Avec ses prospects comment avoir un bon argumentaire ?

Avec ses prospects comment avoir un bon argumentaire ?

par | Jan 20, 2020 | B2B, Prospection

 

 

 

 

Qu’est-ce qui fait un bon argumentaire pour vos prospects ? Vaste question ! Ces dix dernières années, nous avons travaillés sur beaucoup d’argumentaires de vente. Et nous les avons mis en pratique avec des commerciaux très différents pour le meilleur et le pire.

Les meilleurs argumentaires ont tous des éléments en commun. A la fin de cet article, vous serez capable d’identifier ces éléments et de les réutiliser pour améliorer tous vos argumentaires et convertir plus facilement vos prospects.

 

 

 

Comment parler à vos prospects ? 

C’est un débat qui fait toujours rage. Préparer son pitch mot-à-mot ou au contraire y aller à l’inspiration.

Après plusieurs années d’audit et d’expériences diverses, il apparaît un constat simple un grand nombre de manager imposent à leurs équipes commerciales un argumentaire préparé à l’avance. Cet argumentaire sera lu encore et encore mot pour mot.

Il est évident que cette approche peut manquer cruellement de personnalisation et de « vie », surtout si l’on se met à la place des prospects. Cependant c’est une technique qui peut marcher, d’ailleurs beaucoup d’entreprises notamment dans le secteur B2C, obtiennent encore des résultats avec cette méthode que beaucoup confondent également avec les fameuses étapes de la vente.

Au contraire d’autres organisations prônent une liberté totale dans l’argumentaire. Les commerciaux étant plus naturels avec leurs prospects. Cependant cela peut être une source de stress supplémentaire pour un nouveau collaborateur.

Ces deux méthodes fonctionnent bien entendu. Elles peuvent être utilisées indépendamment ou bien en symbiose.

 

 

 

A LIRE AUSSI : 5 astuces rapides pour vous faire des relations en B2B

L’avantage  d’utiliser ces 2 méthodes ensemble vous permet de démarrer avec un argumentaire comportnat tous les éléments nécessaires et important pour vos prospects. Cet argumentaire deviendra vite une seconde nature pour tous vos collaborateurs et vous-même.

Vous pourrez  ensuite « improviser » certains points, rendant vos discours plus crédible face à vos prospects, mais surtout cela sera plus naturel.

Comment créer ce super argumentaire ? Voyons cela de plus près.

6 points essentiels pour améliorer vos argumentaires

Il est important de comprendre qu’il n’y a pas de méthode parfaite, il faut tenir compte des spécificités de votre secteur d’activité, de votre clientèle. Mais si vous répondez à vos prospects directement dans votre argumentaire. Vous allez réellement convaincre vos prospects.

 

 

1. Pourquoi vos prospects devraient vous choisir

Nos prospects sont comme vous et moi, lorsqu’ils reçoivent un appel d’un commercial ou d’une entreprise inconnue. La première chose qu’ils se disent c’est « Que me voulez-vous ? » Il est donc important de répondre à cette première interrogation de vos prospects très rapidement.

Cet élément simple à mettre en place, peut vous apporter des résultats immédiatement. Vous pouvez également montrer à vos prospects que vous avez déjà fait des recherches sur eux ou l’entreprise qu’ils représentent.

“Vous êtes le responsable pour …. dans votre entreprise »

« Vous avez récemment cherché …. concernant un projet en cours »

« J’ai eu l’occasion de lire votre article concernant…. »

Une autre méthode puissante est d’utiliser un référant ou une recommandation pour contacter vos prospects.

« La raison de mon appel est que j’ai eu une conversation avec votre collègue à propos de ….., il m’a dit que vous êtes la personne la plus appropriée pour discuter de ce sujet, et de ce que nous pourrions faire pour vous… ».

Attention cependant à ne pas mentir à vos prospects car ils peuvent vérifier rapidement l’information. Commencer une relation professionnelle de cette manière n’est pas idéale.

 

2. Ce que votre entreprise apportent à vos prospects

Cette étape est la plus délicate à formuler dans la création de votre argumentaire. Beaucoup de commerciaux vont trop loin dans la présentation de l’entreprise et ce qu’ils font. La présentation de votre entreprise doit être simple et rapide. Vos prospects ont envie de vous connaitre mais s’en fichent surement de connaitre directement tout l’historique de votre structure.

Décrire votre activité pour vos prospects doit être fait de la même façon que le ferait un service Marketing. De manière simple et concise pour que vos prospects aient les bonnes informations rapidement.

 

3. Le point de douleur

La création d’une entreprise tient parfois à peu de choses. Car en effet beaucoup sont nées sur le constat simple qu’elles résolvent un problème. Trouver ce problème et y trouver une solution sont des points important sur lesquels vos prospects sont dans l’attente d’une réponse.

Attention à bien vérifier que vos prospects connaissent déjà le ou le problèmes que vous essayez de résoudre. Pour rester clair et concis ne vous attaquez pas à plus de 3 problèmes à la fois.

Là encore une autre astuce pour rendre votre argumentaire plus vivant et plus engageant vis-à-vis de vos prospects est de poser des questions. Ces questions vous permettront de vous orienter dans la posture à adopter.

Ce sont en règle générale des questions ne pouvant recevoir de réponse oui ou non et vous permettant de pouvoir qualifier vos prospects par la même occasion.

4. Les bénéfices pour vos prospects

Les prospects recherchent des bénéfices et non des caractéristiques.

En réalisant cette distinction vous serez en mesure de comprendre les motivations de vos prospects et de leur proposer ce qu’ils souhaitent acheter et non ce que vous souhaitez vendre. Quels sont les bénéfices que vos produits / services apportent à vos prospects ? Vont-ils gagner du temps, de la productivité ?

C’est ici l’étape cruciale de votre argumentaire. Vous allez convaincre vos prospects que votre présentation et que votre présence méritent leur plus grande attention.

“Nos produits utilisent …. pour vous apporter … et …  . Les bénéfices ne sont pas uniquement …, mais nous pouvons également réduire le temps que passez sur … , cela représente une économie initiale d’au moins 30 à 40% sur les … ».

Si vos produits ou services n’ont pas d’intérêts, ou si vous ne les connaissez pas, cette partie de votre argumentaire sera tout simplement manquée. Vos prospects ne seront pas en mesure de vous identifier en tant que challenger sérieux face à vos concurrents. Ensuite n’hésitez pas à prouver ce que vous avancer avec des chiffres, des explications, des témoignages.

 

5. Avec vos prospects, ne soyez pas égoïste, pensez aux autres ! 

Enfin avec vos prospects n’hésitez pas à partager les expériences réussies avec vos autres clients. Même les concurrents de vos prospects, montrez leur qu’ils ont peut être manqué un avantage concurrentiel depuis toutes ces années.

Malgré tout il faut penser à être cohérent.

N’utilisez pas des références comportant uniquement vos plus gros clients lorsque vous discuter avec un client de taille modeste. Il pourrait tout simplement ne pas se sentir concerné ou prendre peur de ne pouvoir malgré tout s’offrir vos services. La préparation reste la clé pour préparer le meilleur argumentaire possible.

 

6. Conclure avec son prospect

Arrive le moment de finaliser avec ce prospect. Vous avez un choix immense de possibilités.

Même si certains vous diront qu’il est préférable de prendre directement un RDV pour conclure une prochaine fois, alors que d’autres ne prendront pas de risque et tenteront le « one shot » sous peine de brusquer le prospect.

Demandez tout simplement à vos prospects ce qu’ils en pensent. La projection dans le futur est bien souvent une arme redoutable.

 

 

Voici donc comment parler à vos prospects avec efficacité

Maintenant que vous avez tous les éléments en tête pour créer un argumentaire de choc et partir à la conquête de vos prospects.

Il ne manque qu’une seule et unique chose : Une histoire.

Tous les meilleurs commerciaux sont d’accord là dessus, un bon argumentaire c’est une histoire, avec un début, un milieu et une fin.

Besoin d’un retour sur votre argumentaire ? Vous pouvez le partager avec nous ! Nous nous ferons une joie de vous répondre et de partager les nôtres.

Prospect : 5 signes montrant qu’il n’est pas prêt

Prospect : 5 signes montrant qu’il n’est pas prêt

par | Déc 2, 2019 | B2B, Prospection

Prospect : 5 signes montrant qu’il n’est pas prêt

 

Le temps, cette ressource est l’une des plus précieuses dans l’univers de la vente et du commerce. Et lorsque vous décidez de le passer uniquement avec l’un de vos prospects vous devez être très vigilant surtout si cela amène à une seule vente.

Si vous étiez amené à tenir compte uniquement de l’estimation de la valeur d’un prospect ou de sa durée de vie dans votre processus commercial le calcul serait assez simple. Malgré tout vous ne devez pas oublier de prendre en compte les autres avantages et coûts potentiels de la conclusion de la vente, comme une recommandation venant d’un client prestigieux ou des difficultés cocernant la mise en oeuvre.

 

Fort heureusement, même si vous devez en savoir un maximum sur votre prospect ou votre client avant de pouvoir prétendre à son potentiel, il suffit uniquement d’une phrase ou deux pour reconnaître ceux qui ont très peu de chances de faire l’achat.  C’est pourquoi il faut parfois songer à abandonner une opportunité. Ce temps économisé que vous pouvez offrir à de réelles opportunités compensera très nettement les pertes éventuelles.

 

 

N’oubliez cependant pas  de prendre en compte les éléments suivants:

 

A quel point votre prospect est-il proche de la clientèle idéale de votre entreprise, en terme de taille, d’emplacement, de Chiffres d’Affaires,  d’engagement …

Les prospects ayant en règle générale certaines difficultés à définir réellement leur besoin, imaginez ce que pourrait être un prospect vous montrant l’inverse. Par exemple, un espion, oui vous avez bien lu, un chercheur indépendant, un concurrent. En règle générale ils peuvent souvent demander de fortes remises sur de petits projets ou vous faire miroiter de grosses opportunités à venir, mais vous ne les connaissez pas. Vous pouvez également être en discussion avec un prospect ne montrant aucune implication. 

 

 

Vous ne réglez pas le problème du prospect

 

Cette situation ne devrait pas exister, car c’est l’un des fondements même de toute entreprise, régler une situation ou le problème d’un prospect contre rémunération. Malgré tout nous croisons chaque jours beaucoup de commerciaux qui, grisés par l’excitation de la vente concluent des contrats qui pourraient plonger l’entreprise dans l’embarras.

