Avec ses prospects comment avoir un bon argumentaire ?

Avec ses prospects comment avoir un bon argumentaire ?

par | Jan 20, 2020 | B2B, Prospection

 

 

 

 

Qu’est-ce qui fait un bon argumentaire pour vos prospects ? Vaste question ! Ces dix dernières années, nous avons travaillés sur beaucoup d’argumentaires de vente. Et nous les avons mis en pratique avec des commerciaux très différents pour le meilleur et le pire.

Les meilleurs argumentaires ont tous des éléments en commun. A la fin de cet article, vous serez capable d’identifier ces éléments et de les réutiliser pour améliorer tous vos argumentaires et convertir plus facilement vos prospects.

 

 

 

Comment parler à vos prospects ? 

C’est un débat qui fait toujours rage. Préparer son pitch mot-à-mot ou au contraire y aller à l’inspiration.

Après plusieurs années d’audit et d’expériences diverses, il apparaît un constat simple un grand nombre de manager imposent à leurs équipes commerciales un argumentaire préparé à l’avance. Cet argumentaire sera lu encore et encore mot pour mot.

Il est évident que cette approche peut manquer cruellement de personnalisation et de « vie », surtout si l’on se met à la place des prospects. Cependant c’est une technique qui peut marcher, d’ailleurs beaucoup d’entreprises notamment dans le secteur B2C, obtiennent encore des résultats avec cette méthode que beaucoup confondent également avec les fameuses étapes de la vente.

Au contraire d’autres organisations prônent une liberté totale dans l’argumentaire. Les commerciaux étant plus naturels avec leurs prospects. Cependant cela peut être une source de stress supplémentaire pour un nouveau collaborateur.

Ces deux méthodes fonctionnent bien entendu. Elles peuvent être utilisées indépendamment ou bien en symbiose.

 

 

 

A LIRE AUSSI : 5 astuces rapides pour vous faire des relations en B2B

L’avantage  d’utiliser ces 2 méthodes ensemble vous permet de démarrer avec un argumentaire comportnat tous les éléments nécessaires et important pour vos prospects. Cet argumentaire deviendra vite une seconde nature pour tous vos collaborateurs et vous-même.

Vous pourrez  ensuite « improviser » certains points, rendant vos discours plus crédible face à vos prospects, mais surtout cela sera plus naturel.

Comment créer ce super argumentaire ? Voyons cela de plus près.

6 points essentiels pour améliorer vos argumentaires

Il est important de comprendre qu’il n’y a pas de méthode parfaite, il faut tenir compte des spécificités de votre secteur d’activité, de votre clientèle. Mais si vous répondez à vos prospects directement dans votre argumentaire. Vous allez réellement convaincre vos prospects.

 

 

1. Pourquoi vos prospects devraient vous choisir

Nos prospects sont comme vous et moi, lorsqu’ils reçoivent un appel d’un commercial ou d’une entreprise inconnue. La première chose qu’ils se disent c’est « Que me voulez-vous ? » Il est donc important de répondre à cette première interrogation de vos prospects très rapidement.

Cet élément simple à mettre en place, peut vous apporter des résultats immédiatement. Vous pouvez également montrer à vos prospects que vous avez déjà fait des recherches sur eux ou l’entreprise qu’ils représentent.

“Vous êtes le responsable pour …. dans votre entreprise »

« Vous avez récemment cherché …. concernant un projet en cours »

« J’ai eu l’occasion de lire votre article concernant…. »

Une autre méthode puissante est d’utiliser un référant ou une recommandation pour contacter vos prospects.

« La raison de mon appel est que j’ai eu une conversation avec votre collègue à propos de ….., il m’a dit que vous êtes la personne la plus appropriée pour discuter de ce sujet, et de ce que nous pourrions faire pour vous… ».

Attention cependant à ne pas mentir à vos prospects car ils peuvent vérifier rapidement l’information. Commencer une relation professionnelle de cette manière n’est pas idéale.

 

2. Ce que votre entreprise apportent à vos prospects

Cette étape est la plus délicate à formuler dans la création de votre argumentaire. Beaucoup de commerciaux vont trop loin dans la présentation de l’entreprise et ce qu’ils font. La présentation de votre entreprise doit être simple et rapide. Vos prospects ont envie de vous connaitre mais s’en fichent surement de connaitre directement tout l’historique de votre structure.

Décrire votre activité pour vos prospects doit être fait de la même façon que le ferait un service Marketing. De manière simple et concise pour que vos prospects aient les bonnes informations rapidement.

 

3. Le point de douleur

La création d’une entreprise tient parfois à peu de choses. Car en effet beaucoup sont nées sur le constat simple qu’elles résolvent un problème. Trouver ce problème et y trouver une solution sont des points important sur lesquels vos prospects sont dans l’attente d’une réponse.

Attention à bien vérifier que vos prospects connaissent déjà le ou le problèmes que vous essayez de résoudre. Pour rester clair et concis ne vous attaquez pas à plus de 3 problèmes à la fois.

Là encore une autre astuce pour rendre votre argumentaire plus vivant et plus engageant vis-à-vis de vos prospects est de poser des questions. Ces questions vous permettront de vous orienter dans la posture à adopter.

Ce sont en règle générale des questions ne pouvant recevoir de réponse oui ou non et vous permettant de pouvoir qualifier vos prospects par la même occasion.

4. Les bénéfices pour vos prospects

Les prospects recherchent des bénéfices et non des caractéristiques.

En réalisant cette distinction vous serez en mesure de comprendre les motivations de vos prospects et de leur proposer ce qu’ils souhaitent acheter et non ce que vous souhaitez vendre. Quels sont les bénéfices que vos produits / services apportent à vos prospects ? Vont-ils gagner du temps, de la productivité ?

C’est ici l’étape cruciale de votre argumentaire. Vous allez convaincre vos prospects que votre présentation et que votre présence méritent leur plus grande attention.

“Nos produits utilisent …. pour vous apporter … et …  . Les bénéfices ne sont pas uniquement …, mais nous pouvons également réduire le temps que passez sur … , cela représente une économie initiale d’au moins 30 à 40% sur les … ».

