Prospection : Les recettes qui marchent

Prospection : Quelles sont les recettes qui marchent aujourd’hui ? Voici des réponses à vos questions qui tenteront de vous ouvrir la voie dans cette jungle de nouvelles technologies. Etre en contact avec vos futurs client n’a jamais été aussi simple à condition de partir sur de bonnes bases.

Prospection : les recettes qui marchent. Prospecter est la clé de la réussite commerciale.

Pour toute entreprise ou activité indépendante : la prospection est la clé d’une réussite sur la durée. La Prospection qu’elle soit physique, téléphonique ou bien uniquement digitale permet de partir à la rencontre de ses futurs clients. Puis de se confronter au marché, à ses concurrents pour enfin vendre ses produits ou services.

Cependant, nous rencontrons beaucoup d’entreprises et de commerciaux ne réalisant pas l’importance d’une prospection efficace et réussie.

 

 

LA PROSPECTION C’EST DU SUIVI

Pour de trop nombreux commerciaux la Prospection est synonyme de mauvaise journée. Autour de vous, essayez de trouver quelqu’un aimant prospecter car cette étape bien trop souvent négligée est souvent perçue comme une contrainte, une corvée. Pourtant c’est la seule et unique voie pour obtenir de nouveaux clients, développer son Chiffre d’Affaires et son entreprise pour GAGNER DE L’ARGENT ET DES COMMISSIONS.

 

Peu importe votre domaine d’activité, il est important de mettre en place un ou des process simples pour ne pas attendre la venue de vos clients et ne pas être dépendant des fluctuations de vos visiteurs.

 

DES OBJECTIFS SIMPLES POUR PROSPECTER EFFICACEMENT

Pour définir vos objectifs à atteindre dans votre Plan d’Actions Commerciales (PAC), la méthode la plus simple et efficace lorsque l’on débute est de fixer les objectifs en partant du résultat à atteindre. Malheureusement si vous ne l’avez jamais fait, comment savoir quels résultats atteindre ou quel taux de transformation inscrire pour calculer ? L’angoisse de la page blanche ! Bien entendu, si vous avez des collègues la tache sera facilité en demandant quels étaient leurs résultats au début de leur activité commerciale. Maintenant si vous êtes seul, il y a une méthode toute simple.

 A – Le Résultat Final

Vous pouvez récupérer ces données tout simplement au service comptabilité. Ou bien dans le cadre d’un indépendant débutant son a activité il va falloir travailler un peu. 

Coût total de la Rémunération + Coûts de fonctionnement + Impôts / Prélèvements, Taxes + Marge de sécurité = VOTRE OBJECTIF en €

Cet objectif annuel est ensuite mensualisé. Vous pouvez bien entendu le découper en semaines, jours et heures selon votre activité mais ne soyez pas trop stricte dès le début. Il convient de garder une marge de progression. Ensuite vous devez utiliser des Ratios commerciaux pour transformer cet objectif en Nombre de clients, de RDV effectués, de devis, d’appels, de rencontres. Le Ratio de base est souvent 1/3 en prospection Physique, 1/5 en Prospection Téléphonique, en prospection digitale cela dépend de beaucoup plus de facteurs.

Un exemple : David, commercial terrain BtoC faisant du Porte-à-Porte :

Objectif :  10000€ de Chiffres d’Affaires par mois, tout en sachant que le panier moyen est de 1000€.

Opportunités remportées : 10

Devis Réalisés / Envoyés : 30

Nombre de RDV : 90

Nombre de prospects rencontrés : 270 personnes

Soit ramené sur 20 jours de travail par mois en actions commerciales :

Nombre de Personnes à rencontrer par jours = 14

Nombres de démonstrations à réaliser = Entre 4 et 5

Nombre de devis à réaliser / envoyer : Entre 1 et 2

Nombre de ventes : En réalisant au minimum 1 vente / Jour vous serez au dessus de votre objectif initial. L’objectif initial étant d’une vente / 2 jours.

 Bien entendu en utilisant des ratios qui ne vous sont pas propre, le premier mois sera un étalonnage de votre activité commerciale. Le but étant ensuite de continuellement essayer d’améliorer vos « scores » sachant que la perfection n’existe pas. En cas de coup de mou, ces données peuvent vous aider à identifier d’où peut venir votre perte de performance.

 

B – Du temps pour la prospection

Pour prospecter efficacement, il faut vous organiser ! Réservez-vous un créneau horaire, par exemple 2 ou 3 heures le matin, 4 jours par semaine.

Là encore il n’y a pas de recettes miracle car cela dépend essentiellement de vous. La seule contrainte étant qu’il vaut mieux prospecter quand vos prospects travaillent (BtoB) ou sont chez eux (BtoC). 20% de votre prospection ramène 80% de vos revenus, alors foncez !

 

 

C – Une préparation pour plus de résultats

 

N’oubliez pas de préparer la ressource la plus importante dans toute activité commerciale et surtout en prospection : Votre Fichier Prospect. 

Votre liste de contact doit-être assez conséquente pour toute la durée de votre créneau de prospection surtout en téléprospection. 

En prospection physique, votre secteur doit contenir assez de personnes potentielles pour vous recevoir. Néanmoins, n’oubliez pas de prévoir les imprévus (absents, répondeurs, mauvais numéros, mauvaise cible, …).

Notre conseil : Prévoyez 3X plus de prospects que vous ne pouvez traiter normalement.

 

D – Prospecter c’est être en action

La ressource la plus importante pour un commercial c’est son fichier prospect, puis portefeuille clients.

Il faut donc penser à apporter de la valeur à ces fichiers. Prenez des notes pendant les conversations, des brochures en BtoB, chaque élément peut vous servir plus tard dans votre relation avec ce prospect / client. Planifiez également vos prochains contacts. La principale qualité d’un bon commercial est surtout une bonne organisation notamment dans le suivi de ses prospects et clients. La prospection c’est 80% de suivi et 20% de qualités commerciales.

 

LA PROSPECTION C’EST RENCONTRER UN MAXIMUM DE PERSONNES

Prospecter, mais pourquoi ? Tout simplement pour se faire connaître. Premièrement  prospecter c’est maximiser les chances d’être ensuite sollicités par vos futurs clients. Vous montrez que vous exister pas seulement sur le papier mais en étant proche de vos clients, vous êtes là où ils sont. Deuxièmement c’est pouvoir proposer vos services directement à vos prospects. Mais c’est aussi l’occasion de créer votre image de marque et de devenir LE professionnel que l’on peut contacter. 

En étant proche de vos clients, vous êtes également proche de la réalité, c’est à dire vous êtes sur le terrain et bénéficiez des retours clients les plus précis possibles. Par exemple votre positionnement produit, votre fourchette de prix, la perception des services ou produits par vos clients. Pour résumer si vous ne remplissez pas les bonnes conditions vous le saurez immédiatement car vous ne ferez pas beaucoup d’affaires.

