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Obtenir plus de clients c’est possible grâce à la téléprospection

Vos opérations de prospection commerciale sont au point mort ? Vous avez besoin d’obtenir des résultats conséquents et rapidement. Avez-vous déjà pensé à la téléprospection ? Malgré tout ce que vous pouvez lire et entendre, ce n’est pas une technique de prospection dépassée.

 

La Téléprospection : Le multiplicateur de résultats

Vous avez déjà mis en place des techniques de mailing, de génération de leads via Facebook et Google Ads. Votre profil Google My Business est opérationnel ?

Vous venez de faire bien plus que beaucoup d’entrepreneurs se lançant actuellement. Mais il manque encore la concrétisation. Si les éléments marketing que vous venez de mettre en place fonctionnent, vous allez créer et générer du trafic et donc des contacts, également appelés Leads. Mais là où vous pouvez sortir votre épingle du jeu, c’est en allant au bout de chaque nouvelle piste.

Mais il ne faut pas s’arrêter en si bon chemin ! Il est vrai que générer des contacts est génial, les Tunnels, funnels de vente fonctionnent il est vrai. Mais pourquoi ne pas rentrer dans le vif du sujet directement avec vos prospects ?

Il suffit de recueillir un numéro de téléphone, et cela vous permettra d’être en contact direct avec vos futurs clients.

Un vieil adage dit qu’il ne faut jamais mettre tout ses œufs dans le même panier, c’est vrai ! Alors pourquoi baser toute votre prospection sur le Marketing Automation ? 

Multipliez vos résultats par 12 ? C’est possible ! Notamment grâce à la téléprospection sur vos contacts générés.

 

L’argumentaire téléphonique, la base en Téléprospection

Toutes les personnes interrogées s’accordent à dire que beaucoup d’appels téléphoniques ne sont pas cohérents et corrects. Les appels reçus quotidiennement sont à la limite du harcèlement pour beaucoup. Mais dès qu’il s’agit d’inverser les rôles cela devient très compliqué.

Beaucoup de donneurs d’ordres sont persuadés qu’un argumentaire lambda fera le travail car le téléprospecteur doit être bon. C’est bien évidemment complètement faux. Beaucoup de sociétés faisant appel à des téléprospecteurs se retrouvent déçues lorsque les résultats ne sont pas là. C’est de ce fait logique.

L’argumentaire téléphonique est le support mais surtout : La première étape de la future relation entre un prospect et l’entreprise

Pouvez-vous accepter qu’un commercial rate tous ses premiers contacts ?  Non !
C’est exactement la même chose démultiplié par la vitesse à laquelle, un téléprospecteur peut entrer en contact avec des prospects.

En Téléprospection, un appel se s’improvise jamais. Chaque mot, chaque intonation compte, votre interlocuteur juge de la recevabilité de votre demande en moins de 10 secondes. Il faut alors revenir aux fondamentaux et à la technique commerciale pure.

 

Pourquoi Externaliser la Téléprospection ?

Externaliser sa téléprospection, c’est confier une tache bien souvent perçue comme ingrate à des professionnels. C’est également s’assurer de gagner beaucoup de temps pour pouvoir s’occuper de ses clients ou des projets. Le gain moyen de l’externalisation de la prospection est considérable. Découvrez vite quelques-uns de nos résultats par ici.

L’organisation d’un script / argumentaire

Le guide de l’entretien téléphonique est un élément très simple mais pourtant redoutable. Pourquoi ? Tout simplement parce que c’est de la technique pure.

Éprouvée et validée depuis des décennies. C’est exactement la même chose que les étapes de la vente enseignées à tous les commerciaux.

– Contact : Formule de politesse, identification, présentation du téléopérateur

– Raison de l’appel : Présentation du motif de l’appel

– Objectif de l’appel : Obtenir un RDV, une information, …

– Congé : Reformulation, Quête des « oui », accord, formule de politesse

 

Le but en utilisant cette méthode est que les téléacteurs, téléactrices gardent une ligne directrice. On ne parle pas de récitation. En se concentrant sur la forme et non sur le fond (Difficile à maîtriser), on évite les pièges du script mal réalisé. Et on gagne beaucoup de temps sur la préparation. De plus on évite les appels low-cost sans intonation, avec précipitation, dégradant l’image de l’entreprise évoquée dans l’argumentaire.

Les objections des prospects

Lors de stages, de formations ou encore lors d’audits de centre d’appel, beaucoup de managers et de professeurs enseignent encore qu’il faut contourner l’objection.
C’est la pire erreur commerciale ! La réussite nécessite de traiter l’objection car elle reviendra tôt ou tard et empêchera votre prospect de faire affaire avec vous.

