Qu’est-ce qui fait un bon argumentaire pour vos prospects ? Vaste question ! Ces dix dernières années, nous avons travaillés sur beaucoup d’argumentaires de vente. Et nous les avons mis en pratique avec des commerciaux très différents pour le meilleur et le pire.
Les meilleurs argumentaires ont tous des éléments en commun. A la fin de cet article, vous serez capable d’identifier ces éléments et de les réutiliser pour améliorer tous vos argumentaires et convertir plus facilement vos prospects.
Comment parler à vos prospects ?
C’est un débat qui fait toujours rage. Préparer son pitch mot-à-mot ou au contraire y aller à l’inspiration.
Après plusieurs années d’audit et d’expériences diverses, il apparaît un constat simple un grand nombre de manager imposent à leurs équipes commerciales un argumentaire préparé à l’avance. Cet argumentaire sera lu encore et encore mot pour mot.
Il est évident que cette approche peut manquer cruellement de personnalisation et de « vie », surtout si l’on se met à la place des prospects. Cependant c’est une technique qui peut marcher, d’ailleurs beaucoup d’entreprises notamment dans le secteur B2C, obtiennent encore des résultats avec cette méthode que beaucoup confondent également avec les fameuses étapes de la vente.
Au contraire d’autres organisations prônent une liberté totale dans l’argumentaire. Les commerciaux étant plus naturels avec leurs prospects. Cependant cela peut être une source de stress supplémentaire pour un nouveau collaborateur.
Ces deux méthodes fonctionnent bien entendu. Elles peuvent être utilisées indépendamment ou bien en symbiose.
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L’avantage d’utiliser ces 2 méthodes ensemble vous permet de démarrer avec un argumentaire comportnat tous les éléments nécessaires et important pour vos prospects. Cet argumentaire deviendra vite une seconde nature pour tous vos collaborateurs et vous-même.
Vous pourrez ensuite « improviser » certains points, rendant vos discours plus crédible face à vos prospects, mais surtout cela sera plus naturel.
Comment créer ce super argumentaire ? Voyons cela de plus près.
6 points essentiels pour améliorer vos argumentaires
Il est important de comprendre qu’il n’y a pas de méthode parfaite, il faut tenir compte des spécificités de votre secteur d’activité, de votre clientèle. Mais si vous répondez à vos prospects directement dans votre argumentaire. Vous allez réellement convaincre vos prospects.
1. Pourquoi vos prospects devraient vous choisir
Nos prospects sont comme vous et moi, lorsqu’ils reçoivent un appel d’un commercial ou d’une entreprise inconnue. La première chose qu’ils se disent c’est « Que me voulez-vous ? » Il est donc important de répondre à cette première interrogation de vos prospects très rapidement.
Cet élément simple à mettre en place, peut vous apporter des résultats immédiatement. Vous pouvez également montrer à vos prospects que vous avez déjà fait des recherches sur eux ou l’entreprise qu’ils représentent.
“Vous êtes le responsable pour …. dans votre entreprise »
« Vous avez récemment cherché …. concernant un projet en cours »
« J’ai eu l’occasion de lire votre article concernant…. »
Une autre méthode puissante est d’utiliser un référant ou une recommandation pour contacter vos prospects.
« La raison de mon appel est que j’ai eu une conversation avec votre collègue à propos de ….., il m’a dit que vous êtes la personne la plus appropriée pour discuter de ce sujet, et de ce que nous pourrions faire pour vous… ».
Attention cependant à ne pas mentir à vos prospects car ils peuvent vérifier rapidement l’information. Commencer une relation professionnelle de cette manière n’est pas idéale.
2. Ce que votre entreprise apportent à vos prospects
Cette étape est la plus délicate à formuler dans la création de votre argumentaire. Beaucoup de commerciaux vont trop loin dans la présentation de l’entreprise et ce qu’ils font. La présentation de votre entreprise doit être simple et rapide. Vos prospects ont envie de vous connaitre mais s’en fichent surement de connaitre directement tout l’historique de votre structure.
