Réussir et Obtenir des appels commerciaux B2B efficaces

Réussir et Obtenir des appels commerciaux B2B efficaces

Les appels commerciaux B2B jouent un rôle crucial dans le monde des affaires. A chaque étape du processus commercial de la génération de prospects à la conclusion de ventes. Cependant, pour réussir des appels commerciaux B2B, il est essentiel d’adopter des pratiques efficaces et impactantes.

Cet article présentera les meilleures pratiques pour des appels commerciaux B2B efficaces.

Vous y trouverez des exemples précis et concrets pour vous aider à maximiser votre succès à condition de le lire jusqu’à la fin.

Appels commerciaux efficaces ?  Comprendre son public cible

L’une des premières étapes pour des appels commerciaux B2B efficaces est de bien comprendre votre public cible. Identifiez les entreprises qui sont les plus susceptibles d’être intéressées par votre produit ou service. Cela vous permettra d’adapter votre approche et votre message pour répondre à leurs besoins spécifiques.

Par exemple, si vous vendez des solutions logicielles pour les entreprises de commerce électronique, vous pouvez cibler les entreprises de taille moyenne qui ont une présence en ligne établie et qui pourraient bénéficier de fonctionnalités avancées pour améliorer leur activité.

C’est tellement important que la réussite de votre aventure passera obligatoirement par cette étape. Cette étape est la confrontation au marché.

Préparez-vous avant l’appel

La préparation est essentielle pour des appels réussis. C’est même dans la préparation que l’on distingue les meilleurs commerciaux. Sous prétexte de perdre du temps, la préparation d’un appel, d’un RDV est bien souvent négligée. Cependant cela n’implique accessoirement que la réussite de cet entretien.

C’est pourquoi, avant d’effectuer un appel, renseignez-vous sur l’entreprise que vous appelez. Familiarisez-vous avec leurs produits, leur secteur d’activité et leurs défis spécifiques. Cette connaissance vous permettra de personnaliser votre approche et de démontrer que vous comprenez leurs besoins. Même en prospection.

Par exemple, si vous appelez une entreprise de vente au détail en ligne, vous pouvez mentionner les défis auxquels ils sont confrontés en termes de concurrence et discuter de la façon dont votre solution peut les aider à se démarquer sur le marché.

Créez un script de vente personnalisé

Malgré le fait qu’un script de vente puisse sembler rigide. Il est important d’avoir une structure claire pour guider votre appel.

Cependant, il est tout aussi important d’adapter votre script en fonction de chaque prospect. Utilisez les informations que vous avez recueillies sur l’entreprise et personnalisez votre script pour aborder leurs besoins spécifiques et mettre en évidence les avantages de votre produit ou service.

Ajoutez-y les questions à ne pas oublier de poser pour qualifier et obtenir le maximum de connaissance sur votre prospect / client / partenaire.

Par exemple, en n’oubliant de poser aucune question ou en obtenant toutes les réponses nécessaires au but de votre appel. Vous pourriez détecter des besoins. Mais également réfléchir à des problématiques ou éviter des objections que votre interlocuteur n’aurait peut être pas fait part. Si bien que vous évitez et répondez aux problématiques avant qu’elles ne vous bloquent.

Appels commerciaux B2B :  questions ouvertes et écoute

Lors de l’appel, posez des questions ouvertes qui encouragent le prospect à parler de ses défis et objectifs. En B2B ou en B2C, Écoutez attentivement leurs réponses et montrez un véritable intérêt pour ce qu’ils ont à dire.

Cela vous permettra par conséquent de mieux comprendre leurs besoins et de personnaliser votre offre.

Évitez de monopoliser la conversation et laissez suffisamment de temps au prospect pour s’exprimer. N’ayez pas peur d’être rejeté. Vous ne pouvez pas gagner à tout les coups. Mais attention à ne pas décrocher trop vite non plus.

Par exemple, en écoutant attentivement votre prospect lors de votre appel commercial. Vous pourrez comprendre quelles sont ses motivations d’achat. Si bien qu’en appliquant par exemple la technique SONCASE. Vous pourrez adaptez votre discours commercial en évitant de parler de faux avantages aux yeux de votre interlocuteur. Finalement en adoptant le même discours, vous vous accorderez et renforcerez aux yeux de votre prospect le sentiment d’être compris.

Mettez en avant les bénéfices et les résultats

Plutôt que de vous concentrer uniquement sur les caractéristiques de votre produit ou service.

Mettez en avant les bénéfices et les résultats qu’il peut apporter à l’entreprise du prospect. Parlez des avantages tangibles tels que l’augmentation des revenus, la réduction des coûts ou l’amélioration de l’efficacité opérationnelle.

Utilisez des exemples concrets de clients précédents qui ont obtenu des résultats positifs grâce à votre solution.

