10 Questions essentielles pour augmenter vos ventes

10 Questions essentielles pour augmenter vos ventes

par | Juil 3, 2023 | B2B, Dvp

Augmenter vos ventes : 10 questions essentielles pour réussir à coup sûr

10 questions essentielles pour augmenter vos ventes. Mais Comment faire facilement et rapidement ?

Il y a des centaines de bonnes questions à poser à vos prospects pour obtenir le maximum d’informations pouvant vous être utiles. Nous devons cependant en sélectionnez quelques-unes afin de construire une trame idéale à suivre dans votre pipeline commercial.

Ces questions varient en fonction du process commercial : Achat / Ventes / Rencontres Physique / Téléprospection.

Cependant le but reste le même créer une urgence à laquelle vous pouvez répondre et obtenir un engagement. 

A LIRE : 10 ASTUCES POUR DEVENIR EXPERT DANS VOTRE DOMAINE

Comment s’organise la prise de décision ?

OU BIEN

Comment des décisions ont été prises par le passé ?

Ces questions peuvent à priori vous sembler obscures. Mais vous serez étonné du nombre de personnes n’ayant jamais osé poser cette simple question. Comment cela va me permettre d’augmenter mes ventes ?

Et bien tout simplement en connaissant le pipeline de votre client, vous serez à même de fournir les efforts au bon moment. Si lors de la qualification de votre prospect, vous ne savez pas qui prends la décision finale, comment et sous quel délai, vous êtes en danger. 

En danger de voir votre proposition commerciale refusée. En effet, vous pouvez être certain que votre vente n’en sera pas une car vous n’aurez peut-être pas pu informer toutes les parties prenantes.

Vous n’aurez peut-être pas obtenu l’accord d’un décisionnaire ou actionnaire majeur mais pour autant distant ou non présent.

D’ailleurs si quelqu’un vous réponds de manière très succincte à ces questions, faire machine arrière. Pourquoi ? Tout simplement parce que vous ne pourrez vous assurer de la valeur de cette opportunité commerciale et de la possibilité de la remporter.  Il faut vous assurer que vous êtes en phase avec le bon service, interlocuteur, décisionnaire.

Quelles sont vos priorités pour cette année ? Comment augmenter vos ventes ?

Heureusement, dans votre prospection commerciale, vous pouvez bien souvent trouver ces informations par vous-même en amont d’un Rendez-vous.

Si vous ne pouvez pas trouver ces informations. Commencez d’abord par obtenir les réponses afin que votre solution s’aligne avec les attentes de votre client. Augmentez si besoin la quantité de recherches nécessaires car ces informations sont précieuses.

Ces priorités vont conduire toutes les prises de décisions pouvant conclure les opportunités que vous rencontrerez avec cette entreprise.

Si vous arrivez en amont des dates clés de votre prospect. Vous aurez toute la latitude pour préparer ce projet, mais également plus de chance d’être soumis à la concurrence.

Enfin Si vous arrivez tardivement, préparez-vous à beaucoup de travail pour espérer conclure votre vente.  Qui a dit qu’augmenter ses ventes serait facile ?

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10 questions essentielles pour augmenter vos ventes

Nous avons enfin répertorié 10 questions qui peuvent tout changer pour votre business.

  1.  Comment s’organise le process de la prise de décision et qui est engagé dans celle-ci ?
  2. Comment des décisions comme celles-ci ont été prises par le passé ?
  3. Quels sont vos priorités commerciales pour cette année, l’année à venir ?
  4. Quels sont vos priorités concernant la prise de cette décision ?
  5. Pouvez-vous me dire non ?
  6. Quels sont les meilleurs façon de communiquer avec vous pour avancer sur ce projet ?
  7. Serez-vous mon super-héro ?
  8. Que se passe-t’il si cette décision n’est pas prise ?
  9. Avez-vous votre calendrier en tête ?
  10. Pour conclure notre conversation d’aujourd’hui, pensez-vous que notre solution/produit peut ajouter de la valeur à votre service/produit/client ?

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Le minimalisme définition

Avez-vous déjà entendu parlé de de minimalisme ?

Nous n’en avons jamais parlé, mais au travers de notre équipe nous adorons ce concept.

La définition du minimalisme est la suivante :

Le minimalisme , nom masculin

Vous l’aurez bien évidemment compris, dans notre quotidien loe minimalisme peut tout à fait s’appliquer. Il correspond à la recherche de méthodes ou de solutions pouvant vous permettre soit de réaliser une tache ou une action avec moins d’efforts, soit d’obtenir des résultats avec moins d’action et d’efforts. De plus ce grand ménage peut être réaliser sur tout ce qui n’est pas essentiel dans votre quotidien.

En cette période incertaine, c’est un concept qui mérite toute votre attention. 

Le minimalisme, c’est désencombrer au maximum son quotidien pour ne garder que ce qui est VRAIMENT essentiel. Mais pas seulement. Les minimalistes font aussi ce travail… dans leur tête.

Ils choisissent les activités qui vont réellement leur être utiles, et ils écartent celles qui ne leur apportent que du négatif.

Exemple :

• On garde tous des relations avec des gens qu’on apprécie pas spécialement.

• Nous avons tous chez nous des objets, voire des meubles que l’on n’utilise pas. Qui ne sont pas vraiment nécessaires.

