Conserver son pipeline plein d’opportunités
Dans l’univers du Commerce en règle générale, peu importe le secteur d’activité, il y a bien une chose sur laquelle nous pouvons être sûr. Les opportunités doivent venir de manière récurrente. Cependant beaucoup de commerciaux, représentants et autres fonctions commerciales craignent leurs quotas. Beaucoup même partagent même la crainte de ne pas avoir plus d’opportunités au fil du temps.
Cette crainte est légitime car elle révèle un problème latent qui est le manque de prospects.
Il est vrai que si vous n’avez pas assez de leads qualifiés pour vous amener des opportunités, vous pouvez vous retrouver sans opportunités commerciales. Cette situation, bien que souvent catastrophique, n’est pas irrémédiable.
Pire, comment tenir la distance et vos objectifs commerciaux qui augmentent quand vous n’atteignez même pas vos quotas précédents. Garder son pipeline plein d’opportunité est avant tout question d’organisation.
Garder son Pipeline plein d’opportunités est la clé de voute de votre santé commerciale.
Prenons par exemple un sujet controversé qu’est celui des remises pratiquées par les commerciaux. Beaucoup de Responsable, Manager et Directeurs commerciaux se plaignent souvent des remises excessives pratiquées par leur équipe.
Si votre équipe commerciale déborde sous les demandes de devis et de commandes. Elle n’aura tout simplement pas le temps de négocier et de proposer des rabais aux clients. Cependant si la disette sévit dans votre entreprise, une opportunité sera alors cruciale, et vous mettrez tout en œuvre pour ne pas la perdre. Y compris des remises plus importantes, rongeant encore une fois vos marges d’activités.
Objectif : Garder son Pipeline plein d’opportunités
Comment augmenter la taille de votre pipeline commercial ?
Ventes additionnelles et ventes croisées
En travaillant continuellement à contacter vos prospects, vous en attirerez continuellement. C’est facile à dire moins à réaliser au quotidien. De plus la prospection est une activité chronophage et fatigante. Là encore vous pouvez également songer à l’externaliser.
Cependant si vous vous concentrez sur vos clients existants et que vous leur proposez des services ou produits supplémentaires. Vous avez déjà réalisé le plus difficile, obtenir leur confiance. C’est pourquoi réaliser un suivi client est primordial pour :
- Détecter de nouveaux besoins
- Obtenir des recommandations
- S’assurer de leur fidélité et leur satisfaction
- Obtenir de nouvelles opportunités
Les chiffres ne mentent pas, vous avez environ 70% de chance de réussir à proposer un nouveau service ou produit à un client existant contre 5 à 20% pour conclure la vente avec un nouveau client.
Lorsque vous rencontrez de nouveaux clients, vous devez établir ce liens de confiance, et cette écoute crédible en vos propos. Parfois ce process peut-être long, et votre futur client offrir des résistances justifiées ou non.
En comparaison, lorsque vous contactez vos clients existants, ils vous connaissent déjà. Ils sont déjà convaincus de la qualité de vos produits ou services. Ils connaissent déjà vos forces et faiblesses et leur prise de décision sur votre nouvelle proposition ne sera pas aussi longue que pour une première prise de contact.
Faire un point de manière régulière avec vos clients existants et une excellente manière de garder son pipeline plein d’opportunités, à condition de le faire réellement et régulièrement.
Discuter avec vos clients vous permettra également de découvrir de nouvelles pistes pouvant augmenter les produits ou services que vous pourrez proposer à vos autres clients.
Utiliser la Téléprospection pour conserver son pipeline plein d’opportunités
La Téléprospection est depuis la pandémie de COVID-19, de nouveau considéré au quotidien comme une excellente opportunité de contacter de nouveaux prospects tout en restant chez soi ou au bureau.
Si vos équipes sont déjà prêtes avec la visio, c’est également un moyen de générer d’importantes économies de déplacement. Même si un contact direct avec ses clients et prospects reste la meilleure opportunité de trouver de nouvelles affaires.
L’avantage de la téléprospection est que vous pouvez la glisser à chaque étape de votre pipeline commercial.
C’est en effet le couteau-suisse de la prospection commerciale.
Si en plus de cela votre entreprise peut externaliser cette tâche qui reste chronophage. Vous pouvez être sûr d’être en mesure de garder votre pipeline plein d’opportunités car vous économiserez le temps passé à prospecter à discuter plutôt avec des prospects ayant déjà accepté de vous rencontrer concernant le besoin auquel vous répondez.
Il n’est pas rare d’ailleurs chez nos clients d’externaliser toute la prospection commerciale et de ne réaliser que des Rendez-vous qualifiés sur lesquels le taux de transformation augmente significativement.
Demander des recommandations
Votre portefeuille client est l’une des meilleures sources de business. C’est une véritable mine d’or pour obtenir de nouvelles opportunités commerciales car vos clients croient en votre proposition de valeur.
Ajouter à une prospection pro-active, c’est là encore un excellent moyen de garder son pipeline plein d’opportunités.
Une fois que vos clients sont satisfaits de vous, et qu’ils ont atteint une certaine maturité dans votre entreprise, demandez leurs s’ils peuvent vous recommander à quelqu’un qui pourrait avoir également besoin de vous.
Si vous êtes précis sur votre demande, et que vous les aider à « choisir » la personne auprès de qui être mis en relation. Votre client se sentira également « spécial » d’avoir réussi à vous aider en retour.
Attention également, si votre client refuse, il convient de ne pas réitérer votre proposition sauf si la situation change. C’est pour cela qu’il est important d’attendre le bon moment.
Se concentrer sur ses top-clients/prospects et rester focus pour garder son pipeline plein d’opportunités.
En analysant les opportunités passées, vous devriez pouvoir déceler assez facilement quels sont les clients ou entreprises avec lesquelles vous avez eu le plus d’opportunités par le passé. Lesquelles ce sont bien déroulées et lesquelles se sont conclues rapidement.
Une fois cela, il devient en effet tout naturel de se concentrer sur ce secteur plutôt que sur le développement d’un nouveau secteur de prospection.
Gardez la même logique avec les postes qu’occupent vos clients. Ces acheteurs sont-ils du service marketing ou bien du service production par exemple. Vous pouvez également vous servir de cela, pour demander à vos anciens contacts s’ils peuvent vous mettre en relation avec le décisionnaire du bon service. Vous pourriez même recycler de vieilles opportunités non conclues.
Une dernière opportunité ?
Gardez vos équipes performantes, prenez soins d’elles et n’hésitez pas à améliorer vos process.
La pandémie a redistribué les cartes de la prospection dans beaucoup de secteurs d’activités. Beaucoup d’entreprises se sont rendues compte qu’elles ne pourront plus pratiquer leur commerce comme elles le faisaient depuis longtemps.
Il est impératif de pouvoir et de savoir s’adapter pour continuer à avancer.
Diversifiez les sources de prospection pour vos nouvelles opportunités. Comparez et améliorez-vous.
En appliquant ces quelques conseils faciles à mettre rapidement en œuvre, vous aurez toutes les cartes en main pour garder votre pipeline plein d’opportunités.