Par exemple, vous proposez à vos prospects des équipements de bureau. Mettez donc en avant le sentiment de bien-être et la productivité qui à défaut d’être en augmentation ne sera plus à la baisse car les collaborateurs se fatiguent trop vite avec de vieux équipements. 

Personnaliser son offre lors des appels commerciaux

Maintenant que vous êtes en phase avec votre prospect. Vous pouvez personnaliser votre offre en fonction de ses besoins spécifique. Cela renforcera la proposition d’une offre adaptée. Montrez que vous avez pris en compte leurs défis et que votre produit ou service est la meilleure solution pour les résoudre.

Évitez les discours génériques et mettez en évidence les aspects uniques de votre offre qui répondent aux besoins du prospect.

D’ailleurs, avez-vous pensé à lui dire que votre solution pouvait également l’empêcher de perdre XXX temps.

Par exemple : Grâce à votre solution unique, Mr Dupont fidélisera davantage ses équipes. Et luttera contre l’absentéisme et le turn-over dans son équipe.

Suivez et maintenez le contact :  Préparez et rendez vos prochains appels commerciaux efficaces

Après l’appel, assurez-vous de suivre le prospect avec une note de remerciement ou un courrier électronique personnalisé pour renforcer la relation.

Continuez à maintenir le contact à travers des e-mails et des appels de suivi réguliers. Pensez également aux réseaux sociaux.

Cela montre votre engagement envers le succès du prospect et vous permet de rester en tête de leurs pensées lorsqu’ils prennent leur décision finale.

Et même si vous ne gagnez pas aujourd’hui, faîtes de même, votre prospect pourra toujours revenir vers vous.

Par exemple, Nous suivons beaucoup l’activité de nos clients et prospects sur Linkedin. Suivez-nous aussi !

En conclusion

Pour des appels commerciaux B2B efficaces et impactant, il est :

– crucial de comprendre votre public cible,

– de vous préparer soigneusement,

– d’adapter votre approche à chaque prospect,

– poser des questions ouvertes,

– de mettre en avant les bénéfices et les résultats,

– personnaliser votre offre

– de maintenir le contact après l’appel.

En utilisant ces pratiques, vous serez sans aucun doute en mesure d’améliorer vos résultats. Et probablement en position d’atteindre vos objectifs commerciaux très rapidement.

Telemarketing – 5 raisons indispensables de commencer de suite !

 

Avant le premier confinement de 2020, le telemarketing et donc le démarchage téléphonique souffrait d’une mauvaise presse, notamment à cause des grosses opérations commerciales en B2C. Pour cause les médias sociaux l’ont relégué car « plus facile », moins de moyens humains nécessaires. 

Si vous n’y êtes pas, vous êtes has-been. Bien au contraire de puis cette crise COVID-19, le télémarketing suscite beaucoup d’intérêt de la part d’un nombre croissant de clients.

 

Quand bien même le démarchage à froid ou cold calling est moins efficace que par le passé. 

Il permet néanmoins avec une préparation rapide, des efforts et des coûts maitrisés de toucher rapidement un grand nombre de clients potentiels. 

Peut importe la génération que vous visez dans vos activités de prospection, le telemarketing à encore une place de choix dans les stratégies commerciales.

 

Telemarketing et Génération de Leads

 

 

 

Telemarketing et génération de leads sont liés peu importe le canal choisi.

Nos clients partent du besoin de vendre rapidement des produits ou des services à une cible définie de futurs clients. 

Lors du lancement d’une campagne, les pistes démarrées sont souvent froides. En effet personne ne s’attend à être contacté pour le compte de tel ou tel client concernant un service ou produit spécifique.

 

Et c’est là que la magie opère, vous contactez un Directeur des Ressources Humaines afin de lui présenter votre service. Il vous répond favorablement et vous propose de vous rencontrer afin de traduire son besoin sur votre devis.

Cette relation sera t’elle à long terme ?

Si oui, ne serait-ce pas un énorme coup de boost pour rattraper vos chiffres de cette année ?

Est-ce une stratégie rentable pour développer son activité ?

 

Penchez vous sur ces chiffres :

Est-ce qu’un Rendez-vous obtenu créant une opportunité puis une vente et dont le coût total d’acquisition ne dépasse pas 10% de votre marge est-il toujours si dépassé ?

N’oubliez pas d’ajouter que le temps passé à prospecter peut être économisé en confiant cela à un prestataire.

[dsm_perspective_image src= »https://lesconseilsduroy.fr/wp-content/uploads/2021/06/Telemarketing-Demarrer-en-2021.png » admin_label= »Image » _builder_version= »3.19.18″ alt= »Telemarketing – Démarrer en 2021″ title_text= »Telemarketing – Démarrer en 2021″][/dsm_perspective_image]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 Suite de l’article …

 

 

 

Un Fichier pour la Prospection téléphonique

Un Fichier pour la Prospection téléphonique

Un Fichier pour la Prospection Téléphonique.