Si vos produits ou services n’ont pas d’intérêts, ou si vous ne les connaissez pas, cette partie de votre argumentaire sera tout simplement manquée. Vos prospects ne seront pas en mesure de vous identifier en tant que challenger sérieux face à vos concurrents. Ensuite n’hésitez pas à prouver ce que vous avancer avec des chiffres, des explications, des témoignages.

 

5. Avec vos prospects, ne soyez pas égoïste, pensez aux autres ! 

Enfin avec vos prospects n’hésitez pas à partager les expériences réussies avec vos autres clients. Même les concurrents de vos prospects, montrez leur qu’ils ont peut être manqué un avantage concurrentiel depuis toutes ces années.

Malgré tout il faut penser à être cohérent.

N’utilisez pas des références comportant uniquement vos plus gros clients lorsque vous discuter avec un client de taille modeste. Il pourrait tout simplement ne pas se sentir concerné ou prendre peur de ne pouvoir malgré tout s’offrir vos services. La préparation reste la clé pour préparer le meilleur argumentaire possible.

 

6. Conclure avec son prospect

Arrive le moment de finaliser avec ce prospect. Vous avez un choix immense de possibilités.

Même si certains vous diront qu’il est préférable de prendre directement un RDV pour conclure une prochaine fois, alors que d’autres ne prendront pas de risque et tenteront le « one shot » sous peine de brusquer le prospect.

Demandez tout simplement à vos prospects ce qu’ils en pensent. La projection dans le futur est bien souvent une arme redoutable.

 

 

Voici donc comment parler à vos prospects avec efficacité

Maintenant que vous avez tous les éléments en tête pour créer un argumentaire de choc et partir à la conquête de vos prospects.

Il ne manque qu’une seule et unique chose : Une histoire.

Tous les meilleurs commerciaux sont d’accord là dessus, un bon argumentaire c’est une histoire, avec un début, un milieu et une fin.

Besoin d’un retour sur votre argumentaire ? Vous pouvez le partager avec nous ! Nous nous ferons une joie de vous répondre et de partager les nôtres.

Prospect : 5 signes montrant qu’il n’est pas prêt

Prospect : 5 signes montrant qu’il n’est pas prêt

par | Déc 2, 2019 | B2B, Prospection

Prospect : 5 signes montrant qu’il n’est pas prêt

 

Le temps, cette ressource est l’une des plus précieuses dans l’univers de la vente et du commerce. Et lorsque vous décidez de le passer uniquement avec l’un de vos prospects vous devez être très vigilant surtout si cela amène à une seule vente.

Si vous étiez amené à tenir compte uniquement de l’estimation de la valeur d’un prospect ou de sa durée de vie dans votre processus commercial le calcul serait assez simple. Malgré tout vous ne devez pas oublier de prendre en compte les autres avantages et coûts potentiels de la conclusion de la vente, comme une recommandation venant d’un client prestigieux ou des difficultés cocernant la mise en oeuvre.

 

Fort heureusement, même si vous devez en savoir un maximum sur votre prospect ou votre client avant de pouvoir prétendre à son potentiel, il suffit uniquement d’une phrase ou deux pour reconnaître ceux qui ont très peu de chances de faire l’achat.  C’est pourquoi il faut parfois songer à abandonner une opportunité. Ce temps économisé que vous pouvez offrir à de réelles opportunités compensera très nettement les pertes éventuelles.

 

 

N’oubliez cependant pas  de prendre en compte les éléments suivants:

 

A quel point votre prospect est-il proche de la clientèle idéale de votre entreprise, en terme de taille, d’emplacement, de Chiffres d’Affaires,  d’engagement …

Les prospects ayant en règle générale certaines difficultés à définir réellement leur besoin, imaginez ce que pourrait être un prospect vous montrant l’inverse. Par exemple, un espion, oui vous avez bien lu, un chercheur indépendant, un concurrent. En règle générale ils peuvent souvent demander de fortes remises sur de petits projets ou vous faire miroiter de grosses opportunités à venir, mais vous ne les connaissez pas. Vous pouvez également être en discussion avec un prospect ne montrant aucune implication. 

 

 

Vous ne réglez pas le problème du prospect

 

Cette situation ne devrait pas exister, car c’est l’un des fondements même de toute entreprise, régler une situation ou le problème d’un prospect contre rémunération. Malgré tout nous croisons chaque jours beaucoup de commerciaux qui, grisés par l’excitation de la vente concluent des contrats qui pourraient plonger l’entreprise dans l’embarras.

Délais impossibles à tenir, mensonges, omissions, qualité, coûts cachés …

Ces situations sont légions et chaque client y a déjà été confronté au moins 1 fois dans sa vie.

 

Si vous vous rendez compte en tant que commercial / vendeur / représentant que ce que vous proposez n’est pas une solution adéquate à leur problème et vous êtes tenté de passer sous silence le problème, pensez à l’impact de votre action.

Songez également aux répercussions sur votre réputation, le moral de votre équipe, mais tout simplement la parte de temps à gérer un problème qui n’aurait jamais dû exister. Mais surtout, vous véhiculez une image d’incompétence et vous détruisez des perspectives pour votre image de Professionnel compétent. 

 

 

Le Prospect ne règle pas son problème

 

Une démarche entièrement désintéressée pourrait également créer et causer autant de dégâts qu’un commercial trop enthousiaste. Si votre prospect appartient à une TPE ou une PME, vous pouvez vous prévoir à coup sûr que cette petite entreprise, investira lourdement dans une solution ou un produit pouvant améliorer son avenir. Votre prospect se soucie réellement de son efficacité et ses attentes sont importantes au vue de l’enjeu qu’il place entre les mains du commercial.

De même si votre prospect, fait parti d’un groupe de décisionnaire, ou d’une structure très importante, vous ne devriez pas au contraire être surpris d’un manque d’attention flagrant. Ils pourraient même vouloir précipiter un éventuel accord pour des raisons budgétaires ou bien de calendrier d’exercice.

Malgré le fait que vous puissiez vouloir compenser son manque d’enthousiasme ou d’expertise, vous ne pourrez pas faire plus que ce que sa coopération vous permette de réaliser. 