Délais impossibles à tenir, mensonges, omissions, qualité, coûts cachés …

Ces situations sont légions et chaque client y a déjà été confronté au moins 1 fois dans sa vie.

 

Si vous vous rendez compte en tant que commercial / vendeur / représentant que ce que vous proposez n’est pas une solution adéquate à leur problème et vous êtes tenté de passer sous silence le problème, pensez à l’impact de votre action.

Songez également aux répercussions sur votre réputation, le moral de votre équipe, mais tout simplement la parte de temps à gérer un problème qui n’aurait jamais dû exister. Mais surtout, vous véhiculez une image d’incompétence et vous détruisez des perspectives pour votre image de Professionnel compétent. 

 

 

Le Prospect ne règle pas son problème

 

Une démarche entièrement désintéressée pourrait également créer et causer autant de dégâts qu’un commercial trop enthousiaste. Si votre prospect appartient à une TPE ou une PME, vous pouvez vous prévoir à coup sûr que cette petite entreprise, investira lourdement dans une solution ou un produit pouvant améliorer son avenir. Votre prospect se soucie réellement de son efficacité et ses attentes sont importantes au vue de l’enjeu qu’il place entre les mains du commercial.

De même si votre prospect, fait parti d’un groupe de décisionnaire, ou d’une structure très importante, vous ne devriez pas au contraire être surpris d’un manque d’attention flagrant. Ils pourraient même vouloir précipiter un éventuel accord pour des raisons budgétaires ou bien de calendrier d’exercice.

Malgré le fait que vous puissiez vouloir compenser son manque d’enthousiasme ou d’expertise, vous ne pourrez pas faire plus que ce que sa coopération vous permette de réaliser. 

De manière générale, ces difficultés deviendront rapidement excessives vous obligeant à faire machine arrière. Tandis que l’autre possibilité vous ramène à la première situation citée en amont, malgré que vous n’ayez commis aucune faute.

Le meilleur moyen de repérer ce genre de prospect est de les impliquer à chaque étape de leur projet. Ainsi vous pouvez vérifier plusieurs points importants. Le délai de validation du projet : ce délai s’il est court nécessite une grande réaction des parties prenantes.  Votre prospect ne peut vous demander un résultat pour hier, s’il ne vous transmet pas les bonnes informations.

Une promesse de résultats très important : beaucoup de personnes veulent de très gros résultats sans le moindre effort, en vérifiant au travers de vos échanges la véracité des promesses faîtes par votre prospect vous serez en mesure de continuer ou de quitter le projet.

 

Négocier est très difficile avec ce prospect

 

Cet aspect est l’un des plus sensible à appréhender avec votre prospect. Nous ne vous encourageons pas à traiter uniquement avec des prospects parfaitement polis, courtois et accommodants. Cependant il ne faut pas tolérer n’importe quel type de comportement. 

 

Quel est donc le juste milieu ? Pour répondre à cette question il convient d’évaluer objectivement si les particularités du prospect sont susceptible de nuire à l’accord, êtes-vous assez protégé ? Ou bien est-ce que la seule chose qui vous heurte, ce sont vos sentiments.

 

Si une opportunité ne vous plait pas, vous paraît trop simpliste dans sa réalisation, mais qu’en même temps elle est honnête et compétente dans ce cas c’est à vous d’accepter le deal.

 

Malgré tout, il existe un certains nombres de comportements qui peuvent vous rendre la vie impossible mais surtout la réalisation de votre travail.

 

Voici quelques exemples de mauvais présages avec un prospect : 

 

Votre prospect insiste sur une gestion très particulière et spécifique du projet.

  • Il est extrêmement indécis
  • Il est déjà connu comme un client adorant les litiges
  • Ce prospect est impossible à satisfaire, il convient d’essayer de cibler très spécifiquement les besoins et les attentes avant d’engager toute mission.

 

 

Votre prospect refuse de vous fournir les bonnes informations demandées

 

Vous avez engagé votre prospect, tout semble aller parfaitement bien, mais il refuse ou tarde (lourdement) à vous fournir les informations que vous lui demandez. Vous prenez donc du retard à chaque étape, voire pire votre travail est susceptible d’être avorté. Comment avancer malgré tout ?

 

Même si votre prospect pourrait être tout simplement incompétent, trop paranoïaque. Il peut tout simplement vouloir tester une solution qu’il souhaiterait mettre en place avec un autre prestataire ou tout seul. Ce qui se traduira forcément par un non engagement final à l’achat.

 

La bonne nouvelle c’est qu’il n’y a rien d’insurmontable à cette étape. Tout ces signaux d’alarme répertoriés sont valables quelque soit l’opportunité en discussion. Si vous décidez de continuer, vous le faîtes en connaissance de cause et en ayant en perspective des défis à surmonter.

 

Votre prospect est-il prêt ?

 

Reconnaître une magnifique opportunité demande une grande expérience. Bien plus qu’une étude psychologique de votre prospect, il vous faut aussi une bonne part de chance. Avoir raison tout le temps n’est pas chose aisée. Cependant en appliquant ces consignes, vous pourrez augmenter votre capital chance en évitant des situations désastreuses. 

 

L’opportunité est belle, mais vous n’êtes pas en mesure de résoudre le problème de manière satisfaisante.

Votre prospect ne souhaite pas participer et ne fait pas sa part de travail

Le prospect n’est plus un partenaire mais un poids sur votre mission à venir

Aucune connaissance dans votre domaine d’expertise mais beaucoup de demandes incongrues

Aucun partage d’informations, notamment des informations pertinentes pour votre réalisation future

 

 

Même si cette courte liste n’est pas exhaustive, n’hésitez pas à nous partager vos retours d’expériences. 

 

 

Prospection : Les recettes qui marchent

Prospection : Les recettes qui marchent

par | Nov 25, 2019 | B2B

Prospection : Quelles sont les recettes qui marchent aujourd’hui ? Voici des réponses à vos questions qui tenteront de vous ouvrir la voie dans cette jungle de nouvelles technologies. Etre en contact avec vos futurs client n’a jamais été aussi simple à condition de partir sur de bonnes bases.

Prospection : les recettes qui marchent. Prospecter est la clé de la réussite commerciale.

La prospection est la clé d’une réussite sur la durée pour toute entreprise ou activité indépendante. Qu’elle soit physique, téléphonique ou bien uniquement digitale, la prospection permet de partir à la rencontre de ses futurs clients. Puis de se confronter au marché, à ses concurrents pour enfin vendre ses produits ou services.

Cependant, nous rencontrons beaucoup d’entreprises et de commerciaux ne réalisant pas l’importance d’une prospection efficace et réussie.

 

 

LA PROSPECTION C’EST DU SUIVI

Pour de trop nombreux commerciaux la Prospection est synonyme de mauvaise journée. Autour de vous, essayez de trouver quelqu’un aimant prospecter car cette étape bien trop souvent négligée est souvent perçue comme une contrainte, une corvée. Pourtant c’est la seule et unique voie pour obtenir de nouveaux clients, développer son Chiffre d’Affaires et son entreprise pour GAGNER DE L’ARGENT ET DES COMMISSIONS.

 

Peu importe votre domaine d’activité, il est important de mettre en place un ou des process simples pour ne pas attendre la venue de vos clients et ne pas être dépendant des fluctuations de vos visiteurs.

 

DES OBJECTIFS SIMPLES POUR PROSPECTER EFFICACEMENT

Pour définir vos objectifs à atteindre dans votre Plan d’Actions Commerciales (PAC), la méthode la plus simple et efficace lorsque l’on débute est de fixer les objectifs en partant du résultat à atteindre. Malheureusement si vous ne l’avez jamais fait, comment savoir quels résultats atteindre ou quel taux de transformation inscrire pour calculer ? L’angoisse de la page blanche ! Bien entendu, si vous avez des collègues la tache sera facilité en demandant quels étaient leurs résultats au début de leur activité commerciale. Maintenant si vous êtes seul, il y a une méthode toute simple.

 A – Le Résultat Final

Vous pouvez récupérer ces données tout simplement au service comptabilité. Ou bien dans le cadre d’un indépendant débutant son a activité il va falloir travailler un peu. 

Coût total de la Rémunération + Coûts de fonctionnement + Impôts / Prélèvements, Taxes + Marge de sécurité = VOTRE OBJECTIF en €

Cet objectif annuel est ensuite mensualisé. Vous pouvez bien entendu le découper en semaines, jours et heures selon votre activité mais ne soyez pas trop stricte dès le début. Il convient de garder une marge de progression. Ensuite vous devez utiliser des Ratios commerciaux pour transformer cet objectif en Nombre de clients, de RDV effectués, de devis, d’appels, de rencontres. Le Ratio de base est souvent 1/3 en prospection Physique, 1/5 en Prospection Téléphonique, en prospection digitale (par exemple sur Linkedin) cela dépend de beaucoup plus de facteurs.

Un exemple : David, commercial terrain BtoC faisant du Porte-à-Porte :

Objectif :  10000€ de Chiffres d’Affaires par mois, tout en sachant que le panier moyen est de 1000€.

Opportunités remportées : 10

Devis Réalisés / Envoyés : 30

Nombre de RDV : 90

Nombre de prospects rencontrés : 270 personnes

Soit ramené sur 20 jours de travail par mois en actions commerciales :

Nombre de Personnes à rencontrer par jours = 14

Nombres de démonstrations à réaliser = Entre 4 et 5

Nombre de devis à réaliser / envoyer : Entre 1 et 2

Nombre de ventes : En réalisant au minimum 1 vente / Jour vous serez au dessus de votre objectif initial. L’objectif initial étant d’une vente / 2 jours.

 Bien entendu en utilisant des ratios qui ne vous sont pas propre, le premier mois sera un étalonnage de votre activité commerciale. Le but étant ensuite de continuellement essayer d’améliorer vos « scores » sachant que la perfection n’existe pas. En cas de coup de mou, ces données peuvent vous aider à identifier d’où peut venir votre perte de performance.

 

B – Du temps pour la prospection

Pour prospecter efficacement, il faut vous organiser ! Réservez-vous un créneau horaire, par exemple 2 ou 3 heures le matin, 4 jours par semaine.

