Avec ses prospects comment avoir un bon argumentaire ?

Avec ses prospects comment avoir un bon argumentaire ?

 

 

 

 

Qu’est-ce qui fait un bon argumentaire pour vos prospects ? Vaste question ! Ces dix dernières années, nous avons travaillés sur beaucoup d’argumentaires de vente. Et nous les avons mis en pratique avec des commerciaux très différents pour le meilleur et le pire.

Les meilleurs argumentaires ont tous des éléments en commun. A la fin de cet article, vous serez capable d’identifier ces éléments et de les réutiliser pour améliorer tous vos argumentaires et convertir plus facilement vos prospects.

 

 

 

Comment parler à vos prospects ? 

C’est un débat qui fait toujours rage. Préparer son pitch mot-à-mot ou au contraire y aller à l’inspiration.

Après plusieurs années d’audit et d’expériences diverses, il apparaît un constat simple un grand nombre de manager imposent à leurs équipes commerciales un argumentaire préparé à l’avance. Cet argumentaire sera lu encore et encore mot pour mot.

Il est évident que cette approche peut manquer cruellement de personnalisation et de « vie », surtout si l’on se met à la place des prospects. Cependant c’est une technique qui peut marcher, d’ailleurs beaucoup d’entreprises notamment dans le secteur B2C, obtiennent encore des résultats avec cette méthode que beaucoup confondent également avec les fameuses étapes de la vente.

Au contraire d’autres organisations prônent une liberté totale dans l’argumentaire. Les commerciaux étant plus naturels avec leurs prospects. Cependant cela peut être une source de stress supplémentaire pour un nouveau collaborateur.

Ces deux méthodes fonctionnent bien entendu. Elles peuvent être utilisées indépendamment ou bien en symbiose.

 

 

 

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L’avantage  d’utiliser ces 2 méthodes ensemble vous permet de démarrer avec un argumentaire comportnat tous les éléments nécessaires et important pour vos prospects. Cet argumentaire deviendra vite une seconde nature pour tous vos collaborateurs et vous-même.

Vous pourrez  ensuite « improviser » certains points, rendant vos discours plus crédible face à vos prospects, mais surtout cela sera plus naturel.

Comment créer ce super argumentaire ? Voyons cela de plus près.

6 points essentiels pour améliorer vos argumentaires

Il est important de comprendre qu’il n’y a pas de méthode parfaite, il faut tenir compte des spécificités de votre secteur d’activité, de votre clientèle. Mais si vous répondez à vos prospects directement dans votre argumentaire. Vous allez réellement convaincre vos prospects.

 

 

1. Pourquoi vos prospects devraient vous choisir

Nos prospects sont comme vous et moi, lorsqu’ils reçoivent un appel d’un commercial ou d’une entreprise inconnue. La première chose qu’ils se disent c’est « Que me voulez-vous ? » Il est donc important de répondre à cette première interrogation de vos prospects très rapidement.

Cet élément simple à mettre en place, peut vous apporter des résultats immédiatement. Vous pouvez également montrer à vos prospects que vous avez déjà fait des recherches sur eux ou l’entreprise qu’ils représentent.

“Vous êtes le responsable pour …. dans votre entreprise »

« Vous avez récemment cherché …. concernant un projet en cours »

« J’ai eu l’occasion de lire votre article concernant…. »

Une autre méthode puissante est d’utiliser un référant ou une recommandation pour contacter vos prospects.

« La raison de mon appel est que j’ai eu une conversation avec votre collègue à propos de ….., il m’a dit que vous êtes la personne la plus appropriée pour discuter de ce sujet, et de ce que nous pourrions faire pour vous… ».

Attention cependant à ne pas mentir à vos prospects car ils peuvent vérifier rapidement l’information. Commencer une relation professionnelle de cette manière n’est pas idéale.

 

2. Ce que votre entreprise apportent à vos prospects

Cette étape est la plus délicate à formuler dans la création de votre argumentaire. Beaucoup de commerciaux vont trop loin dans la présentation de l’entreprise et ce qu’ils font. La présentation de votre entreprise doit être simple et rapide. Vos prospects ont envie de vous connaitre mais s’en fichent surement de connaitre directement tout l’historique de votre structure.