De manière générale, ces difficultés deviendront rapidement excessives vous obligeant à faire machine arrière. Tandis que l’autre possibilité vous ramène à la première situation citée en amont, malgré que vous n’ayez commis aucune faute.

Le meilleur moyen de repérer ce genre de prospect est de les impliquer à chaque étape de leur projet. Ainsi vous pouvez vérifier plusieurs points importants. Le délai de validation du projet : ce délai s’il est court nécessite une grande réaction des parties prenantes.  Votre prospect ne peut vous demander un résultat pour hier, s’il ne vous transmet pas les bonnes informations.

Une promesse de résultats très important : beaucoup de personnes veulent de très gros résultats sans le moindre effort, en vérifiant au travers de vos échanges la véracité des promesses faîtes par votre prospect vous serez en mesure de continuer ou de quitter le projet.

 

Négocier est très difficile avec ce prospect

 

Cet aspect est l’un des plus sensible à appréhender avec votre prospect. Nous ne vous encourageons pas à traiter uniquement avec des prospects parfaitement polis, courtois et accommodants. Cependant il ne faut pas tolérer n’importe quel type de comportement. 

 

Quel est donc le juste milieu ? Pour répondre à cette question il convient d’évaluer objectivement si les particularités du prospect sont susceptible de nuire à l’accord, êtes-vous assez protégé ? Ou bien est-ce que la seule chose qui vous heurte, ce sont vos sentiments.

 

Si une opportunité ne vous plait pas, vous paraît trop simpliste dans sa réalisation, mais qu’en même temps elle est honnête et compétente dans ce cas c’est à vous d’accepter le deal.

 

Malgré tout, il existe un certains nombres de comportements qui peuvent vous rendre la vie impossible mais surtout la réalisation de votre travail.

 

Voici quelques exemples de mauvais présages avec un prospect : 

 

Votre prospect insiste sur une gestion très particulière et spécifique du projet.

  • Il est extrêmement indécis
  • Il est déjà connu comme un client adorant les litiges
  • Ce prospect est impossible à satisfaire, il convient d’essayer de cibler très spécifiquement les besoins et les attentes avant d’engager toute mission.

 

 

Votre prospect refuse de vous fournir les bonnes informations demandées

 

Vous avez engagé votre prospect, tout semble aller parfaitement bien, mais il refuse ou tarde (lourdement) à vous fournir les informations que vous lui demandez. Vous prenez donc du retard à chaque étape, voire pire votre travail est susceptible d’être avorté. Comment avancer malgré tout ?

 

Même si votre prospect pourrait être tout simplement incompétent, trop paranoïaque. Il peut tout simplement vouloir tester une solution qu’il souhaiterait mettre en place avec un autre prestataire ou tout seul. Ce qui se traduira forcément par un non engagement final à l’achat.

 

La bonne nouvelle c’est qu’il n’y a rien d’insurmontable à cette étape. Tout ces signaux d’alarme répertoriés sont valables quelque soit l’opportunité en discussion. Si vous décidez de continuer, vous le faîtes en connaissance de cause et en ayant en perspective des défis à surmonter.

 

Votre prospect est-il prêt ?

 

Reconnaître une magnifique opportunité demande une grande expérience. Bien plus qu’une étude psychologique de votre prospect, il vous faut aussi une bonne part de chance. Avoir raison tout le temps n’est pas chose aisée. Cependant en appliquant ces consignes, vous pourrez augmenter votre capital chance en évitant des situations désastreuses. 

 

L’opportunité est belle, mais vous n’êtes pas en mesure de résoudre le problème de manière satisfaisante.

Votre prospect ne souhaite pas participer et ne fait pas sa part de travail

Le prospect n’est plus un partenaire mais un poids sur votre mission à venir

Aucune connaissance dans votre domaine d’expertise mais beaucoup de demandes incongrues

Aucun partage d’informations, notamment des informations pertinentes pour votre réalisation future

 

 

Même si cette courte liste n’est pas exhaustive, n’hésitez pas à nous partager vos retours d’expériences. 

 

 

Prospection : Les recettes qui marchent

Prospection : Les recettes qui marchent

par | Nov 25, 2019 | B2B

Prospection : Quelles sont les recettes qui marchent aujourd’hui ? Voici des réponses à vos questions qui tenteront de vous ouvrir la voie dans cette jungle de nouvelles technologies. Etre en contact avec vos futurs client n’a jamais été aussi simple à condition de partir sur de bonnes bases.

Prospection : les recettes qui marchent. Prospecter est la clé de la réussite commerciale.

La prospection est la clé d’une réussite sur la durée pour toute entreprise ou activité indépendante. Qu’elle soit physique, téléphonique ou bien uniquement digitale, la prospection permet de partir à la rencontre de ses futurs clients. Puis de se confronter au marché, à ses concurrents pour enfin vendre ses produits ou services.

Cependant, nous rencontrons beaucoup d’entreprises et de commerciaux ne réalisant pas l’importance d’une prospection efficace et réussie.

 

 

LA PROSPECTION C’EST DU SUIVI

Pour de trop nombreux commerciaux la Prospection est synonyme de mauvaise journée. Autour de vous, essayez de trouver quelqu’un aimant prospecter car cette étape bien trop souvent négligée est souvent perçue comme une contrainte, une corvée. Pourtant c’est la seule et unique voie pour obtenir de nouveaux clients, développer son Chiffre d’Affaires et son entreprise pour GAGNER DE L’ARGENT ET DES COMMISSIONS.

 

Peu importe votre domaine d’activité, il est important de mettre en place un ou des process simples pour ne pas attendre la venue de vos clients et ne pas être dépendant des fluctuations de vos visiteurs.

 

DES OBJECTIFS SIMPLES POUR PROSPECTER EFFICACEMENT

Pour définir vos objectifs à atteindre dans votre Plan d’Actions Commerciales (PAC), la méthode la plus simple et efficace lorsque l’on débute est de fixer les objectifs en partant du résultat à atteindre. Malheureusement si vous ne l’avez jamais fait, comment savoir quels résultats atteindre ou quel taux de transformation inscrire pour calculer ? L’angoisse de la page blanche ! Bien entendu, si vous avez des collègues la tache sera facilité en demandant quels étaient leurs résultats au début de leur activité commerciale. Maintenant si vous êtes seul, il y a une méthode toute simple.