• Nous avons tous réalisés des actions qui nous apportent plus de mal que de bien : comme fumer, boire, ou autre (le but n’est pas de stigmatiser qui que ce soit, mais bien de simplement en prendre conscience).

Il faut garder à l’esprit que le minimalisme est un idéal. Le but n’est pas de faire la chasse à l’inutile d’un coup, comme ça, du jour au lendemain.

L’objectif, c’est de tendre vers cet idéal. À chaque fois qu’un minimaliste constate que quelque chose ne lui est pas essentiel, il prend la décision consciente de s’en débarrasser.

Facile à dire, c’est sûr, mais sur le long terme, les résultats sont assez étonnants. Maintenant, quel est donc le  rapport avec la recherche de clients, la prospection ?

Le minimalisme, par son concept même, permet une chose redoutable et crucial dans la recherche de clients : l’optimisation.

Prospection Minimaliste = Optimisation globale de la Prospection

Être minimaliste, c’est optimiser CONSTAMMENT. Il ne s’agit pas de se compliquer la vie. C’est même l’inverse : le but est de chercher le chemin le plus court et le plus simple pour réussir ce que l’on entreprend. Il est alors possible de se servir du minimalisme pour penser différemment et aborder TOUT ce que vous faîtes au quotidien pour votre entreprise, d’un angle complètement nouveau.

C’est l’une des visions que nous adoptons dans notre travail, lorsque nous approchons de potentiels prospects pour nos clients et partenaires. C’est aussi grâce à cette approche qu’il est possible de trouver des opportunités commerciales facilement.

Lorsque vous « chassez », vous devez toujours garder en tête d’exclure tout ce qui pourrait être inutile ou négatif.

Puis, en étudiant rapidement ces éléments négatifs, faîtes une rapide analyse. Il y a beaucoup plus d’éléments négatifs in fine qu’au départ ?

C’est tout simplement que votre expérience et votre instinct pensent qu’ils ne s’agit pas d’une bonne opportunité. Dans ce cas, il est bien souvent judicieux de ne pas garder cette opportunité. Parce qu’une mauvaise opportunité ou un prospect pas si qualifié que ça, dans les deux cas, c’est une perte de temps.

Confier sa prospection minimaliste à un prestataire

Quand vous avez réussi votre prospection minimaliste, vous pouvez également commencer à réfléchir à son externalisation (ou outsourcing).

Quels sont les avantages à cela ? Une maîtrise des process, des résultats, du coût de l’acquisition et de la prospection, sans avoir à le faire soi-même. C’est en règle générale 33% à 50 % de votre marge commerciale qui s’en trouve améliorée ainsi que votre quotidien d’entrepreneur.

 

Votre Mission de Téléprospection

Fichier Prospect / Client

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Comment développer son Activité ?

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Pour développer son activité en tant que free-lance, Micro-entrepreneur, Chef d’Entreprise ou toute autre profession libérale, vous allez devoir relever des défis. Ces défis seront présents tout au long de votre carrière et de votre vie. Malgré cela le défi le plus important pour vous à relever avec brio est celui de l’engagement.

L’engagement dans le temps notamment l’engagement de vos clients dans le temps doit-être l’une de vos priorités absolues.

Par conséquent pour garder cet engagement dans le temps, vous devez prospecter.

Comment prospecter efficacement ? Cette question est à l’heure où nous écrivons cet article le mantra de beaucoup d’entrepreneurs du Web qui proposent des formations ultra rapides et des astuces pour devenir le meilleur en quelques heures, quelques semaines, …

 

La seule vérité que vous devez retenir est que pour développer votre activité, il faut prospecter et apprendre. 

 

Apprendre c’est apprendre comment s’organiser, comment agir, réagir, se comporter, quels mots éviter dans une conversation, …

L’apprentissage vient également avec l’expérience. Et pour gagner en expérience il faut sortir sur le terrain, décrocher son téléphone, rencontrer ses prospects et clients.

 

La prospection n’est pas un cauchemar sans fin par lequel tout commercial doit passer. vous pouvez même y prendre un certain plaisir, après tout ce n’est que rencontrer d’autres personnes et dire « Bonjour ».

 

En revanche, même si vous n’aimez pas cela, il est beaucoup plus facile et efficace de prospecter quand vous établissez un cadre pour agir. De plus, l’avantage dont nous disposons à l’heure actuelle c’est que nous connaissons les techniques de prospections qui apportent des résultats.

 

Développer son activité c’est d’abord Commencer

 

Pour commencer il vous faut un plan ! Un plan d’Actions commerciales ou Tableau de Bord est le terme professionnel utilisé.

Cependant prenons les choses de manière beaucoup plus simple encore. Prenons la base, votre secteur géographique.

Sauf si vous démarrez votre activité à partir de zéro, c’est à dire sans potentiel client ayant eu vent de votre savoir faire, ou d’anciens clients de votre précédente activité, vous avez déjà des prospects ou clients potentiels / existants.

Votre plan est : Comment transformer un prospect pour créer une opportunité. Puis le second plan est : Comment transformer cette opportunité en Chiffres d’Affaires. 

Une opportunité est une occasion, un intérêt ou un besoin de votre prospect pour votre produit ou service. 

Ici l’intérêt d’un plan préparé et efficace est de vous empêcher de ne pas prospecter. En effet cela élimine beaucoup de décisions et réflexions inutiles. Avec un plan, vous savez quoi, quand, comment et où faire ce qui est prévu. En l’occurrence, développer votre activité.