 

 

Prospection / Préparation

Un bon commercial prépare son discours à l’avance, afin de pouvoir l’adapter le moment venu à la personne en face de lui. Cet préparation permet d’adapter également ce discours en fonction de vos objectifs. Avant de démarrer il convient de déterminer précisément ce que vous chercher à accomplir avec votre prospection. Ces objectifs peuvent être génériques mais aussi chiffrés. En sachant où vous souhaitez aller il est beaucoup plus facile d’y arriver. Ainsi vous pourrez décliner vos objectifs en taches précises et concrètes.

 

Prospecter oui mais en étant concentré

En ciblant précisément votre cible vous serez en mesure de concentrer vos efforts afin de maximiser vos chances de réussites. En priorisant vos cibles, puis vos efforts vous pouvez créer une routine professionnelle ultra redoutable.

Soyez concentré également sur votre connaissance de vos prospects, vous serez beaucoup plus efficace et renforcerez  votre aura de professionnel. Il est crucial lorsque vous avez ciblé vos prospects de savoir à qui vous vous adressez.

En étant concentré sur des techniques qui fonctionnent et en ayant l’esprit libre,vous pourrez détecter les stratégies de vos concurrents. Vous serez en mesure également de détecter de nouvelles opportunités, voire même d’obtenir des avancées sur la concurrence et d’inspirer encore plus vos futurs clients.

 

Planifier et Répéter c’est prospecter pour régner

Tout bon professionnel sait s’organiser afin d’établir la meilleure stratégie pour sa prospection tél un général conquérant son secteur. Planifier vos Rendez-vous, vos relances, vos visites, même de courtoisie c’est l’assurance d’être chaque jour dans un rythme pro-actif et de ne pas laisser de place au doute. 

En répétant un process clairement défini et établi, vous pourrez mesurer de manière régulière et précises vos performances. Et finalement améliorer vos points faibles, et renforcer vos points forts.

 

 

La PROSPECTION c’est donc facile il suffit d’être organisé

 

En étant organisé vous placez vos efforts au bon moment au bon endroit. Attention cependant à ne pas oublier de varier vos efforts. Pensez à varier les méthodes pour prospecter, vos sources, vos messages, vos cibles. 

Finalement vous verrez que cela est très facile à réaliser. Gardez en tête qu’une nouvelle stratégie doit toujours comporter une phase de test avant de déployer toutes vos ressources et votre énergie. Ne fixez pas d’objectifs insurmontables comme vendre à chaque RDV, vous risquez d’être très vite déçu. Le travail d’un commercial n’est pas cun sprint mais un marathon. Lorsque vos résultats seront étalonnés, vous pourrez prendre la pleine mesure de votre potentiel car vous serez qu’en travaillant à un rythme donné, vous générerez tant de Chiffre d’Affaires.

 

Ne privilégiez pas les résultats au détriment des moyens et des actions à mettre en place car vous ne réaliserez que des coups d’éclats mais jamais de résultats réguliers. 

 

 

Je commence ma prise de RDV

Vous souhaitez aller plus loin ? 

Vous avez un projet mais peu de clients ?

Contactez-nous vite pour mettre en place la solution de développement commercial la plus adaptée à votre secteur d’activité.

Pourquoi vos résultats commerciaux sont-ils mauvais ?

Pourquoi vos résultats commerciaux sont-ils mauvais ?

De mauvais résultats commerciaux plombent votre moral et celui de vos équipes. Mais également vos résultats.

Pourquoi les résultats commerciaux sont-ils mauvais ?

Après avoir réalisé de nombreux audits dans divers services commerciaux, Plateaux de Téléprospection, structures de ventes.
Ils semblent que beaucoup de ces mauvais résultats peuvent être traités facilement voire même être évités.
 
Prospecter dans notre monde actuel, se défendre face aux concurrents, créer de nouvelles opportunités et les gagner, fidéliser ces clients, augmenter les revenus et faire croître les comptes clients. Le monde commercial dans lequel nous évoluons est loin d’être facile. Surtout quand il faut faire tout cela sans commettre la moindre erreur et de plus en plus rapidement.
 
Nous avons compilés quelques causes pouvant vous aider à trouver les sources de vos mauvais résultats commerciaux.
Rassurez-vous il est bien souvent très facile de remédier à cela.
 
A condition d’être en mesure de prendre les bonnes décisions au bon moment. Même si cela peut en froisser plus d’un.

 

Une approche commerciale dépassée

Si votre vision du commerce et des ventes est toujours restée dans les années 90 (ou plus tôt), c’est dépassé et inutile.
En effet, avec une vision commerciale qui n’a pas évoluée, ainsi que la méthodologie, vous n’êtes plus en face avec le monde qui vous entoure. 
 
Vos résultats doivent en souffrir, ou bien vous ne réalisez plus de prospection et d’ouvertures de nouveaux compte client. Puisque vos client évoluent, vous devez évoluer également. 
 
L’approche commerciale s’est trouvée chamboulée ces 20 dernières années, sans parler des process et de la méthodologie à appliquer. Même si le principe des étapes de la vente ne change pas, ils faut être dans l’air du temps. 

 

Une mauvais gestion des comptes clients

C’est en effet une épidémie générale dans le monde commerciale. La deuxième cause résultante de mauvais résultats commerciaux est le manque de gestion. De nombreuses entreprises ayant fait l’effort d’investir dans des outils de gestion commerciales (CRM, ERP, …) se rendent finalement compte que leurs commerciaux ayant de mauvais résultats ne se servent pas de ces outils. 
 
Même si parfois, certaines structures tombent dans l’excès et forcent les commerciaux à passer leurs journées à remplir des colonnes et des questionnaires, ces outils demeurent essentiels à l’heure actuel. Uniquement à condition d’être bien utilisés.
Dans ce cas de figure, revoir ce process pourrait-être LA bonne solution. 
 
Ces outils vous permettent de ne rien manquer et de tenir vos engagements et en finalités vos promesses pour vos clients.
Par exemple, il ne se passe pas une semaine sans qu’un engagement même d’une simple réponse ou d’un rappel ne soit pas respecté. Je vous laisse imaginer l’image que vous transmettez de l’entreprise qui vous embauche. 
 
Ce double problème de mauvaise gestion et d’un manque de volonté croissant malgré l’envie d’améliorer ses résultats est le facteur le plus fréquent d’une baisse de résultats. Puis d’un mal-être croissant face à l’impossibilité de transformer ses mauvais résultats. 
 
Il apparaît qu’une bonne organisation est la clef pour réussir à garder le rythme. Une bonne organisation prévoit même a gestion des imprévus.
 
La prochaine fois lorsque vous saisirez sur votre CRM préféré, de fausses informations ne reflétant pas votre activité, alors vous songerez qu’elles pourront se retourner contre vous. Car le but est uniquement de concentrer au même endroit toutes vos informations pour pouvoir gérer plus facilement. Non en perdre. 

