Pourquoi les résultats commerciaux sont-ils mauvais ?
Après avoir réalisé de nombreux audits dans divers services commerciaux, Plateaux de Téléprospection, structures de ventes.
Ils semblent que beaucoup de ces mauvais résultats peuvent être traités facilement voire même être évités.
Prospecter dans notre monde actuel, se défendre face aux concurrents, créer de nouvelles opportunités et les gagner, fidéliser ces clients, augmenter les revenus et faire croître les comptes clients. Le monde commercial dans lequel nous évoluons est loin d’être facile. Surtout quand il faut faire tout cela sans commettre la moindre erreur et de plus en plus rapidement.
Nous avons compilés quelques causes pouvant vous aider à trouver les sources de vos mauvais résultats commerciaux.
Rassurez-vous il est bien souvent très facile de remédier à cela.
A condition d’être en mesure de prendre les bonnes décisions au bon moment. Même si cela peut en froisser plus d’un.
Une approche commerciale dépassée
Si votre vision du commerce et des ventes est toujours restée dans les années 90 (ou plus tôt), c’est dépassé et inutile.
En effet, avec une vision commerciale qui n’a pas évoluée, ainsi que la méthodologie, vous n’êtes plus en face avec le monde qui vous entoure.
Vos résultats doivent en souffrir, ou bien vous ne réalisez plus de prospection et d’ouvertures de nouveaux compte client. Puisque vos client évoluent, vous devez évoluer également.
L’approche commerciale s’est trouvée chamboulée ces 20 dernières années, sans parler des process et de la méthodologie à appliquer. Même si le principe des étapes de la vente ne change pas, ils faut être dans l’air du temps.
Une mauvais gestion des comptes clients
C’est en effet une épidémie générale dans le monde commerciale. La deuxième cause résultante de mauvais résultats commerciaux est le manque de gestion. De nombreuses entreprises ayant fait l’effort d’investir dans des outils de gestion commerciales (CRM, ERP, …) se rendent finalement compte que leurs commerciaux ayant de mauvais résultats ne se servent pas de ces outils.
Même si parfois, certaines structures tombent dans l’excès et forcent les commerciaux à passer leurs journées à remplir des colonnes et des questionnaires, ces outils demeurent essentiels à l’heure actuel. Uniquement à condition d’être bien utilisés.
Dans ce cas de figure, revoir ce process pourrait-être LA bonne solution.
Ces outils vous permettent de ne rien manquer et de tenir vos engagements et en finalités vos promesses pour vos clients.
Par exemple, il ne se passe pas une semaine sans qu’un engagement même d’une simple réponse ou d’un rappel ne soit pas respecté. Je vous laisse imaginer l’image que vous transmettez de l’entreprise qui vous embauche.
Ce double problème de mauvaise gestion et d’un manque de volonté croissant malgré l’envie d’améliorer ses résultats est le facteur le plus fréquent d’une baisse de résultats. Puis d’un mal-être croissant face à l’impossibilité de transformer ses mauvais résultats.
Il apparaît qu’une bonne organisation est la clef pour réussir à garder le rythme. Une bonne organisation prévoit même a gestion des imprévus.
La prochaine fois lorsque vous saisirez sur votre CRM préféré, de fausses informations ne reflétant pas votre activité, alors vous songerez qu’elles pourront se retourner contre vous. Car le but est uniquement de concentrer au même endroit toutes vos informations pour pouvoir gérer plus facilement. Non en perdre.
Un manque de cadence à l’origine de mauvais résultats commerciaux
Vos résultats deviennent mauvais ? Mauvais par rapport à vos objectifs, à ceux de votre direction, à vos attentes ?
La raison en 3ème position de notre top est un manque de cadence. Ce manque de cadence, de rythme, d’organisation est le plus difficile à résoudre. Le plus difficile car il faut lutter contre sa nature profonde, la procrastination.
Avez-vous réalisé votre Plan d’Actions Commerciales ?
Si non, sans organisation impossible d’avancer sereinement et régulièrement. Votre problème peut-être résolu très rapidement par la rédaction d’un PAC peut importe que vous soyez seul ou plusieurs commerciaux.
Si oui, vos objectifs sont-ils les mêmes qu’initialement prévu ?
Il y a de forte chance pour que si vous êtes en train de lire cet article, vos objectifs ne sont plus les mêmes que prévu.
Ces mauvais résultats peuvent venir d’une mauvaise organisation sur votre territoire de prospection ou sur la gestion de vos comptes clients. Mais également sur le suivi de votre Pipeline de ventes, le suivi de vos RDV, du suivi de vos devis, ventes, SAV.
Sur un faible nombre de comptes clients, il est possible de réaliser tout cela. Attention sur un très grand portefeuille ou Fichier Client, réaliser toutes les actions citées plus haut ne peut être possible pour une seule personne.
