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Prospect : 5 signes montrant qu’il n’est pas prêt

par | Déc 2, 2019 | B2B, Prospection | 0 commentaires

Prospect : 5 signes montrant qu’il n’est pas prêt

 

Le temps, cette ressource est l’une des plus précieuses dans l’univers de la vente et du commerce. Et lorsque vous décidez de le passer uniquement avec l’un de vos prospects vous devez être très vigilant surtout si cela amène à une seule vente.

Si vous étiez amené à tenir compte uniquement de l’estimation de la valeur d’un prospect ou de sa durée de vie dans votre processus commercial le calcul serait assez simple. Malgré tout vous ne devez pas oublier de prendre en compte les autres avantages et coûts potentiels de la conclusion de la vente, comme une recommandation venant d’un client prestigieux ou des difficultés cocernant la mise en oeuvre.

 

Fort heureusement, même si vous devez en savoir un maximum sur votre prospect ou votre client avant de pouvoir prétendre à son potentiel, il suffit uniquement d’une phrase ou deux pour reconnaître ceux qui ont très peu de chances de faire l’achat.  C’est pourquoi il faut parfois songer à abandonner une opportunité. Ce temps économisé que vous pouvez offrir à de réelles opportunités compensera très nettement les pertes éventuelles.

 

 

N’oubliez cependant pas  de prendre en compte les éléments suivants:

 

A quel point votre prospect est-il proche de la clientèle idéale de votre entreprise, en terme de taille, d’emplacement, de Chiffres d’Affaires,  d’engagement …

Les prospects ayant en règle générale certaines difficultés à définir réellement leur besoin, imaginez ce que pourrait être un prospect vous montrant l’inverse. Par exemple, un espion, oui vous avez bien lu, un chercheur indépendant, un concurrent. En règle générale ils peuvent souvent demander de fortes remises sur de petits projets ou vous faire miroiter de grosses opportunités à venir, mais vous ne les connaissez pas. Vous pouvez également être en discussion avec un prospect ne montrant aucune implication. 

 

 

Vous ne réglez pas le problème du prospect

 

Cette situation ne devrait pas exister, car c’est l’un des fondements même de toute entreprise, régler une situation ou le problème d’un prospect contre rémunération. Malgré tout nous croisons chaque jours beaucoup de commerciaux qui, grisés par l’excitation de la vente concluent des contrats qui pourraient plonger l’entreprise dans l’embarras.

Délais impossibles à tenir, mensonges, omissions, qualité, coûts cachés …

Ces situations sont légions et chaque client y a déjà été confronté au moins 1 fois dans sa vie.

 

Si vous vous rendez compte en tant que commercial / vendeur / représentant que ce que vous proposez n’est pas une solution adéquate à leur problème et vous êtes tenté de passer sous silence le problème, pensez à l’impact de votre action.

Songez également aux répercussions sur votre réputation, le moral de votre équipe, mais tout simplement la parte de temps à gérer un problème qui n’aurait jamais dû exister. Mais surtout, vous véhiculez une image d’incompétence et vous détruisez des perspectives pour votre image de Professionnel compétent. 

 

 

Le Prospect ne règle pas son problème

 

Une démarche entièrement désintéressée pourrait également créer et causer autant de dégâts qu’un commercial trop enthousiaste. Si votre prospect appartient à une TPE ou une PME, vous pouvez vous prévoir à coup sûr que cette petite entreprise, investira lourdement dans une solution ou un produit pouvant améliorer son avenir. Votre prospect se soucie réellement de son efficacité et ses attentes sont importantes au vue de l’enjeu qu’il place entre les mains du commercial.

De même si votre prospect, fait parti d’un groupe de décisionnaire, ou d’une structure très importante, vous ne devriez pas au contraire être surpris d’un manque d’attention flagrant. Ils pourraient même vouloir précipiter un éventuel accord pour des raisons budgétaires ou bien de calendrier d’exercice.

Malgré le fait que vous puissiez vouloir compenser son manque d’enthousiasme ou d’expertise, vous ne pourrez pas faire plus que ce que sa coopération vous permette de réaliser. 