 

Un manque de cadence à l’origine de mauvais résultats commerciaux

 
Vos résultats deviennent mauvais ? Mauvais par rapport à vos objectifs, à ceux de votre direction, à vos attentes ?
La raison en 3ème position de notre top est un manque de cadence. Ce manque de cadence, de rythme, d’organisation est le plus difficile à résoudre. Le plus difficile car il faut lutter contre sa nature profonde, la procrastination. 
 
Avez-vous réalisé votre Plan d’Actions Commerciales ?
 
Si non, sans organisation impossible d’avancer sereinement et régulièrement. Votre problème peut-être résolu très rapidement par la rédaction d’un PAC peut importe que vous soyez seul ou plusieurs commerciaux.
 
Si oui, vos objectifs sont-ils les mêmes qu’initialement prévu ?
Il y a de forte chance pour que si vous êtes en train de lire cet article, vos objectifs ne sont plus les mêmes que prévu.
 
Ces mauvais résultats peuvent venir d’une mauvaise organisation sur votre territoire de prospection ou sur la gestion de vos comptes clients. Mais également sur le suivi de votre Pipeline de ventes, le suivi de vos RDV, du suivi de vos devis, ventes, SAV.
 
Sur un faible nombre de comptes clients, il est possible de réaliser tout cela. Attention sur un très grand portefeuille ou Fichier Client, réaliser toutes les actions citées plus haut ne peut être possible pour une seule personne.
 
Parfois la réponse à de mauvais résultats pourrait être tout simplement de recruter un nouveau collaborateur

  

De mauvais résultats car pas assez de ventes 

 

Vous pourrez vendre plus si vous passez plus de temps à vendre. Ce qui veut forcément dire que vous passerez moins de temps sur le reste. Les dernières statistiques réalisées sont absolument incroyables. Le temps passé par les commerciaux réellement à vendre dans une semaine est infime. 

 
Comment passer plus de temps en clientèle ? Tout simplement en enlevant ces taches chronophages qui rythment le quotidien de nos commerciaux. En réalisant cela, vos commerciaux seront en mesure de se concentrer, de créer de nouvelles opportunités et de les remporter.
 
La meilleure façon de réaliser cela :
Prenez vos résultats commerciaux qu’ils soient bons ou mauvais.
Prenez l’agenda de vos commerciaux et calculer le temps réellement passé à conclure des ventes avec vos clients.
Faîtes le ratio temps passé en clientèle ou a conclure / Chiffre d’Affaires.
 
Quel serait le Chiffre d’Affaires généré si vos commerciaux passaient 10%, 25%, 40%, 60% de temps en plus en clientèle ou à remporter des opportunités ?
 
Sachez que cette méthode est celle que nous réalisons tous les jours avec nos clients.
Si vous souhaitez en savoir plus sur les gains proposés par cette méthode, vous pouvez cliquez ICI 

 

Une mauvaise exécution

 
Certaines entreprises ont presque tout pour atteindre leurs objectifs. Elles ont les bonnes personnes, la bonne approche, les bonnes valeurs pour leurs clients. Mais pourquoi ont-elles alors de mauvais résultats commerciaux ? Une mauvaise exécution.
 
Une mauvaise réalisation des stratégies commerciales établies, une mauvaise réalisation des taches des Responsables Commerciaux, Sales Manager. 
 
Malgré le fait de disposer de tout les avantages, des meilleurs idées et des meilleurs compétences. Une mauvaise exécution ne vous apportera rien de plus qu’une idée moins bonne mais réalisée correctement.
 
La vente n’a jamais été simple et son exécution également, mais les challenges contemporains que nous vivons le sont tout autant. Des soucis d’exécutions ne se résoudront jamais d’eux-mêmes. 
 

Un pipeline commercial pratiquement vide 

 
Aucune opportunité ne peut être terminée avant qu’une autre ne soit ouverte.
Les commerciaux et autres représentants aiment se concentrer sur une opportunité en particulier sans se soucier des autres cibles qu’ils prospectent ou d’autres affaires moins importantes.
Qui plus est, tout le monde préfère se concentrer sur la conclusion d’une vente que sur la création d’une nouvelle opportunité.
 
Pourtant c’est une erreur, bien sûr conclure une vente est important surtout lorsque vous êtes rémunéré via des commissions. Mais cette conclusion ne doit pas être au dépend du remplissage de votre pipeline commercial.
Si vous avez bien suivi toutes les étapes précédentes vous avez surement compris ce qui va suivre. 
 
En effet, un pipeline commercial n’anticipant pas correctement les cycles de vente peut-être un excellent résumé de tout cet article. Et également la source de mauvais résultats commerciaux.
 
Il est donc important d’avoir autant d’opportunités commerciales que possibles. Mais surtout d’en avoir a des étapes différentes afin de ne pas être surchargé mais d’avoir une répartition homogène de votre charge de travail. Bien qu’il soit parfois difficile de maîtriser son cycle de vente, une homogénéité du pipeline et du nombre d’opportunités, d’affaires à des étapes différentes, permet plusieurs choses. Premièrement cela permet d’avoir toujours des opportunités arrivant à conclusion de manière régulière. Deuxièmement, cela vous permet en analysant le temps que vous passez sur ces différentes étapes, de connaître les points forts et faibles. Ceux du commercial et ceux de l’entreprise si manque de support.
  
   

Ne pas développer d’initiatives

 
 
Si vous ne devenez pas meilleur, vous devenez moins bon avant d’être mauvais.
Toute entreprise ne grandissant pas et ne s’améliorant pas est vouée à disparaître.
Malgré toute la technologie qui nous entoure et maintenant l’intelligence artificielle, les problèmes commerciaux sont toujours les mêmes. 
 
D’ailleurs depuis ces dernières années, les solutions technologiques et marketing censées améliorer le quotidien des commerciaux ainsi que leurs résultats fleurissent. Cependant à l’inverse, le nombre de commerciaux atteignant leurs objectifs a fortement diminué.
 
Le vrai challenge dans l’efficacité de la vente est  l’interaction entre le commercial et son prospect. Si il n’y a pas d’amélioration des process, d’entrainement, de recherches et donc d’initiative, il n’y aura pas de meilleurs résultats. 
Malgré que le fait de pouvoir se former n’ai jamais été aussi simple qu’aujourd’hui, il y a de fortes disparités entre les commerciaux rencontrés. 
 
 
 

Travailler les objections commerciales

Objections, Objections, ces mots peuvent refléter un vrai cauchemar pour beaucoup de commerciaux. Nous faisons dans cet article un point pour vous aider a les appréhender et les traiter rapidement afin de développer votre business durablement.     Objections...

Contacter des prospects comme jamais

Comment contacter des prospects facilement ? Dans cet article, nous souhaitons partager avec vous l'un des outils les plus performant de cette nouvelle année pour générer des prospects facilement. Dans cette jungle de solutions il n'est pas facile de s'y retrouver....

