous fassiez cela vous-même, en ayant votre propre service ou bien en externalisant la téléprospection vous pourrez obtenir des résultats fascinants.

 

Ne posez pas de questions bêtes

 

En insérant la téléprospection dans un scénario composé par exemple d’emails envoyés à vos prospects froids, vous pouvez établir un premier contact et faire un tri dans votre base de prospects. Cela peut vous permettre un énorme gain de temps en créant quelques emails pouvant éveiller un intérêt pour votre produit ou service.

Dans ce cas, en contactant pour la première fois votre prospect, ne gâchez pas tout en lançant un pavé dans la mare.

Beaucoup de commerciaux commencent souvent par poser la question : « Avez-vous lu mon email ? » 

Malgré le fait qu’ils essaient d’établir un contact en profitant de ces emails pour recréer un contact. La réalité est bien différente. 

Car en effet, malgré ces emails, si vos prospects n’ont pas lu ces emails (D’où l’importance de pouvoir vérifier cela) vous les mettez dans une position de contradiction directe. Et cela même si le contenu partagé précédemment est d’une grande valeur. 

De plus, il y a de forte chance que vous ne soyez pas le premier à contacter ce prospect. Ce n’est peut-être pas le bon moment, alors ne posez pas de question fermée où votre appel peut se terminer rapidement et sans résultat.

 

Cependant si votre prospect répond « oui » à cette question barrage, vous avez de forte chance d’aller beaucoup plus loin avec votre prospect. 

En définitive, cela peut très bien être une manière de faire beaucoup de ménage dans votre fichier en « écrémant » les prospects qui ne seraient pas encore prêt ou n’ayant pas d’intérêt. Car en plus de gagner beaucoup de temps, si votre prospect correspond à ce critère il sait de quoi vous avez lui parler, à peu être LA problématique que vous souhaitez résoudre, il n’attend plus que vous.

 

Ne perdez pas votre temps en posant des questions, qui ne font pas avancer votre process commercial. Soyez en accord avec vous-même et le but de votre appel, qu’il soit en cold-calling ou non.

Chaque appel vous apporte quelque chose de plus

 

 

 

Lorsque l’on débute la téléprospection pour la première fois, ou bien pour un nouveau produit ou service. Les objections sont légions et peuvent parfois effrayer les moins téméraires d’entre-nous.

La bonne nouvelle c’est qu’il n’est jamais bon d’argumenter des heures et des heures avec un prospects surtout au début de votre process commercial. Il est beaucoup plus judicieux d’apprendre quelles sont les motivations derrière l’objection qui vous arrive en plein visage.

 

Quelle est la relation qu’il entretient avec votre concurrent ? 

Vous connaissez ce concurrent ? Pourquoi l’avoir choisi lui ? S’ils sont si bien avec votre concurrent, pourquoi vous laissez aller plus loin ? Veulent-ils uniquement vos prix ? Faire baisser leur offre existante ? Ou au contraire est-ce un réel besoin que vous éveillez chez ce prospect ?

 

Il n’est jamais évident pour une entreprise de changer de fournisseur, surtout s’ils doivent vous qualifier, et être sûr de vos produits, de la qualité, de votre solidité financière, des délais d’approvisionnement… Alors comprendre quelles sont les motivations peuvent vous faire gagner du temps.

Nous ne le diront jamais assez, le bon commercial est également celui qui sait abandonner avant de perdre son temps. Aucune information est inintéressante, aucun pas n’est trop petit s’il est dans la bonne direction.  

Essayez donc d’apprendre quelque chose de nouveau à chaque appel. Vous n’accomplirez peut être pas votre objectif principal mais vous serez mieux préparé au prochain appel.

 

 

 

La Téléprospection ce n’est pas qu’un script

 

 

« Si la téléprospection se résumait uniquement à un script, alors tout les commerciaux de la Terre seraient riches »

 

Le script vous guide dans les fameuses étapes de la vente oui, mais ce n’est un pense bête. Ne vous engluez pas dedans, car vous n’arriverez jamais à rien ou uniquement par chance. Ce fameux script permet en posant noir sur blanc de comprendre quels seront les besoins à découvrir et à répondre durant votre téléprospection.

 

Il n’y a rien de plus frustrant, risible mais surtout énervant que de recevoir un appel où le téléopérateur ne comprend pas les mots qu’il utilise.

Cela s’entend très bien, de la même manière que si vous sortez avec un pantalon trop petit pour vous, tout le monde peut le voir. Alors utilisez vos propres mots. Soyez naturel !

Un cold call doit se résumer à cela : Qui vous êtes, pourquoi vous appelez, une action et de la valeur ajoutée.