Là encore il n’y a pas de recettes miracle car cela dépend essentiellement de vous. La seule contrainte étant qu’il vaut mieux prospecter quand vos prospects travaillent (BtoB) ou sont chez eux (BtoC). 20% de votre prospection ramène 80% de vos revenus, alors foncez !

 

 

C – Une préparation pour plus de résultats

 

N’oubliez pas de préparer la ressource la plus importante dans toute activité commerciale et surtout en prospection : Votre Fichier Prospect. 

Votre liste de contact doit-être assez conséquente pour toute la durée de votre créneau de prospection surtout en téléprospection. 

En prospection physique, votre secteur doit contenir assez de personnes potentielles pour vous recevoir. Néanmoins, n’oubliez pas de prévoir les imprévus (absents, répondeurs, mauvais numéros, mauvaise cible, …).

Notre conseil : Prévoyez 3X plus de prospects que vous ne pouvez traiter normalement.

 

D – Prospecter c’est être en action

La ressource la plus importante pour un commercial c’est son fichier prospect, puis portefeuille clients.

Il faut donc penser à apporter de la valeur à ces fichiers. Prenez des notes pendant les conversations, des brochures en BtoB, chaque élément peut vous servir plus tard dans votre relation avec ce prospect / client. Planifiez également vos prochains contacts. La principale qualité d’un bon commercial est surtout une bonne organisation notamment dans le suivi de ses prospects et clients. La prospection c’est 80% de suivi et 20% de qualités commerciales.

 

 

 

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LA PROSPECTION C’EST RENCONTRER UN MAXIMUM DE PERSONNES

Prospecter, mais pourquoi ? Tout simplement pour se faire connaître. Premièrement  prospecter c’est maximiser les chances d’être ensuite sollicités par vos futurs clients. Vous montrez que vous exister pas seulement sur le papier mais en étant proche de vos clients, vous êtes là où ils sont.

 

Deuxièmement c’est pouvoir proposer vos services directement à vos prospects. Mais c’est aussi l’occasion de créer votre image de marque et de devenir LE professionnel que l’on peut contacter. 

En étant proche de vos clients, vous êtes également proche de la réalité, c’est à dire vous êtes sur le terrain et bénéficiez des retours clients les plus précis possibles. Par exemple votre positionnement produit, votre fourchette de prix, la perception des services ou produits par vos clients. Pour résumer si vous ne remplissez pas les bonnes conditions vous le saurez immédiatement car vous ne ferez pas beaucoup d’affaires.

 

 

Prospection / Préparation

Un bon commercial prépare son discours à l’avance, afin de pouvoir l’adapter le moment venu à la personne en face de lui. Cet préparation permet d’adapter également ce discours en fonction de vos objectifs.

Avant de démarrer il convient de déterminer précisément ce que vous chercher à accomplir avec votre prospection. Ces objectifs peuvent être génériques mais aussi chiffrés.

En sachant où vous souhaitez aller il est beaucoup plus facile d’y arriver. Ainsi vous pourrez décliner vos objectifs en taches précises et concrètes.

 

Prospecter oui mais en étant concentré

En ciblant précisément votre cible vous serez en mesure de concentrer vos efforts afin de maximiser vos chances de réussites. En priorisant vos cibles, puis vos efforts vous pouvez créer une routine professionnelle ultra redoutable.

Soyez concentré également sur votre connaissance de vos prospects, vous serez beaucoup plus efficace et renforcerez  votre aura de professionnel. Il est crucial lorsque vous avez ciblé vos prospects de savoir à qui vous vous adressez.

En étant concentré sur des techniques qui fonctionnent et en ayant l’esprit libre,vous pourrez détecter les stratégies de vos concurrents. Vous serez en mesure également de détecter de nouvelles opportunités, voire même d’obtenir des avancées sur la concurrence et d’inspirer encore plus vos futurs clients.

 

Planifier et Répéter c’est prospecter pour régner

Tout bon professionnel sait s’organiser afin d’établir la meilleure stratégie pour sa prospection tél un général conquérant son secteur. Planifier vos Rendez-vous, vos relances, vos visites, même de courtoisie c’est l’assurance d’être chaque jour dans un rythme pro-actif et de ne pas laisser de place au doute. 

En répétant un process clairement défini et établi, vous pourrez mesurer de manière régulière et précises vos performances. Et finalement améliorer vos points faibles, et renforcer vos points forts.

 

 

La PROSPECTION c’est donc facile il suffit d’être organisé

 

En étant organisé vous placez vos efforts au bon moment au bon endroit. Attention cependant à ne pas oublier de varier vos efforts. Pensez à varier les méthodes pour prospecter, vos sources, vos messages, vos cibles. 

Finalement vous verrez que cela est très facile à réaliser. Gardez en tête qu’une nouvelle stratégie doit toujours comporter une phase de test avant de déployer toutes vos ressources et votre énergie. Ne fixez pas d’objectifs insurmontables comme vendre à chaque RDV, vous risquez d’être très vite déçu. Le travail d’un commercial n’est pas cun sprint mais un marathon. Lorsque vos résultats seront étalonnés, vous pourrez prendre la pleine mesure de votre potentiel car vous serez qu’en travaillant à un rythme donné, vous générerez tant de Chiffre d’Affaires.

 

Ne privilégiez pas les résultats au détriment des moyens et des actions à mettre en place car vous ne réaliserez que des coups d’éclats mais jamais de résultats réguliers.

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Pourquoi vos résultats commerciaux sont-ils mauvais ?

Pourquoi vos résultats commerciaux sont-ils mauvais ?

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De mauvais résultats commerciaux plombent votre moral et celui de vos équipes. Mais également vos résultats.

Pourquoi les résultats commerciaux sont-ils mauvais ?

Après avoir réalisé de nombreux audits dans divers services commerciaux, Plateaux de Téléprospection, structures de ventes.
Ils semblent que beaucoup de ces mauvais résultats peuvent être traités facilement voire même être évités.
 
Prospecter dans notre monde actuel, se défendre face aux concurrents, créer de nouvelles opportunités et les gagner, fidéliser ces clients, augmenter les revenus et faire croître les comptes clients. Le monde commercial dans lequel nous évoluons est loin d’être facile. Surtout quand il faut faire tout cela sans commettre la moindre erreur et de plus en plus rapidement.
 
Nous avons compilés quelques causes pouvant vous aider à trouver les sources de vos mauvais résultats commerciaux.
Rassurez-vous il est bien souvent très facile de remédier à cela.
 
A condition d’être en mesure de prendre les bonnes décisions au bon moment. Même si cela peut en froisser plus d’un.

 

Une approche commerciale dépassée

Si votre vision du commerce et des ventes est toujours restée dans les années 90 (ou plus tôt), c’est dépassé et inutile.
En effet, avec une vision commerciale qui n’a pas évoluée, ainsi que la méthodologie, vous n’êtes plus en face avec le monde qui vous entoure. 
 
Vos résultats doivent en souffrir, ou bien vous ne réalisez plus de prospection et d’ouvertures de nouveaux compte client. Puisque vos client évoluent, vous devez évoluer également. 
 
L’approche commerciale s’est trouvée chamboulée ces 20 dernières années, sans parler des process et de la méthodologie à appliquer. Même si le principe des étapes de la vente ne change pas, ils faut être dans l’air du temps. 

 

Une mauvais gestion des comptes clients

C’est en effet une épidémie générale dans le monde commerciale. La deuxième cause résultante de mauvais résultats commerciaux est le manque de gestion. De nombreuses entreprises ayant fait l’effort d’investir dans des outils de gestion commerciales (CRM, ERP, …) se rendent finalement compte que leurs commerciaux ayant de mauvais résultats ne se servent pas de ces outils. 
 
Même si parfois, certaines structures tombent dans l’excès et forcent les commerciaux à passer leurs journées à remplir des colonnes et des questionnaires, ces outils demeurent essentiels à l’heure actuel. Uniquement à condition d’être bien utilisés.
Dans ce cas de figure, revoir ce process pourrait-être LA bonne solution. 
 
Ces outils vous permettent de ne rien manquer et de tenir vos engagements et en finalités vos promesses pour vos clients.
Par exemple, il ne se passe pas une semaine sans qu’un engagement même d’une simple réponse ou d’un rappel ne soit pas respecté. Je vous laisse imaginer l’image que vous transmettez de l’entreprise qui vous embauche. 
 
Ce double problème de mauvaise gestion et d’un manque de volonté croissant malgré l’envie d’améliorer ses résultats est le facteur le plus fréquent d’une baisse de résultats. Puis d’un mal-être croissant face à l’impossibilité de transformer ses mauvais résultats. 
 
Il apparaît qu’une bonne organisation est la clef pour réussir à garder le rythme. Une bonne organisation prévoit même a gestion des imprévus.
 
La prochaine fois lorsque vous saisirez sur votre CRM préféré, de fausses informations ne reflétant pas votre activité, alors vous songerez qu’elles pourront se retourner contre vous. Car le but est uniquement de concentrer au même endroit toutes vos informations pour pouvoir gérer plus facilement. Non en perdre. 

 

Un manque de cadence à l’origine de mauvais résultats commerciaux

 
Vos résultats deviennent mauvais ? Mauvais par rapport à vos objectifs, à ceux de votre direction, à vos attentes ?
La raison en 3ème position de notre top est un manque de cadence. Ce manque de cadence, de rythme, d’organisation est le plus difficile à résoudre. Le plus difficile car il faut lutter contre sa nature profonde, la procrastination. 
 
Avez-vous réalisé votre Plan d’Actions Commerciales ?
 
Si non, sans organisation impossible d’avancer sereinement et régulièrement. Votre problème peut-être résolu très rapidement par la rédaction d’un PAC peut importe que vous soyez seul ou plusieurs commerciaux.
 
Si oui, vos objectifs sont-ils les mêmes qu’initialement prévu ?
Il y a de forte chance pour que si vous êtes en train de lire cet article, vos objectifs ne sont plus les mêmes que prévu.
 
Ces mauvais résultats peuvent venir d’une mauvaise organisation sur votre territoire de prospection ou sur la gestion de vos comptes clients. Mais également sur le suivi de votre Pipeline de ventes, le suivi de vos RDV, du suivi de vos devis, ventes, SAV.
 