 A – Le Résultat Final

Vous pouvez récupérer ces données tout simplement au service comptabilité. Ou bien dans le cadre d’un indépendant débutant son a activité il va falloir travailler un peu. 

Coût total de la Rémunération + Coûts de fonctionnement + Impôts / Prélèvements, Taxes + Marge de sécurité = VOTRE OBJECTIF en €

Cet objectif annuel est ensuite mensualisé. Vous pouvez bien entendu le découper en semaines, jours et heures selon votre activité mais ne soyez pas trop stricte dès le début. Il convient de garder une marge de progression. Ensuite vous devez utiliser des Ratios commerciaux pour transformer cet objectif en Nombre de clients, de RDV effectués, de devis, d’appels, de rencontres. Le Ratio de base est souvent 1/3 en prospection Physique, 1/5 en Prospection Téléphonique, en prospection digitale (par exemple sur Linkedin) cela dépend de beaucoup plus de facteurs.

Un exemple : David, commercial terrain BtoC faisant du Porte-à-Porte :

Objectif :  10000€ de Chiffres d’Affaires par mois, tout en sachant que le panier moyen est de 1000€.

Opportunités remportées : 10

Devis Réalisés / Envoyés : 30

Nombre de RDV : 90

Nombre de prospects rencontrés : 270 personnes

Soit ramené sur 20 jours de travail par mois en actions commerciales :

Nombre de Personnes à rencontrer par jours = 14

Nombres de démonstrations à réaliser = Entre 4 et 5

Nombre de devis à réaliser / envoyer : Entre 1 et 2

Nombre de ventes : En réalisant au minimum 1 vente / Jour vous serez au dessus de votre objectif initial. L’objectif initial étant d’une vente / 2 jours.

 Bien entendu en utilisant des ratios qui ne vous sont pas propre, le premier mois sera un étalonnage de votre activité commerciale. Le but étant ensuite de continuellement essayer d’améliorer vos « scores » sachant que la perfection n’existe pas. En cas de coup de mou, ces données peuvent vous aider à identifier d’où peut venir votre perte de performance.

 

B – Du temps pour la prospection

Pour prospecter efficacement, il faut vous organiser ! Réservez-vous un créneau horaire, par exemple 2 ou 3 heures le matin, 4 jours par semaine.

Là encore il n’y a pas de recettes miracle car cela dépend essentiellement de vous. La seule contrainte étant qu’il vaut mieux prospecter quand vos prospects travaillent (BtoB) ou sont chez eux (BtoC). 20% de votre prospection ramène 80% de vos revenus, alors foncez !

 

 

C – Une préparation pour plus de résultats

 

N’oubliez pas de préparer la ressource la plus importante dans toute activité commerciale et surtout en prospection : Votre Fichier Prospect. 

Votre liste de contact doit-être assez conséquente pour toute la durée de votre créneau de prospection surtout en téléprospection. 

En prospection physique, votre secteur doit contenir assez de personnes potentielles pour vous recevoir. Néanmoins, n’oubliez pas de prévoir les imprévus (absents, répondeurs, mauvais numéros, mauvaise cible, …).

Notre conseil : Prévoyez 3X plus de prospects que vous ne pouvez traiter normalement.

 

D – Prospecter c’est être en action

La ressource la plus importante pour un commercial c’est son fichier prospect, puis portefeuille clients.

Il faut donc penser à apporter de la valeur à ces fichiers. Prenez des notes pendant les conversations, des brochures en BtoB, chaque élément peut vous servir plus tard dans votre relation avec ce prospect / client. Planifiez également vos prochains contacts. La principale qualité d’un bon commercial est surtout une bonne organisation notamment dans le suivi de ses prospects et clients. La prospection c’est 80% de suivi et 20% de qualités commerciales.

 

 

 

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LA PROSPECTION C’EST RENCONTRER UN MAXIMUM DE PERSONNES

Prospecter, mais pourquoi ? Tout simplement pour se faire connaître. Premièrement  prospecter c’est maximiser les chances d’être ensuite sollicités par vos futurs clients. Vous montrez que vous exister pas seulement sur le papier mais en étant proche de vos clients, vous êtes là où ils sont.

 

Deuxièmement c’est pouvoir proposer vos services directement à vos prospects. Mais c’est aussi l’occasion de créer votre image de marque et de devenir LE professionnel que l’on peut contacter. 

En étant proche de vos clients, vous êtes également proche de la réalité, c’est à dire vous êtes sur le terrain et bénéficiez des retours clients les plus précis possibles. Par exemple votre positionnement produit, votre fourchette de prix, la perception des services ou produits par vos clients. Pour résumer si vous ne remplissez pas les bonnes conditions vous le saurez immédiatement car vous ne ferez pas beaucoup d’affaires.

 

 

Prospection / Préparation

Un bon commercial prépare son discours à l’avance, afin de pouvoir l’adapter le moment venu à la personne en face de lui. Cet préparation permet d’adapter également ce discours en fonction de vos objectifs.

Avant de démarrer il convient de déterminer précisément ce que vous chercher à accomplir avec votre prospection. Ces objectifs peuvent être génériques mais aussi chiffrés.

En sachant où vous souhaitez aller il est beaucoup plus facile d’y arriver. Ainsi vous pourrez décliner vos objectifs en taches précises et concrètes.

 

Prospecter oui mais en étant concentré

En ciblant précisément votre cible vous serez en mesure de concentrer vos efforts afin de maximiser vos chances de réussites. En priorisant vos cibles, puis vos efforts vous pouvez créer une routine professionnelle ultra redoutable.

Soyez concentré également sur votre connaissance de vos prospects, vous serez beaucoup plus efficace et renforcerez  votre aura de professionnel. Il est crucial lorsque vous avez ciblé vos prospects de savoir à qui vous vous adressez.

En étant concentré sur des techniques qui fonctionnent et en ayant l’esprit libre,vous pourrez détecter les stratégies de vos concurrents. Vous serez en mesure également de détecter de nouvelles opportunités, voire même d’obtenir des avancées sur la concurrence et d’inspirer encore plus vos futurs clients.

