fbpx
      Pour développer votre activité en tant que free-lance, Micro-entrepreneur, Chef d’Entreprise ou toute autre profession libérale, vous allez devoir relever des défis. Ces défis seront présents tout au long de votre carrière et de votre vie. Malgré cela le défi le plus important pour vous à relever avec brio est celui de l’engagement. L’engagement dans le temps notamment l’engagement de vos clients dans le temps doit-être l’une de vos priorités absolues. Par conséquent pour garder cet engagement dans le temps, vous devez prospecter. Comment prospecter efficacement ? Cette question est à l’heure où nous écrivons cet article le mantra de beaucoup d’entrepreneurs du Web qui proposent des formations ultra rapides et des astuces pour devenir le meilleur en quelques heures, quelques semaines, …   La seule vérité que vous devez retenir est que pour développer votre activité, il faut prospecter et apprendre.    Apprendre c’est apprendre comment s’organiser, comment agir, réagir, se comporter, quels mots éviter dans une conversation, … L’apprentissage vient également avec l’expérience. Et pour gagner en expérience il faut sortir sur le terrain, décrocher son téléphone, rencontrer ses prospects et clients.   La prospection n’est pas un cauchemar sans fin par lequel tout commercial doit passer. vous pouvez même y prendre un certain plaisir, après tout ce n’est que rencontrer d’autres personnes et dire « Bonjour ».   En revanche, même si vous n’aimez pas cela, il est beaucoup plus facile et efficace de prospecter quand vous établissez un cadre pour agir. De plus, l’avantage dont nous disposons à l’heure actuelle c’est que nous connaissons les techniques de prospections qui apportent des résultats.  

Développer son activité c’est d’abord Commencer

  Pour commencer il vous faut un plan ! Un plan d’Actions commerciales ou Tableau de Bord est le terme professionnel utilisé. Cependant prenons les choses de manière beaucoup plus simple encore. Prenons la base, votre secteur géographique. Sauf si vous démarrez votre activité à partir de zéro, c’est à dire sans potentiel client ayant eu vent de votre savoir faire, ou d’anciens clients de votre précédente activité, vous avez déjà des prospects ou clients potentiels / existants. Votre plan est : Comment transformer un prospect pour créer une opportunité. Puis le second plan est : Comment transformer cette opportunité en Chiffres d’Affaires.  Une opportunité est une occasion, un intérêt ou un besoin de votre prospect pour votre produit ou service.  Ici l’intérêt d’un plan préparé et efficace est de vous empêcher de ne pas prospecter. En effet cela élimine beaucoup de décisions et réflexions inutiles. Avec un plan, vous savez quoi, quand, comment et où faire ce qui est prévu. En l’occurrence, développer votre activité. Lorsque l’on démarre une nouvelle activité, il est normal de perdre certains repères, c’est pourquoi il vous faut cadrer ces nouveaux repères rapidement. Afin de prendre des habitudes saines et ne pas perdre de temps, car le temps c’est malgré tout de l’argent. Vous avez besoin de passer du temps à créer et gagner des opportunités non a écouter le discours d’autres vendeurs.    

Développer votre activité sans vendre

    Quelle étrange idée, non ? Lors d’un Rendez-vous sur Bourges dans le Berry, lors d’un déjeuner. L’un des commerciaux de l’équipe de ce client, arrive en retard et son Directeur en le présentant ajoute : « Monsieur X, jamais à l’heure mais il pourrait vendre un frigo à un esquimau ».  Cela est faux ! Il est d’ailleurs urgent de se retirer des stéréotypes (notamment des films américains) montrant des vendeurs argumenter et argumenter pour au final convaincre le prospect d’acheter. Même si cela peut exister ce sont des cas très rares.  Partons du principe qu’un esquimau aurait besoin malgré tout d’un frigo. Et bien ce commercial que fait-il dans l’absolu, il discute avec cette personne et en découvrant les besoins et les motivations de son prospect, comprend qu’il a un besoin urgent d’obtenir un frigo. Le commercial en ayant écouté son prospect, est capable de lui apporter la solution qui fait que tout le monde est content, en l’occurrence un Frigo. Et même s’il ne vend pas lui-même de frigo, il connait quelqu’un qui en vend et prendra une commission ou aidera un ami.   90% de la vie d’un commercial est là. Réussir à rencontrer, comprendre et apporter au meilleur prix et aux meilleurs délais ce que souhaite son client.   En partant du principe, que vous partez rencontrer de nouvelles personnes. Que ces personnes ont des besoins et envies, que vous devez réussir à les trouver et les comprendre. Cela rend la mission beaucoup plus agréable.  Cela permet de rentrer également plus vite dans le vif du sujet avec votre prospect. Car en règle général comment savoir qu’un commercial est mal à l’aise ou qu’il débute ? Il fait une présentation de son entreprise. Une présentation longue et ennuyeuse. Il est important de présenter son entreprise et son savoir faire. Mais au bon moment et dans le bon cadre. Autre point important, beaucoup de commerciaux ont peur quand il s’agit de conclure une vente. C’est malgré tout le comble du vendeur, mais très courant, la peur peur augmentant de façon exponentielle avec le nombre de 0 sur un devis. Pour vaincre cela, pensez juste que c’est votre travail, votre compréhension des besoins du prospect et que cela mérite cela. Vous apportez une solution, une réponse à un problème, une souffrance chez votre prospect. Le montant indiqué est le prix de son bonheur. Ne dit-on pas que le bonheur n’a pas de prix ? 