Lorsque l’on démarre une nouvelle activité, il est normal de perdre certains repères, c’est pourquoi il vous faut cadrer ces nouveaux repères rapidement. Afin de prendre des habitudes saines et ne pas perdre de temps, car le temps c’est malgré tout de l’argent.

Vous avez besoin de passer du temps à créer et gagner des opportunités non a écouter le discours d’autres vendeurs.

 

 

Développer votre activité sans vendre

 

 

Quelle étrange idée, non ? Lors d’un Rendez-vous sur Bourges dans le Berry, lors d’un déjeuner. L’un des commerciaux de l’équipe de ce client, arrive en retard et son Directeur en le présentant ajoute : « Monsieur X, jamais à l’heure mais il pourrait vendre un frigo à un esquimau ». 

Cela est faux ! Il est d’ailleurs urgent de se retirer des stéréotypes (notamment des films américains) montrant des vendeurs argumenter et argumenter pour au final convaincre le prospect d’acheter. Même si cela peut exister ce sont des cas très rares. 

Partons du principe qu’un esquimau aurait besoin malgré tout d’un frigo. Et bien ce commercial que fait-il dans l’absolu, il discute avec cette personne et en découvrant les besoins et les motivations de son prospect, comprend qu’il a un besoin urgent d’obtenir un frigo.

Le commercial en ayant écouté son prospect, est capable de lui apporter la solution qui fait que tout le monde est content, en l’occurrence un Frigo. Et même s’il ne vend pas lui-même de frigo, il connait quelqu’un qui en vend et prendra une commission ou aidera un ami.

 

90% de la vie d’un commercial est là. Réussir à rencontrer, comprendre et apporter au meilleur prix et aux meilleurs délais ce que souhaite son client.

Se sentir à l’aise pour développer son activité 

 

 

En partant du principe, que vous partez rencontrer de nouvelles personnes. Que ces personnes ont des besoins et envies, que vous devez réussir à les trouver et les comprendre. Cela rend la mission beaucoup plus agréable. 

Cela permet de rentrer également plus vite dans le vif du sujet avec votre prospect. Car en règle général comment savoir qu’un commercial est mal à l’aise ou qu’il débute ? Il fait une présentation de son entreprise. Une présentation longue et ennuyeuse. Il est important de présenter son entreprise et son savoir faire. Mais au bon moment et dans le bon cadre.

Autre point important, beaucoup de commerciaux ont peur quand il s’agit de conclure une vente. C’est malgré tout le comble du vendeur. En effet bien que très courante, la peur peur augmentant de façon exponentielle avec le nombre de 0 sur un devis.

Pour vaincre cela, pensez juste que c’est votre travail. Votre compréhension des besoins du prospect et que cela mérite cela. Vous apportez une solution, une réponse à un problème, une souffrance chez votre prospect. Le montant indiqué est le prix de son bonheur. Ne dit-on pas que le bonheur n’a pas de prix ? 

Réussir c’est vital mais pas besoin de compliquer les choses

 

 

 

Lorsque vous allez préparer votre campagne de prospection, gardez bien en tête que vous avez devant vous toute votre vie et carrière pour corser les choses. Inutile de mettre la première pierre d’un édifice en commençant par le toit, cette pierre tombera.

 

Pour développer votre activité c’est exactement la même chose. 

 

Appeler , envoyer un email et rencontrer vos clients tous les 90 jours ne produit qu’un seul résultat. Montrer à vos prospects qu’ils ont raison de vous ignorer.

Puisque qu’il se passe un très long laps de temps entre chacune de vos actions commerciales, votre prospect sait qu’en ne répondant pas, il a gagné beaucoup de temps de répit.

Vous devez penser comme un créateur de valeur et vous assurez d’être perçu comme un partenaire potentiel.

 

 

Premièrement votre campagne de prospection peut commencer par quelques appels téléphoniques. Même si vous n’en obtenez pas de résultats immédiatement, ces actions finiront toujours par porter leurs fruits. 

Puis, en envoyant quelques emails ne demandant pas de passage à l’action ou du contenu conçu pour aider votre acheteur B2B à reconnaître que vous vous y connaissez dans son monde. 

Et enfin être rigoureux et garder cette hygiène de travail dans le futur.

 

 

Du temps, il vous faut du temps

 

 Sans réserver vos créneaux de prospection dans votre agenda, vous passerez forcément à autre chose.

Il faut donc bloquer des plages pour vous consacrer à cette fameuse prospection. Et surtout s’y tenir ! L’engagement dans la durée passe également par un flux constant et régulier de prospects devant clients.

 

Dans l’absolu, votre process commercial (toutes les étapes amenant à la vente ou la signature du contrat) sont les mêmes.

Dans certaines entreprises utilisant des CRM, il n’est pas rare de voir des commerciaux segmenter en des dizaines d’étapes ce pipeline.

En France, nous restons sur les 7 étapes de la vente (issues des commerciaux BtoC), les anglo-saxons aiment en utiliser 11.

 

Dans tous les cas, vous pouvez simplifier cela par ce petit raccourci :

1 – Créer de nouvelles opportunités  

2 – Saisir ces opportunités

En réfléchissant de cette manière, toutes les autres étapes ne sont que des variantes de ces étapes.