Il faut prouver à votre interlocuteur, à votre prospect qu’en un temps limité, il aura, en termes d’informations, de bénéfices, un retour sur son investissement temps, maximal.

Il est également très important de ne pas couper votre interlocuteur pour traiter ses objections. Premièrement vous allez peut-être manquer un élément important de celle-ci. Deuxièmement votre discours va peut-être gagner en rapidité et donner un ressenti de pression. Si ce n’est pas délibérément voulu, c’est une maladresse pouvant coûter cher.

Le téléprospecteur ou téléopérateur est également un commercial, le respect des mêmes règles de conduite d’un entretien sont essentielles à la réussite d’une mission.

 

Faut-il externaliser ?

Pour obtenir plus de clients grâce à la téléprospection, externaliser et passer par un prestataire extérieur décharge votre entreprise. Notamment sur la mise en place de cette organisation spécifique.

De plus, cette organisation peut-être beaucoup plus lourde à gérer, que les commerciaux n’apprécient peu voire pas du tout cette forme de prospection commerciale. Ils la qualifient généralement de « prospection dans le dur » ce qui génère des freins psychologiques supplémentaires.

En externalisant votre prospection téléphonique à un VRAI partenaire, vous vous dégagez également des frais spécifiques à la création d’un Centre d’Appels (Call Center) en interne.

 

 

Le coeur de la téléprospection : Le Fichier client ou prospect

Autre élément crucial est bien souvent oublié, le Fichier Client ou Prospect.

Avez-vous déjà établi ce type de fichier ? L’avez-vous mis-à-jour ?

Peut importe votre outil de prospection. Mailing, papier ou encore par téléphone, vous devez impérativement vous constituer une base de données regroupant l’ensemble des entreprises et des contacts que vous ciblez dans cette prospection.

Ce Fichier est d’autant plus important lorsque vous vous adressez à un large panel de clients et/ou d’activités. Vous pourrez même sous-diviser et rendre plus précis votre prospection en ciblant de façon chirurgicale chaque contact/activité.

 

Mesurer pour obtenir plus de clients

Pour obtenir plus de clients grâce à votre prospection commerciale, vous devez être en mesure de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. 

Vous devez donc mesurer chaque élément de votre téléprospection commerciale.

De cette façon, vous obtiendrez un point de départ (votre situation actuelle) avec des éléments précis sur une durée déterminée. Par exemple le nombre de prospects contactés, le taux de transformation de ces prospects en clients, votre panier moyen, le taux d’abandon, le nombre de clients ne renouvelant pas vos offres de services ou produits. Mais également le temps, les efforts et le coût nécessaires pour arriver à ces résultats.

Une fois ces données obtenues, vous allez être en mesure de pouvoir déterminer efficacement quelles actions mettre en place pour améliorer vos process.

De plus si vous externalisez votre téléprospection commerciale, vous pourrez vérifier si les objectifs et les résultats sont pertinents avec vos besoins et vos attentes. Sans oublier que l’enveloppe budgétaire allouée à cette étape de votre activité commerciale sera claire et compréhensible pour vous.

3 Conseils pour lancer et obtenir de bons résultats avec la téléprospection

 

La Téléprospection est toujours le couteau-suisse du parfait commercial. En effet comme la téléprospection peut se coupler à pratiquement toutes les techniques marketing et à tous les automatismes pouvant générer des leads, prospects, devis, vous pouvez créer des tunnels de ventes redoutables. Que vous fassiez cela vous-même, en ayant votre propre service ou bien en externalisant la téléprospection vous pourrez obtenir des résultats fascinants.

 

Ne posez pas de questions bêtes

 

En insérant la téléprospection dans un scénario composé par exemple d’emails envoyés à vos prospects froids, vous pouvez établir un premier contact et faire un tri dans votre base de prospects. Cela peut vous permettre un énorme gain de temps en créant quelques emails pouvant éveiller un intérêt pour votre produit ou service.

Dans ce cas, en contactant pour la première fois votre prospect, ne gâchez pas tout en lançant un pavé dans la mare.

Beaucoup de commerciaux commencent souvent par poser la question : « Avez-vous lu mon email ? » 

Malgré le fait qu’ils essaient d’établir un contact en profitant de ces emails pour recréer un contact. La réalité est bien différente. 

Car en effet, malgré ces emails, si vos prospects n’ont pas lu ces emails (D’où l’importance de pouvoir vérifier cela) vous les mettez dans une position de contradiction directe. Et cela même si le contenu partagé précédemment est d’une grande valeur. 