Pourquoi faut-il se méfier des dernières Techniques de prospection commerciale

Pourquoi faut-il se méfier des dernières Techniques de prospection commerciale

Techniques de prospection commerciale – Pourquoi faut-il se méfier des dernières nouveautés ?

Les Dernières Techniques de Prospection Commerciale

Dans le cadre de votre veille technologique ou commerciale, vous êtes à la recherche des dernières techniques en prospection commerciale ? Vous souhaitez vous former sur les dernières nouveautés ? Attention, cas de déception massive en vue ! 

Ce n’est pas parce que vous voyez tout autour de vous, beaucoup de personnes évoquer de nouvelles techniques qu’elles révolutionnent le principe même de la vente.

De plus elles peuvent ne pas être adaptées à vous-même ou à votre clientèle. Les outils censés vous faire gagner en productivités notamment pour les commerciaux sont partout. Génération de leads, Intelligence artificielle, analyse prédictives, CRM, Médias sociaux, Formations révolutionnaire…

Cependant de nombreuses techniques de prospection commerciale censées vous faire gagner du temps ne fonctionnent pas comme elles le devraient. Pour la plupart d’entres elles ce sont des distractions et donc des pertes de temps.

 

Comment évaluer ces nouveautés censées améliorer la productivité commerciale ?

Pour évaluer une technologie vous promettant d’améliorer votre productivité dans la prospection commerciale, il faut premièrement se mettre en phase avec ce que souhaite votre client. Par exemple,

Si votre client n’est pas sur Facebook, comment peuvent vous aider les dernières solutions de prospection dont tous le monde parle ? Elles ne peuvent pas !

 Concentrez-vous là où sont vos potentiels clients. Le reste vous le savez déjà n’est que perte de temps. Bien que de nombreuses techniques et technologies soient disponibles parfois il vaut mieux se concentrer sur ce qui a déjà fait ses preuves.

Par exemple saviez-vous que : 92% des contacts avec un prospect se font par téléphone.

Lorsqu’un nouveau produit sort sur le marché, nous aimons à croire qu’il révolutionnera notre monde. Cependant c’est souvent loin d’être la vérité.  De plus dans le monde du commerce, nous bénéficions d’une longue expériences générale menées par de brillants commerciaux.

Par exemple, la téléprospection et le Porte-à-Porte sont décriés comme totalement obsolètes, mais en réalité ce n’est pas le cas. Certes ils ne sont parfois pas aussi rapides que de nouvelles techniques marketing dans le cas où vous les maîtrisez.

En revanche, dans le cadre du porte-à-porte ou de la téléprospection, vous êtes en contact direct avec votre prospect ou client et vous nouez une relation beaucoup plus forte que par un simple mail. 

Sachant que nous aimons souvent faire des « re-découvertes », il n’est pas impossible que d’ici quelques mois, quelques années, une nouvelle technique ou façon de prospecter soit en fait, une réminiscence de quelque chose existant depuis des dizaines d’années.

Enfin, ne pas oublier que les réseaux sociaux sont une source distraction bien plus importante que génératrice de revenus. Si vous utilisez Facebook ou Linkedin pour générer des leads ou d’autres réseaux sociaux, soyez vigilent sur le ratio temps passé / opportunités gagnées.     

Ces sources de trafic ou de génération de leads sont tellement chronophages, que vous devriez peut-être songer à externaliser ce process pour gagner beaucoup de temps. 

 

Comment choisir ses canaux et techniques de prospection commerciale ?

Par conséquent pour choisir quelle technique de prospection utiliser sur un canal de diffusion bien précis. Il est judicieux de prendre du recul par rapport à ces promesses de gain de temps et d’argent.

En réalisant un bref état des lieux de votre activité, vous pourrez prendre des décisions réfléchies. Mais encore faut-il pouvoir comparer les résultats.

Le plus important est donc d’obtenir des données comparables avec les bénéfices proposées. La technique la plus facile est de réaliser une semaine type de travail décortiquée. Une fois détaillée, comptabiliser le temps passé sur chaque tache. Le résultat vous apportera de nombreuses pistes d’amélioration sur votre activité quotidienne. 

Gardez bien en tête que vous devez rester cohérent avec votre activité, votre cible et vos produits ou services. Si vous cherchez une formation sur les techniques de prospection commerciale sur les réseaux sociaux mais que votre cible ne s’y trouve pas. C’est un bénéfice pour vous-même de comprendre cette méthode, mais vous n’y gagnerez probablement pas de suite de nouvelles opportunités.  

Contacter des prospects comme jamais

Comment contacter des prospects facilement ? Dans cet article, nous souhaitons partager avec vous l'un des outils les plus performant de cette nouvelle année pour générer des prospects facilement. Dans cette jungle de solutions il n'est pas facile de s'y retrouver....

lire plus

Démarchage commercial

Le Démarchage Commercial en 2020     Nous sommes en 2020, beaucoup de nouvelles technologies présentes pour nous aider ou nous desservir, malgré tout il y a certaines choses qui ne changeront jamais. Vous êtes chef d'entreprise ? Cette année, vous devez...

lire plus

Phoning : De meilleurs appels en 7 astuces

Phoning : De meilleurs appels en 7 astuces

Phoning : De meilleurs appels en prospection

Phoning : de meilleurs appels en prospection

En tant qu’entrepreneur ou indépendant la Téléprospection est un outil multifonction. Mais comment réaliser de meilleurs appels ? Voici quelques astuces pour maximiser l’impact de vos campagnes de prospection surtout quand vous n’êtes pas en face à face.

Le Phoning

Aujourd’hui beaucoup d’entrepreneurs sont nés avec les technologies digitales et se sentent à l’aise avec elles, cependant cela ne veut pas dire qu’ils se sentent à l’aise pour travailler avec ces technologies.

Pour s’en convaincre il suffit de regarder autour de soi et sur les réseaux sociaux les mêmes questions tourner en boucle.

La téléprospection n’est toujours pas et ne sera pas avant la disparition du téléphone un canal de prospection dépassé. Ce sont surtout beaucoup de professionnels qui le sont. Une campagne de télémarketing peut apporter davantage de résultats en peu de temps, de moyens et avec un coût accessible que toute autre canal de prospection.

Aider les autres

Entrepreneurs, Indépendants, professions libérales, Bloggers, recevons chaque jour des dizaines voir des centaines de sollicitations pour des « appels rapides, qui ne prendront que quelques instants ».

Nous devons l’accepter c’est aussi la prospection d’autres entreprises. De simples personnes qui « doivent » passer ces appels et essaient d’obtenir des résultats pour vivre ou survivre. Attention je ne parle pas des dérives et abus qui ravagent l’image de cette noble profession.