Réussir c’est vital mais pas besoin de compliquer les choses

      Lorsque vous allez préparer votre campagne de prospection, gardez bien en tête que vous avez devant vous toute votre vie et carrière pour corser les choses. Inutile de mettre la première pierre d’un édifice en commençant par le toit, cette pierre tombera.   Pour développer votre activité c’est exactement la même chose.    Appeler , envoyer un email et rencontrer vos clients tous les 90 jours ne produit qu’un seul résultat. Montrer à vos prospects qu’ils ont raison de vous ignorer. Puisque qu’il se passe un très long laps de temps entre chacune de vos actions commerciales, votre prospect sait qu’en ne répondant pas, il a gagné beaucoup de temps de répit. Vous devez penser comme un créateur de valeur et vous assurez d’être perçu comme un partenaire potentiel.     Premièrement votre campagne de prospection peut commencer par quelques appels téléphoniques. Même si vous n’en obtenez pas de résultats immédiatement, ces actions finiront toujours par porter leurs fruits.  Puis, en envoyant quelques emails ne demandant pas de passage à l’action ou du contenu conçu pour aider votre acheteur B2B à reconnaître que vous vous y connaissez dans son monde.  Et enfin être rigoureux et garder cette hygiène de travail dans le futur.    

Du temps, il vous faut du temps

   Sans réserver vos créneaux de prospection dans votre agenda, vous passerez forcément à autre chose. Il faut donc bloquer des plages pour vous consacrer à cette fameuse prospection. Et surtout s’y tenir ! L’engagement dans la durée passe également par un flux constant et régulier de prospects devant clients.   Dans l’absolu, votre process commercial (toutes les étapes amenant à la vente ou la signature du contrat) sont les mêmes. Dans certaines entreprises utilisant des CRM, il n’est pas rare de voir des commerciaux segmenter en des dizaines d’étapes ce pipeline. En France, nous restons sur les 7 étapes de la vente (issues des commerciaux BtoC), les anglo-saxons aiment en utiliser 11.   Dans tous les cas, vous pouvez simplifier cela par ce petit raccourci : 1 – Créer de nouvelles opportunités   2 – Saisir ces opportunités En réfléchissant de cette manière, toutes les autres étapes ne sont que des variantes de ces étapes.     Vous n’avez pas le temps de réaliser 1H de prospection par jour ? Vous êtes sur d’autres dossiers , comptabilités, factures, … Alors prospecter 2 heures par Jour ! S’il y a une chose que l’expérience vous apprendra, c’est que vous ne gagnerez jamais une opportunité que vous n’avez pas créée. Pour développer votre activité, vous ne pouvez vous passer de nouvelles opportunités.  

Etre professionnel

  Etre professionnel nous amène sur l’une des qualités essentielles à obtenir et conserver si vous souhaitez développer votre activité sur le long terme. Car même si vous réussissez un coup d’éclat avec une grosse vente, sans ventes récurrentes, vous ne tiendrez pas la distance.  En étant professionnel et donc persistant, vous allez vivre dans votre carrière des événements qui vous feront sourire quand vous repenserez à ces moments difficiles où vous prospectiez ce super client qui a préféré choisir votre concurrent plutôt que vous. Et bien ce qui arrive souvent, c’est que les clients de vos rêves changent de fournisseur et donc viennent à vous, car vous avez déjà fait le travail. Il n’est pas rare que la position change à ce moment là, et que même vous décidiez de ne pas travailler avec ce client car vous avez appris qu’il était par exemple mauvais payeur. La persévérance vous apprendra une autre notion clé, celle d’échanger de la valeur contre une réunion et une mission sur laquelle travailler.    Que vous soyez sur Bourges ou dans d’autres provinces, vendez donc des frigos aux esquimaus.  
NE MANQUEZ PAS NOS DERNIERS ARTICLES :

Démarchage commercial

Le Démarchage Commercial en 2020     Nous sommes en 2020, beaucoup de nouvelles technologies présentes pour nous aider ou nous desservir, malgré tout il y a certaines choses qui ne changeront jamais. Vous êtes chef d'entreprise ? Cette année, vous devez...