 

 

Vous n’avez pas le temps de réaliser 1H de prospection par jour ? Vous êtes sur d’autres dossiers , comptabilités, factures, …

Alors prospecter 2 heures par Jour ! S’il y a une chose que l’expérience vous apprendra, c’est que vous ne gagnerez jamais une opportunité que vous n’avez pas créée. Pour développer votre activité, vous ne pouvez vous passer de nouvelles opportunités.

 

Etre professionnel

 

Etre professionnel nous amène sur l’une des qualités essentielles à obtenir et conserver si vous souhaitez développer votre activité sur le long terme. Car même si vous réussissez un coup d’éclat avec une grosse vente, sans ventes récurrentes, vous ne tiendrez pas la distance. 

En étant professionnel et donc persistant, vous allez vivre dans votre carrière des événements qui vous feront sourire quand vous repenserez à ces moments difficiles où vous prospectiez ce super client qui a préféré choisir votre concurrent plutôt que vous.

Et bien ce qui arrive souvent, c’est que les clients de vos rêves changent de fournisseur et donc viennent à vous, car vous avez déjà fait le travail. Il n’est pas rare que la position change à ce moment là, et que même vous décidiez de ne pas travailler avec ce client car vous avez appris qu’il était par exemple mauvais payeur.

La persévérance vous apprendra une autre notion clé, celle d’échanger de la valeur contre une réunion et une mission sur laquelle travailler.  

 Que vous soyez sur Bourges ou dans d’autres provinces, vendez donc des frigos aux esquimaus.

Et si vous passez par Linkedin, visitez-nous ! 

 

Vous souhaitez être accompagné ? C'est par ici !

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Pourquoi les résultats commerciaux sont-ils mauvais ?

Après avoir réalisé de nombreux audits dans divers services commerciaux, Plateaux de Téléprospection, structures de ventes.
Ils semblent que beaucoup de ces mauvais résultats peuvent être traités facilement voire même être évités.
 
Prospecter dans notre monde actuel, se défendre face aux concurrents, créer de nouvelles opportunités et les gagner, fidéliser ces clients, augmenter les revenus et faire croître les comptes clients. Le monde commercial dans lequel nous évoluons est loin d’être facile. Surtout quand il faut faire tout cela sans commettre la moindre erreur et de plus en plus rapidement.
 
Nous avons compilés quelques causes pouvant vous aider à trouver les sources de vos mauvais résultats commerciaux.
Rassurez-vous il est bien souvent très facile de remédier à cela.
 
A condition d’être en mesure de prendre les bonnes décisions au bon moment. Même si cela peut en froisser plus d’un.

 

Une approche commerciale dépassée

Si votre vision du commerce et des ventes est toujours restée dans les années 90 (ou plus tôt), c’est dépassé et inutile.
En effet, avec une vision commerciale qui n’a pas évoluée, ainsi que la méthodologie, vous n’êtes plus en face avec le monde qui vous entoure. 
 
Vos résultats doivent en souffrir, ou bien vous ne réalisez plus de prospection et d’ouvertures de nouveaux compte client. Puisque vos client évoluent, vous devez évoluer également. 
 
L’approche commerciale s’est trouvée chamboulée ces 20 dernières années, sans parler des process et de la méthodologie à appliquer. Même si le principe des étapes de la vente ne change pas, ils faut être dans l’air du temps. 

 

Une mauvais gestion des comptes clients

C’est en effet une épidémie générale dans le monde commerciale. La deuxième cause résultante de mauvais résultats commerciaux est le manque de gestion. De nombreuses entreprises ayant fait l’effort d’investir dans des outils de gestion commerciales (CRM, ERP, …) se rendent finalement compte que leurs commerciaux ayant de mauvais résultats ne se servent pas de ces outils. 
 
Même si parfois, certaines structures tombent dans l’excès et forcent les commerciaux à passer leurs journées à remplir des colonnes et des questionnaires, ces outils demeurent essentiels à l’heure actuel. Uniquement à condition d’être bien utilisés.
Dans ce cas de figure, revoir ce process pourrait-être LA bonne solution. 
 
Ces outils vous permettent de ne rien manquer et de tenir vos engagements et en finalités vos promesses pour vos clients.
Par exemple, il ne se passe pas une semaine sans qu’un engagement même d’une simple réponse ou d’un rappel ne soit pas respecté. Je vous laisse imaginer l’image que vous transmettez de l’entreprise qui vous embauche. 
 
Ce double problème de mauvaise gestion et d’un manque de volonté croissant malgré l’envie d’améliorer ses résultats est le facteur le plus fréquent d’une baisse de résultats. Puis d’un mal-être croissant face à l’impossibilité de transformer ses mauvais résultats. 
 
Il apparaît qu’une bonne organisation est la clef pour réussir à garder le rythme. Une bonne organisation prévoit même a gestion des imprévus.
 
La prochaine fois lorsque vous saisirez sur votre CRM préféré, de fausses informations ne reflétant pas votre activité, alors vous songerez qu’elles pourront se retourner contre vous. Car le but est uniquement de concentrer au même endroit toutes vos informations pour pouvoir gérer plus facilement. Non en perdre. 