 

Planifier et Répéter c’est prospecter pour régner

Tout bon professionnel sait s’organiser afin d’établir la meilleure stratégie pour sa prospection tél un général conquérant son secteur. Planifier vos Rendez-vous, vos relances, vos visites, même de courtoisie c’est l’assurance d’être chaque jour dans un rythme pro-actif et de ne pas laisser de place au doute. 

En répétant un process clairement défini et établi, vous pourrez mesurer de manière régulière et précises vos performances. Et finalement améliorer vos points faibles, et renforcer vos points forts.

 

 

La PROSPECTION c’est donc facile il suffit d’être organisé

 

En étant organisé vous placez vos efforts au bon moment au bon endroit. Attention cependant à ne pas oublier de varier vos efforts. Pensez à varier les méthodes pour prospecter, vos sources, vos messages, vos cibles. 

Finalement vous verrez que cela est très facile à réaliser. Gardez en tête qu’une nouvelle stratégie doit toujours comporter une phase de test avant de déployer toutes vos ressources et votre énergie. Ne fixez pas d’objectifs insurmontables comme vendre à chaque RDV, vous risquez d’être très vite déçu. Le travail d’un commercial n’est pas cun sprint mais un marathon. Lorsque vos résultats seront étalonnés, vous pourrez prendre la pleine mesure de votre potentiel car vous serez qu’en travaillant à un rythme donné, vous générerez tant de Chiffre d’Affaires.

 

Ne privilégiez pas les résultats au détriment des moyens et des actions à mettre en place car vous ne réaliserez que des coups d’éclats mais jamais de résultats réguliers.

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Pourquoi vos résultats commerciaux sont-ils mauvais ?

Pourquoi vos résultats commerciaux sont-ils mauvais ?

par | Oct 31, 2019 | B2B, Dvp

De mauvais résultats commerciaux plombent votre moral et celui de vos équipes. Mais également vos résultats.

Pourquoi les résultats commerciaux sont-ils mauvais ?

Après avoir réalisé de nombreux audits dans divers services commerciaux, Plateaux de Téléprospection, structures de ventes.
Ils semblent que beaucoup de ces mauvais résultats peuvent être traités facilement voire même être évités.
 
Prospecter dans notre monde actuel, se défendre face aux concurrents, créer de nouvelles opportunités et les gagner, fidéliser ces clients, augmenter les revenus et faire croître les comptes clients. Le monde commercial dans lequel nous évoluons est loin d’être facile. Surtout quand il faut faire tout cela sans commettre la moindre erreur et de plus en plus rapidement.
 
Nous avons compilés quelques causes pouvant vous aider à trouver les sources de vos mauvais résultats commerciaux.
Rassurez-vous il est bien souvent très facile de remédier à cela.
 
A condition d’être en mesure de prendre les bonnes décisions au bon moment. Même si cela peut en froisser plus d’un.

 

Une approche commerciale dépassée

Si votre vision du commerce et des ventes est toujours restée dans les années 90 (ou plus tôt), c’est dépassé et inutile.
En effet, avec une vision commerciale qui n’a pas évoluée, ainsi que la méthodologie, vous n’êtes plus en face avec le monde qui vous entoure. 
 
Vos résultats doivent en souffrir, ou bien vous ne réalisez plus de prospection et d’ouvertures de nouveaux compte client. Puisque vos client évoluent, vous devez évoluer également. 
 
L’approche commerciale s’est trouvée chamboulée ces 20 dernières années, sans parler des process et de la méthodologie à appliquer. Même si le principe des étapes de la vente ne change pas, ils faut être dans l’air du temps. 

 

Une mauvais gestion des comptes clients

C’est en effet une épidémie générale dans le monde commerciale. La deuxième cause résultante de mauvais résultats commerciaux est le manque de gestion. De nombreuses entreprises ayant fait l’effort d’investir dans des outils de gestion commerciales (CRM, ERP, …) se rendent finalement compte que leurs commerciaux ayant de mauvais résultats ne se servent pas de ces outils. 
 
Même si parfois, certaines structures tombent dans l’excès et forcent les commerciaux à passer leurs journées à remplir des colonnes et des questionnaires, ces outils demeurent essentiels à l’heure actuel. Uniquement à condition d’être bien utilisés.
Dans ce cas de figure, revoir ce process pourrait-être LA bonne solution. 
 
Ces outils vous permettent de ne rien manquer et de tenir vos engagements et en finalités vos promesses pour vos clients.
Par exemple, il ne se passe pas une semaine sans qu’un engagement même d’une simple réponse ou d’un rappel ne soit pas respecté. Je vous laisse imaginer l’image que vous transmettez de l’entreprise qui vous embauche. 
 
Ce double problème de mauvaise gestion et d’un manque de volonté croissant malgré l’envie d’améliorer ses résultats est le facteur le plus fréquent d’une baisse de résultats. Puis d’un mal-être croissant face à l’impossibilité de transformer ses mauvais résultats. 
 
Il apparaît qu’une bonne organisation est la clef pour réussir à garder le rythme. Une bonne organisation prévoit même a gestion des imprévus.
 
La prochaine fois lorsque vous saisirez sur votre CRM préféré, de fausses informations ne reflétant pas votre activité, alors vous songerez qu’elles pourront se retourner contre vous. Car le but est uniquement de concentrer au même endroit toutes vos informations pour pouvoir gérer plus facilement. Non en perdre. 

 

Un manque de cadence à l’origine de mauvais résultats commerciaux

 
Vos résultats deviennent mauvais ? Mauvais par rapport à vos objectifs, à ceux de votre direction, à vos attentes ?
La raison en 3ème position de notre top est un manque de cadence. Ce manque de cadence, de rythme, d’organisation est le plus difficile à résoudre. Le plus difficile car il faut lutter contre sa nature profonde, la procrastination. 
 
Avez-vous réalisé votre Plan d’Actions Commerciales ?
 
Si non, sans organisation impossible d’avancer sereinement et régulièrement. Votre problème peut-être résolu très rapidement par la rédaction d’un PAC peut importe que vous soyez seul ou plusieurs commerciaux.
 