Décrire votre activité pour vos prospects doit être fait de la même façon que le ferait un service Marketing. De manière simple et concise pour que vos prospects aient les bonnes informations rapidement.
3. Le point de douleur
La création d’une entreprise tient parfois à peu de choses. Car en effet beaucoup sont nées sur le constat simple qu’elles résolvent un problème. Trouver ce problème et y trouver une solution sont des points important sur lesquels vos prospects sont dans l’attente d’une réponse.
Attention à bien vérifier que vos prospects connaissent déjà le ou le problèmes que vous essayez de résoudre. Pour rester clair et concis ne vous attaquez pas à plus de 3 problèmes à la fois.
Là encore une autre astuce pour rendre votre argumentaire plus vivant et plus engageant vis-à-vis de vos prospects est de poser des questions. Ces questions vous permettront de vous orienter dans la posture à adopter.
Ce sont en règle générale des questions ne pouvant recevoir de réponse oui ou non et vous permettant de pouvoir qualifier vos prospects par la même occasion.
4. Les bénéfices pour vos prospects
Les prospects recherchent des bénéfices et non des caractéristiques.
En réalisant cette distinction vous serez en mesure de comprendre les motivations de vos prospects et de leur proposer ce qu’ils souhaitent acheter et non ce que vous souhaitez vendre. Quels sont les bénéfices que vos produits / services apportent à vos prospects ? Vont-ils gagner du temps, de la productivité ?
C’est ici l’étape cruciale de votre argumentaire. Vous allez convaincre vos prospects que votre présentation et que votre présence méritent leur plus grande attention.
“Nos produits utilisent …. pour vous apporter … et … . Les bénéfices ne sont pas uniquement …, mais nous pouvons également réduire le temps que passez sur … , cela représente une économie initiale d’au moins 30 à 40% sur les … ».
Si vos produits ou services n’ont pas d’intérêts, ou si vous ne les connaissez pas, cette partie de votre argumentaire sera tout simplement manquée. Vos prospects ne seront pas en mesure de vous identifier en tant que challenger sérieux face à vos concurrents. Ensuite n’hésitez pas à prouver ce que vous avancer avec des chiffres, des explications, des témoignages.
5. Avec vos prospects, ne soyez pas égoïste, pensez aux autres !
Enfin avec vos prospects n’hésitez pas à partager les expériences réussies avec vos autres clients. Même les concurrents de vos prospects, montrez leur qu’ils ont peut être manqué un avantage concurrentiel depuis toutes ces années.
Malgré tout il faut penser à être cohérent.
N’utilisez pas des références comportant uniquement vos plus gros clients lorsque vous discuter avec un client de taille modeste. Il pourrait tout simplement ne pas se sentir concerné ou prendre peur de ne pouvoir malgré tout s’offrir vos services. La préparation reste la clé pour préparer le meilleur argumentaire possible.
6. Conclure avec son prospect
Arrive le moment de finaliser avec ce prospect. Vous avez un choix immense de possibilités.
Même si certains vous diront qu’il est préférable de prendre directement un RDV pour conclure une prochaine fois, alors que d’autres ne prendront pas de risque et tenteront le « one shot » sous peine de brusquer le prospect.
Demandez tout simplement à vos prospects ce qu’ils en pensent. La projection dans le futur est bien souvent une arme redoutable.
Voici donc comment parler à vos prospects avec efficacité
Maintenant que vous avez tous les éléments en tête pour créer un argumentaire de choc et partir à la conquête de vos prospects.
Il ne manque qu’une seule et unique chose : Une histoire.
Tous les meilleurs commerciaux sont d’accord là dessus, un bon argumentaire c’est une histoire, avec un début, un milieu et une fin.
Besoin d’un retour sur votre argumentaire ? Vous pouvez le partager avec nous ! Nous nous ferons une joie de vous répondre et de partager les nôtres.
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