Décrire votre activité pour vos prospects doit être fait de la même façon que le ferait un service Marketing. De manière simple et concise pour que vos prospects aient les bonnes informations rapidement.

 

3. Le point de douleur

La création d’une entreprise tient parfois à peu de choses. Car en effet beaucoup sont nées sur le constat simple qu’elles résolvent un problème. Trouver ce problème et y trouver une solution sont des points important sur lesquels vos prospects sont dans l’attente d’une réponse.

Attention à bien vérifier que vos prospects connaissent déjà le ou le problèmes que vous essayez de résoudre. Pour rester clair et concis ne vous attaquez pas à plus de 3 problèmes à la fois.

Là encore une autre astuce pour rendre votre argumentaire plus vivant et plus engageant vis-à-vis de vos prospects est de poser des questions. Ces questions vous permettront de vous orienter dans la posture à adopter.

Ce sont en règle générale des questions ne pouvant recevoir de réponse oui ou non et vous permettant de pouvoir qualifier vos prospects par la même occasion.

4. Les bénéfices pour vos prospects

Les prospects recherchent des bénéfices et non des caractéristiques.

En réalisant cette distinction vous serez en mesure de comprendre les motivations de vos prospects et de leur proposer ce qu’ils souhaitent acheter et non ce que vous souhaitez vendre. Quels sont les bénéfices que vos produits / services apportent à vos prospects ? Vont-ils gagner du temps, de la productivité ?

C’est ici l’étape cruciale de votre argumentaire. Vous allez convaincre vos prospects que votre présentation et que votre présence méritent leur plus grande attention.

“Nos produits utilisent …. pour vous apporter … et …  . Les bénéfices ne sont pas uniquement …, mais nous pouvons également réduire le temps que passez sur … , cela représente une économie initiale d’au moins 30 à 40% sur les … ».

Si vos produits ou services n’ont pas d’intérêts, ou si vous ne les connaissez pas, cette partie de votre argumentaire sera tout simplement manquée. Vos prospects ne seront pas en mesure de vous identifier en tant que challenger sérieux face à vos concurrents. Ensuite n’hésitez pas à prouver ce que vous avancer avec des chiffres, des explications, des témoignages.

 

5. Avec vos prospects, ne soyez pas égoïste, pensez aux autres ! 

Enfin avec vos prospects n’hésitez pas à partager les expériences réussies avec vos autres clients. Même les concurrents de vos prospects, montrez leur qu’ils ont peut être manqué un avantage concurrentiel depuis toutes ces années.

Malgré tout il faut penser à être cohérent.

N’utilisez pas des références comportant uniquement vos plus gros clients lorsque vous discuter avec un client de taille modeste. Il pourrait tout simplement ne pas se sentir concerné ou prendre peur de ne pouvoir malgré tout s’offrir vos services. La préparation reste la clé pour préparer le meilleur argumentaire possible.

 

6. Conclure avec son prospect

Arrive le moment de finaliser avec ce prospect. Vous avez un choix immense de possibilités.

Même si certains vous diront qu’il est préférable de prendre directement un RDV pour conclure une prochaine fois, alors que d’autres ne prendront pas de risque et tenteront le « one shot » sous peine de brusquer le prospect.

Demandez tout simplement à vos prospects ce qu’ils en pensent. La projection dans le futur est bien souvent une arme redoutable.

 

 

Voici donc comment parler à vos prospects avec efficacité

Maintenant que vous avez tous les éléments en tête pour créer un argumentaire de choc et partir à la conquête de vos prospects.

Il ne manque qu’une seule et unique chose : Une histoire.

Tous les meilleurs commerciaux sont d’accord là dessus, un bon argumentaire c’est une histoire, avec un début, un milieu et une fin.

Besoin d’un retour sur votre argumentaire ? Vous pouvez le partager avec nous ! Nous nous ferons une joie de vous répondre et de partager les nôtres.