Si oui, vos objectifs sont-ils les mêmes qu’initialement prévu ?
Il y a de forte chance pour que si vous êtes en train de lire cet article, vos objectifs ne sont plus les mêmes que prévu.
 
Ces mauvais résultats peuvent venir d’une mauvaise organisation sur votre territoire de prospection ou sur la gestion de vos comptes clients. Mais également sur le suivi de votre Pipeline de ventes, le suivi de vos RDV, du suivi de vos devis, ventes, SAV.
 
Sur un faible nombre de comptes clients, il est possible de réaliser tout cela. Attention sur un très grand portefeuille ou Fichier Client, réaliser toutes les actions citées plus haut ne peut être possible pour une seule personne.
 
Parfois la réponse à de mauvais résultats pourrait être tout simplement de recruter un nouveau collaborateur. 

  

De mauvais résultats car pas assez de ventes 

 

Vous pourrez vendre plus si vous passez plus de temps à vendre. Ce qui veut forcément dire que vous passerez moins de temps sur le reste. Les dernières statistiques réalisées sont absolument incroyables. Le temps passé par les commerciaux réellement à vendre dans une semaine est infime. 

 
Comment passer plus de temps en clientèle ? Tout simplement en enlevant ces taches chronophages qui rythment le quotidien de nos commerciaux. En réalisant cela, vos commerciaux seront en mesure de se concentrer, de créer de nouvelles opportunités et de les remporter.
 
La meilleure façon de réaliser cela :
Prenez vos résultats commerciaux qu’ils soient bons ou mauvais.
Prenez l’agenda de vos commerciaux et calculer le temps réellement passé à conclure des ventes avec vos clients.
Faîtes le ratio temps passé en clientèle ou a conclure / Chiffre d’Affaires.
 
Quel serait le Chiffre d’Affaires généré si vos commerciaux passaient 10%, 25%, 40%, 60% de temps en plus en clientèle ou à remporter des opportunités ?
 
Sachez que cette méthode est celle que nous réalisons tous les jours avec nos clients.
Si vous souhaitez en savoir plus sur les gains proposés par cette méthode, vous pouvez cliquez ICI 

 

Une mauvaise exécution

 
Certaines entreprises ont presque tout pour atteindre leurs objectifs. Elles ont les bonnes personnes, la bonne approche, les bonnes valeurs pour leurs clients. Mais pourquoi ont-elles alors de mauvais résultats commerciaux ? Une mauvaise exécution.
 
Une mauvaise réalisation des stratégies commerciales établies, une mauvaise réalisation des taches des Responsables Commerciaux, Sales Manager. 
 
Malgré le fait de disposer de tout les avantages, des meilleurs idées et des meilleurs compétences. Une mauvaise exécution ne vous apportera rien de plus qu’une idée moins bonne mais réalisée correctement.
 
La vente n’a jamais été simple et son exécution également, mais les challenges contemporains que nous vivons le sont tout autant. Des soucis d’exécutions ne se résoudront jamais d’eux-mêmes. 
 

Un pipeline commercial pratiquement vide 

 
Aucune opportunité ne peut être terminée avant qu’une autre ne soit ouverte.
Les commerciaux et autres représentants aiment se concentrer sur une opportunité en particulier sans se soucier des autres cibles qu’ils prospectent ou d’autres affaires moins importantes.
Qui plus est, tout le monde préfère se concentrer sur la conclusion d’une vente que sur la création d’une nouvelle opportunité.
 
Pourtant c’est une erreur, bien sûr conclure une vente est important surtout lorsque vous êtes rémunéré via des commissions. Mais cette conclusion ne doit pas être au dépend du remplissage de votre pipeline commercial.
Si vous avez bien suivi toutes les étapes précédentes vous avez surement compris ce qui va suivre. 
 
En effet, un pipeline commercial n’anticipant pas correctement les cycles de vente peut-être un excellent résumé de tout cet article. Et également la source de mauvais résultats commerciaux.
 
Il est donc important d’avoir autant d’opportunités commerciales que possibles. Mais surtout d’en avoir a des étapes différentes afin de ne pas être surchargé mais d’avoir une répartition homogène de votre charge de travail. Bien qu’il soit parfois difficile de maîtriser son cycle de vente, une homogénéité du pipeline et du nombre d’opportunités, d’affaires à des étapes différentes, permet plusieurs choses. Premièrement cela permet d’avoir toujours des opportunités arrivant à conclusion de manière régulière. Deuxièmement, cela vous permet en analysant le temps que vous passez sur ces différentes étapes, de connaître les points forts et faibles. Ceux du commercial et ceux de l’entreprise si manque de support.
  
   

Ne pas développer d’initiatives

 
 
Si vous ne devenez pas meilleur, vous devenez moins bon avant d’être mauvais.
Toute entreprise ne grandissant pas et ne s’améliorant pas est vouée à disparaître.
Malgré toute la technologie qui nous entoure et maintenant l’intelligence artificielle, les problèmes commerciaux sont toujours les mêmes. 
 
D’ailleurs depuis ces dernières années, les solutions technologiques et marketing censées améliorer le quotidien des commerciaux ainsi que leurs résultats fleurissent. Cependant à l’inverse, le nombre de commerciaux atteignant leurs objectifs a fortement diminué.
 
Le vrai challenge dans l’efficacité de la vente est  l’interaction entre le commercial et son prospect. Si il n’y a pas d’amélioration des process, d’entrainement, de recherches et donc d’initiative, il n’y aura pas de meilleurs résultats. 
Malgré que le fait de pouvoir se former n’ai jamais été aussi simple qu’aujourd’hui, il y a de fortes disparités entre les commerciaux rencontrés. 
 
 
 
Conserver son Pipeline plein d’opportunités

Conserver son Pipeline plein d’opportunités

Mai 30, 2021 | B2B, Prospection

Conserver son pipeline plein d'opportunités   Dans l’univers du Commerce en règle générale, peu importe le secteur d’activité, il y a bien une chose sur laquelle nous pouvons être sûr. Les opportunités doivent venir de manière récurrente. Cependant beaucoup de...