Sur un faible nombre de comptes clients, il est possible de réaliser tout cela. Attention sur un très grand portefeuille ou Fichier Client, réaliser toutes les actions citées plus haut ne peut être possible pour une seule personne.
 
Parfois la réponse à de mauvais résultats pourrait être tout simplement de recruter un nouveau collaborateur. 

  

De mauvais résultats car pas assez de ventes 

 

Vous pourrez vendre plus si vous passez plus de temps à vendre. Ce qui veut forcément dire que vous passerez moins de temps sur le reste. Les dernières statistiques réalisées sont absolument incroyables. Le temps passé par les commerciaux réellement à vendre dans une semaine est infime. 

 
Comment passer plus de temps en clientèle ? Tout simplement en enlevant ces taches chronophages qui rythment le quotidien de nos commerciaux. En réalisant cela, vos commerciaux seront en mesure de se concentrer, de créer de nouvelles opportunités et de les remporter.
 
La meilleure façon de réaliser cela :
Prenez vos résultats commerciaux qu’ils soient bons ou mauvais.
Prenez l’agenda de vos commerciaux et calculer le temps réellement passé à conclure des ventes avec vos clients.
Faîtes le ratio temps passé en clientèle ou a conclure / Chiffre d’Affaires.
 
Quel serait le Chiffre d’Affaires généré si vos commerciaux passaient 10%, 25%, 40%, 60% de temps en plus en clientèle ou à remporter des opportunités ?
 
Sachez que cette méthode est celle que nous réalisons tous les jours avec nos clients.
Si vous souhaitez en savoir plus sur les gains proposés par cette méthode, vous pouvez cliquez ICI 

 

Une mauvaise exécution

 
Certaines entreprises ont presque tout pour atteindre leurs objectifs. Elles ont les bonnes personnes, la bonne approche, les bonnes valeurs pour leurs clients. Mais pourquoi ont-elles alors de mauvais résultats commerciaux ? Une mauvaise exécution.
 
Une mauvaise réalisation des stratégies commerciales établies, une mauvaise réalisation des taches des Responsables Commerciaux, Sales Manager. 
 
Malgré le fait de disposer de tout les avantages, des meilleurs idées et des meilleurs compétences. Une mauvaise exécution ne vous apportera rien de plus qu’une idée moins bonne mais réalisée correctement.
 
La vente n’a jamais été simple et son exécution également, mais les challenges contemporains que nous vivons le sont tout autant. Des soucis d’exécutions ne se résoudront jamais d’eux-mêmes. 
 

Un pipeline commercial pratiquement vide 

 
Aucune opportunité ne peut être terminée avant qu’une autre ne soit ouverte.
Les commerciaux et autres représentants aiment se concentrer sur une opportunité en particulier sans se soucier des autres cibles qu’ils prospectent ou d’autres affaires moins importantes.
Qui plus est, tout le monde préfère se concentrer sur la conclusion d’une vente que sur la création d’une nouvelle opportunité.
 
Pourtant c’est une erreur, bien sûr conclure une vente est important surtout lorsque vous êtes rémunéré via des commissions. Mais cette conclusion ne doit pas être au dépend du remplissage de votre pipeline commercial.
Si vous avez bien suivi toutes les étapes précédentes vous avez surement compris ce qui va suivre. 
 
En effet, un pipeline commercial n’anticipant pas correctement les cycles de vente peut-être un excellent résumé de tout cet article. Et également la source de mauvais résultats commerciaux.
 
Il est donc important d’avoir autant d’opportunités commerciales que possibles. Mais surtout d’en avoir a des étapes différentes afin de ne pas être surchargé mais d’avoir une répartition homogène de votre charge de travail. Bien qu’il soit parfois difficile de maîtriser son cycle de vente, une homogénéité du pipeline et du nombre d’opportunités, d’affaires à des étapes différentes, permet plusieurs choses. Premièrement cela permet d’avoir toujours des opportunités arrivant à conclusion de manière régulière. Deuxièmement, cela vous permet en analysant le temps que vous passez sur ces différentes étapes, de connaître les points forts et faibles. Ceux du commercial et ceux de l’entreprise si manque de support.
  
   

Ne pas développer d’initiatives

 
 
Si vous ne devenez pas meilleur, vous devenez moins bon avant d’être mauvais.
Toute entreprise ne grandissant pas et ne s’améliorant pas est vouée à disparaître.
Malgré toute la technologie qui nous entoure et maintenant l’intelligence artificielle, les problèmes commerciaux sont toujours les mêmes. 
 
D’ailleurs depuis ces dernières années, les solutions technologiques et marketing censées améliorer le quotidien des commerciaux ainsi que leurs résultats fleurissent. Cependant à l’inverse, le nombre de commerciaux atteignant leurs objectifs a fortement diminué.
 
Le vrai challenge dans l’efficacité de la vente est  l’interaction entre le commercial et son prospect. Si il n’y a pas d’amélioration des process, d’entrainement, de recherches et donc d’initiative, il n’y aura pas de meilleurs résultats. 
Malgré que le fait de pouvoir se former n’ai jamais été aussi simple qu’aujourd’hui, il y a de fortes disparités entre les commerciaux rencontrés. 
 
 
 

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Pourquoi faut-il se méfier des dernières Techniques de prospection commerciale

Pourquoi faut-il se méfier des dernières Techniques de prospection commerciale

par | Oct 20, 2019 | B2B, Téléprospection

Techniques de prospection commerciale – Pourquoi faut-il se méfier des dernières nouveautés ?

Les Dernières Techniques de Prospection Commerciale

Dans le cadre de votre veille technologique ou commerciale, vous êtes à la recherche des dernières techniques en prospection commerciale ? Vous souhaitez vous former sur les dernières nouveautés ? Attention, cas de déception massive en vue ! 

Ce n’est pas parce que vous voyez tout autour de vous, beaucoup de personnes évoquer de nouvelles techniques qu’elles révolutionnent le principe même de la vente.

De plus elles peuvent ne pas être adaptées à vous-même ou à votre clientèle. Les outils censés vous faire gagner en productivités notamment pour les commerciaux sont partout. Génération de leads, Intelligence artificielle, analyse prédictives, CRM, Médias sociaux, Formations révolutionnaire…

Cependant de nombreuses techniques de prospection commerciale censées vous faire gagner du temps ne fonctionnent pas comme elles le devraient. Pour la plupart d’entres elles ce sont des distractions et donc des pertes de temps.

 

Comment évaluer ces nouveautés censées améliorer la productivité commerciale ?

Pour évaluer une technologie vous promettant d’améliorer votre productivité dans la prospection commerciale, il faut premièrement se mettre en phase avec ce que souhaite votre client. Par exemple,

Si votre client n’est pas sur Facebook, comment peuvent vous aider les dernières solutions de prospection dont tous le monde parle ? Elles ne peuvent pas !

 Concentrez-vous là où sont vos potentiels clients. Le reste vous le savez déjà n’est que perte de temps. Bien que de nombreuses techniques et technologies soient disponibles parfois il vaut mieux se concentrer sur ce qui a déjà fait ses preuves.

Par exemple saviez-vous que : 92% des contacts avec un prospect se font par téléphone.

Lorsqu’un nouveau produit sort sur le marché, nous aimons à croire qu’il révolutionnera notre monde. Cependant c’est souvent loin d’être la vérité.  De plus dans le monde du commerce, nous bénéficions d’une longue expériences générale menées par de brillants commerciaux.

Par exemple, la téléprospection et le Porte-à-Porte sont décriés comme totalement obsolètes, mais en réalité ce n’est pas le cas. Certes ils ne sont parfois pas aussi rapides que de nouvelles techniques marketing dans le cas où vous les maîtrisez.

En revanche, dans le cadre du porte-à-porte ou de la téléprospection, vous êtes en contact direct avec votre prospect ou client et vous nouez une relation beaucoup plus forte que par un simple mail. 

Sachant que nous aimons souvent faire des « re-découvertes », il n’est pas impossible que d’ici quelques mois, quelques années, une nouvelle technique ou façon de prospecter soit en fait, une réminiscence de quelque chose existant depuis des dizaines d’années.

Enfin, ne pas oublier que les réseaux sociaux sont une source distraction bien plus importante que génératrice de revenus. Si vous utilisez Facebook ou Linkedin pour générer des leads ou d’autres réseaux sociaux, soyez vigilent sur le ratio temps passé / opportunités gagnées.     

Ces sources de trafic ou de génération de leads sont tellement chronophages, que vous devriez peut-être songer à externaliser ce process pour gagner beaucoup de temps. 

 

Comment choisir ses canaux et techniques de prospection commerciale ?

Par conséquent pour choisir quelle technique de prospection utiliser sur un canal de diffusion bien précis. Il est judicieux de prendre du recul par rapport à ces promesses de gain de temps et d’argent.

En réalisant un bref état des lieux de votre activité, vous pourrez prendre des décisions réfléchies. Mais encore faut-il pouvoir comparer les résultats.

Le plus important est donc d’obtenir des données comparables avec les bénéfices proposées. La technique la plus facile est de réaliser une semaine type de travail décortiquée. Une fois détaillée, comptabiliser le temps passé sur chaque tache. Le résultat vous apportera de nombreuses pistes d’amélioration sur votre activité quotidienne. 

Gardez bien en tête que vous devez rester cohérent avec votre activité, votre cible et vos produits ou services. Si vous cherchez une formation sur les techniques de prospection commerciale sur les réseaux sociaux mais que votre cible ne s’y trouve pas. C’est un bénéfice pour vous-même de comprendre cette méthode, mais vous n’y gagnerez probablement pas de suite de nouvelles opportunités.  

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Phoning : De meilleurs appels en 7 astuces

Phoning : De meilleurs appels en 7 astuces

par | Sep 24, 2019 | B2B, Téléprospection

Phoning : De meilleurs appels en prospection

Phoning : de meilleurs appels en prospection

En tant qu’entrepreneur ou indépendant la Téléprospection est un outil multifonction. Mais comment réaliser de meilleurs appels ? Voici quelques astuces pour maximiser l’impact de vos campagnes de prospection surtout quand vous n’êtes pas en face à face.

Le Phoning

Aujourd’hui beaucoup d’entrepreneurs sont nés avec les technologies digitales et se sentent à l’aise avec elles, cependant cela ne veut pas dire qu’ils se sentent à l’aise pour travailler avec ces technologies.