En tant qu’entrepreneur l’une de nos plus grande satisfactions provient du fait que nous pouvons réellement aider les autres, entreprises, particuliers, associations, …

Comment vous sentez-vous lorsqu’un client revient vers vous et vous annonce que vos discussions ont été déterminantes pour lui ? Cela fait parti de notre nature humaine de vouloir aider les autres. Partant de ce constat, combien de personnes seraient prêtes à vous aider si vous le demander correctement et à la bonne personne ?

La Téléprospection doit-être réalisée dans cette même optique. Apporter à d’autres personnes, à d’autres entreprises de bons produits, de bons services. Mais comment améliorer la téléprospection ? Comment passer de meilleurs appels ?

Ne plus passer d’appels pour vendre

Pour faire reculer un prospect, rien de plus simple que de lui faire sentir que vous souhaitez lui vendre quelque chose directement. C’est la raison pour laquelle autant de commerciaux sont réticents à l’idée de réaliser des missions de Téléprospection.

La bonne nouvelle c’est que vous pouvez arrêter de perdre votre temps en réalisant ce type d’appels. Vous pouvez même passer d’agréables moments au téléphone. Pour y parvenir et réaliser de meilleurs appels, la clef c’est vous-même ! Si vous changez votre façon de voir les appels téléphoniques alors vous serez en mesure de transformer vos résultats rapidement et durablement. Car de meilleurs appels c’est de meilleurs opportunités.

Comment changer cela ? Par quoi remplacer ces « appels à froid » ?

Ayez des conversations !

Cela parait tellement simple et pourtant il y a du travail pour changer cette perception. Les meilleurs commerciaux et les meilleurs téléprospecteurs réalisent chaque jours des conversations et non des conversions. Ils rencontrent chaque jours de nouvelles personnes, ils n’essaient pas de vendre directement en usant et abusant de techniques commerciales. C’est pourquoi ils peuvent librement découvrir les besoins et les attentes de leurs interlocuteurs. Car une conversation n’est pas menaçante et ne nécessite pas de repousser l’appelant.

De meilleurs appels oui ! La loi du nombre non !

Dans beaucoup d’écoles de commerce et dans de nombreuses séances de coaching, l’on vous explique la loi du nombre. Plus vous serez en contact avec des prospects, plus vous aurez de chance de vendre. Oui c’est vrai dans l’absolu, mais si vous ne vous consacrez pas entièrement lors de vos appels à votre prospect. Vous êtes sûr de passer à côté de l’opportunité actuelle. Si vous réduisez vos prospects, mais aussi les appels, vos activités, vos campagnes et vos objectifs à de simples nombres alors vous réduisez vos actions et vos efforts à de simples actions mécaniques.

Cela a fonctionné ( presque) à l’époque où les prospects étaient dépendants de l’information qu’apportait le commercial ou le téléopérateur. Maintenant grâce à internet, vos prospects dispose d’autant voir de plus d’informations qu’un commercial.

Ce sont les commerciaux, les téléprospecteurs et tous les chasseurs qui ont désormais besoin que des prospects acceptent de leurs parler.

Comment transformer son état d’esprit pour être en phase avec cela ?

Voici comment améliorer vos appels

1 –  RECADRER LE BUT DE L’ APPEL

Votre but Initial n’est pas de vendre, mais de découvrir. Dans la mesure où vous n’avez plus rien à vendre, vous êtes totalement libre désormais de poser des questions. Pour découvrir les besoins, les projets, les délais, les bons interlocuteurs. Ce sont deux approches totalement différentes.

2 – Changer la dynamique 

En passant de :

« Je vous appelle au mauvais moment ? »

« Puis-je avoir 2 minutes de votre temps ? »

à « Je vous appelle pour vérifier que … » [cela ait un sens].  En discutant en tant que pair et en tant qu’égal avec votre prospect, vous serez traité de cette manière et non plus en tant que menace ou perte de temps. Vous entamez une conversation où votre prospect, votre client peut comprendre à son rythme, les bénéfices et les avantages que vous pouvez lui proposer. Cela crée une dynamique, cette dynamique c’est la clé.

Vous obtiendrez ainsi des réponses et des réponses ce sont des opportunités.

3 – Soyez curieux

L’erreur la plus fréquente pour un commercial ou un téléprospecteur est qu’il noie sont prospect avec tout son discours avant qu’il sache ce dont le prospect souhaite parler. Ils utilisent des mots techniques et incompréhensibles par beaucoup de personnes dont de potentiels futurs clients. Mais s’il ne comprennent pas comment vont-ils comprendre que votre offre peut-être intéressante ?

4 – Le 1er appel est un tremplin

Votre premier appel avec un prospect doit-être un tremplin que vous devez établir pour savoir si cela vaut la peine de continuer à discuter, envoyer des mails, des offres commerciales à votre prospect. C’est ainsi que vous ne passez plus votre temps à convaincre de force.

5 – Un peu d’imagination lors de vos appels

Si vous imaginez, vous visualisez que votre appel se déroule avec quelqu’un d’autre. Dans un endroit banal, avec une personne que vous connaissez bien, alors votre voix reflétera cela. Si au contraire vous appelez  et visualisez qu’à l’autre bout de la ligne se trouve un directeur de l’une des plus grande entreprise du pays, alors forcément vous serez et parlerez d’une autre manière.

En appliquant ces conseils, vous serez surpris de découvrir comment une campagne de téléprospection peut s’avérer « facile ». Comment il peut ne plus y avoir de résistance dans les réactions de vos prospects. Et tout cela en enlevant le mot « vendre » de votre esprit.

Obtenir Plus de Clients grâce à la Téléprospection

Obtenir Plus de Clients grâce à la Téléprospection

 

 

Obtenir plus de clients c’est possible grâce à la téléprospection

Vos opérations de prospection commerciale sont au point mort ? Vous avez besoin d’obtenir des résultats conséquents et rapidement. Avez-vous déjà pensé à la téléprospection ? Malgré tout ce que vous pouvez lire et entendre, ce n’est pas une technique de prospection dépassée.

 

La Téléprospection : Le multiplicateur de résultats

Vous avez déjà mis en place des techniques de mailing, de génération de leads via Facebook et Google Ads. Votre profil Google My Business est opérationnel ?

Vous venez de faire bien plus que beaucoup d’entrepreneurs se lançant actuellement. Mais il manque encore la concrétisation. Si les éléments marketing que vous venez de mettre en place fonctionnent, vous allez créer et générer du trafic et donc des contacts, également appelés Leads. Mais là où vous pouvez sortir votre épingle du jeu, c’est en allant au bout de chaque nouvelle piste.

Mais il ne faut pas s’arrêter en si bon chemin ! Il est vrai que générer des contacts est génial, les Tunnels, funnels de vente fonctionnent il est vrai. Mais pourquoi ne pas rentrer dans le vif du sujet directement avec vos prospects ?

Il suffit de recueillir un numéro de téléphone, et cela vous permettra d’être en contact direct avec vos futurs clients.

Un vieil adage dit qu’il ne faut jamais mettre tout ses œufs dans le même panier, c’est vrai ! Alors pourquoi baser toute votre prospection sur le Marketing Automation ? 