Saviez-vous que la fourniture d’un Fichier Prospect est la demande numéro 2 pour nos équipes lorsque nous lançons une campagne de Prospection Téléphonique ?

Gardez en tête que votre Fichier prospect ou suspect est l’un des critères déterminant dans la réussite d’une mission efficace et rentable.

Voici quelques conseils pour créer un Fichier de qualité pour la prospection téléphonique.

[dsm_perspective_image src= »https://lesconseilsduroy.fr/wp-content/uploads/2020/11/Fichier-Prospection-telephonique-Teleprospection-Fichier-pour-teleprospecter.jpg » _builder_version= »3.19.18″][/dsm_perspective_image]

Les fichiers pour la Téléprospection

 

 

Lorsque l’on pense à Trouver de nouveaux clients pour son business plusieurs très bonnes solutions peuvent être envisagées.

La prospection téléphonique ou vente par téléphone est l’une des plus abordables et rapide en complément ou non d’autres canaux d’acquisition.

Le Phoning ou Prospection Téléphonique est indispensable au développement de toute activité commerciale. En effet il vous offre un contact direct et immédiat avec vos prospects et futurs clients.

Optimisez vos Prises de RDV et améliorer le taux de transformation de vos campagnes de phoning.

Concentrez-vous d’abord sur l’un des éléments clé : la qualité du fichier prospect.  Les points de vigilance suivants sont en autres l’argumentaire et la qualité de la relation commerciale ou celle de votre call center partenaire.

Un bon fichier doit vous faire gagner du temps et vous permettre d’atteindre rapidement votre cœur de cible. Les pros du marketing appellent cela le « Persona », c’est la personne type la plus susceptible d’être  concernée par vos produits et services.

 

 

Soyez sûr d’avoir un BON Fichier de Prospection Téléphonique

 

 

Afin de répondre à ces prérogatives, votre fichier de Prospection Téléphonique doit être :

  • Qualifié : Votre Fichier ne doit contenir que des contacts utiles pour votre force de vente. Si ces contacts ne correspondent pas à votre cible. Cela se transformera en perte de temps. En effet, contacter des entreprises non ciblées coûte beaucoup de temps et d’énergie pour les requalifier.
  • Mis-à-jour régulièrement : Car vos prospects changent de poste, les contacts évoluent au fil du temps. Certains secteurs d’activité sont plus ou moins volatiles, mais la perte de contact dans un Fichier peut atteindre jusqu’à 30% par an. Au final, ne pas mettre à jour un fichier depuis 3 ans donne exactement le même résultat que ne pas avoir de fichier du tout.
  • Issu de sources officielles : Beaucoup de fournisseurs de Fichier pour la Prospection Téléphonique proposent des Fichiers issues des Pages Jaunes. Ces Fichiers non qualifiés doivent être traités à nouveau avant de pouvoir offrir leur plein potentiel. Cette étape est un coût supplémentaire par rapport à l’achat direct d’un Fichier de qualité.

 

Optimisez votre Fichier de prospection téléphonique

 

 

Grâce à notre équipe dédiée, tous nos fichiers pour la prospection téléphonique sont qualifiés et enrichis en continu.

Afin d’optimiser les performances de vos opérations de prospection commerciale, nous procédons systématiquement à la qualification de nos fichiers grâce aux traitements suivants :

• Dédoublonnage / Déduplication
• Enrichissement téléphonique
• BLOCTEL (suppression des coordonnées des consommateurs qui ne souhaitent plus être démarchés par téléphone)

Avec plus de vous 20 millions de numéros de téléphones de particuliers et entreprises en ligne.

Vous trouverez les contacts ciblés dont vous avez besoin pour vos campagnes de phoning.

 

 

 

 

 

 

Contacts B to B  pour la prospection téléphoniques des entreprises

  • Les téléphones des entreprises françaises et celles nouvellement créées
  • Les contacts téléphonique des décideurs par fonction : Directeurs Commerciaux, Directeurs Marketing, DRH, DAF, etc.
  • Les numéros des Comités d’entreprises
  • Une adresse email si nécessaire

 

 

Besoin d’un conseil pour trouver le fichier idéal ?  Gagnez du temps sur votre recherche et pensez à nous contacter.

 

Même si le coût d’achat d’un Fichier peut-être un frein au démarrage.

Les résultats dont vous bénéficierez rapidement valent largement le coût d’achat d’un Fichier pour prospecter.

Dorénavant dites-vous qu’un fichier qualifié vaut 10 fois plus qu’un Fichier vierge.

Et enfin, pensez à la valeur potentielle que cela représente pour votre entreprise. 

 

Pour prospecter comme jamais, n’oubliez pas qu’il faut être bien équipé.

