Comment construire un argumentaire de vente efficace ?

Comment construire un argumentaire de vente efficace ?

Etes-vous dans ce cas présent ? Vous avez des difficultés à convaincre vos prospects et clients du bien fondé et des avantages de vos offres commerciales ? Vous ne vous sentez pas performant lors de vos négociations commerciales ? Quels sont les arguments à mettre en avant pour avoir un impact positif et amener vos prospects à vous faire confiance ? Nous avons compilé ici les étapes essentielles pour transformer vos présentations commerciales en atout pour développer votre activité.

Qu’est-ce qu’un argumentaire de vente ?

Un argumentaire de vente est l’ensemble des arguments qui présentent les Caractéristiques, Avantages et Bénéfices d’un produit ou service :

• Les Caractéristiques techniques du produit ou du service. C’est la description (poids, taille, composition, puissance, durée, couleur, technologie, …) du produit ou service en question.

• Les Avantages de celui-ci. Ici on va essayer de transformer chaque caractéristique énoncé en avantage positif ou moins négatif, notamment vis-à-vis de la concurrence.

• Les bénéfices que le Client / Utilisateur retirera de celui-ci. Les bénéfices doivent être orientées pour répondre de manière simple et efficace aux Motivations (Méthode S.O.N.C.A.S.E.) qui poussent un prospect à l’achat.

Comment construire un argumentaire de vente efficace ?

Bien que l’outil le plus puissant pour améliorer vos performances commerciales et développer vos ventes, l’argumentaire de vente est trop souvent redouté par les équipes commerciales.

Découverte de la situation

Ici nous parlons de phase d’accroche et de présentation. Le but de cette phase est de découvrir les enjeux de votre prospect, ses problématiques, auxquelles votre discours s’adaptera pour y répondre. Identifiez maximum 3 problématiques majeures auxquelles votre discours et votre proposition de valeurs répondront.

Ce sont les points fondateurs de l’Accroche commerciale.

En faisant cela, vous allez structurer votre argumentaire de vente afin de captiver votre prospect et d’ouvrir la discussion en se basant sur l’échange.

Les éléments de la découverte

Pour construire son argumentaire de vente, vous devez en amont lister les questions que vos prospects peuvent se poser lorsqu’il découvre votre offre.

Ces questions vont vous permettre d’amener votre argumentaire de vente à répondre progressivement et de manière structurée à toutes les interrogations de votre prospect en se basant sur vos caractéristiques.

Vous pouvez également préparer votre argumentaire de vente en y prévoyant des variantes dès le départ.

Finalement ces variantes vous serviront à moduler votre discours en fonction des motivations qui pousseront votre prospect à l’achat. Car il ne faut pas oublier que sans motivation, le meilleur produit du monde ne déclenchera pas forcément de passage à l’action.

L’argumentaire de vente efficace doit être force de proposition

Un argumentaire de vente efficace doit être l’encyclopédie des solutions possibles afin de proposer à votre prospect la meilleure solution.

Ces solutions doivent vous permettre de conclure vos ventes. Il est donc crucial de bien les soigner.

En proposant en plus d’un produit ou service performant, appuyez-vous également sur une tarification soignée et des principes de mise en place, lancement, déploiement attractifs.

Il n’y a rien de pire que de perdre un prospect intéressé, à cause d’une tarification peu claire ou d’une mise en place longue et compliquée.

Vos prospects recherchent la simplicité, même sur des sujets complexes, c’est pourquoi un argumentaire de vente efficace appuie fortement sur la simplicité des offres, du process d’achat et de la mise en route de la solution, de la livraison, …

Gérer les objections

Un argumentaire de vente efficace doit également vous permettre de répondre facilement et simplement aux fameuses objections de vos prospects.

Il est donc important de répertorier ces objections au fil du temps, des rendez-vous commerciaux et de vos ventes pour anticiper et toujours apporter des réponses à ces questions.

Le but de ce recensement est de ne jamais laisser votre prospect dans le doute.

Vous pouvez ne pas avoir la réponse à un instant donné, mais si l’on vous pose cette question, elle reviendra forcément. Et un prospect dans le doute, n’achètera pas forcément.

La rédaction de l’argumentaire de vente efficace

C’est ici l’étape la plus délicate. En ayant compilé toutes les données précédentes. Il faut maintenant les mettre en ordre et en valeur. C’est un métier à part entière.

Chaque mot est important.

Si vous regarder autour de vous, les meilleurs argumentaires de vente sont les plus simples. D’une clarté absolue ils répondent parfois à vos questions avant même qu’elles soient prononcées.

Un discours clair et compréhensible vous demandera une maîtrise du vocabulaire et de la sémantique de votre activité.

La rédaction de votre argumentaire de vente efficace se doit d’être formalisé pour offrir à vos commerciaux, téléopérateurs, vendeurs, représentants la même présentation unifiée pour tous vos prospects. Cela permettra également de pouvoir continuer à l’améliorer au fil du temps.

Rien n’est jamais figé, surtout un argumentaire de vente.

Un bon argumentaire est en phase avec le prospect

Pour que votre argumentaire de vente soit efficace, vous devez garder certains éléments à l’esprit. Si votre argumentaire de vente fait 50 pages. C’est tout d’abord malheureusement mal engagé pour vous.

De plus cet argumentaire ne doit pas être trop rigide pour permettre aux commerciaux, téléopérateurs et toute personne ayant besoin de celui-ci de pouvoir s’adapter en fonction du prospect ou de la situation.

En situation réelle un argumentaire doit être travaillé oui, mais pas robotisé.

Si vous répétez mot-à-mot votre argumentaire de vente, vous pouvez être sûr qu’il perdra en spontanéité et en naturel.

Voire même il créera cette situation cocasse mais quotidienne, que vous connaissez parfaitement : L’appel de votre opérateur téléphonique via une plateforme d’appel. Et vous savez parfaitement à quel point c’est désagréable.

Les points à travailler pour éviter cela sont les mots-clés, les mots à impact. Ces mots à fort impact sur les prospects doivent être compris, et sembler naturels à vos prospects.

En étant en phase avec vos prospects, vous pourrez valider étape par étape les besoins, la réponse aux objections.

En fin de compte vous serez alors en mesure de convaincre et conclure vos ventes plus facilement.

Tandis que si vous ne le faîtes pas, votre prospect restera (même de manière inconsciente) dans une zone d’ombre et ne pourra pas passer sereinement à l’acte d’achat.

Derniers conseils pour un argumentaire de vente efficace

• Surtout :Eviter de sur-argumenter et d’ennuyer votre prospect. Pas de monologue, restez énergique !
• En définitive rester : Simple, efficace, et synthétique
• Cependant ne pas tout dévoiler pour susciter l’envie ou créer de nouveaux points d’objection.