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Phoning : De meilleurs appels en prospection

Phoning : de meilleurs appels en prospection

En tant qu’entrepreneur ou indépendant la Téléprospection est un outil multifonction. Mais comment réaliser de meilleurs appels ? Voici quelques astuces pour maximiser l’impact de vos campagnes de prospection surtout quand vous n’êtes pas en face à face.

Le Phoning

Aujourd’hui beaucoup d’entrepreneurs sont nés avec les technologies digitales et se sentent à l’aise avec elles, cependant cela ne veut pas dire qu’ils se sentent à l’aise pour travailler avec ces technologies.

Pour s’en convaincre il suffit de regarder autour de soi et sur les réseaux sociaux les mêmes questions tourner en boucle.

La téléprospection n’est toujours pas et ne sera pas avant la disparition du téléphone un canal de prospection dépassé. Ce sont surtout beaucoup de professionnels qui le sont. Une campagne de télémarketing peut apporter davantage de résultats en peu de temps, de moyens et avec un coût accessible que toute autre canal de prospection.

Aider les autres

Entrepreneurs, Indépendants, professions libérales, Bloggers, recevons chaque jour des dizaines voir des centaines de sollicitations pour des « appels rapides, qui ne prendront que quelques instants ».

Nous devons l’accepter c’est aussi la prospection d’autres entreprises. De simples personnes qui « doivent » passer ces appels et essaient d’obtenir des résultats pour vivre ou survivre. Attention je ne parle pas des dérives et abus qui ravagent l’image de cette noble profession.

En tant qu’entrepreneur l’une de nos plus grande satisfactions provient du fait que nous pouvons réellement aider les autres, entreprises, particuliers, associations, …

Comment vous sentez-vous lorsqu’un client revient vers vous et vous annonce que vos discussions ont été déterminantes pour lui ? Cela fait parti de notre nature humaine de vouloir aider les autres. Partant de ce constat, combien de personnes seraient prêtes à vous aider si vous le demander correctement et à la bonne personne ?

La Téléprospection doit-être réalisée dans cette même optique. Apporter à d’autres personnes, à d’autres entreprises de bons produits, de bons services. Mais comment améliorer la téléprospection ? Comment passer de meilleurs appels ?

Ne plus passer d’appels pour vendre

Pour faire reculer un prospect, rien de plus simple que de lui faire sentir que vous souhaitez lui vendre quelque chose directement. C’est la raison pour laquelle autant de commerciaux sont réticents à l’idée de réaliser des missions de Téléprospection.

La bonne nouvelle c’est que vous pouvez arrêter de perdre votre temps en réalisant ce type d’appels. Vous pouvez même passer d’agréables moments au téléphone. Pour y parvenir et réaliser de meilleurs appels, la clef c’est vous-même ! Si vous changez votre façon de voir les appels téléphoniques alors vous serez en mesure de transformer vos résultats rapidement et durablement. Car de meilleurs appels c’est de meilleurs opportunités.

Comment changer cela ? Par quoi remplacer ces « appels à froid » ?

Ayez des conversations !

Cela parait tellement simple et pourtant il y a du travail pour changer cette perception. Les meilleurs commerciaux et les meilleurs téléprospecteurs réalisent chaque jours des conversations et non des conversions. Ils rencontrent chaque jours de nouvelles personnes, ils n’essaient pas de vendre directement en usant et abusant de techniques commerciales. C’est pourquoi ils peuvent librement découvrir les besoins et les attentes de leurs interlocuteurs. Car une conversation n’est pas menaçante et ne nécessite pas de repousser l’appelant.

De meilleurs appels oui ! La loi du nombre non !

Dans beaucoup d’écoles de commerce et dans de nombreuses séances de coaching, l’on vous explique la loi du nombre. Plus vous serez en contact avec des prospects, plus vous aurez de chance de vendre. Oui c’est vrai dans l’absolu, mais si vous ne vous consacrez pas entièrement lors de vos appels à votre prospect. Vous êtes sûr de passer à côté de l’opportunité actuelle. Si vous réduisez vos prospects, mais aussi les appels, vos activités, vos campagnes et vos objectifs à de simples nombres alors vous réduisez vos actions et vos efforts à de simples actions mécaniques.

Cela a fonctionné ( presque) à l’époque où les prospects étaient dépendants de l’information qu’apportait le commercial ou le téléopérateur. Maintenant grâce à internet, vos prospects dispose d’autant voir de plus d’informations qu’un commercial.

Ce sont les commerciaux, les téléprospecteurs et tous les chasseurs qui ont désormais besoin que des prospects acceptent de leurs parler.

Comment transformer son état d’esprit pour être en phase avec cela ?

Voici comment améliorer vos appels

1 –  RECADRER LE BUT DE L’ APPEL

Votre but Initial n’est pas de vendre, mais de découvrir. Dans la mesure où vous n’avez plus rien à vendre, vous êtes totalement libre désormais de poser des questions. Pour découvrir les besoins, les projets, les délais, les bons interlocuteurs. Ce sont deux approches totalement différentes.

2 – Changer la dynamique 

En passant de :

« Je vous appelle au mauvais moment ? »

« Puis-je avoir 2 minutes de votre temps ? »

à « Je vous appelle pour vérifier que … » [cela ait un sens].  En discutant en tant que pair et en tant qu’égal avec votre prospect, vous serez traité de cette manière et non plus en tant que menace ou perte de temps. Vous entamez une conversation où votre prospect, votre client peut comprendre à son rythme, les bénéfices et les avantages que vous pouvez lui proposer. Cela crée une dynamique, cette dynamique c’est la clé.

Vous obtiendrez ainsi des réponses et des réponses ce sont des opportunités.

3 – Soyez curieux

L’erreur la plus fréquente pour un commercial ou un téléprospecteur est qu’il noie sont prospect avec tout son discours avant qu’il sache ce dont le prospect souhaite parler. Ils utilisent des mots techniques et incompréhensibles par beaucoup de personnes dont de potentiels futurs clients. Mais s’il ne comprennent pas comment vont-ils comprendre que votre offre peut-être intéressante ?

4 – Le 1er appel est un tremplin

Votre premier appel avec un prospect doit-être un tremplin que vous devez établir pour savoir si cela vaut la peine de continuer à discuter, envoyer des mails, des offres commerciales à votre prospect. C’est ainsi que vous ne passez plus votre temps à convaincre de force.

5 – Un peu d’imagination lors de vos appels

Si vous imaginez, vous visualisez que votre appel se déroule avec quelqu’un d’autre. Dans un endroit banal, avec une personne que vous connaissez bien, alors votre voix reflétera cela. Si au contraire vous appelez  et visualisez qu’à l’autre bout de la ligne se trouve un directeur de l’une des plus grande entreprise du pays, alors forcément vous serez et parlerez d’une autre manière.

En appliquant ces conseils, vous serez surpris de découvrir comment une campagne de téléprospection peut s’avérer « facile ». Comment il peut ne plus y avoir de résistance dans les réactions de vos prospects. Et tout cela en enlevant le mot « vendre » de votre esprit.