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Phoning Pro : Prospecter et Vendre comme un pro

Phoning Pro : Prospecter et Vendre comme un pro

Phoning Pro : Prospecter et vendre comme un pro.

Pour cet article de novembre, nous avons décider de parler d’un sujet d’actualité, la téléprospection.

(Re)Devenue un canal d’acquisition commercial intéressant depuis ces deux derniers confinements.

La Prospection téléphonique est un moyen rapide, et efficace pour toucher rapidement un grand nombre de vos prospects. De plus vous pouvez avec un minimum de moyens mettre en avant votre entreprise, sa présence, décrocher des Rendez-vous mais surtout faire croître votre Chiffre d’Affaires.

 

Seulement, la vente par téléphone ne s’improvise jamais. Le Phoning pour prospecter ou vendre est un réel métier qui nécessite savoir-être et savoir-faire. Qui plus est, il faut également une bonne dose d’entrainement et de la méthode pour pouvoir parfaire et maîtriser cette technique de prospection.

 

Nous sommes de plus en plus loin du temps où des personnes non-qualifiées prenaient leur téléphone et dévoraient des annuaires téléphoniques à longueur de journée. 

 

[dsm_perspective_image _builder_version= »3.19.18″ admin_label= »Image » src= »https://lesconseilsduroy.fr/wp-content/uploads/2020/11/Phoning-Pro-devenez-un-pro-du-phoning-avec-ces-astuces-de-haut-vol-Prendre-RDV.jpg »][/dsm_perspective_image]

Je commence ma prise de RDV

Vous souhaitez aller plus loin ? Vous avez un projet mais peu de clients ? Contactez-nous vite pour mettre en place la solution de développement commercial la plus adaptée à votre secteur d’activité.

Le Phoning Pro c’est l’efficacité au maximum

 

 

 

Dans l’univers du phoning, il y a l’appel entrant et l’appel sortant. L’appel sortant est sans aucun doute la méthodes de vente la plus délicate et éprouvante.

Car votre prospect peut-être trop froid, c’est ce que l’on appelle le Cold-Calling, et donc il n’a pas fait la démarche de venir vers vous pour le service ou produit que vous proposez. 

 

Le prospect froid à ses propres préoccupations (que vous ne connaissez pas encore), son agenda et dans 95% du temps, des fournisseurs concurrents avec lequel il travaille déjà.

Ce qui amène forcément beaucoup de refus et nécessite un mental d’acier pour ne pas être découragé. Cependant le Phoning n’est toujours pas un canal d’acquisition dont peuvent se passer 95% des entreprises actuellement.

De plus, beaucoup de mauvais résultats peuvent êtres améliorés rapidement et durablement grâce au phoning.

 

 

Réussir ses campagnes de Phoning

 

 

 

Pour réussir, nous ne le dirons jamais assez, il faut être bien équipé. Même si la téléprospection ne requiert pas énormément de matériel ce qui est très intéressant. Le bas blesse lorsqu’il s’agit du Fichier Prospects / Clients.

Beaucoup d’entreprises pensent à tord qu’en se servant d’un annuaire classique l’on peut arriver aux mêmes résultats qu’une entreprise ayant acheté un fichier pré-qualifié.

 

Un bon fichier est Adapté, Qualifié et Segmenté, ce qui se traduit par : 

Les suspects correspondent à la Cible définie et peuvent statistiquement avoir la/les problématique(s) que votre service ou produit peut combler.

 

Les éléments minimum et vitaux à toute campagne de phoning sont : 

– Le nom de l’entreprise

– Le nom de l’interlocuteur

– Sa ligne directe (le petit + )

– un numéro de téléphone

– Le secteur d’activité

 

 

Pas encore convaincu(e) ?

 

Si un appel de qualification prend en moyenne 2min (si la personne décroche), imaginez cela rapporté à votre Fichier comportant plusieurs centaines ou milliers de suspects. Mais surtout sans oublier le temps passé à essayer de contacter, attendre et demandez ceux qui ne répondent pas.

Rien n’est plus chronophage que de requalifier un prospects qui n’a pas le bon numéro de téléphone.

 

 

Le bon message commercial au bon moment
ou Le secret du phoning

 

Pour obtenir de très bons résultats, il faut être présent au bon moment.

Si vous procédez à des mailings, ajoutez une campagne de phoning pour attraper directement quelques prospects au vol. C’est rapide, efficace et rentable !

 

Grâce à cela, vous disposerez d’une accroche solide ( un prétexte) pour entrer en discussion avec votre suspect / prospect.

Pour que l’appel soit ressenti par votre interlocuteur comme étant motivé, il doit comprendre rapidement et clairement le sujet de votre demande.

 

 

Améliorer vos performances en phoning

 

La préparation de l’entretien :

 

Voici une liste non-exhaustive pour bien préparer son entretien téléphonique :

  • Qui j’appelle ? 
  • Quelle est sa fonction dans l’entreprise ?
  • Est-il décisionnaire ?
  • Me connaît-il déjà ?
  • Pourquoi j’appelle ?
  • Quel est l’objectif de mon appel (prise de rendez-vous / présentation  / vente…) ?