Pour s’en convaincre il suffit de regarder autour de soi et sur les réseaux sociaux les mêmes questions tourner en boucle.

La téléprospection n’est toujours pas et ne sera pas avant la disparition du téléphone un canal de prospection dépassé. Ce sont surtout beaucoup de professionnels qui le sont. Une campagne de télémarketing peut apporter davantage de résultats en peu de temps, de moyens et avec un coût accessible que toute autre canal de prospection.

Aider les autres

Entrepreneurs, Indépendants, professions libérales, Bloggers, recevons chaque jour des dizaines voir des centaines de sollicitations pour des « appels rapides, qui ne prendront que quelques instants ».

Nous devons l’accepter c’est aussi la prospection d’autres entreprises. De simples personnes qui « doivent » passer ces appels et essaient d’obtenir des résultats pour vivre ou survivre. Attention je ne parle pas des dérives et abus qui ravagent l’image de cette noble profession.

En tant qu’entrepreneur l’une de nos plus grande satisfactions provient du fait que nous pouvons réellement aider les autres, entreprises, particuliers, associations, …

Comment vous sentez-vous lorsqu’un client revient vers vous et vous annonce que vos discussions ont été déterminantes pour lui ? Cela fait parti de notre nature humaine de vouloir aider les autres. Partant de ce constat, combien de personnes seraient prêtes à vous aider si vous le demander correctement et à la bonne personne ?

La Téléprospection doit-être réalisée dans cette même optique. Apporter à d’autres personnes, à d’autres entreprises de bons produits, de bons services. Mais comment améliorer la téléprospection ? Comment passer de meilleurs appels ?

Ne plus passer d’appels pour vendre

Pour faire reculer un prospect, rien de plus simple que de lui faire sentir que vous souhaitez lui vendre quelque chose directement. C’est la raison pour laquelle autant de commerciaux sont réticents à l’idée de réaliser des missions de Téléprospection.

La bonne nouvelle c’est que vous pouvez arrêter de perdre votre temps en réalisant ce type d’appels. Vous pouvez même passer d’agréables moments au téléphone. Pour y parvenir et réaliser de meilleurs appels, la clef c’est vous-même ! Si vous changez votre façon de voir les appels téléphoniques alors vous serez en mesure de transformer vos résultats rapidement et durablement. Car de meilleurs appels c’est de meilleurs opportunités.

Comment changer cela ? Par quoi remplacer ces « appels à froid » ?

Ayez des conversations !

Cela parait tellement simple et pourtant il y a du travail pour changer cette perception. Les meilleurs commerciaux et les meilleurs téléprospecteurs réalisent chaque jours des conversations et non des conversions. Ils rencontrent chaque jours de nouvelles personnes, ils n’essaient pas de vendre directement en usant et abusant de techniques commerciales. C’est pourquoi ils peuvent librement découvrir les besoins et les attentes de leurs interlocuteurs. Car une conversation n’est pas menaçante et ne nécessite pas de repousser l’appelant.

De meilleurs appels oui ! La loi du nombre non !

Dans beaucoup d’écoles de commerce et dans de nombreuses séances de coaching, l’on vous explique la loi du nombre. Plus vous serez en contact avec des prospects, plus vous aurez de chance de vendre. Oui c’est vrai dans l’absolu, mais si vous ne vous consacrez pas entièrement lors de vos appels à votre prospect. Vous êtes sûr de passer à côté de l’opportunité actuelle. Si vous réduisez vos prospects, mais aussi les appels, vos activités, vos campagnes et vos objectifs à de simples nombres alors vous réduisez vos actions et vos efforts à de simples actions mécaniques.

Cela a fonctionné ( presque) à l’époque où les prospects étaient dépendants de l’information qu’apportait le commercial ou le téléopérateur. Maintenant grâce à internet, vos prospects dispose d’autant voir de plus d’informations qu’un commercial.

Ce sont les commerciaux, les téléprospecteurs et tous les chasseurs qui ont désormais besoin que des prospects acceptent de leurs parler.

Comment transformer son état d’esprit pour être en phase avec cela ?

Voici comment améliorer vos appels

1 –  RECADRER LE BUT DE L’ APPEL

Votre but Initial n’est pas de vendre, mais de découvrir. Dans la mesure où vous n’avez plus rien à vendre, vous êtes totalement libre désormais de poser des questions. Pour découvrir les besoins, les projets, les délais, les bons interlocuteurs. Ce sont deux approches totalement différentes.

2 – Changer la dynamique 

En passant de :

« Je vous appelle au mauvais moment ? »

« Puis-je avoir 2 minutes de votre temps ? »

à « Je vous appelle pour vérifier que … » [cela ait un sens].  En discutant en tant que pair et en tant qu’égal avec votre prospect, vous serez traité de cette manière et non plus en tant que menace ou perte de temps. Vous entamez une conversation où votre prospect, votre client peut comprendre à son rythme, les bénéfices et les avantages que vous pouvez lui proposer. Cela crée une dynamique, cette dynamique c’est la clé.

Vous obtiendrez ainsi des réponses et des réponses ce sont des opportunités.

3 – Soyez curieux

L’erreur la plus fréquente pour un commercial ou un téléprospecteur est qu’il noie sont prospect avec tout son discours avant qu’il sache ce dont le prospect souhaite parler. Ils utilisent des mots techniques et incompréhensibles par beaucoup de personnes dont de potentiels futurs clients. Mais s’il ne comprennent pas comment vont-ils comprendre que votre offre peut-être intéressante ?

4 – Le 1er appel est un tremplin

Votre premier appel avec un prospect doit-être un tremplin que vous devez établir pour savoir si cela vaut la peine de continuer à discuter, envoyer des mails, des offres commerciales à votre prospect. C’est ainsi que vous ne passez plus votre temps à convaincre de force.

5 – Un peu d’imagination lors de vos appels

Si vous imaginez, vous visualisez que votre appel se déroule avec quelqu’un d’autre. Dans un endroit banal, avec une personne que vous connaissez bien, alors votre voix reflétera cela. Si au contraire vous appelez  et visualisez qu’à l’autre bout de la ligne se trouve un directeur de l’une des plus grande entreprise du pays, alors forcément vous serez et parlerez d’une autre manière.

En appliquant ces conseils, vous serez surpris de découvrir comment une campagne de téléprospection peut s’avérer « facile ». Comment il peut ne plus y avoir de résistance dans les réactions de vos prospects. Et tout cela en enlevant le mot « vendre » de votre esprit.

10 Astuces pour devenir expert dans votre domaine

10 Astuces pour devenir expert dans votre domaine

par | Sep 12, 2019 | Dvp

10 Astuces pour devenir expert(e) dans votre domaine

 

10 actions à mettre en place dès aujourd’hui pour devenir un expert, experte dans votre domaine.

 

Avec des milliers de TPE en France et un taux de création de plus en plus élevée, la compétition parmi les entreprises devient de plus en plus féroce. Les dirigeants doivent comprendre en profondeur les aspects et les tendances de leur secteur d’activité, ainsi que leur marché local pour comprendre ce qui peut les aider pour sortir leur épingle du jeu.

 

Devenir expert dans votre domaine-expert-lesconseilsduroy- soutien entreprise

 

Il faut cependant bien comprendre que devenir « Expert » dans votre domaine ne se produira pas par magie en
quelques jours.  Cela nécessite d’y consacrer du temps pour apprendre et vous connecter aux autres experts.
Ci-dessous vous découvrez comment devenir un expert dans votre domaine.

 

ETRE EXPERT DANS SON DOMAINE C’EST ETRE IMPLIQUE(E) DANS UNE COMMUNAUTE LOCALE, LA FAIRE VIVRE ET EVOLUER

 

 

Le meilleur moyen de devenir un expert dans votre domaine est tout d’abord d’y être impliqué et vous y sentir concerné. Profitez de chaque opportunité à laquelle vous pouvez être présent(e) pour parler de votre sujet. Vous exercez uniquement en ligne ? Devenez Invité dans des podcasts.

 

Vous souhaitez être reconnu ? Commencez par être connu et donnez confiance en vous à tous ceux qui vous entourent.

 

 

CONSTRUIRE DES RELATIONS AVEC D’AUTRES EXPERTS

 

Vous n’avez pas le temps de lire des centaines d’ouvrages traitant de chaque aspect de votre activité ? Le meilleur moyen de palier à cela est de passer du temps en rencontrant des personnes influentes ou expertes dans un domaine, même autour d’un café ou d’un verre.

 

Vous ne savez pas comment créer votre réseau ? Vous pouvez lire cet article également : 5 astuces pour se créer des relations B2B.

En créant et nouant des relations avec d’autres expert, vous créerez également un réseau de prescripteur. Des personnes pouvant vous recommander car elles ont déjà une certaine autorité dans le domaine en question. De la même manière qu’un Médecin Généraliste invitant son patient à prendre contact avec tel confrère ou praticien paramédical pouvant être le plus apte à soigner ou apporter quelque chose à son patient. N’oubliez jamais qu’un expert l’ait car d’autres le savent.

 

 

CREER VOTRE BUT ULTIME DANS VOTRE DOMAINE

 

Cherchez le gagnant-gagnant car ce qui est bon pour vos clients l’est également pour vous.

 Résolvez les problèmes de vos clients puis trouvez-en de nouveaux encore non résolus. Quelle expertise faut-il pour résoudre ces problèmes ? Fixez-vous un objectif fort cela vous permettra de trouver le temps malgré des pressions concurrentielles. Fixez-vous un rituel, engagez-vous chaque jour.

 Vous pouvez également trouver un mentor qui poursuit les mêmes buts.

 Le plus important est d’inspirer les gens que vous rencontrez. En vous fixant votre but « ultime » en tant qu’expert de votre domaine, vous vous fixerez un cap important, une ligne de conduite et d’actions orientée vers un but. Le risque étant de se perdre en cours de route. Bien-sûr vous pouvez tout à fait changer de voie, vous réorienter devenir expert d’un domaine dont vous n’aviez même pas idée lors de vos débuts. Avoir un cap est cependant la meilleure solution pour atteindre des objectifs. D’ailleurs nous aimons beaucoup décliner ce cap en plusieurs objectifs Spécifiques, Mesurables, Atteignables et Temporalisés afin de toujours avancer.