Prospect : 5 signes montrant qu’il n’est pas prêt

Prospect : 5 signes montrant qu’il n’est pas prêt

 

Le temps, cette ressource est l’une des plus précieuses dans l’univers de la vente et du commerce. Et lorsque vous décidez de le passer uniquement avec l’un de vos prospects vous devez être très vigilant surtout si cela amène à une seule vente.

Si vous étiez amené à tenir compte uniquement de l’estimation de la valeur d’un prospect ou de sa durée de vie dans votre processus commercial le calcul serait assez simple. Malgré tout vous ne devez pas oublier de prendre en compte les autres avantages et coûts potentiels de la conclusion de la vente, comme une recommandation venant d’un client prestigieux ou des difficultés cocernant la mise en oeuvre.

 

Fort heureusement, même si vous devez en savoir un maximum sur votre prospect ou votre client avant de pouvoir prétendre à son potentiel, il suffit uniquement d’une phrase ou deux pour reconnaître ceux qui ont très peu de chances de faire l’achat.  C’est pourquoi il faut parfois songer à abandonner une opportunité. Ce temps économisé que vous pouvez offrir à de réelles opportunités compensera très nettement les pertes éventuelles.

 

 

N’oubliez cependant pas  de prendre en compte les éléments suivants:

 

A quel point votre prospect est-il proche de la clientèle idéale de votre entreprise, en terme de taille, d’emplacement, de Chiffres d’Affaires,  d’engagement …

Les prospects ayant en règle générale certaines difficultés à définir réellement leur besoin, imaginez ce que pourrait être un prospect vous montrant l’inverse. Par exemple, un espion, oui vous avez bien lu, un chercheur indépendant, un concurrent. En règle générale ils peuvent souvent demander de fortes remises sur de petits projets ou vous faire miroiter de grosses opportunités à venir, mais vous ne les connaissez pas. Vous pouvez également être en discussion avec un prospect ne montrant aucune implication. 

 

 

Vous ne réglez pas le problème du prospect

 

Cette situation ne devrait pas exister, car c’est l’un des fondements même de toute entreprise, régler une situation ou le problème d’un prospect contre rémunération. Malgré tout nous croisons chaque jours beaucoup de commerciaux qui, grisés par l’excitation de la vente concluent des contrats qui pourraient plonger l’entreprise dans l’embarras.

Délais impossibles à tenir, mensonges, omissions, qualité, coûts cachés …

Ces situations sont légions et chaque client y a déjà été confronté au moins 1 fois dans sa vie.

 

Si vous vous rendez compte en tant que commercial / vendeur / représentant que ce que vous proposez n’est pas une solution adéquate à leur problème et vous êtes tenté de passer sous silence le problème, pensez à l’impact de votre action.

Songez également aux répercussions sur votre réputation, le moral de votre équipe, mais tout simplement la parte de temps à gérer un problème qui n’aurait jamais dû exister. Mais surtout, vous véhiculez une image d’incompétence et vous détruisez des perspectives pour votre image de Professionnel compétent. 

 

 

Le Prospect ne règle pas son problème

 

Une démarche entièrement désintéressée pourrait également créer et causer autant de dégâts qu’un commercial trop enthousiaste. Si votre prospect appartient à une TPE ou une PME, vous pouvez vous prévoir à coup sûr que cette petite entreprise, investira lourdement dans une solution ou un produit pouvant améliorer son avenir. Votre prospect se soucie réellement de son efficacité et ses attentes sont importantes au vue de l’enjeu qu’il place entre les mains du commercial.

De même si votre prospect, fait parti d’un groupe de décisionnaire, ou d’une structure très importante, vous ne devriez pas au contraire être surpris d’un manque d’attention flagrant. Ils pourraient même vouloir précipiter un éventuel accord pour des raisons budgétaires ou bien de calendrier d’exercice.

Malgré le fait que vous puissiez vouloir compenser son manque d’enthousiasme ou d’expertise, vous ne pourrez pas faire plus que ce que sa coopération vous permette de réaliser. 