Parfois la réponse à de mauvais résultats pourrait être tout simplement de recruter un nouveau collaborateur.
De mauvais résultats car pas assez de ventes
Vous pourrez vendre plus si vous passez plus de temps à vendre. Ce qui veut forcément dire que vous passerez moins de temps sur le reste. Les dernières statistiques réalisées sont absolument incroyables. Le temps passé par les commerciaux réellement à vendre dans une semaine est infime.
Comment passer plus de temps en clientèle ? Tout simplement en enlevant ces taches chronophages qui rythment le quotidien de nos commerciaux. En réalisant cela, vos commerciaux seront en mesure de se concentrer, de créer de nouvelles opportunités et de les remporter.
La meilleure façon de réaliser cela :
Prenez vos résultats commerciaux qu’ils soient bons ou mauvais.
Prenez l’agenda de vos commerciaux et calculer le temps réellement passé à conclure des ventes avec vos clients.
Faîtes le ratio temps passé en clientèle ou a conclure / Chiffre d’Affaires.
Quel serait le Chiffre d’Affaires généré si vos commerciaux passaient 10%, 25%, 40%, 60% de temps en plus en clientèle ou à remporter des opportunités ?
Sachez que cette méthode est celle que nous réalisons tous les jours avec nos clients.
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Une mauvaise exécution
Certaines entreprises ont presque tout pour atteindre leurs objectifs. Elles ont les bonnes personnes, la bonne approche, les bonnes valeurs pour leurs clients. Mais pourquoi ont-elles alors de mauvais résultats commerciaux ? Une mauvaise exécution.
Une mauvaise réalisation des stratégies commerciales établies, une mauvaise réalisation des taches des Responsables Commerciaux, Sales Manager.
Malgré le fait de disposer de tout les avantages, des meilleurs idées et des meilleurs compétences. Une mauvaise exécution ne vous apportera rien de plus qu’une idée moins bonne mais réalisée correctement.
La vente n’a jamais été simple et son exécution également, mais les challenges contemporains que nous vivons le sont tout autant. Des soucis d’exécutions ne se résoudront jamais d’eux-mêmes.
Un pipeline commercial pratiquement vide
Aucune opportunité ne peut être terminée avant qu’une autre ne soit ouverte.
Les commerciaux et autres représentants aiment se concentrer sur une opportunité en particulier sans se soucier des autres cibles qu’ils prospectent ou d’autres affaires moins importantes.
Qui plus est, tout le monde préfère se concentrer sur la conclusion d’une vente que sur la création d’une nouvelle opportunité.
Pourtant c’est une erreur, bien sûr conclure une vente est important surtout lorsque vous êtes rémunéré via des commissions. Mais cette conclusion ne doit pas être au dépend du remplissage de votre pipeline commercial.
Si vous avez bien suivi toutes les étapes précédentes vous avez surement compris ce qui va suivre.
En effet, un pipeline commercial n’anticipant pas correctement les cycles de vente peut-être un excellent résumé de tout cet article. Et également la source de mauvais résultats commerciaux.
Il est donc important d’avoir autant d’opportunités commerciales que possibles. Mais surtout d’en avoir a des étapes différentes afin de ne pas être surchargé mais d’avoir une répartition homogène de votre charge de travail. Bien qu’il soit parfois difficile de maîtriser son cycle de vente, une homogénéité du pipeline et du nombre d’opportunités, d’affaires à des étapes différentes, permet plusieurs choses. Premièrement cela permet d’avoir toujours des opportunités arrivant à conclusion de manière régulière. Deuxièmement, cela vous permet en analysant le temps que vous passez sur ces différentes étapes, de connaître les points forts et faibles. Ceux du commercial et ceux de l’entreprise si manque de support.
Ne pas développer d’initiatives
Si vous ne devenez pas meilleur, vous devenez moins bon avant d’être mauvais.
Toute entreprise ne grandissant pas et ne s’améliorant pas est vouée à disparaître.
Malgré toute la technologie qui nous entoure et maintenant l’intelligence artificielle, les problèmes commerciaux sont toujours les mêmes.
D’ailleurs depuis ces dernières années, les solutions technologiques et marketing censées améliorer le quotidien des commerciaux ainsi que leurs résultats fleurissent. Cependant à l’inverse, le nombre de commerciaux atteignant leurs objectifs a fortement diminué.
Le vrai challenge dans l’efficacité de la vente est l’interaction entre le commercial et son prospect. Si il n’y a pas d’amélioration des process, d’entrainement, de recherches et donc d’initiative, il n’y aura pas de meilleurs résultats.
Malgré que le fait de pouvoir se former n’ai jamais été aussi simple qu’aujourd’hui, il y a de fortes disparités entre les commerciaux rencontrés.