 

COMMENCER A ECRIRE

 

Créez et partagez votre opinion sur des sujets qui reflètent votre domaine d’expertise. Même si vous devez étudier et lire davantage pour trouver votre inspiration faîtes-le.  Il y a tellement d’informations disponibles pour apprendre que vous devriez pouvoir trouver facilement.

 

Plus vous lisez et apprenez des autres, plus grande devient l’opinion que vous pouvez partager. Sans oublier que la lecture de contenus d’autres personnes peuvent vous inciter à prendre contact avec le rédacteur afin d’étoffer vos contacts. 

Et au final peut importe votre niveau d’expertise de départ, vous en saurez probablement toujours plus que d’autres, qui seront à la recherche de l’information que vous détenez déjà. Nous ne sommes jamais le meilleur ni le plus mauvais. 

 

ENGAGER DES EXPERTS

 

Si la santé financière de votre entreprise le permet, engagez des experts.
Certes cela représente un coût mais les retombées pour votre activité seront plus importantes et votre équipe deviendra telle une sélection nationale.

Vos associations peuvent aussi être le reflet de vos capacités et de votre expertise. Partagez vos expertises mutuelles et comme le dit le proverbe 1 + 1 = 3.

Si l’un de vos objectifs est d’agrandir votre équipe, vous ne pouvez être le seul à détenir le savoir et les compétences nécessaires à la réalisation de vos missions.

Premièrement cela n’est pas productif car si vous agrandissez votre équipe c’est tout d’abord pour pouvoir réaliser plus de choses.

Deuxièmement cela n’est pas éthique et n’apportera aucune envie à vos collaborateurs de s’impliquer eux-mêmes dans votre projet.

 

UN EXPERT EST UN SPECIALISTE

 

Tous les secteurs d’activités, les industries peuvent être segmentées et malgré beaucoup d’efforts, nous ne pourrons jamais en maîtriser chaque aspect. C’est pourquoi vous devez trouver, en quoi vous êtes le meilleur et vous concentrer à 100%. Pour le reste ? Déléguez ou externalisez. 

 

Absorber et partager le savoir doivent être vos principales motivations en tant qu’expert.

Que vos connaissances soit très limitées ou très vastes, partagez-les !  Plus vous partagez et plus vous recevrez des autres en retour.

 

Si quelqu’un partage avec vous ? Ecouter, Absorber, Appliquer, Partager.

 

De plus en partageant vos connaissances, tout le monde pourra apprécier le fait que vous en ayez ou qu’elles s’améliorent. Démontrant que vous êtes et restez sur un acteur de premier plan dans votre domaine d’activité.

 

Attention : tous les conseils que l’on pourrait vous prodiguer ne peuvent s’appliquer tous à la fois. il faudra parfois choisir, trancher ou occulter certains aspects. 

 

Développer ses compétences

 

Il est impératif de développer ses compétences sur son cœur de métier mais également sur la périphérie afin de comprendre comment vous pouvez apporter des solutions aux autres.

 

Lisez, pratiquez, écoutez des Podcasts. Notre temps étant malheureusement limité, il faut profiter de chaque occasion possible pour apprendre.
Et n’oubliez pas d’apprendre des autres, familles, amis, relations, …

Nous sommes aujourd’hui dans un monde évoluant très rapidement du fait d’un accès très facile et rapide aux informations. Parfois prendre un peu de retard peu être très difficile à rattraper tellement les innovations se succèdent rapidement. Pratiquez une veille (commerciale, informative, …) est un excellent moyen de rester informé, d’ailleurs de très nombreuses solutions y compris gratuites propose cela.

 

 

SAVOIR A QUI POSER LES BONNES QUESTIONS

 

Comme il est impossible de détenir toutes les connaissances et de tout maîtriser, sachez qui est également expert dans son domaine parmi vos relations. 

 Pour rencontrer d’autres experts, vous pouvez profitez de conférences par exemples, vous pourrez vous faire votre propre avis sur le sujet puis rencontrer cet expert. Cependant les salons, conférences et autres événements de ce type sont relativement chronophage en temps mais également en argent. Toutefois, cela reste une très bonne opportunité pour rencontrer clients, futurs partenaires et concurrents desquels vous pourrez apprendre également un maximum.

 

ETRE CONSTAMMENT EN EVOLUTION

 

En étant constamment en évolution, vous ne cesserez d’apprendre et de grandir, vous deviendrez meilleur dans votre domaine. Et si vous appliquez tous ces conseils à vous même, vos relations le seront forcément. Evoluer peut également vouloir dire que vous deveniez en  contradiction avec vos précédentes croyances ou connaissances. Il faut parfois ne pas oublier de faire preuve de diplomatie, c’est une qualité essentielle pour être un bon expert dans son domaine et garder de bonnes relations. Si vous l’oubliez, vos relations vous le feront très vite remarquer, car souvent c’est la seule différence entre un expert reconnu et apprécié d’un expert détesté. 

 

Obtenir Plus de Clients grâce à la Téléprospection

Obtenir Plus de Clients grâce à la Téléprospection

par | Sep 8, 2019 | B2B, Téléprospection

 

 

Obtenir plus de clients c’est possible grâce à la téléprospection

Vos opérations de prospection commerciale sont au point mort ? Vous avez besoin d’obtenir des résultats conséquents et rapidement. Avez-vous déjà pensé à la téléprospection ? Malgré tout ce que vous pouvez lire et entendre, ce n’est pas une technique de prospection dépassée.

 

La Téléprospection : Le multiplicateur de résultats

Vous avez déjà mis en place des techniques de mailing, de génération de leads via Facebook et Google Ads. Votre profil Google My Business est opérationnel ?

Vous venez de faire bien plus que beaucoup d’entrepreneurs se lançant actuellement. Mais il manque encore la concrétisation. Si les éléments marketing que vous venez de mettre en place fonctionnent, vous allez créer et générer du trafic et donc des contacts, également appelés Leads. Mais là où vous pouvez sortir votre épingle du jeu, c’est en allant au bout de chaque nouvelle piste.

Mais il ne faut pas s’arrêter en si bon chemin ! Il est vrai que générer des contacts est génial, les Tunnels, funnels de vente fonctionnent il est vrai. Mais pourquoi ne pas rentrer dans le vif du sujet directement avec vos prospects ?

Il suffit de recueillir un numéro de téléphone, et cela vous permettra d’être en contact direct avec vos futurs clients.

Un vieil adage dit qu’il ne faut jamais mettre tout ses œufs dans le même panier, c’est vrai ! Alors pourquoi baser toute votre prospection sur le Marketing Automation ? 

Multipliez vos résultats par 12 ? C’est possible ! Notamment grâce à la téléprospection sur vos contacts générés.

 

L’argumentaire téléphonique, la base en Téléprospection

Toutes les personnes interrogées s’accordent à dire que beaucoup d’appels téléphoniques ne sont pas cohérents et corrects. Les appels reçus quotidiennement sont à la limite du harcèlement pour beaucoup. Mais dès qu’il s’agit d’inverser les rôles cela devient très compliqué.

Beaucoup de donneurs d’ordres sont persuadés qu’un argumentaire lambda fera le travail car le téléprospecteur doit être bon. C’est bien évidemment complètement faux. Beaucoup de sociétés faisant appel à des téléprospecteurs se retrouvent déçues lorsque les résultats ne sont pas là. C’est de ce fait logique.

L’argumentaire téléphonique est le support mais surtout : La première étape de la future relation entre un prospect et l’entreprise

Pouvez-vous accepter qu’un commercial rate tous ses premiers contacts ?  Non !
C’est exactement la même chose démultiplié par la vitesse à laquelle, un téléprospecteur peut entrer en contact avec des prospects.

En Téléprospection, un appel se s’improvise jamais. Chaque mot, chaque intonation compte, votre interlocuteur juge de la recevabilité de votre demande en moins de 10 secondes. Il faut alors revenir aux fondamentaux et à la technique commerciale pure.

 

Pourquoi Externaliser la Téléprospection ?

Externaliser sa téléprospection, c’est confier une tache bien souvent perçue comme ingrate à des professionnels. C’est également s’assurer de gagner beaucoup de temps pour pouvoir s’occuper de ses clients ou des projets. Le gain moyen de l’externalisation de la prospection est considérable. Découvrez vite quelques-uns de nos résultats par ici.

Lancer une mission

L’organisation d’un script / argumentaire

Le guide de l’entretien téléphonique est un élément très simple mais pourtant redoutable. Pourquoi ? Tout simplement parce que c’est de la technique pure.

Éprouvée et validée depuis des décennies. C’est exactement la même chose que les étapes de la vente enseignées à tous les commerciaux.

– Contact : Formule de politesse, identification, présentation du téléopérateur

– Raison de l’appel : Présentation du motif de l’appel

– Objectif de l’appel : Obtenir un RDV, une information, …

– Congé : Reformulation, Quête des « oui », accord, formule de politesse

 

Le but en utilisant cette méthode est que les téléacteurs, téléactrices gardent une ligne directrice. On ne parle pas de récitation. En se concentrant sur la forme et non sur le fond (Difficile à maîtriser), on évite les pièges du script mal réalisé. Et on gagne beaucoup de temps sur la préparation. De plus on évite les appels low-cost sans intonation, avec précipitation, dégradant l’image de l’entreprise évoquée dans l’argumentaire.

Les objections des prospects

Lors de stages, de formations ou encore lors d’audits de centre d’appel, beaucoup de managers et de professeurs enseignent encore qu’il faut contourner l’objection.
C’est la pire erreur commerciale ! La réussite nécessite de traiter l’objection car elle reviendra tôt ou tard et empêchera votre prospect de faire affaire avec vous.

Il faut prouver à votre interlocuteur, à votre prospect qu’en un temps limité, il aura, en termes d’informations, de bénéfices, un retour sur son investissement temps, maximal.

Il est également très important de ne pas couper votre interlocuteur pour traiter ses objections. Premièrement vous allez peut-être manquer un élément important de celle-ci. Deuxièmement votre discours va peut-être gagner en rapidité et donner un ressenti de pression. Si ce n’est pas délibérément voulu, c’est une maladresse pouvant coûter cher.

Le téléprospecteur ou téléopérateur est également un commercial, le respect des mêmes règles de conduite d’un entretien sont essentielles à la réussite d’une mission.