 

Un manque de cadence à l’origine de mauvais résultats commerciaux

 
Vos résultats deviennent mauvais ? Mauvais par rapport à vos objectifs, à ceux de votre direction, à vos attentes ?
La raison en 3ème position de notre top est un manque de cadence. Ce manque de cadence, de rythme, d’organisation est le plus difficile à résoudre. Le plus difficile car il faut lutter contre sa nature profonde, la procrastination. 
 
Avez-vous réalisé votre Plan d’Actions Commerciales ?
 
Si non, sans organisation impossible d’avancer sereinement et régulièrement. Votre problème peut-être résolu très rapidement par la rédaction d’un PAC peut importe que vous soyez seul ou plusieurs commerciaux.
 
Si oui, vos objectifs sont-ils les mêmes qu’initialement prévu ?
Il y a de forte chance pour que si vous êtes en train de lire cet article, vos objectifs ne sont plus les mêmes que prévu.
 
Ces mauvais résultats peuvent venir d’une mauvaise organisation sur votre territoire de prospection ou sur la gestion de vos comptes clients. Mais également sur le suivi de votre Pipeline de ventes, le suivi de vos RDV, du suivi de vos devis, ventes, SAV.
 
Sur un faible nombre de comptes clients, il est possible de réaliser tout cela. Attention sur un très grand portefeuille ou Fichier Client, réaliser toutes les actions citées plus haut ne peut être possible pour une seule personne.
 
Parfois la réponse à de mauvais résultats pourrait être tout simplement de recruter un nouveau collaborateur. 

  

De mauvais résultats car pas assez de ventes 

 

Vous pourrez vendre plus si vous passez plus de temps à vendre. Ce qui veut forcément dire que vous passerez moins de temps sur le reste. Les dernières statistiques réalisées sont absolument incroyables. Le temps passé par les commerciaux réellement à vendre dans une semaine est infime. 

 
Comment passer plus de temps en clientèle ? Tout simplement en enlevant ces taches chronophages qui rythment le quotidien de nos commerciaux. En réalisant cela, vos commerciaux seront en mesure de se concentrer, de créer de nouvelles opportunités et de les remporter.
 
La meilleure façon de réaliser cela :
Prenez vos résultats commerciaux qu’ils soient bons ou mauvais.
Prenez l’agenda de vos commerciaux et calculer le temps réellement passé à conclure des ventes avec vos clients.
Faîtes le ratio temps passé en clientèle ou a conclure / Chiffre d’Affaires.
 
Quel serait le Chiffre d’Affaires généré si vos commerciaux passaient 10%, 25%, 40%, 60% de temps en plus en clientèle ou à remporter des opportunités ?
 
Sachez que cette méthode est celle que nous réalisons tous les jours avec nos clients.
Si vous souhaitez en savoir plus sur les gains proposés par cette méthode, vous pouvez cliquez ICI 

 

Une mauvaise exécution

 
Certaines entreprises ont presque tout pour atteindre leurs objectifs. Elles ont les bonnes personnes, la bonne approche, les bonnes valeurs pour leurs clients. Mais pourquoi ont-elles alors de mauvais résultats commerciaux ? Une mauvaise exécution.
 
Une mauvaise réalisation des stratégies commerciales établies, une mauvaise réalisation des taches des Responsables Commerciaux, Sales Manager. 
 
Malgré le fait de disposer de tout les avantages, des meilleurs idées et des meilleurs compétences. Une mauvaise exécution ne vous apportera rien de plus qu’une idée moins bonne mais réalisée correctement.
 
La vente n’a jamais été simple et son exécution également, mais les challenges contemporains que nous vivons le sont tout autant. Des soucis d’exécutions ne se résoudront jamais d’eux-mêmes. 
 

Un pipeline commercial pratiquement vide 

 
Aucune opportunité ne peut être terminée avant qu’une autre ne soit ouverte.
Les commerciaux et autres représentants aiment se concentrer sur une opportunité en particulier sans se soucier des autres cibles qu’ils prospectent ou d’autres affaires moins importantes.
Qui plus est, tout le monde préfère se concentrer sur la conclusion d’une vente que sur la création d’une nouvelle opportunité.
 
Pourtant c’est une erreur, bien sûr conclure une vente est important surtout lorsque vous êtes rémunéré via des commissions. Mais cette conclusion ne doit pas être au dépend du remplissage de votre pipeline commercial.
Si vous avez bien suivi toutes les étapes précédentes vous avez surement compris ce qui va suivre. 
 
En effet, un pipeline commercial n’anticipant pas correctement les cycles de vente peut-être un excellent résumé de tout cet article. Et également la source de mauvais résultats commerciaux.
 
Il est donc important d’avoir autant d’opportunités commerciales que possibles. Mais surtout d’en avoir a des étapes différentes afin de ne pas être surchargé mais d’avoir une répartition homogène de votre charge de travail. Bien qu’il soit parfois difficile de maîtriser son cycle de vente, une homogénéité du pipeline et du nombre d’opportunités, d’affaires à des étapes différentes, permet plusieurs choses. Premièrement cela permet d’avoir toujours des opportunités arrivant à conclusion de manière régulière. Deuxièmement, cela vous permet en analysant le temps que vous passez sur ces différentes étapes, de connaître les points forts et faibles. Ceux du commercial et ceux de l’entreprise si manque de support.
  