 

En plus de ces questions préparez un argumentaire contenant les informations techniques ou commerciales dont vous pouvez avoir besoin à chaque instant. Puis transformez les en avantages clients.

 Par exemple :

Caractéristique technique : Mon produit à de petites dimensions.
Avantage client : Il est tellement petit qu’il tient dans votre poche et vous accompagne partout.

 

Préparez également les réponses aux principales objections que vous avez déjà rencontrées dans vos précédentes prospections téléphoniques. Et étoffez votre liste avec celles que vous rencontrerez.

Encore une fois, les réponses sont en fonction de l’objectif de votre entretien téléphonique et de la sensibilité de votre interlocuteur : ne lisez pas, adaptez votre discours.

Beaucoup trop de robots nous appellent pour nous vanter les mérites de leur société ou leur produit sans prendre le temps de réellement s’intéresser à notre situation ou nos problématiques : soyez préparé, guidé… mais…  naturels !

 

L’accroche :

 

C’est l’une des phases décisives du phoning peut importe s’il s’agit de prospection ou de vente.

Tout comme dans un entretien physique, les vingt premières secondes vont déterminer toute la suite.

Vous n’avez que très peu de temps pour faire bonne impression et faire comprendre le sujet de votre appel.

Présentez-vous succinctement et utilisez le message marketing que vous avez fait parvenir en amont pour démarrer la conversation.

Ensuite il convient de vérifier les points suivants : Le message est-il reçu ? Est-ce clair ? Quel est la réponse à cette accroche ?

 

La découverte des besoins :

 

Lors de la découverte des besoins, il est primordial de faire parler votre prospect en le guidant avec des questions ouvertes afin de l’amener à dégager une problématique (Pour y apporter un peu plus tard la solution). Si lors de cette étape vous parlez plus que votre interlocuteur, vous pouvez déjà voir que c’est perdu.

En effet, la loi de Pareto s’applique fortement ici, 80% du temps parlé doit-être réalisé par votre prospect.

 

Évitez d’enchaîner une série de questions comme si vous faisiez un sondage, ce n’est pas le but de votre appel et ça ne sera pas compris par votre prospect. 

Préférez une découverte basée sur une discussion avec votre prospect :

 

  1. Question ouverte.
  2. Réponse du prospect.
  3. Reformulation, question fermée et approfondissement du sujet ou ouverture vers une autre question.

 Le tout doit être fait de façon naturelle : intéressez-vous sincèrement à votre prospect, son métier, son quotidien, il vous donnera spontanément les points sur lesquels vous allez vous appuyer pour argumenter

 

La découverte est la clé du succès de votre appel, prenez des notes sur ce que vous dit votre prospect, vous utiliserez également ses propos pour répondre aux objections.

C’est une étape qui se révèle bien souvent beaucoup plus simple qu’il n’y parait surtout lorsque vous avez des capacités d’empathie et d’intérêt sincère pour votre interlocuteur.

 

L’argumentation :

 

Dans cette phase d’une action de phoning, il s’agit de mettre en avant votre produit, décrocher un rendez-vous.

Pour argumenter, il faut utiliser les éléments préparés dans l’argumentaire (ce sont encore les fameuses caractéristiques techniques transformées en avantages clients).

Ne mettez en avant que 3 avantages clients, pas plus. Rien ne sert d’argumenter pendant 1/2 heure sous forme d’un monologue, vous perdriez l’attention de votre prospect. 

Si votre découverte est réussie, vous savez quelle est la problématique de votre prospect et donc quels sont les arguments à mettre en avant.

Un avantage client répond à une problématique ou une partie de celle-ci. Reprenez les éléments de la problématique et avancez votre argument en face. 

Laissez le temps à votre prospect de réagir et vous faire un retour précieux sur chacun des arguments que vous avancez.

Essayez de mettre en avant immédiatement le point le plus fort de votre argumentaire tout en conservant les arguments « secondaires » qui s’ajouteront pour consolider la vente.

Ces bénéfices secondaires seront amenés comme étant « le petit + » si votre prospect n’est pas convaincu de prime abord.

 

La recherche de signaux d’achat et l’accord :

 

Les réactions de votre prospect vous guident sur la marche à suivre : l’absence de réaction ou une marque d’agacement ne sont pas bon signe, peut être n’avez-vous pas capté l’attention de votre prospect… En revanche, il existe des signaux d’achats qu’il vous faut repérer et utiliser.

 

Une question liée à l’utilisation future du produit : « si demain je dois faire ceci, votre produit pourra-t-il… ? » ou des questions liées aux délais de livraison, au SAV, à l’évolutivité du produit ou du service sont autant de signes qui démontrent que votre prospect est entrain de se projeter.