Multipliez vos résultats par 12 ? C’est possible ! Notamment grâce à la téléprospection sur vos contacts générés.

 

L’argumentaire téléphonique, la base en Téléprospection

Toutes les personnes interrogées s’accordent à dire que beaucoup d’appels téléphoniques ne sont pas cohérents et corrects. Les appels reçus quotidiennement sont à la limite du harcèlement pour beaucoup. Mais dès qu’il s’agit d’inverser les rôles cela devient très compliqué.

Beaucoup de donneurs d’ordres sont persuadés qu’un argumentaire lambda fera le travail car le téléprospecteur doit être bon. C’est bien évidemment complètement faux. Beaucoup de sociétés faisant appel à des téléprospecteurs se retrouvent déçues lorsque les résultats ne sont pas là. C’est de ce fait logique.

L’argumentaire téléphonique est le support mais surtout : La première étape de la future relation entre un prospect et l’entreprise

Pouvez-vous accepter qu’un commercial rate tous ses premiers contacts ?  Non !
C’est exactement la même chose démultiplié par la vitesse à laquelle, un téléprospecteur peut entrer en contact avec des prospects.

En Téléprospection, un appel se s’improvise jamais. Chaque mot, chaque intonation compte, votre interlocuteur juge de la recevabilité de votre demande en moins de 10 secondes. Il faut alors revenir aux fondamentaux et à la technique commerciale pure.

 

Pourquoi Externaliser la Téléprospection ?

Externaliser sa téléprospection, c’est confier une tache bien souvent perçue comme ingrate à des professionnels. C’est également s’assurer de gagner beaucoup de temps pour pouvoir s’occuper de ses clients ou des projets. Le gain moyen de l’externalisation de la prospection est considérable. Découvrez vite quelques-uns de nos résultats par ici.

L’organisation d’un script / argumentaire

Le guide de l’entretien téléphonique est un élément très simple mais pourtant redoutable. Pourquoi ? Tout simplement parce que c’est de la technique pure.

Éprouvée et validée depuis des décennies. C’est exactement la même chose que les étapes de la vente enseignées à tous les commerciaux.

– Contact : Formule de politesse, identification, présentation du téléopérateur

– Raison de l’appel : Présentation du motif de l’appel

– Objectif de l’appel : Obtenir un RDV, une information, …

– Congé : Reformulation, Quête des « oui », accord, formule de politesse

 

Le but en utilisant cette méthode est que les téléacteurs, téléactrices gardent une ligne directrice. On ne parle pas de récitation. En se concentrant sur la forme et non sur le fond (Difficile à maîtriser), on évite les pièges du script mal réalisé. Et on gagne beaucoup de temps sur la préparation. De plus on évite les appels low-cost sans intonation, avec précipitation, dégradant l’image de l’entreprise évoquée dans l’argumentaire.

Les objections des prospects

Lors de stages, de formations ou encore lors d’audits de centre d’appel, beaucoup de managers et de professeurs enseignent encore qu’il faut contourner l’objection.
C’est la pire erreur commerciale ! La réussite nécessite de traiter l’objection car elle reviendra tôt ou tard et empêchera votre prospect de faire affaire avec vous.

Il faut prouver à votre interlocuteur, à votre prospect qu’en un temps limité, il aura, en termes d’informations, de bénéfices, un retour sur son investissement temps, maximal.

Il est également très important de ne pas couper votre interlocuteur pour traiter ses objections. Premièrement vous allez peut-être manquer un élément important de celle-ci. Deuxièmement votre discours va peut-être gagner en rapidité et donner un ressenti de pression. Si ce n’est pas délibérément voulu, c’est une maladresse pouvant coûter cher.

Le téléprospecteur ou téléopérateur est également un commercial, le respect des mêmes règles de conduite d’un entretien sont essentielles à la réussite d’une mission.

 

Faut-il externaliser ?

Pour obtenir plus de clients grâce à la téléprospection, externaliser et passer par un prestataire extérieur décharge votre entreprise. Notamment sur la mise en place de cette organisation spécifique.

De plus, cette organisation peut-être beaucoup plus lourde à gérer, que les commerciaux n’apprécient peu voire pas du tout cette forme de prospection commerciale. Ils la qualifient généralement de « prospection dans le dur » ce qui génère des freins psychologiques supplémentaires.

En externalisant votre prospection téléphonique à un VRAI partenaire, vous vous dégagez également des frais spécifiques à la création d’un Centre d’Appels (Call Center) en interne.

 

 

Le coeur de la téléprospection : Le Fichier client ou prospect

Autre élément crucial est bien souvent oublié, le Fichier Client ou Prospect.

Avez-vous déjà établi ce type de fichier ? L’avez-vous mis-à-jour ?

Peut importe votre outil de prospection. Mailing, papier ou encore par téléphone, vous devez impérativement vous constituer une base de données regroupant l’ensemble des entreprises et des contacts que vous ciblez dans cette prospection.

Ce Fichier est d’autant plus important lorsque vous vous adressez à un large panel de clients et/ou d’activités. Vous pourrez même sous-diviser et rendre plus précis votre prospection en ciblant de façon chirurgicale chaque contact/activité.

 

Mesurer pour obtenir plus de clients

Pour obtenir plus de clients grâce à votre prospection commerciale, vous devez être en mesure de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. 

Vous devez donc mesurer chaque élément de votre téléprospection commerciale.

De cette façon, vous obtiendrez un point de départ (votre situation actuelle) avec des éléments précis sur une durée déterminée. Par exemple le nombre de prospects contactés, le taux de transformation de ces prospects en clients, votre panier moyen, le taux d’abandon, le nombre de clients ne renouvelant pas vos offres de services ou produits. Mais également le temps, les efforts et le coût nécessaires pour arriver à ces résultats.

Une fois ces données obtenues, vous allez être en mesure de pouvoir déterminer efficacement quelles actions mettre en place pour améliorer vos process.

De plus si vous externalisez votre téléprospection commerciale, vous pourrez vérifier si les objectifs et les résultats sont pertinents avec vos besoins et vos attentes. Sans oublier que l’enveloppe budgétaire allouée à cette étape de votre activité commerciale sera claire et compréhensible pour vous.

3 Conseils pour lancer et obtenir de bons résultats avec la téléprospection

 

La Téléprospection est toujours le couteau-suisse du parfait commercial. En effet comme la téléprospection peut se coupler à pratiquement toutes les techniques marketing et à tous les automatismes pouvant générer des leads, prospects, devis, vous pouvez créer des tunnels de ventes redoutables. Que vous fassiez cela vous-même, en ayant votre propre service ou bien en externalisant la téléprospection vous pourrez obtenir des résultats fascinants.