Un Fichier pour la Prospection téléphonique

Un Fichier pour la Prospection téléphonique

Nov 29, 2020 | B2B, Téléprospection

Un Fichier pour la Prospection Téléphonique. Saviez-vous que la fourniture d'un Fichier Prospect est la demande numéro 2 pour nos équipes lorsque nous lançons une campagne de Prospection Téléphonique ? Gardez en tête que votre Fichier prospect ou suspect est l'un des...

Pourquoi faut-il se méfier des dernières Techniques de prospection commerciale

Pourquoi faut-il se méfier des dernières Techniques de prospection commerciale

par | Oct 20, 2019 | B2B, Téléprospection

Techniques de prospection commerciale – Pourquoi faut-il se méfier des dernières nouveautés ?

Les Dernières Techniques de Prospection Commerciale

Dans le cadre de votre veille technologique ou commerciale, vous êtes à la recherche des dernières techniques en prospection commerciale ? Vous souhaitez vous former sur les dernières nouveautés ? Attention, cas de déception massive en vue ! 

Ce n’est pas parce que vous voyez tout autour de vous, beaucoup de personnes évoquer de nouvelles techniques qu’elles révolutionnent le principe même de la vente.

De plus elles peuvent ne pas être adaptées à vous-même ou à votre clientèle. Les outils censés vous faire gagner en productivités notamment pour les commerciaux sont partout. Génération de leads, Intelligence artificielle, analyse prédictives, CRM, Médias sociaux, Formations révolutionnaire…

Cependant de nombreuses techniques de prospection commerciale censées vous faire gagner du temps ne fonctionnent pas comme elles le devraient. Pour la plupart d’entres elles ce sont des distractions et donc des pertes de temps.

 

Comment évaluer ces nouveautés censées améliorer la productivité commerciale ?

Pour évaluer une technologie vous promettant d’améliorer votre productivité dans la prospection commerciale, il faut premièrement se mettre en phase avec ce que souhaite votre client. Par exemple,

Si votre client n’est pas sur Facebook, comment peuvent vous aider les dernières solutions de prospection dont tous le monde parle ? Elles ne peuvent pas !

 Concentrez-vous là où sont vos potentiels clients. Le reste vous le savez déjà n’est que perte de temps. Bien que de nombreuses techniques et technologies soient disponibles parfois il vaut mieux se concentrer sur ce qui a déjà fait ses preuves.

Par exemple saviez-vous que : 92% des contacts avec un prospect se font par téléphone.

Lorsqu’un nouveau produit sort sur le marché, nous aimons à croire qu’il révolutionnera notre monde. Cependant c’est souvent loin d’être la vérité.  De plus dans le monde du commerce, nous bénéficions d’une longue expériences générale menées par de brillants commerciaux.

Par exemple, la téléprospection et le Porte-à-Porte sont décriés comme totalement obsolètes, mais en réalité ce n’est pas le cas. Certes ils ne sont parfois pas aussi rapides que de nouvelles techniques marketing dans le cas où vous les maîtrisez.

En revanche, dans le cadre du porte-à-porte ou de la téléprospection, vous êtes en contact direct avec votre prospect ou client et vous nouez une relation beaucoup plus forte que par un simple mail. 

Sachant que nous aimons souvent faire des « re-découvertes », il n’est pas impossible que d’ici quelques mois, quelques années, une nouvelle technique ou façon de prospecter soit en fait, une réminiscence de quelque chose existant depuis des dizaines d’années.

Enfin, ne pas oublier que les réseaux sociaux sont une source distraction bien plus importante que génératrice de revenus. Si vous utilisez Facebook ou Linkedin pour générer des leads ou d’autres réseaux sociaux, soyez vigilent sur le ratio temps passé / opportunités gagnées.     

Ces sources de trafic ou de génération de leads sont tellement chronophages, que vous devriez peut-être songer à externaliser ce process pour gagner beaucoup de temps. 

 

Comment choisir ses canaux et techniques de prospection commerciale ?

Par conséquent pour choisir quelle technique de prospection utiliser sur un canal de diffusion bien précis. Il est judicieux de prendre du recul par rapport à ces promesses de gain de temps et d’argent.

En réalisant un bref état des lieux de votre activité, vous pourrez prendre des décisions réfléchies. Mais encore faut-il pouvoir comparer les résultats.

Le plus important est donc d’obtenir des données comparables avec les bénéfices proposées. La technique la plus facile est de réaliser une semaine type de travail décortiquée. Une fois détaillée, comptabiliser le temps passé sur chaque tache. Le résultat vous apportera de nombreuses pistes d’amélioration sur votre activité quotidienne. 

Gardez bien en tête que vous devez rester cohérent avec votre activité, votre cible et vos produits ou services. Si vous cherchez une formation sur les techniques de prospection commerciale sur les réseaux sociaux mais que votre cible ne s’y trouve pas. C’est un bénéfice pour vous-même de comprendre cette méthode, mais vous n’y gagnerez probablement pas de suite de nouvelles opportunités.  

Conserver son Pipeline plein d’opportunités

Conserver son Pipeline plein d’opportunités

Mai 30, 2021 | B2B, Prospection

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Phoning : De meilleurs appels en 7 astuces

Phoning : De meilleurs appels en 7 astuces

par | Sep 24, 2019 | B2B, Téléprospection

Phoning : De meilleurs appels en prospection

Phoning : de meilleurs appels en prospection

En tant qu’entrepreneur ou indépendant la Téléprospection est un outil multifonction. Mais comment réaliser de meilleurs appels ? Voici quelques astuces pour maximiser l’impact de vos campagnes de prospection surtout quand vous n’êtes pas en face à face.

Le Phoning

Aujourd’hui beaucoup d’entrepreneurs sont nés avec les technologies digitales et se sentent à l’aise avec elles, cependant cela ne veut pas dire qu’ils se sentent à l’aise pour travailler avec ces technologies.

Pour s’en convaincre il suffit de regarder autour de soi et sur les réseaux sociaux les mêmes questions tourner en boucle.

La téléprospection n’est toujours pas et ne sera pas avant la disparition du téléphone un canal de prospection dépassé. Ce sont surtout beaucoup de professionnels qui le sont. Une campagne de télémarketing peut apporter davantage de résultats en peu de temps, de moyens et avec un coût accessible que toute autre canal de prospection.