 

Faut-il externaliser ?

Pour obtenir plus de clients grâce à la téléprospection, externaliser et passer par un prestataire extérieur décharge votre entreprise. Notamment sur la mise en place de cette organisation spécifique.

De plus, cette organisation peut-être beaucoup plus lourde à gérer, que les commerciaux n’apprécient peu voire pas du tout cette forme de prospection commerciale. Ils la qualifient généralement de « prospection dans le dur » ce qui génère des freins psychologiques supplémentaires.

En externalisant votre prospection téléphonique à un VRAI partenaire, vous vous dégagez également des frais spécifiques à la création d’un Centre d’Appels (Call Center) en interne.

 

 

Le coeur de la téléprospection : Le Fichier client ou prospect

Autre élément crucial est bien souvent oublié, le Fichier Client ou Prospect.

Avez-vous déjà établi ce type de fichier ? L’avez-vous mis-à-jour ?

Peut importe votre outil de prospection. Mailing, papier ou encore par téléphone, vous devez impérativement vous constituer une base de données regroupant l’ensemble des entreprises et des contacts que vous ciblez dans cette prospection.

Ce Fichier est d’autant plus important lorsque vous vous adressez à un large panel de clients et/ou d’activités. Vous pourrez même sous-diviser et rendre plus précis votre prospection en ciblant de façon chirurgicale chaque contact/activité.

 

Mesurer pour obtenir plus de clients

Pour obtenir plus de clients grâce à votre prospection commerciale, vous devez être en mesure de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. 

Vous devez donc mesurer chaque élément de votre téléprospection commerciale.

De cette façon, vous obtiendrez un point de départ (votre situation actuelle) avec des éléments précis sur une durée déterminée. Par exemple le nombre de prospects contactés, le taux de transformation de ces prospects en clients, votre panier moyen, le taux d’abandon, le nombre de clients ne renouvelant pas vos offres de services ou produits. Mais également le temps, les efforts et le coût nécessaires pour arriver à ces résultats.

Une fois ces données obtenues, vous allez être en mesure de pouvoir déterminer efficacement quelles actions mettre en place pour améliorer vos process.

De plus si vous externalisez votre téléprospection commerciale, vous pourrez vérifier si les objectifs et les résultats sont pertinents avec vos besoins et vos attentes. Sans oublier que l’enveloppe budgétaire allouée à cette étape de votre activité commerciale sera claire et compréhensible pour vous.

3 Conseils pour lancer et obtenir de bons résultats avec la téléprospection

 

La Téléprospection est toujours le couteau-suisse du parfait commercial. En effet comme la téléprospection peut se coupler à pratiquement toutes les techniques marketing et à tous les automatismes pouvant générer des leads, prospects, devis, vous pouvez créer des tunnels de ventes redoutables. Que vous fassiez cela vous-même, en ayant votre propre service ou bien en externalisant la téléprospection vous pourrez obtenir des résultats fascinants.

 

Ne posez pas de questions bêtes

 

En insérant la téléprospection dans un scénario composé par exemple d’emails envoyés à vos prospects froids, vous pouvez établir un premier contact et faire un tri dans votre base de prospects. Cela peut vous permettre un énorme gain de temps en créant quelques emails pouvant éveiller un intérêt pour votre produit ou service.

Dans ce cas, en contactant pour la première fois votre prospect, ne gâchez pas tout en lançant un pavé dans la mare.

Beaucoup de commerciaux commencent souvent par poser la question : « Avez-vous lu mon email ? » 

Malgré le fait qu’ils essaient d’établir un contact en profitant de ces emails pour recréer un contact. La réalité est bien différente. 

Car en effet, malgré ces emails, si vos prospects n’ont pas lu ces emails (D’où l’importance de pouvoir vérifier cela) vous les mettez dans une position de contradiction directe. Et cela même si le contenu partagé précédemment est d’une grande valeur. 

De plus, il y a de forte chance que vous ne soyez pas le premier à contacter ce prospect. Ce n’est peut-être pas le bon moment, alors ne posez pas de question fermée où votre appel peut se terminer rapidement et sans résultat.

 

Cependant si votre prospect répond « oui » à cette question barrage, vous avez de forte chance d’aller beaucoup plus loin avec votre prospect. 

En définitive, cela peut très bien être une manière de faire beaucoup de ménage dans votre fichier en « écrémant » les prospects qui ne seraient pas encore prêt ou n’ayant pas d’intérêt. Car en plus de gagner beaucoup de temps, si votre prospect correspond à ce critère il sait de quoi vous avez lui parler, à peu être LA problématique que vous souhaitez résoudre, il n’attend plus que vous.

 

Ne perdez pas votre temps en posant des questions, qui ne font pas avancer votre process commercial. Soyez en accord avec vous-même et le but de votre appel, qu’il soit en cold-calling ou non.

Chaque appel vous apporte quelque chose de plus

 

 

 

Lorsque l’on débute la téléprospection pour la première fois, ou bien pour un nouveau produit ou service. Les objections sont légions et peuvent parfois effrayer les moins téméraires d’entre-nous.

La bonne nouvelle c’est qu’il n’est jamais bon d’argumenter des heures et des heures avec un prospects surtout au début de votre process commercial. Il est beaucoup plus judicieux d’apprendre quelles sont les motivations derrière l’objection qui vous arrive en plein visage.

 

Quelle est la relation qu’il entretient avec votre concurrent ? 

Vous connaissez ce concurrent ? Pourquoi l’avoir choisi lui ? S’ils sont si bien avec votre concurrent, pourquoi vous laissez aller plus loin ? Veulent-ils uniquement vos prix ? Faire baisser leur offre existante ? Ou au contraire est-ce un réel besoin que vous éveillez chez ce prospect ?

 

Il n’est jamais évident pour une entreprise de changer de fournisseur, surtout s’ils doivent vous qualifier, et être sûr de vos produits, de la qualité, de votre solidité financière, des délais d’approvisionnement… Alors comprendre quelles sont les motivations peuvent vous faire gagner du temps.

Nous ne le diront jamais assez, le bon commercial est également celui qui sait abandonner avant de perdre son temps. Aucune information est inintéressante, aucun pas n’est trop petit s’il est dans la bonne direction.  

Essayez donc d’apprendre quelque chose de nouveau à chaque appel. Vous n’accomplirez peut être pas votre objectif principal mais vous serez mieux préparé au prochain appel.

 

 

 

La Téléprospection ce n’est pas qu’un script

 

 

« Si la téléprospection se résumait uniquement à un script, alors tout les commerciaux de la Terre seraient riches »

 

Le script vous guide dans les fameuses étapes de la vente oui, mais ce n’est un pense bête. Ne vous engluez pas dedans, car vous n’arriverez jamais à rien ou uniquement par chance. Ce fameux script permet en posant noir sur blanc de comprendre quels seront les besoins à découvrir et à répondre durant votre téléprospection.

 

Il n’y a rien de plus frustrant, risible mais surtout énervant que de recevoir un appel où le téléopérateur ne comprend pas les mots qu’il utilise.

Cela s’entend très bien, de la même manière que si vous sortez avec un pantalon trop petit pour vous, tout le monde peut le voir. Alors utilisez vos propres mots. Soyez naturel !

Un cold call doit se résumer à cela : Qui vous êtes, pourquoi vous appelez, une action et de la valeur ajoutée.

 

 

Dans certaines situations, créer une tension dans la conversation téléphonique, être provocant, appuyer lourdement dans la balance pour que votre prospect vous choisisse, peuvent être des éléments cruciaux. Mais ils sont réalisés à des moments bien précis et avec une grande maîtrise, on parle en règle générale des fameux « closing ». Si votre appel s’inscrit dans un process commercial beaucoup plus élaboré, suivez le plan.

 

 

Le Cold Calling reste efficace ?

 

Le Cold calling ou la téléprospection doit rester un outil à utiliser dans tous vos pipeline commerciaux. Malgré tout ce que nous pouvons lire, les abus, les centres d’appels travaillant à la limite de la légalité, notamment dans le secteur du BtoC. Vous ne pouvez vous passer de cet outil génial.

D’ailleurs même demain cet outil sera toujours utilisé, car il permet d’être en contact, parfois direct, avec le bon interlocuteur et de délivrer votre message en pouvant adapter votre discours en fonction de la situation. De créer une vraie relation de confiance avec vos futurs clients, et de continuer à avoir une valeur supérieure à celle d’un robot, ou d’un scénario automatisé.

 

 

 

 

 

Améliorer sa Prise de RDV

Améliorer sa Prise de RDV

par | Août 19, 2019 | B2B, Téléprospection

Comment améliorer sa Prise de RDV ?

 

 La Prise de RDV par téléphone est l’une des techniques de prospection commerciale parmi les plus efficaces mais également l’une des plus redoutées. Malgré de nombreux détracteurs notamment depuis l’avènement du web-marketing et de toutes ces techniques d’automation marketing, la téléprospection reste un très bon canal de prospection. A condition de savoir s’y préparer un minimum.

 

 

Prise de RDV téléphonique, les évidences à rappeler

 

Quel est votre but ? Obtenir un Rendez-vous qualifié.

Mais qu’est-ce qu’un RDV qualifié ? C’est un entretien physique ou à distance pendant lequel 2 parties se rencontrent et échangent sur un ou des sujets tout en sachant pourquoi elles se rencontrent.

Cette première définition peut déjà à elle seule changer complètement votre vie de commercial et considérablement améliorer votre prise de rendez-vous. C’est exactement la différence entre un RDV « Perte de temps » et le début d’une relation commerciale. Votre interlocuteur doit comprendre parfaitement le but de votre visite et s’y préparer. 

Pour arriver à cela, vous devez commencer par définir des critères précis et réalisables. En effet ces critères définissent en règle générale que votre RDV soit avec un décisionnaire, éprouve un besoin à court terme, à long terme. En étant précis sur ces critères votre prise de Rendez-vous s’améliorera ainsi que la qualité des Rendez-vous que vous obtiendrez. 

  

Préparer sa Prospection téléphonique

 

Ce qui sa suivre peut vous sembler très réducteur, voire même inconcevable ou totalement idiot. Après avoir composé le numéro de votre suspect*, vous allez vous présenter, présenter la société que vous représentez mais qu’allez-vous dire concrètement après ?