 

Ne posez pas de questions bêtes

 

En insérant la téléprospection dans un scénario composé par exemple d’emails envoyés à vos prospects froids, vous pouvez établir un premier contact et faire un tri dans votre base de prospects. Cela peut vous permettre un énorme gain de temps en créant quelques emails pouvant éveiller un intérêt pour votre produit ou service.

Dans ce cas, en contactant pour la première fois votre prospect, ne gâchez pas tout en lançant un pavé dans la mare.

Beaucoup de commerciaux commencent souvent par poser la question : « Avez-vous lu mon email ? » 

Malgré le fait qu’ils essaient d’établir un contact en profitant de ces emails pour recréer un contact. La réalité est bien différente. 

Car en effet, malgré ces emails, si vos prospects n’ont pas lu ces emails (D’où l’importance de pouvoir vérifier cela) vous les mettez dans une position de contradiction directe. Et cela même si le contenu partagé précédemment est d’une grande valeur. 

De plus, il y a de forte chance que vous ne soyez pas le premier à contacter ce prospect. Ce n’est peut-être pas le bon moment, alors ne posez pas de question fermée où votre appel peut se terminer rapidement et sans résultat.

 

Cependant si votre prospect répond « oui » à cette question barrage, vous avez de forte chance d’aller beaucoup plus loin avec votre prospect. 

En définitive, cela peut très bien être une manière de faire beaucoup de ménage dans votre fichier en « écrémant » les prospects qui ne seraient pas encore prêt ou n’ayant pas d’intérêt. Car en plus de gagner beaucoup de temps, si votre prospect correspond à ce critère il sait de quoi vous avez lui parler, à peu être LA problématique que vous souhaitez résoudre, il n’attend plus que vous.

 

Ne perdez pas votre temps en posant des questions, qui ne font pas avancer votre process commercial. Soyez en accord avec vous-même et le but de votre appel, qu’il soit en cold-calling ou non.

Chaque appel vous apporte quelque chose de plus

 

 

 

Lorsque l’on débute la téléprospection pour la première fois, ou bien pour un nouveau produit ou service. Les objections sont légions et peuvent parfois effrayer les moins téméraires d’entre-nous.

La bonne nouvelle c’est qu’il n’est jamais bon d’argumenter des heures et des heures avec un prospects surtout au début de votre process commercial. Il est beaucoup plus judicieux d’apprendre quelles sont les motivations derrière l’objection qui vous arrive en plein visage.

 

Quelle est la relation qu’il entretient avec votre concurrent ? 

Vous connaissez ce concurrent ? Pourquoi l’avoir choisi lui ? S’ils sont si bien avec votre concurrent, pourquoi vous laissez aller plus loin ? Veulent-ils uniquement vos prix ? Faire baisser leur offre existante ? Ou au contraire est-ce un réel besoin que vous éveillez chez ce prospect ?

 

Il n’est jamais évident pour une entreprise de changer de fournisseur, surtout s’ils doivent vous qualifier, et être sûr de vos produits, de la qualité, de votre solidité financière, des délais d’approvisionnement… Alors comprendre quelles sont les motivations peuvent vous faire gagner du temps.

Nous ne le diront jamais assez, le bon commercial est également celui qui sait abandonner avant de perdre son temps. Aucune information est inintéressante, aucun pas n’est trop petit s’il est dans la bonne direction.  

Essayez donc d’apprendre quelque chose de nouveau à chaque appel. Vous n’accomplirez peut être pas votre objectif principal mais vous serez mieux préparé au prochain appel.

 

 

 

La Téléprospection ce n’est pas qu’un script

 

 

« Si la téléprospection se résumait uniquement à un script, alors tout les commerciaux de la Terre seraient riches »

 

Le script vous guide dans les fameuses étapes de la vente oui, mais ce n’est un pense bête. Ne vous engluez pas dedans, car vous n’arriverez jamais à rien ou uniquement par chance. Ce fameux script permet en posant noir sur blanc de comprendre quels seront les besoins à découvrir et à répondre durant votre téléprospection.

 

Il n’y a rien de plus frustrant, risible mais surtout énervant que de recevoir un appel où le téléopérateur ne comprend pas les mots qu’il utilise.

Cela s’entend très bien, de la même manière que si vous sortez avec un pantalon trop petit pour vous, tout le monde peut le voir. Alors utilisez vos propres mots. Soyez naturel !

Un cold call doit se résumer à cela : Qui vous êtes, pourquoi vous appelez, une action et de la valeur ajoutée.

 

 

Dans certaines situations, créer une tension dans la conversation téléphonique, être provocant, appuyer lourdement dans la balance pour que votre prospect vous choisisse, peuvent être des éléments cruciaux. Mais ils sont réalisés à des moments bien précis et avec une grande maîtrise, on parle en règle générale des fameux « closing ». Si votre appel s’inscrit dans un process commercial beaucoup plus élaboré, suivez le plan.

 

 

Le Cold Calling reste efficace ?

 

Le Cold calling ou la téléprospection doit rester un outil à utiliser dans tous vos pipeline commerciaux. Malgré tout ce que nous pouvons lire, les abus, les centres d’appels travaillant à la limite de la légalité, notamment dans le secteur du BtoC. Vous ne pouvez vous passer de cet outil génial.

D’ailleurs même demain cet outil sera toujours utilisé, car il permet d’être en contact, parfois direct, avec le bon interlocuteur et de délivrer votre message en pouvant adapter votre discours en fonction de la situation. De créer une vraie relation de confiance avec vos futurs clients, et de continuer à avoir une valeur supérieure à celle d’un robot, ou d’un scénario automatisé.

 

 

 

 

 

Améliorer sa Prise de RDV

Améliorer sa Prise de RDV

Comment améliorer sa Prise de RDV ?

 

 La Prise de RDV par téléphone est l’une des techniques de prospection commerciale parmi les plus efficaces mais également l’une des plus redoutées. Malgré de nombreux détracteurs notamment depuis l’avènement du web-marketing et de toutes ces techniques d’automation marketing, la téléprospection reste un très bon canal de prospection. A condition de savoir s’y préparer un minimum.

 

 

Prise de RDV téléphonique, les évidences à rappeler

 

Quel est votre but ? Obtenir un Rendez-vous qualifié.

Mais qu’est-ce qu’un RDV qualifié ? C’est un entretien physique ou à distance pendant lequel 2 parties se rencontrent et échangent sur un ou des sujets tout en sachant pourquoi elles se rencontrent.

Cette première définition peut déjà à elle seule changer complètement votre vie de commercial et considérablement améliorer votre prise de rendez-vous. C’est exactement la différence entre un RDV « Perte de temps » et le début d’une relation commerciale. Votre interlocuteur doit comprendre parfaitement le but de votre visite et s’y préparer. 

Pour arriver à cela, vous devez commencer par définir des critères précis et réalisables. En effet ces critères définissent en règle générale que votre RDV soit avec un décisionnaire, éprouve un besoin à court terme, à long terme. En étant précis sur ces critères votre prise de Rendez-vous s’améliorera ainsi que la qualité des Rendez-vous que vous obtiendrez. 