 

 

Dans certaines situations, créer une tension dans la conversation téléphonique, être provocant, appuyer lourdement dans la balance pour que votre prospect vous choisisse, peuvent être des éléments cruciaux. Mais ils sont réalisés à des moments bien précis et avec une grande maîtrise, on parle en règle générale des fameux « closing ». Si votre appel s’inscrit dans un process commercial beaucoup plus élaboré, suivez le plan.

 

 

Le Cold Calling reste efficace ?

 

Le Cold calling ou la téléprospection doit rester un outil à utiliser dans tous vos pipeline commerciaux. Malgré tout ce que nous pouvons lire, les abus, les centres d’appels travaillant à la limite de la légalité, notamment dans le secteur du BtoC. Vous ne pouvez vous passer de cet outil génial.

D’ailleurs même demain cet outil sera toujours utilisé, car il permet d’être en contact, parfois direct, avec le bon interlocuteur et de délivrer votre message en pouvant adapter votre discours en fonction de la situation. De créer une vraie relation de confiance avec vos futurs clients, et de continuer à avoir une valeur supérieure à celle d’un robot, ou d’un scénario automatisé.

 

 

 

 

 

Améliorer sa Prise de RDV

Améliorer sa Prise de RDV

Comment améliorer sa Prise de RDV ?

 

 La Prise de RDV par téléphone est l’une des techniques de prospection commerciale parmi les plus efficaces mais également l’une des plus redoutées. Malgré de nombreux détracteurs notamment depuis l’avènement du web-marketing et de toutes ces techniques d’automation marketing, la téléprospection reste un très bon canal de prospection. A condition de savoir s’y préparer un minimum.

 

 

Prise de RDV téléphonique, les évidences à rappeler

 

Quel est votre but ? Obtenir un Rendez-vous qualifié.

Mais qu’est-ce qu’un RDV qualifié ? C’est un entretien physique ou à distance pendant lequel 2 parties se rencontrent et échangent sur un ou des sujets tout en sachant pourquoi elles se rencontrent.

Cette première définition peut déjà à elle seule changer complètement votre vie de commercial et considérablement améliorer votre prise de rendez-vous. C’est exactement la différence entre un RDV « Perte de temps » et le début d’une relation commerciale. Votre interlocuteur doit comprendre parfaitement le but de votre visite et s’y préparer. 

Pour arriver à cela, vous devez commencer par définir des critères précis et réalisables. En effet ces critères définissent en règle générale que votre RDV soit avec un décisionnaire, éprouve un besoin à court terme, à long terme. En étant précis sur ces critères votre prise de Rendez-vous s’améliorera ainsi que la qualité des Rendez-vous que vous obtiendrez. 

  

Préparer sa Prospection téléphonique

 

Ce qui sa suivre peut vous sembler très réducteur, voire même inconcevable ou totalement idiot. Après avoir composé le numéro de votre suspect*, vous allez vous présenter, présenter la société que vous représentez mais qu’allez-vous dire concrètement après ?

*le prospect est un suspect ayant éventuellement un besoin identifié

La première chose à faire est en effet de préparer et de roder son discours afin d’être le plus fluide possible. Dans la réalité, un certain nombre de commerciaux perdent déjà la partie à ce stade (et cela n’a même pas duré 30 secondes). Comme cela peut ne pas être un réflexe il faut se préparer en amont. Si vous êtes préparés vous saurez quoi dire, quand le dire et surtout comment le dire à votre interlocuteur afin d’obtenir un Rendez-vous.

Nombreux sont les commerciaux et les téléopérateurs avouant devoir batailler encore et encore afin d »arracher » un « oui » pour confirmer un RDV, qui bien souvent ne sera pas honoré. Imaginez l’impact que cela produit sur l’image que votre prospect se fait de vous, de votre entreprise. De plus imaginez votre ressenti émotionnel à la fin de votre journée de travail.

La Prise de RDV téléphonique est sans aucun doute la première étape d’une relation commerciale. Dès lors il est crucial de soigner votre préparation pour tirer avantage de cet outil terriblement efficace.

 

Découvrez nos autres astuces pour améliorer vos appels sortants / Obtenir plus de clients grâce à la Téléprospection

 

Pourquoi préparer sa prise de Rendez-vous ?

 

Pour améliorer sa prise de RDV, il faut  distinguer 3 grands points de préparation. 

Et tel un alpiniste en pleine ascension, pour pouvoir avancer vous devez être sûr de votre matériel, de votre physique et de votre mental. Se lancerait-il dans l’ascension d’une paroi ou d’une cascade de glace sans être sûr de son matériel ? Non, jamais.