   

Ne pas développer d’initiatives

 
 
Si vous ne devenez pas meilleur, vous devenez moins bon avant d’être mauvais.
Toute entreprise ne grandissant pas et ne s’améliorant pas est vouée à disparaître.
Malgré toute la technologie qui nous entoure et maintenant l’intelligence artificielle, les problèmes commerciaux sont toujours les mêmes. 
 
D’ailleurs depuis ces dernières années, les solutions technologiques et marketing censées améliorer le quotidien des commerciaux ainsi que leurs résultats fleurissent. Cependant à l’inverse, le nombre de commerciaux atteignant leurs objectifs a fortement diminué.
 
Le vrai challenge dans l’efficacité de la vente est  l’interaction entre le commercial et son prospect. Si il n’y a pas d’amélioration des process, d’entrainement, de recherches et donc d’initiative, il n’y aura pas de meilleurs résultats. 
Malgré que le fait de pouvoir se former n’ai jamais été aussi simple qu’aujourd’hui, il y a de fortes disparités entre les commerciaux rencontrés. 
 
 
 
La prospection commerciale B2B, qu’est-ce que c’est ?

La prospection commerciale B2B, qu’est-ce que c’est ?

Oct 2, 2023 | B2B, Prospection

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La Prospection Commerciale

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Sep 3, 2023 | B2B, Prospection

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10 Astuces pour devenir expert dans votre domaine

10 Astuces pour devenir expert dans votre domaine

par | Sep 12, 2019 | Dvp

10 Astuces pour devenir expert(e) dans votre domaine

 

10 actions à mettre en place dès aujourd’hui pour devenir un expert, experte dans votre domaine.

 

Avec des milliers de TPE en France et un taux de création de plus en plus élevée, la compétition parmi les entreprises devient de plus en plus féroce. Les dirigeants doivent comprendre en profondeur les aspects et les tendances de leur secteur d’activité, ainsi que leur marché local pour comprendre ce qui peut les aider pour sortir leur épingle du jeu.

 

Devenir expert dans votre domaine-expert-lesconseilsduroy- soutien entreprise

 

Il faut cependant bien comprendre que devenir « Expert » dans votre domaine ne se produira pas par magie en
quelques jours.  Cela nécessite d’y consacrer du temps pour apprendre et vous connecter aux autres experts.
Ci-dessous vous découvrez comment devenir un expert dans votre domaine.

 

ETRE EXPERT DANS SON DOMAINE C’EST ETRE IMPLIQUE(E) DANS UNE COMMUNAUTE LOCALE, LA FAIRE VIVRE ET EVOLUER

 

 

Le meilleur moyen de devenir un expert dans votre domaine est tout d’abord d’y être impliqué et vous y sentir concerné. Profitez de chaque opportunité à laquelle vous pouvez être présent(e) pour parler de votre sujet. Vous exercez uniquement en ligne ? Devenez Invité dans des podcasts.

 

Vous souhaitez être reconnu ? Commencez par être connu et donnez confiance en vous à tous ceux qui vous entourent.

 

 

CONSTRUIRE DES RELATIONS AVEC D’AUTRES EXPERTS

 

Vous n’avez pas le temps de lire des centaines d’ouvrages traitant de chaque aspect de votre activité ? Le meilleur moyen de palier à cela est de passer du temps en rencontrant des personnes influentes ou expertes dans un domaine, même autour d’un café ou d’un verre.

 

Vous ne savez pas comment créer votre réseau ? Vous pouvez lire cet article également : 5 astuces pour se créer des relations B2B.

En créant et nouant des relations avec d’autres expert, vous créerez également un réseau de prescripteur. Des personnes pouvant vous recommander car elles ont déjà une certaine autorité dans le domaine en question. De la même manière qu’un Médecin Généraliste invitant son patient à prendre contact avec tel confrère ou praticien paramédical pouvant être le plus apte à soigner ou apporter quelque chose à son patient. N’oubliez jamais qu’un expert l’ait car d’autres le savent.

 

 

CREER VOTRE BUT ULTIME DANS VOTRE DOMAINE

 

Cherchez le gagnant-gagnant car ce qui est bon pour vos clients l’est également pour vous.

 Résolvez les problèmes de vos clients puis trouvez-en de nouveaux encore non résolus. Quelle expertise faut-il pour résoudre ces problèmes ? Fixez-vous un objectif fort cela vous permettra de trouver le temps malgré des pressions concurrentielles. Fixez-vous un rituel, engagez-vous chaque jour.

 Vous pouvez également trouver un mentor qui poursuit les mêmes buts.

 Le plus important est d’inspirer les gens que vous rencontrez. En vous fixant votre but « ultime » en tant qu’expert de votre domaine, vous vous fixerez un cap important, une ligne de conduite et d’actions orientée vers un but. Le risque étant de se perdre en cours de route. Bien-sûr vous pouvez tout à fait changer de voie, vous réorienter devenir expert d’un domaine dont vous n’aviez même pas idée lors de vos débuts. Avoir un cap est cependant la meilleure solution pour atteindre des objectifs. D’ailleurs nous aimons beaucoup décliner ce cap en plusieurs objectifs Spécifiques, Mesurables, Atteignables et Temporalisés afin de toujours avancer.

 

COMMENCER A ECRIRE

 

Créez et partagez votre opinion sur des sujets qui reflètent votre domaine d’expertise. Même si vous devez étudier et lire davantage pour trouver votre inspiration faîtes-le.  Il y a tellement d’informations disponibles pour apprendre que vous devriez pouvoir trouver facilement.