De manière générale, ces difficultés deviendront rapidement excessives vous obligeant à faire machine arrière. Tandis que l’autre possibilité vous ramène à la première situation citée en amont, malgré que vous n’ayez commis aucune faute.

Le meilleur moyen de repérer ce genre de prospect est de les impliquer à chaque étape de leur projet. Ainsi vous pouvez vérifier plusieurs points importants. Le délai de validation du projet : ce délai s’il est court nécessite une grande réaction des parties prenantes.  Votre prospect ne peut vous demander un résultat pour hier, s’il ne vous transmet pas les bonnes informations.

Une promesse de résultats très important : beaucoup de personnes veulent de très gros résultats sans le moindre effort, en vérifiant au travers de vos échanges la véracité des promesses faîtes par votre prospect vous serez en mesure de continuer ou de quitter le projet.

 

Négocier est très difficile avec ce prospect

 

Cet aspect est l’un des plus sensible à appréhender avec votre prospect. Nous ne vous encourageons pas à traiter uniquement avec des prospects parfaitement polis, courtois et accommodants. Cependant il ne faut pas tolérer n’importe quel type de comportement. 

 

Quel est donc le juste milieu ? Pour répondre à cette question il convient d’évaluer objectivement si les particularités du prospect sont susceptible de nuire à l’accord, êtes-vous assez protégé ? Ou bien est-ce que la seule chose qui vous heurte, ce sont vos sentiments.

 

Si une opportunité ne vous plait pas, vous paraît trop simpliste dans sa réalisation, mais qu’en même temps elle est honnête et compétente dans ce cas c’est à vous d’accepter le deal.

 

Malgré tout, il existe un certains nombres de comportements qui peuvent vous rendre la vie impossible mais surtout la réalisation de votre travail.

 

Voici quelques exemples de mauvais présages avec un prospect : 

 

Votre prospect insiste sur une gestion très particulière et spécifique du projet.

  • Il est extrêmement indécis
  • Il est déjà connu comme un client adorant les litiges
  • Ce prospect est impossible à satisfaire, il convient d’essayer de cibler très spécifiquement les besoins et les attentes avant d’engager toute mission.

 

 

Votre prospect refuse de vous fournir les bonnes informations demandées

 

Vous avez engagé votre prospect, tout semble aller parfaitement bien, mais il refuse ou tarde (lourdement) à vous fournir les informations que vous lui demandez. Vous prenez donc du retard à chaque étape, voire pire votre travail est susceptible d’être avorté. Comment avancer malgré tout ?

 

Même si votre prospect pourrait être tout simplement incompétent, trop paranoïaque. Il peut tout simplement vouloir tester une solution qu’il souhaiterait mettre en place avec un autre prestataire ou tout seul. Ce qui se traduira forcément par un non engagement final à l’achat.

 

La bonne nouvelle c’est qu’il n’y a rien d’insurmontable à cette étape. Tout ces signaux d’alarme répertoriés sont valables quelque soit l’opportunité en discussion. Si vous décidez de continuer, vous le faîtes en connaissance de cause et en ayant en perspective des défis à surmonter.

 

Votre prospect est-il prêt ?

 

Reconnaître une magnifique opportunité demande une grande expérience. Bien plus qu’une étude psychologique de votre prospect, il vous faut aussi une bonne part de chance. Avoir raison tout le temps n’est pas chose aisée. Cependant en appliquant ces consignes, vous pourrez augmenter votre capital chance en évitant des situations désastreuses. 

 

L’opportunité est belle, mais vous n’êtes pas en mesure de résoudre le problème de manière satisfaisante.

Votre prospect ne souhaite pas participer et ne fait pas sa part de travail

Le prospect n’est plus un partenaire mais un poids sur votre mission à venir

Aucune connaissance dans votre domaine d’expertise mais beaucoup de demandes incongrues

Aucun partage d’informations, notamment des informations pertinentes pour votre réalisation future

 

 

Même si cette courte liste n’est pas exhaustive, n’hésitez pas à nous partager vos retours d’expériences.