C’est pourtant malheureusement le cas de la grande majorité des téléprospecteurs et commerciaux réalisant des appels sortants. Combien de fois avez-vous entendu votre nom écorché, vous êtes soudain devenue Madame au lieu de Monsieur, vous acceptez un éventuel RDV mais le commercial ne dispose pas de son agenda ouvert devant lui en connaissant éventuellement d’avance si Mardi prochain il est disponible. Prenez également grand soin de vérifier l’état de votre téléphone, de la ligne (si téléphone fixe ou IP), il est extrêmement déplaisant pour votre interlocuteur d’entendre des interférences, grésillements et autres bruits environnants.

Est-ce la peur de prendre un Rendez-vous ? Pourtant c’est l’objectif premier de votre campagne de phoning. 

Par conséquent une préparation courte ( préparer ses outils de travail, un agenda, de quoi prendre des notes à la volée, les informations sur la société et l’activité de votre suspect sont un minimum à préparer. Vous gagnerez en rapidité, en fluidité et serez détendu, de quoi améliorer efficacement sa prise de RDV.

De même certains pourront vous conseiller d’installer un miroir devant vous de tel à sorte à pouvoir vérifier quand bon vous semble que vous soyez souriant. Dans la mesure où le sourire s’entend au téléphone, vous devez l’exprimer physiquement pour que votre interlocuteur le ressente.

 

Etre sûr de son physique

 

 

Après s’être assuré de son matériel, vous allez pouvoir commencer à gravir la montagne Prospection Commerciale et atteindre le sommet de votre réussite. Néanmoins il faut s’assurer de sa préparation physique. Nous ne parlerons pas des bienfaits du sport et de l’exercice sur le corps et l’esprit, mais de votre tenue.

Avez-vous déjà remarqué que votre attitude, même au téléphone, est totalement différente en fonction des vêtements que vous portez ? Par conséquent soignez votre tenue, elle vous aidera dans votre quotidien ou tout au moins elle ne vous desservira pas dans vos concrétisations de prise de Rendez-vous. 

La prise de Rendez-vous téléphonique est comme une séduction, séduction très brève mais d’une intensité sans égale. Regardez et amusez-vous à décrypter la gestuelle des personnes qui vous entourent en fonction de leur tenue, celle-ci conditionne leur intonation de voix, leur gestuelle.

Au même titre que le sourire, votre gestuelle s’entend également au téléphone. Votre confiance en vous également.

 

 

Vous avez un projet à lancer ? Vous avez besoin de plus de clients ?

Contactez-nous vite pour mettre en place la solution adaptée à votre activité => Votre Prise de RDV

Votre voix doit refléter votre conviction

 

 

Maintenant il ne vous reste plus qu’à vous apprêter mentalement à réussir votre prise de Rendez-vous. Soyez détendu ! Votre préparation mentale est totalement liée et dépendante des deux premiers points. 

Dans le métier de commercial et/ou de téléopérateur, téléprospecteur, la bête noire est le « Jour sans ». C’est-à-dire que lors de votre session de phoning, cela ne va pas, ne concrétise pas. En réalité le jour sans c’est vous qui n’êtes pas là.

Vous êtes un professionnel de la Prise de RDV, vous devez être capable de rentrer dans votre bulle, votre univers, votre concentration afin de ne pas émettre de mauvais signaux à votre interlocuteur. En réalisant cela vous vous protégerez également de certains moments délicats et des émotions parasites reçues lors de certains appels.

Comment améliorer sa Prise de RDV ? Ne devenez jamais passif ! 

C’est vous qui présentez votre proposition en ayant le sourire et en adoptant ltat d’esprit adéquat. Beaucoup parle d’esprit du guerrier, mais ne soyez pas agressif pour autant. Préférez le roseau, il plie mais ne rompt jamais. 

 

Pour résumer et améliorer sa Prise de RDV :

 

Peu importe votre domaine d’activité ou le type de RDV que vous souhaitez obtenir, ces règles resteront valables et s’appliqueront chaque jour et pour toutes vos sessions d’appels. Vous pouvez également utiliser ces méthodes afin de préparer vos RDV physiques, vos salons et autres rencontres professionnelles.

Ne vous y trompez pas, la prospection téléphonique reste toujours un excellent canal pour toucher une large audience et être directement en contact avec de futurs clients. De plus son coût reste très abordable. 

Cependant la position que vous avez vis-à-vis de votre suspect change. En effet il est très facile pour votre interlocuteur de raccrocher, de poser le téléphone puis l’oublier, vous laissant seul et désespéré.

Soyez donc actif ! Appliquez ces conseils jusqu’à ce qu’ils deviennent instinctifs et vous améliorerez votre prise de RDV. Le plus délicat est d’ancrer ces habitudes afin qu’elles deviennent naturelles. Ensuite il ne vous restera plus qu’à vérifier de temps en temps que les mauvaises attitudes ne reviennent pas lors de votre Prise de RDV Téléphonique.