 

Ce sont des signaux d’achat, il vous faut alors clairement exposer votre proposition et chercher l’accord : répondez avec assurance aux questions de votre prospect et faîtes une proposition directe d’achat sans attendre, vous n’aurez peut être pas d’autre occasion durant l’entretien.

 

Ne tournez pas autour du pot, annoncez la couleur et parlez prix également. Comment voulez-vous obtenir un retour sur votre offre si votre prospect ne sait pas s’il a les moyens de la payer ?

 

Le traitement des objections :

 

 

Définition d’une objection = Fait, argument opposé à une affirmation.

 

Il s’agit bien d’un argument mis en avant par votre prospect s’opposant au votre ou à votre proposition.

Pour y répondre : utilisez les éléments de la découverte (votre client vous a fait part d’une problématique existante malgré ses objections), rebondissez sur ce qu’il vous a exposé.

Répondez aux objections au fur et à mesure où elles sont formulées, n’attendez pas. Laissez ensuite votre prospect s’exprimer et répondre à son tour. Nous sommes bien ici dans un duel verbal que vous souhaitez gagner.

Notez les objections que vous rencontrez, la façon dont vous y avez répondu et mettez à jour votre argumentaire pour les appels suivants

Plus de 3 « non » dans l’entretien : ce n’était pas le moment… Qualifiez votre fichier, laissez une ouverture sur l’avenir à votre prospect, essayez de convenir d’un autre moment pour reparler de votre produit si le besoin existe et prenez congés (vous gagnerez peut être la prochaine fois).

Mieux vaut ne pas insister et laisser une bonne impression de vous, votre prospect vous a tout de même donné des éléments sur son activité, a entendu parlé de votre produit ou de vos prestations, même si la vente n’est pas conclue vous n’avez pas travaillé pour rien.

Sachez que plus d’un appel sur deux n’aboutira même pas à ma réalisation d’un devis… La prospection téléphonique demande de la persévérance et du courage.

 

Quelles attitudes adopter au téléphone ?

 

  • Ecoute, Reformulation, Réponse aux problématiques et objections.
  • Empathie : comprenez la véritable situation de votre prospect et mettez vous à sa place.
  • Calme et Assurance.
  • Directivité : vous menez l’entretien.
  • Utilisation du présent : vous mettez le prospect dans l’action.

 

Gardez à l’esprit que la vente par téléphone est difficile mais permet de très bons résultats. C’est un vrai métier, confiez vos relance à un commercial chevronné ou à un spécialiste du secteur. Oubliez les script à lire, sortez la tête de votre argumentaire dès que vous le pouvez, soyez naturel et intéressez vous à votre prospect, les ventes suivront.

 

 

 

Pourquoi faut-il se méfier des dernières Techniques de prospection commerciale

Pourquoi faut-il se méfier des dernières Techniques de prospection commerciale

Techniques de prospection commerciale – Pourquoi faut-il se méfier des dernières nouveautés ?

Les Dernières Techniques de Prospection Commerciale

Dans le cadre de votre veille technologique ou commerciale, vous êtes à la recherche des dernières techniques en prospection commerciale ? Vous souhaitez vous former sur les dernières nouveautés ? Attention, cas de déception massive en vue ! 

Ce n’est pas parce que vous voyez tout autour de vous, beaucoup de personnes évoquer de nouvelles techniques qu’elles révolutionnent le principe même de la vente.

De plus elles peuvent ne pas être adaptées à vous-même ou à votre clientèle. Les outils censés vous faire gagner en productivités notamment pour les commerciaux sont partout. Génération de leads, Intelligence artificielle, analyse prédictives, CRM, Médias sociaux, Formations révolutionnaire…

Cependant de nombreuses techniques de prospection commerciale censées vous faire gagner du temps ne fonctionnent pas comme elles le devraient. Pour la plupart d’entres elles ce sont des distractions et donc des pertes de temps.

 

Comment évaluer ces nouveautés censées améliorer la productivité commerciale ?

Pour évaluer une technologie vous promettant d’améliorer votre productivité dans la prospection commerciale, il faut premièrement se mettre en phase avec ce que souhaite votre client. Par exemple,

Si votre client n’est pas sur Facebook, comment peuvent vous aider les dernières solutions de prospection dont tous le monde parle ? Elles ne peuvent pas !

 Concentrez-vous là où sont vos potentiels clients. Le reste vous le savez déjà n’est que perte de temps. Bien que de nombreuses techniques et technologies soient disponibles parfois il vaut mieux se concentrer sur ce qui a déjà fait ses preuves.

Par exemple saviez-vous que : 92% des contacts avec un prospect se font par téléphone.