  

Préparer sa Prospection téléphonique

 

Ce qui sa suivre peut vous sembler très réducteur, voire même inconcevable ou totalement idiot. Après avoir composé le numéro de votre suspect*, vous allez vous présenter, présenter la société que vous représentez mais qu’allez-vous dire concrètement après ?

*le prospect est un suspect ayant éventuellement un besoin identifié

La première chose à faire est en effet de préparer et de roder son discours afin d’être le plus fluide possible. Dans la réalité, un certain nombre de commerciaux perdent déjà la partie à ce stade (et cela n’a même pas duré 30 secondes). Comme cela peut ne pas être un réflexe il faut se préparer en amont. Si vous êtes préparés vous saurez quoi dire, quand le dire et surtout comment le dire à votre interlocuteur afin d’obtenir un Rendez-vous.

Nombreux sont les commerciaux et les téléopérateurs avouant devoir batailler encore et encore afin d »arracher » un « oui » pour confirmer un RDV, qui bien souvent ne sera pas honoré. Imaginez l’impact que cela produit sur l’image que votre prospect se fait de vous, de votre entreprise. De plus imaginez votre ressenti émotionnel à la fin de votre journée de travail.

La Prise de RDV téléphonique est sans aucun doute la première étape d’une relation commerciale. Dès lors il est crucial de soigner votre préparation pour tirer avantage de cet outil terriblement efficace.

 

Découvrez nos autres astuces pour améliorer vos appels sortants / Obtenir plus de clients grâce à la Téléprospection

 

Pourquoi préparer sa prise de Rendez-vous ?

 

Pour améliorer sa prise de RDV, il faut  distinguer 3 grands points de préparation. 

Et tel un alpiniste en pleine ascension, pour pouvoir avancer vous devez être sûr de votre matériel, de votre physique et de votre mental. Se lancerait-il dans l’ascension d’une paroi ou d’une cascade de glace sans être sûr de son matériel ? Non, jamais.

C’est pourtant malheureusement le cas de la grande majorité des téléprospecteurs et commerciaux réalisant des appels sortants. Combien de fois avez-vous entendu votre nom écorché, vous êtes soudain devenue Madame au lieu de Monsieur, vous acceptez un éventuel RDV mais le commercial ne dispose pas de son agenda ouvert devant lui en connaissant éventuellement d’avance si Mardi prochain il est disponible. Prenez également grand soin de vérifier l’état de votre téléphone, de la ligne (si téléphone fixe ou IP), il est extrêmement déplaisant pour votre interlocuteur d’entendre des interférences, grésillements et autres bruits environnants.

Est-ce la peur de prendre un Rendez-vous ? Pourtant c’est l’objectif premier de votre campagne de phoning. 

Par conséquent une préparation courte ( préparer ses outils de travail, un agenda, de quoi prendre des notes à la volée, les informations sur la société et l’activité de votre suspect sont un minimum à préparer. Vous gagnerez en rapidité, en fluidité et serez détendu, de quoi améliorer efficacement sa prise de RDV.

De même certains pourront vous conseiller d’installer un miroir devant vous de tel à sorte à pouvoir vérifier quand bon vous semble que vous soyez souriant. Dans la mesure où le sourire s’entend au téléphone, vous devez l’exprimer physiquement pour que votre interlocuteur le ressente.

 

Etre sûr de son physique

 

 

Après s’être assuré de son matériel, vous allez pouvoir commencer à gravir la montagne Prospection Commerciale et atteindre le sommet de votre réussite. Néanmoins il faut s’assurer de sa préparation physique. Nous ne parlerons pas des bienfaits du sport et de l’exercice sur le corps et l’esprit, mais de votre tenue.

Avez-vous déjà remarqué que votre attitude, même au téléphone, est totalement différente en fonction des vêtements que vous portez ? Par conséquent soignez votre tenue, elle vous aidera dans votre quotidien ou tout au moins elle ne vous desservira pas dans vos concrétisations de prise de Rendez-vous. 

La prise de Rendez-vous téléphonique est comme une séduction, séduction très brève mais d’une intensité sans égale. Regardez et amusez-vous à décrypter la gestuelle des personnes qui vous entourent en fonction de leur tenue, celle-ci conditionne leur intonation de voix, leur gestuelle.

Au même titre que le sourire, votre gestuelle s’entend également au téléphone. Votre confiance en vous également.

 

 

Vous avez un projet à lancer ? Vous avez besoin de plus de clients ?

Contactez-nous vite pour mettre en place la solution adaptée à votre activité => Votre Prise de RDV

Votre voix doit refléter votre conviction

 

 

Maintenant il ne vous reste plus qu’à vous apprêter mentalement à réussir votre prise de Rendez-vous. Soyez détendu ! Votre préparation mentale est totalement liée et dépendante des deux premiers points. 

Dans le métier de commercial et/ou de téléopérateur, téléprospecteur, la bête noire est le « Jour sans ». C’est-à-dire que lors de votre session de phoning, cela ne va pas, ne concrétise pas. En réalité le jour sans c’est vous qui n’êtes pas là.

Vous êtes un professionnel de la Prise de RDV, vous devez être capable de rentrer dans votre bulle, votre univers, votre concentration afin de ne pas émettre de mauvais signaux à votre interlocuteur. En réalisant cela vous vous protégerez également de certains moments délicats et des émotions parasites reçues lors de certains appels.

Comment améliorer sa Prise de RDV ? Ne devenez jamais passif ! 

C’est vous qui présentez votre proposition en ayant le sourire et en adoptant ltat d’esprit adéquat. Beaucoup parle d’esprit du guerrier, mais ne soyez pas agressif pour autant. Préférez le roseau, il plie mais ne rompt jamais. 

 

Pour résumer et améliorer sa Prise de RDV :

 

Peu importe votre domaine d’activité ou le type de RDV que vous souhaitez obtenir, ces règles resteront valables et s’appliqueront chaque jour et pour toutes vos sessions d’appels. Vous pouvez également utiliser ces méthodes afin de préparer vos RDV physiques, vos salons et autres rencontres professionnelles.

Ne vous y trompez pas, la prospection téléphonique reste toujours un excellent canal pour toucher une large audience et être directement en contact avec de futurs clients. De plus son coût reste très abordable. 

Cependant la position que vous avez vis-à-vis de votre suspect change. En effet il est très facile pour votre interlocuteur de raccrocher, de poser le téléphone puis l’oublier, vous laissant seul et désespéré.

Soyez donc actif ! Appliquez ces conseils jusqu’à ce qu’ils deviennent instinctifs et vous améliorerez votre prise de RDV. Le plus délicat est d’ancrer ces habitudes afin qu’elles deviennent naturelles. Ensuite il ne vous restera plus qu’à vérifier de temps en temps que les mauvaises attitudes ne reviennent pas lors de votre Prise de RDV Téléphonique.