La prospection commerciale B2B a un impact immédiat sur votre chiffres d’affaire et donc sur la santé de votre entreprise. C’est une pratique déterminante pour toute entreprise qui souhaite devenir pérenne. Dans cet article spécial, nous passons en revu tous les éléments qui composent la prospection commerciale B2B : termes, mots techniques du lexique.

La prospection commerciale B2B : qu’est-ce que c’est ?

 

 

 

Toute entreprise ou tout indépendant a pour but de vendre ses produits ou services. Pour cela elle doit identifier puis engager des clients potentiellement intéressés par son offre. ensuite il faut convertir ce potentiel en leads, puis en prospects, puis en clients réels.

 

Ce processus est ce que l’on appelle couramment le développement commercial. La prospection commerciale est donc la première étape de ce que l’on considère comme le processus de vente. Bien qu’elle puisse être hybride entre le marketing et les sales, la prospection commerciale consiste à créer par différents moyens des contacts pour la force de vente.

 

Bien qu’elle en soit proche, la prospection commerciale est souvent confondue avec la Génération de Leads. Pourquoi ?

Parce que la génération de leads regroupe Outbound et Inbound Marketing. 

La prospection commerciale est uniquement Outbound

 

 

 

Lexique de la Prospection commerciale B2B

 

 

Appel à froid

Un appel à froid est un appel qui cible un prospect ou un client potentiel sans aucun contact préalable avec l’entreprise. 

 

 

Appel de Découverte

Il s’agit du premier appel qu’un commercial passe à un prospect afin de lui poser des questions et de la qualifier pour l’étape suivante du processus de vente. L’appel découverte peut-être un appel à froid.

 

B2B

Le monde du B2B (Business to Business) décrit les relations commerciales entre deux entreprises.

 

B2C

C’est l’opposé du B2B, le monde du B2C (Business to consumer) décrit les relations entre une entreprise et un consommateur   » particulier » et non une entreprise. 

 

Barrage secrétaire

Dans le lexique de la prospection commerciale B2B, le barrage secrétaire désigne l’étape d’un appel où le commercial / téléopérateur n’arrive pas à entrer en contact avec le contact ou décisionnaire car la secrétaire filtre les appels.

 

Contact

Le contact est simplement un client potentiel dont nous avons les coordonnées (numéro de téléphone ou email par exemple).

 

Coût d’Acquisition client (CAC)

Il s’agit du coût total de la fonction ventes et marketing. C’est la somme des ventes, salaires des ventes et du marketing, commissions, primes, frais généraux et campagnes publicitaires. 

Cross-selling

Le cross-selling ou vente « croisée » est l’action de vendre un produit complémentaire au produit initial pour répondre à un autre besoin. Par exemple : Un produit et son extension de garantie.

 

Lead

Le Lead en prospection commerciale B2B est un contact avec les coordonnées et un intérêt. L’intérêt est plus ou moins important pour l’offre de l’entreprise en fonction de l’étape ou du type d’engagement qui a été demandé / réalisé (réponse à un mail, commentaires, livre blanc, …)

 

Objections

Les Objections désignent les arguments qu’un prospect ou futurs client va utiliser pour ne pas acheter ou se désengager d’une discussion commerciale. Les objections les plus courantes sont : le budget, la réalité our l’urgence du projet.

Points de douleurs

 

Le pain point ou point de douleur est un concept qui fait référence au problème principal que rencontre un prospect.  Lorsque le vendeur peut clairement identifier le Pain Point, il est en mesure de renforcer son discours et ses différents argument en s’appuyant sur les problématiques qui résonnent chez le prospect.

Pipeline / Tunnel de vente

 

Le Pipeline commercial est la représentation graphique et visuelle des étapes de la vente. Ces étapes servent à identifier visuellement où se trouvent le prospect dans ce processus afin de différencier les actions à mener pour le faire descendre un peu plus dans cet entonnoir afin de le convertir en client.

 

 

Prospect

 

Un prospect est un lead (une piste) suffisamment qualifié pour être transmis à l’équipe commerciale.

Un lead peut être également appelé suspect, puis lorsqu’il est répond à un certain nombre de critères, il devient un prospect avant d’être converti en client.

Si un lead manifeste un intérêt, un prospect manifeste une intention d’achat.

  

Signal d’achat

 

Le signal d’achat est un indice, volontaire ou non, donné par le prospect, qui témoigne de son intention d’achat.

 

UpSelling

L’up-selling ou la vente « incitative »  désigne la vente d’un produit complémentaire au produit initial. Il s’agit en général d’un client qui monte en gamme sur un produit ou service plus cher que le produit initial.