De manière générale, ces difficultés deviendront rapidement excessives vous obligeant à faire machine arrière. Tandis que l’autre possibilité vous ramène à la première situation citée en amont, malgré que vous n’ayez commis aucune faute.

Le meilleur moyen de repérer ce genre de prospect est de les impliquer à chaque étape de leur projet. Ainsi vous pouvez vérifier plusieurs points importants. Le délai de validation du projet : ce délai s’il est court nécessite une grande réaction des parties prenantes.  Votre prospect ne peut vous demander un résultat pour hier, s’il ne vous transmet pas les bonnes informations.

Une promesse de résultats très important : beaucoup de personnes veulent de très gros résultats sans le moindre effort, en vérifiant au travers de vos échanges la véracité des promesses faîtes par votre prospect vous serez en mesure de continuer ou de quitter le projet.

 

Négocier est très difficile avec ce prospect

 

Cet aspect est l’un des plus sensible à appréhender avec votre prospect. Nous ne vous encourageons pas à traiter uniquement avec des prospects parfaitement polis, courtois et accommodants. Cependant il ne faut pas tolérer n’importe quel type de comportement. 

 

Quel est donc le juste milieu ? Pour répondre à cette question il convient d’évaluer objectivement si les particularités du prospect sont susceptible de nuire à l’accord, êtes-vous assez protégé ? Ou bien est-ce que la seule chose qui vous heurte, ce sont vos sentiments.

 

Si une opportunité ne vous plait pas, vous paraît trop simpliste dans sa réalisation, mais qu’en même temps elle est honnête et compétente dans ce cas c’est à vous d’accepter le deal.

 

Malgré tout, il existe un certains nombres de comportements qui peuvent vous rendre la vie impossible mais surtout la réalisation de votre travail.

 

Voici quelques exemples de mauvais présages avec un prospect : 

 

Votre prospect insiste sur une gestion très particulière et spécifique du projet.

  • Il est extrêmement indécis
  • Il est déjà connu comme un client adorant les litiges
  • Ce prospect est impossible à satisfaire, il convient d’essayer de cibler très spécifiquement les besoins et les attentes avant d’engager toute mission.

 

 

Votre prospect refuse de vous fournir les bonnes informations demandées

 

Vous avez engagé votre prospect, tout semble aller parfaitement bien, mais il refuse ou tarde (lourdement) à vous fournir les informations que vous lui demandez. Vous prenez donc du retard à chaque étape, voire pire votre travail est susceptible d’être avorté. Comment avancer malgré tout ?

 

Même si votre prospect pourrait être tout simplement incompétent, trop paranoïaque. Il peut tout simplement vouloir tester une solution qu’il souhaiterait mettre en place avec un autre prestataire ou tout seul. Ce qui se traduira forcément par un non engagement final à l’achat.

 

La bonne nouvelle c’est qu’il n’y a rien d’insurmontable à cette étape. Tout ces signaux d’alarme répertoriés sont valables quelque soit l’opportunité en discussion. Si vous décidez de continuer, vous le faîtes en connaissance de cause et en ayant en perspective des défis à surmonter.

 

Votre prospect est-il prêt ?

 

Reconnaître une magnifique opportunité demande une grande expérience. Bien plus qu’une étude psychologique de votre prospect, il vous faut aussi une bonne part de chance. Avoir raison tout le temps n’est pas chose aisée. Cependant en appliquant ces consignes, vous pourrez augmenter votre capital chance en évitant des situations désastreuses. 

 

L’opportunité est belle, mais vous n’êtes pas en mesure de résoudre le problème de manière satisfaisante.

Votre prospect ne souhaite pas participer et ne fait pas sa part de travail

Le prospect n’est plus un partenaire mais un poids sur votre mission à venir

Aucune connaissance dans votre domaine d’expertise mais beaucoup de demandes incongrues

Aucun partage d’informations, notamment des informations pertinentes pour votre réalisation future

 

 

Même si cette courte liste n’est pas exhaustive, n’hésitez pas à nous partager vos retours d’expériences.