Lorsqu’un nouveau produit sort sur le marché, nous aimons à croire qu’il révolutionnera notre monde. Cependant c’est souvent loin d’être la vérité.  De plus dans le monde du commerce, nous bénéficions d’une longue expériences générale menées par de brillants commerciaux.

Par exemple, la téléprospection et le Porte-à-Porte sont décriés comme totalement obsolètes, mais en réalité ce n’est pas le cas. Certes ils ne sont parfois pas aussi rapides que de nouvelles techniques marketing dans le cas où vous les maîtrisez.

En revanche, dans le cadre du porte-à-porte ou de la téléprospection, vous êtes en contact direct avec votre prospect ou client et vous nouez une relation beaucoup plus forte que par un simple mail. 

Sachant que nous aimons souvent faire des « re-découvertes », il n’est pas impossible que d’ici quelques mois, quelques années, une nouvelle technique ou façon de prospecter soit en fait, une réminiscence de quelque chose existant depuis des dizaines d’années.

Enfin, ne pas oublier que les réseaux sociaux sont une source distraction bien plus importante que génératrice de revenus. Si vous utilisez Facebook ou Linkedin pour générer des leads ou d’autres réseaux sociaux, soyez vigilent sur le ratio temps passé / opportunités gagnées.     

Ces sources de trafic ou de génération de leads sont tellement chronophages, que vous devriez peut-être songer à externaliser ce process pour gagner beaucoup de temps. 

 

Comment choisir ses canaux et techniques de prospection commerciale ?

Par conséquent pour choisir quelle technique de prospection utiliser sur un canal de diffusion bien précis. Il est judicieux de prendre du recul par rapport à ces promesses de gain de temps et d’argent.

En réalisant un bref état des lieux de votre activité, vous pourrez prendre des décisions réfléchies. Mais encore faut-il pouvoir comparer les résultats.

Le plus important est donc d’obtenir des données comparables avec les bénéfices proposées. La technique la plus facile est de réaliser une semaine type de travail décortiquée. Une fois détaillée, comptabiliser le temps passé sur chaque tache. Le résultat vous apportera de nombreuses pistes d’amélioration sur votre activité quotidienne. 

Gardez bien en tête que vous devez rester cohérent avec votre activité, votre cible et vos produits ou services. Si vous cherchez une formation sur les techniques de prospection commerciale sur les réseaux sociaux mais que votre cible ne s’y trouve pas. C’est un bénéfice pour vous-même de comprendre cette méthode, mais vous n’y gagnerez probablement pas de suite de nouvelles opportunités.  

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Phoning : De meilleurs appels en 7 astuces

Phoning : De meilleurs appels en 7 astuces

Phoning : De meilleurs appels en prospection

Phoning : de meilleurs appels en prospection

En tant qu’entrepreneur ou indépendant la Téléprospection est un outil multifonction. Mais comment réaliser de meilleurs appels ? Voici quelques astuces pour maximiser l’impact de vos campagnes de prospection surtout quand vous n’êtes pas en face à face.

Le Phoning

Aujourd’hui beaucoup d’entrepreneurs sont nés avec les technologies digitales et se sentent à l’aise avec elles, cependant cela ne veut pas dire qu’ils se sentent à l’aise pour travailler avec ces technologies.

Pour s’en convaincre il suffit de regarder autour de soi et sur les réseaux sociaux les mêmes questions tourner en boucle.

La téléprospection n’est toujours pas et ne sera pas avant la disparition du téléphone un canal de prospection dépassé. Ce sont surtout beaucoup de professionnels qui le sont. Une campagne de télémarketing peut apporter davantage de résultats en peu de temps, de moyens et avec un coût accessible que toute autre canal de prospection.

Aider les autres

Entrepreneurs, Indépendants, professions libérales, Bloggers, recevons chaque jour des dizaines voir des centaines de sollicitations pour des « appels rapides, qui ne prendront que quelques instants ».

Nous devons l’accepter c’est aussi la prospection d’autres entreprises. De simples personnes qui « doivent » passer ces appels et essaient d’obtenir des résultats pour vivre ou survivre. Attention je ne parle pas des dérives et abus qui ravagent l’image de cette noble profession.

En tant qu’entrepreneur l’une de nos plus grande satisfactions provient du fait que nous pouvons réellement aider les autres, entreprises, particuliers, associations, …

Comment vous sentez-vous lorsqu’un client revient vers vous et vous annonce que vos discussions ont été déterminantes pour lui ? Cela fait parti de notre nature humaine de vouloir aider les autres. Partant de ce constat, combien de personnes seraient prêtes à vous aider si vous le demander correctement et à la bonne personne ?

La Téléprospection doit-être réalisée dans cette même optique. Apporter à d’autres personnes, à d’autres entreprises de bons produits, de bons services. Mais comment améliorer la téléprospection ? Comment passer de meilleurs appels ?