De plus, il y a de forte chance que vous ne soyez pas le premier à contacter ce prospect. Ce n’est peut-être pas le bon moment, alors ne posez pas de question fermée où votre appel peut se terminer rapidement et sans résultat.

 

Cependant si votre prospect répond « oui » à cette question barrage, vous avez de forte chance d’aller beaucoup plus loin avec votre prospect. 

En définitive, cela peut très bien être une manière de faire beaucoup de ménage dans votre fichier en « écrémant » les prospects qui ne seraient pas encore prêt ou n’ayant pas d’intérêt. Car en plus de gagner beaucoup de temps, si votre prospect correspond à ce critère il sait de quoi vous avez lui parler, à peu être LA problématique que vous souhaitez résoudre, il n’attend plus que vous.

 

Ne perdez pas votre temps en posant des questions, qui ne font pas avancer votre process commercial. Soyez en accord avec vous-même et le but de votre appel, qu’il soit en cold-calling ou non.

Chaque appel vous apporte quelque chose de plus

 

 

 

Lorsque l’on débute la téléprospection pour la première fois, ou bien pour un nouveau produit ou service. Les objections sont légions et peuvent parfois effrayer les moins téméraires d’entre-nous.

La bonne nouvelle c’est qu’il n’est jamais bon d’argumenter des heures et des heures avec un prospects surtout au début de votre process commercial. Il est beaucoup plus judicieux d’apprendre quelles sont les motivations derrière l’objection qui vous arrive en plein visage.

 

Quelle est la relation qu’il entretient avec votre concurrent ? 

Vous connaissez ce concurrent ? Pourquoi l’avoir choisi lui ? S’ils sont si bien avec votre concurrent, pourquoi vous laissez aller plus loin ? Veulent-ils uniquement vos prix ? Faire baisser leur offre existante ? Ou au contraire est-ce un réel besoin que vous éveillez chez ce prospect ?

 

Il n’est jamais évident pour une entreprise de changer de fournisseur, surtout s’ils doivent vous qualifier, et être sûr de vos produits, de la qualité, de votre solidité financière, des délais d’approvisionnement… Alors comprendre quelles sont les motivations peuvent vous faire gagner du temps.

Nous ne le diront jamais assez, le bon commercial est également celui qui sait abandonner avant de perdre son temps. Aucune information est inintéressante, aucun pas n’est trop petit s’il est dans la bonne direction.  

Essayez donc d’apprendre quelque chose de nouveau à chaque appel. Vous n’accomplirez peut être pas votre objectif principal mais vous serez mieux préparé au prochain appel.

 

 

 

La Téléprospection ce n’est pas qu’un script

 

 

« Si la téléprospection se résumait uniquement à un script, alors tout les commerciaux de la Terre seraient riches »

 

Le script vous guide dans les fameuses étapes de la vente oui, mais ce n’est un pense bête. Ne vous engluez pas dedans, car vous n’arriverez jamais à rien ou uniquement par chance. Ce fameux script permet en posant noir sur blanc de comprendre quels seront les besoins à découvrir et à répondre durant votre téléprospection.

 

Il n’y a rien de plus frustrant, risible mais surtout énervant que de recevoir un appel où le téléopérateur ne comprend pas les mots qu’il utilise.

Cela s’entend très bien, de la même manière que si vous sortez avec un pantalon trop petit pour vous, tout le monde peut le voir. Alors utilisez vos propres mots. Soyez naturel !

Un cold call doit se résumer à cela : Qui vous êtes, pourquoi vous appelez, une action et de la valeur ajoutée.

 

 

Dans certaines situations, créer une tension dans la conversation téléphonique, être provocant, appuyer lourdement dans la balance pour que votre prospect vous choisisse, peuvent être des éléments cruciaux. Mais ils sont réalisés à des moments bien précis et avec une grande maîtrise, on parle en règle générale des fameux « closing ». Si votre appel s’inscrit dans un process commercial beaucoup plus élaboré, suivez le plan.

 

 

Le Cold Calling reste efficace ?

 

Le Cold calling ou la téléprospection doit rester un outil à utiliser dans tous vos pipeline commerciaux. Malgré tout ce que nous pouvons lire, les abus, les centres d’appels travaillant à la limite de la légalité, notamment dans le secteur du BtoC. Vous ne pouvez vous passer de cet outil génial.

D’ailleurs même demain cet outil sera toujours utilisé, car il permet d’être en contact, parfois direct, avec le bon interlocuteur et de délivrer votre message en pouvant adapter votre discours en fonction de la situation. De créer une vraie relation de confiance avec vos futurs clients, et de continuer à avoir une valeur supérieure à celle d’un robot, ou d’un scénario automatisé.