 

Plus vous lisez et apprenez des autres, plus grande devient l’opinion que vous pouvez partager. Sans oublier que la lecture de contenus d’autres personnes peuvent vous inciter à prendre contact avec le rédacteur afin d’étoffer vos contacts. 

Et au final peut importe votre niveau d’expertise de départ, vous en saurez probablement toujours plus que d’autres, qui seront à la recherche de l’information que vous détenez déjà. Nous ne sommes jamais le meilleur ni le plus mauvais. 

 

ENGAGER DES EXPERTS

 

Si la santé financière de votre entreprise le permet, engagez des experts.
Certes cela représente un coût mais les retombées pour votre activité seront plus importantes et votre équipe deviendra telle une sélection nationale.

Vos associations peuvent aussi être le reflet de vos capacités et de votre expertise. Partagez vos expertises mutuelles et comme le dit le proverbe 1 + 1 = 3.

Si l’un de vos objectifs est d’agrandir votre équipe, vous ne pouvez être le seul à détenir le savoir et les compétences nécessaires à la réalisation de vos missions.

Premièrement cela n’est pas productif car si vous agrandissez votre équipe c’est tout d’abord pour pouvoir réaliser plus de choses.

Deuxièmement cela n’est pas éthique et n’apportera aucune envie à vos collaborateurs de s’impliquer eux-mêmes dans votre projet.

 

UN EXPERT EST UN SPECIALISTE

 

Tous les secteurs d’activités, les industries peuvent être segmentées et malgré beaucoup d’efforts, nous ne pourrons jamais en maîtriser chaque aspect. C’est pourquoi vous devez trouver, en quoi vous êtes le meilleur et vous concentrer à 100%. Pour le reste ? Déléguez ou externalisez. 

 

Absorber et partager le savoir doivent être vos principales motivations en tant qu’expert.

Que vos connaissances soit très limitées ou très vastes, partagez-les !  Plus vous partagez et plus vous recevrez des autres en retour.

 

Si quelqu’un partage avec vous ? Ecouter, Absorber, Appliquer, Partager.

 

De plus en partageant vos connaissances, tout le monde pourra apprécier le fait que vous en ayez ou qu’elles s’améliorent. Démontrant que vous êtes et restez sur un acteur de premier plan dans votre domaine d’activité.

 

Attention : tous les conseils que l’on pourrait vous prodiguer ne peuvent s’appliquer tous à la fois. il faudra parfois choisir, trancher ou occulter certains aspects. 

 

Développer ses compétences

 

Il est impératif de développer ses compétences sur son cœur de métier mais également sur la périphérie afin de comprendre comment vous pouvez apporter des solutions aux autres.

 

Lisez, pratiquez, écoutez des Podcasts. Notre temps étant malheureusement limité, il faut profiter de chaque occasion possible pour apprendre.
Et n’oubliez pas d’apprendre des autres, familles, amis, relations, …

Nous sommes aujourd’hui dans un monde évoluant très rapidement du fait d’un accès très facile et rapide aux informations. Parfois prendre un peu de retard peu être très difficile à rattraper tellement les innovations se succèdent rapidement. Pratiquez une veille (commerciale, informative, …) est un excellent moyen de rester informé, d’ailleurs de très nombreuses solutions y compris gratuites propose cela.

 

 

SAVOIR A QUI POSER LES BONNES QUESTIONS

 

Comme il est impossible de détenir toutes les connaissances et de tout maîtriser, sachez qui est également expert dans son domaine parmi vos relations. 

 Pour rencontrer d’autres experts, vous pouvez profitez de conférences par exemples, vous pourrez vous faire votre propre avis sur le sujet puis rencontrer cet expert. Cependant les salons, conférences et autres événements de ce type sont relativement chronophage en temps mais également en argent. Toutefois, cela reste une très bonne opportunité pour rencontrer clients, futurs partenaires et concurrents desquels vous pourrez apprendre également un maximum.

 

ETRE CONSTAMMENT EN EVOLUTION

 

En étant constamment en évolution, vous ne cesserez d’apprendre et de grandir, vous deviendrez meilleur dans votre domaine. Et si vous appliquez tous ces conseils à vous même, vos relations le seront forcément. Evoluer peut également vouloir dire que vous deveniez en  contradiction avec vos précédentes croyances ou connaissances. Il faut parfois ne pas oublier de faire preuve de diplomatie, c’est une qualité essentielle pour être un bon expert dans son domaine et garder de bonnes relations. Si vous l’oubliez, vos relations vous le feront très vite remarquer, car souvent c’est la seule différence entre un expert reconnu et apprécié d’un expert détesté. 

 

Comment trouver des clients en Micro-entreprise

Comment trouver des clients en Micro-entreprise

par | Août 4, 2019 | B2B, Dvp

Comment trouver des clients en micro-entreprise

Comment trouver des clients en Micro-entreprise ? Vous venez de démarrer votre Micro-entreprise ? Vous êtes en cours de création ? Découvrez nos astuces pour vous permettre de trouver des clients dès les premiers instants de votre Micro-Entreprise.