Aider les autres

Entrepreneurs, Indépendants, professions libérales, Bloggers, recevons chaque jour des dizaines voir des centaines de sollicitations pour des « appels rapides, qui ne prendront que quelques instants ».

Nous devons l’accepter c’est aussi la prospection d’autres entreprises. De simples personnes qui « doivent » passer ces appels et essaient d’obtenir des résultats pour vivre ou survivre. Attention je ne parle pas des dérives et abus qui ravagent l’image de cette noble profession.

En tant qu’entrepreneur l’une de nos plus grande satisfactions provient du fait que nous pouvons réellement aider les autres, entreprises, particuliers, associations, …

Comment vous sentez-vous lorsqu’un client revient vers vous et vous annonce que vos discussions ont été déterminantes pour lui ? Cela fait parti de notre nature humaine de vouloir aider les autres. Partant de ce constat, combien de personnes seraient prêtes à vous aider si vous le demander correctement et à la bonne personne ?

La Téléprospection doit-être réalisée dans cette même optique. Apporter à d’autres personnes, à d’autres entreprises de bons produits, de bons services. Mais comment améliorer la téléprospection ? Comment passer de meilleurs appels ?

Ne plus passer d’appels pour vendre

Pour faire reculer un prospect, rien de plus simple que de lui faire sentir que vous souhaitez lui vendre quelque chose directement. C’est la raison pour laquelle autant de commerciaux sont réticents à l’idée de réaliser des missions de Téléprospection.

La bonne nouvelle c’est que vous pouvez arrêter de perdre votre temps en réalisant ce type d’appels. Vous pouvez même passer d’agréables moments au téléphone. Pour y parvenir et réaliser de meilleurs appels, la clef c’est vous-même ! Si vous changez votre façon de voir les appels téléphoniques alors vous serez en mesure de transformer vos résultats rapidement et durablement. Car de meilleurs appels c’est de meilleurs opportunités.

Comment changer cela ? Par quoi remplacer ces « appels à froid » ?

Ayez des conversations !

Cela parait tellement simple et pourtant il y a du travail pour changer cette perception. Les meilleurs commerciaux et les meilleurs téléprospecteurs réalisent chaque jours des conversations et non des conversions. Ils rencontrent chaque jours de nouvelles personnes, ils n’essaient pas de vendre directement en usant et abusant de techniques commerciales. C’est pourquoi ils peuvent librement découvrir les besoins et les attentes de leurs interlocuteurs. Car une conversation n’est pas menaçante et ne nécessite pas de repousser l’appelant.

De meilleurs appels oui ! La loi du nombre non !

Dans beaucoup d’écoles de commerce et dans de nombreuses séances de coaching, l’on vous explique la loi du nombre. Plus vous serez en contact avec des prospects, plus vous aurez de chance de vendre. Oui c’est vrai dans l’absolu, mais si vous ne vous consacrez pas entièrement lors de vos appels à votre prospect. Vous êtes sûr de passer à côté de l’opportunité actuelle. Si vous réduisez vos prospects, mais aussi les appels, vos activités, vos campagnes et vos objectifs à de simples nombres alors vous réduisez vos actions et vos efforts à de simples actions mécaniques.

Cela a fonctionné ( presque) à l’époque où les prospects étaient dépendants de l’information qu’apportait le commercial ou le téléopérateur. Maintenant grâce à internet, vos prospects dispose d’autant voir de plus d’informations qu’un commercial.

Ce sont les commerciaux, les téléprospecteurs et tous les chasseurs qui ont désormais besoin que des prospects acceptent de leurs parler.

Comment transformer son état d’esprit pour être en phase avec cela ?

Voici comment améliorer vos appels

1 –  RECADRER LE BUT DE L’ APPEL

Votre but Initial n’est pas de vendre, mais de découvrir. Dans la mesure où vous n’avez plus rien à vendre, vous êtes totalement libre désormais de poser des questions. Pour découvrir les besoins, les projets, les délais, les bons interlocuteurs. Ce sont deux approches totalement différentes.

2 – Changer la dynamique 

En passant de :

« Je vous appelle au mauvais moment ? »

« Puis-je avoir 2 minutes de votre temps ? »

à « Je vous appelle pour vérifier que … » [cela ait un sens].  En discutant en tant que pair et en tant qu’égal avec votre prospect, vous serez traité de cette manière et non plus en tant que menace ou perte de temps. Vous entamez une conversation où votre prospect, votre client peut comprendre à son rythme, les bénéfices et les avantages que vous pouvez lui proposer. Cela crée une dynamique, cette dynamique c’est la clé.

Vous obtiendrez ainsi des réponses et des réponses ce sont des opportunités.

3 – Soyez curieux

L’erreur la plus fréquente pour un commercial ou un téléprospecteur est qu’il noie sont prospect avec tout son discours avant qu’il sache ce dont le prospect souhaite parler. Ils utilisent des mots techniques et incompréhensibles par beaucoup de personnes dont de potentiels futurs clients. Mais s’il ne comprennent pas comment vont-ils comprendre que votre offre peut-être intéressante ?

4 – Le 1er appel est un tremplin

Votre premier appel avec un prospect doit-être un tremplin que vous devez établir pour savoir si cela vaut la peine de continuer à discuter, envoyer des mails, des offres commerciales à votre prospect. C’est ainsi que vous ne passez plus votre temps à convaincre de force.

5 – Un peu d’imagination lors de vos appels

Si vous imaginez, vous visualisez que votre appel se déroule avec quelqu’un d’autre. Dans un endroit banal, avec une personne que vous connaissez bien, alors votre voix reflétera cela. Si au contraire vous appelez  et visualisez qu’à l’autre bout de la ligne se trouve un directeur de l’une des plus grande entreprise du pays, alors forcément vous serez et parlerez d’une autre manière.

En appliquant ces conseils, vous serez surpris de découvrir comment une campagne de téléprospection peut s’avérer « facile ». Comment il peut ne plus y avoir de résistance dans les réactions de vos prospects. Et tout cela en enlevant le mot « vendre » de votre esprit.