Ne plus passer d’appels pour vendre

Pour faire reculer un prospect, rien de plus simple que de lui faire sentir que vous souhaitez lui vendre quelque chose directement. C’est la raison pour laquelle autant de commerciaux sont réticents à l’idée de réaliser des missions de Téléprospection.

La bonne nouvelle c’est que vous pouvez arrêter de perdre votre temps en réalisant ce type d’appels. Vous pouvez même passer d’agréables moments au téléphone. Pour y parvenir et réaliser de meilleurs appels, la clef c’est vous-même ! Si vous changez votre façon de voir les appels téléphoniques alors vous serez en mesure de transformer vos résultats rapidement et durablement. Car de meilleurs appels c’est de meilleurs opportunités.

Comment changer cela ? Par quoi remplacer ces « appels à froid » ?

Ayez des conversations !

Cela parait tellement simple et pourtant il y a du travail pour changer cette perception. Les meilleurs commerciaux et les meilleurs téléprospecteurs réalisent chaque jours des conversations et non des conversions. Ils rencontrent chaque jours de nouvelles personnes, ils n’essaient pas de vendre directement en usant et abusant de techniques commerciales. C’est pourquoi ils peuvent librement découvrir les besoins et les attentes de leurs interlocuteurs. Car une conversation n’est pas menaçante et ne nécessite pas de repousser l’appelant.

De meilleurs appels oui ! La loi du nombre non !

Dans beaucoup d’écoles de commerce et dans de nombreuses séances de coaching, l’on vous explique la loi du nombre. Plus vous serez en contact avec des prospects, plus vous aurez de chance de vendre. Oui c’est vrai dans l’absolu, mais si vous ne vous consacrez pas entièrement lors de vos appels à votre prospect. Vous êtes sûr de passer à côté de l’opportunité actuelle. Si vous réduisez vos prospects, mais aussi les appels, vos activités, vos campagnes et vos objectifs à de simples nombres alors vous réduisez vos actions et vos efforts à de simples actions mécaniques.

Cela a fonctionné ( presque) à l’époque où les prospects étaient dépendants de l’information qu’apportait le commercial ou le téléopérateur. Maintenant grâce à internet, vos prospects dispose d’autant voir de plus d’informations qu’un commercial.

Ce sont les commerciaux, les téléprospecteurs et tous les chasseurs qui ont désormais besoin que des prospects acceptent de leurs parler.

Comment transformer son état d’esprit pour être en phase avec cela ?

Voici comment améliorer vos appels

1 –  RECADRER LE BUT DE L’ APPEL

Votre but Initial n’est pas de vendre, mais de découvrir. Dans la mesure où vous n’avez plus rien à vendre, vous êtes totalement libre désormais de poser des questions. Pour découvrir les besoins, les projets, les délais, les bons interlocuteurs. Ce sont deux approches totalement différentes.

2 – Changer la dynamique 

En passant de :

« Je vous appelle au mauvais moment ? »

« Puis-je avoir 2 minutes de votre temps ? »

à « Je vous appelle pour vérifier que … » [cela ait un sens].  En discutant en tant que pair et en tant qu’égal avec votre prospect, vous serez traité de cette manière et non plus en tant que menace ou perte de temps. Vous entamez une conversation où votre prospect, votre client peut comprendre à son rythme, les bénéfices et les avantages que vous pouvez lui proposer. Cela crée une dynamique, cette dynamique c’est la clé.

Vous obtiendrez ainsi des réponses et des réponses ce sont des opportunités.

3 – Soyez curieux

L’erreur la plus fréquente pour un commercial ou un téléprospecteur est qu’il noie sont prospect avec tout son discours avant qu’il sache ce dont le prospect souhaite parler. Ils utilisent des mots techniques et incompréhensibles par beaucoup de personnes dont de potentiels futurs clients. Mais s’il ne comprennent pas comment vont-ils comprendre que votre offre peut-être intéressante ?

4 – Le 1er appel est un tremplin

Votre premier appel avec un prospect doit-être un tremplin que vous devez établir pour savoir si cela vaut la peine de continuer à discuter, envoyer des mails, des offres commerciales à votre prospect. C’est ainsi que vous ne passez plus votre temps à convaincre de force.

5 – Un peu d’imagination lors de vos appels

Si vous imaginez, vous visualisez que votre appel se déroule avec quelqu’un d’autre. Dans un endroit banal, avec une personne que vous connaissez bien, alors votre voix reflétera cela. Si au contraire vous appelez  et visualisez qu’à l’autre bout de la ligne se trouve un directeur de l’une des plus grande entreprise du pays, alors forcément vous serez et parlerez d’une autre manière.

En appliquant ces conseils, vous serez surpris de découvrir comment une campagne de téléprospection peut s’avérer « facile ». Comment il peut ne plus y avoir de résistance dans les réactions de vos prospects. Et tout cela en enlevant le mot « vendre » de votre esprit.