Comment trouver des clients en Micro-entreprise-Les Conseils du roy-Prise de RDV-Rendez-vous

Trouver des clients lorsque l’on démarre sa micro-entreprise est un vaste sujet. Nous vous proposons quelques astuces concrètes et réalisables pour démarrer sur de bonnes bases. Vous serez en mesure de trouver vos premiers clients et de limiter très vite les risques liés au démarrage de votre Micro-entreprise.

Trouver des Clients en Micro-entreprise : Par où commencer

Contrairement à ce que vous pouvez lire et apprendre dans toutes ces formations que l’on trouve en ligne. Une idée géniale et révolutionnaire n’est absolument pas le point le plus important pour réussir. Au contraire le point crucial serait que votre offre (produit/service) réponde à un besoin identifié, et que votre client soit prêt à payer pour résoudre ce besoin.

Si vous avez déjà quelques clients, il faut également penser à les fidéliser ces clients.

Le nerf de la guerre pour trouver des clients : Le Fichier Client

Dès le lancement de votre micro-entreprise, voire même quelques temps auparavant, vous devez impérativement vous constituer un Fichier Prospects qui deviendra Fichier Clients. Ce fichier prospects regroupera l’ensemble des entreprises / cibles que vous allez prospecter afin qu’elles deviennent clientes.

Aujourd’hui de nombreux outils notamment web-marketing, ainsi que de nombreuses techniques peuvent vous aider. Cependant afin d’être le plus efficace et rentabiliser au plus vite votre campagne de prospection, nous vous conseillons la Téléprospection. La Prospection Téléphonique ou Téléprospection est une solution simple efficace que l’on ne présente plus. A condition cependant de préparer sérieusement avec un bon partenaire vos campagnes de Phoning.

La Prospection Téléphonique est également l’un des meilleurs outils pour la Qualification d’un Fichier Client ou Prospects.

 

Mesurer et anticiper le coût de la Prospection pour sa Micro-entreprise

En règle générale, il faut toujours budgétiser le coût de votre prospection téléphonique et de votre prospection physique. C’est après avoir réalisé cette opération que vous pourrez déterminer plusieurs facteurs essentiels à la bonne marche à suivre de votre développement commercial.

  • Quels sont mes objectifs ? Sont-ils réalisables ?
  • Investir dans la prospection est essentiel mais cela est-il possible pour ma structure ?
  • Le Retour sur Investissement (ROI) est-il immédiat ? à court terme ou à moyen terme ?
  • Mes besoins sont-ils cohérents avec cet investissement ?
  • Je peux réaliser moi-même mes campagnes de prospection téléphonique, mais après avoir chiffré mon travail comme le ferait un prestataire (compétences, temps, moyens, …), mon coût en interne est-il plus élevé ou mon prestataire peut en plus me faire économiser de l’argent sur cette étape ?

En préparant ces questions cruciales vous serez en mesure de prévoir l’évolution de vos besoins et toute situation pouvant être délicate pour votre entreprise.

Exemple : Mr Lavie propose des services de prévoyances à destination des professions libérales

Voici ci-dessous quelques exemples concrets où une mauvaise préparation de ses besoins et de la budgétisation peut entraîner le pire à la place du meilleur.

Mr Lavie travaille en tant qu’Agent Général d’Assurance et propose des prévoyances à ses clients, des indépendants en profession libérale. Il souhaite externaliser complètement sa prospection pour se recentrer uniquement sur ces clients. Il s’agit donc de créer un Fichier de Prospection afin de commencer une campagne de Prise de Rendez-vous. 

La Mission est donc simple : Qualifier un fichier puis lancer une campagne de Prise de RDV afin de remplir de RDV Qualifiés l’agenda de notre client.

Sa demande initiale est de lui remplir son Agenda hebdomadaire soit de 4 RDV/Jour soit un total de 80 RDV / Mois. Cependant n’ayant pas pris en compte qu’un prospect nécessite 2 à 3 RDV pour devenir client, et qu’entre ces RDV il y a des études et des dossiers à réaliser le rythme de travail devient acharné.

Mais en réalité pour la micro-entreprise C’est la catastrophe

En réalité Mr Lavie doit honorer 80 RDV obtenus par mois auquel s’ajoute ce que l’on appelle les R1, R2, R3. Ce qui lui fait la coquette somme de 240 RDV / mois soit 12 RDV / Jour en moyenne.

A cela nous ne tenons pas compte des demandes de ses clients existants et du travail administratif qu’il doit fournir en regard de nos obligations réglementaires et fiscales.

La campagne est une totale réussite du côté de la Téléprospection. Bien que de l’autre côté c’est un désastre pouvant finir en burn-out et achever une collaboration qui fonctionne.

Le Rythme idéal pour cet Agent Général d’Assurance aurait plutôt été de lancer une campagne de 5 RDV /semaine afin qu’il puisse dans un premier temps prendre et maîtriser le rythme que ces RDV imposent.

Voici un exemple très simple et pourtant redoutable si l’on ne prend pas quelques instants pour vérifier la cohérence des objectifs. En somme vous devez pouvoir prévoir toute situation en amont autant dire que c’est un travail de longue haleine. Néanmoins vous pouvez normalement compter sur vos partenaires, c’est pourquoi il est primordial de s’entourer de bons prestataires.

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Je commence ma prise de RDV

Vous souhaitez aller plus loin ? Vous avez un projet mais peu de clients ? Contactez-nous vite pour mettre en place la solution de développement commercial la plus adaptée à votre secteur d’activité.

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