*le prospect est un suspect ayant éventuellement un besoin identifié

La première chose à faire est en effet de préparer et de roder son discours afin d’être le plus fluide possible. Dans la réalité, un certain nombre de commerciaux perdent déjà la partie à ce stade (et cela n’a même pas duré 30 secondes). Comme cela peut ne pas être un réflexe il faut se préparer en amont. Si vous êtes préparés vous saurez quoi dire, quand le dire et surtout comment le dire à votre interlocuteur afin d’obtenir un Rendez-vous.

Nombreux sont les commerciaux et les téléopérateurs avouant devoir batailler encore et encore afin d »arracher » un « oui » pour confirmer un RDV, qui bien souvent ne sera pas honoré. Imaginez l’impact que cela produit sur l’image que votre prospect se fait de vous, de votre entreprise. De plus imaginez votre ressenti émotionnel à la fin de votre journée de travail.

La Prise de RDV téléphonique est sans aucun doute la première étape d’une relation commerciale. Dès lors il est crucial de soigner votre préparation pour tirer avantage de cet outil terriblement efficace.

 

Découvrez nos autres astuces pour améliorer vos appels sortants / Obtenir plus de clients grâce à la Téléprospection

 

Pourquoi préparer sa prise de Rendez-vous ?

 

Pour améliorer sa prise de RDV, il faut  distinguer 3 grands points de préparation. 

Et tel un alpiniste en pleine ascension, pour pouvoir avancer vous devez être sûr de votre matériel, de votre physique et de votre mental. Se lancerait-il dans l’ascension d’une paroi ou d’une cascade de glace sans être sûr de son matériel ? Non, jamais.

C’est pourtant malheureusement le cas de la grande majorité des téléprospecteurs et commerciaux réalisant des appels sortants. Combien de fois avez-vous entendu votre nom écorché, vous êtes soudain devenue Madame au lieu de Monsieur, vous acceptez un éventuel RDV mais le commercial ne dispose pas de son agenda ouvert devant lui en connaissant éventuellement d’avance si Mardi prochain il est disponible. Prenez également grand soin de vérifier l’état de votre téléphone, de la ligne (si téléphone fixe ou IP), il est extrêmement déplaisant pour votre interlocuteur d’entendre des interférences, grésillements et autres bruits environnants.

Est-ce la peur de prendre un Rendez-vous ? Pourtant c’est l’objectif premier de votre campagne de phoning. 

Par conséquent une préparation courte ( préparer ses outils de travail, un agenda, de quoi prendre des notes à la volée, les informations sur la société et l’activité de votre suspect sont un minimum à préparer. Vous gagnerez en rapidité, en fluidité et serez détendu, de quoi améliorer efficacement sa prise de RDV.

De même certains pourront vous conseiller d’installer un miroir devant vous de tel à sorte à pouvoir vérifier quand bon vous semble que vous soyez souriant. Dans la mesure où le sourire s’entend au téléphone, vous devez l’exprimer physiquement pour que votre interlocuteur le ressente.

 

Etre sûr de son physique

 

 

Après s’être assuré de son matériel, vous allez pouvoir commencer à gravir la montagne Prospection Commerciale et atteindre le sommet de votre réussite. Néanmoins il faut s’assurer de sa préparation physique. Nous ne parlerons pas des bienfaits du sport et de l’exercice sur le corps et l’esprit, mais de votre tenue.

Avez-vous déjà remarqué que votre attitude, même au téléphone, est totalement différente en fonction des vêtements que vous portez ? Par conséquent soignez votre tenue, elle vous aidera dans votre quotidien ou tout au moins elle ne vous desservira pas dans vos concrétisations de prise de Rendez-vous. 

La prise de Rendez-vous téléphonique est comme une séduction, séduction très brève mais d’une intensité sans égale. Regardez et amusez-vous à décrypter la gestuelle des personnes qui vous entourent en fonction de leur tenue, celle-ci conditionne leur intonation de voix, leur gestuelle.

Au même titre que le sourire, votre gestuelle s’entend également au téléphone. Votre confiance en vous également.

 

 

Vous avez un projet à lancer ? Vous avez besoin de plus de clients ?

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Votre voix doit refléter votre conviction

 

 

Maintenant il ne vous reste plus qu’à vous apprêter mentalement à réussir votre prise de Rendez-vous. Soyez détendu ! Votre préparation mentale est totalement liée et dépendante des deux premiers points. 

Dans le métier de commercial et/ou de téléopérateur, téléprospecteur, la bête noire est le « Jour sans ». C’est-à-dire que lors de votre session de phoning, cela ne va pas, ne concrétise pas. En réalité le jour sans c’est vous qui n’êtes pas là.

Vous êtes un professionnel de la Prise de RDV, vous devez être capable de rentrer dans votre bulle, votre univers, votre concentration afin de ne pas émettre de mauvais signaux à votre interlocuteur. En réalisant cela vous vous protégerez également de certains moments délicats et des émotions parasites reçues lors de certains appels.

Comment améliorer sa Prise de RDV ? Ne devenez jamais passif ! 

C’est vous qui présentez votre proposition en ayant le sourire et en adoptant ltat d’esprit adéquat. Beaucoup parle d’esprit du guerrier, mais ne soyez pas agressif pour autant. Préférez le roseau, il plie mais ne rompt jamais. 

 

Pour résumer et améliorer sa Prise de RDV :

 

Peu importe votre domaine d’activité ou le type de RDV que vous souhaitez obtenir, ces règles resteront valables et s’appliqueront chaque jour et pour toutes vos sessions d’appels. Vous pouvez également utiliser ces méthodes afin de préparer vos RDV physiques, vos salons et autres rencontres professionnelles.

Ne vous y trompez pas, la prospection téléphonique reste toujours un excellent canal pour toucher une large audience et être directement en contact avec de futurs clients. De plus son coût reste très abordable. 

Cependant la position que vous avez vis-à-vis de votre suspect change. En effet il est très facile pour votre interlocuteur de raccrocher, de poser le téléphone puis l’oublier, vous laissant seul et désespéré.

Soyez donc actif ! Appliquez ces conseils jusqu’à ce qu’ils deviennent instinctifs et vous améliorerez votre prise de RDV. Le plus délicat est d’ancrer ces habitudes afin qu’elles deviennent naturelles. Ensuite il ne vous restera plus qu’à vérifier de temps en temps que les mauvaises attitudes ne reviennent pas lors de votre Prise de RDV Téléphonique.

Comment trouver des clients en Micro-entreprise

Comment trouver des clients en Micro-entreprise

par | Août 4, 2019 | B2B, Dvp

Comment trouver des clients en micro-entreprise

Comment trouver des clients en Micro-entreprise ? Vous venez de démarrer votre Micro-entreprise ? Vous êtes en cours de création ? Découvrez nos astuces pour vous permettre de trouver des clients dès les premiers instants de votre Micro-Entreprise.

Comment trouver des clients en Micro-entreprise-Les Conseils du roy-Prise de RDV-Rendez-vous

Trouver des clients lorsque l’on démarre sa micro-entreprise est un vaste sujet. Nous vous proposons quelques astuces concrètes et réalisables pour démarrer sur de bonnes bases. Vous serez en mesure de trouver vos premiers clients et de limiter très vite les risques liés au démarrage de votre Micro-entreprise.

Trouver des Clients en Micro-entreprise : Par où commencer

Contrairement à ce que vous pouvez lire et apprendre dans toutes ces formations que l’on trouve en ligne. Une idée géniale et révolutionnaire n’est absolument pas le point le plus important pour réussir. Au contraire le point crucial serait que votre offre (produit/service) réponde à un besoin identifié, et que votre client soit prêt à payer pour résoudre ce besoin.

Si vous avez déjà quelques clients, il faut également penser à les fidéliser ces clients.

Le nerf de la guerre pour trouver des clients : Le Fichier Client

Dès le lancement de votre micro-entreprise, voire même quelques temps auparavant, vous devez impérativement vous constituer un Fichier Prospects qui deviendra Fichier Clients. Ce fichier prospects regroupera l’ensemble des entreprises / cibles que vous allez prospecter afin qu’elles deviennent clientes.

Aujourd’hui de nombreux outils notamment web-marketing, ainsi que de nombreuses techniques peuvent vous aider. Cependant afin d’être le plus efficace et rentabiliser au plus vite votre campagne de prospection, nous vous conseillons la Téléprospection. La Prospection Téléphonique ou Téléprospection est une solution simple efficace que l’on ne présente plus. A condition cependant de préparer sérieusement avec un bon partenaire vos campagnes de Phoning.

La Prospection Téléphonique est également l’un des meilleurs outils pour la Qualification d’un Fichier Client ou Prospects.

 

Mesurer et anticiper le coût de la Prospection pour sa Micro-entreprise

En règle générale, il faut toujours budgétiser le coût de votre prospection téléphonique et de votre prospection physique. C’est après avoir réalisé cette opération que vous pourrez déterminer plusieurs facteurs essentiels à la bonne marche à suivre de votre développement commercial.

  • Quels sont mes objectifs ? Sont-ils réalisables ?
  • Investir dans la prospection est essentiel mais cela est-il possible pour ma structure ?
  • Le Retour sur Investissement (ROI) est-il immédiat ? à court terme ou à moyen terme ?
  • Mes besoins sont-ils cohérents avec cet investissement ?
  • Je peux réaliser moi-même mes campagnes de prospection téléphonique, mais après avoir chiffré mon travail comme le ferait un prestataire (compétences, temps, moyens, …), mon coût en interne est-il plus élevé ou mon prestataire peut en plus me faire économiser de l’argent sur cette étape ?

En préparant ces questions cruciales vous serez en mesure de prévoir l’évolution de vos besoins et toute situation pouvant être délicate pour votre entreprise.

Exemple : Mr Lavie propose des services de prévoyances à destination des professions libérales

Voici ci-dessous quelques exemples concrets où une mauvaise préparation de ses besoins et de la budgétisation peut entraîner le pire à la place du meilleur.

Mr Lavie travaille en tant qu’Agent Général d’Assurance et propose des prévoyances à ses clients, des indépendants en profession libérale. Il souhaite externaliser complètement sa prospection pour se recentrer uniquement sur ces clients. Il s’agit donc de créer un Fichier de Prospection afin de commencer une campagne de Prise de Rendez-vous. 

La Mission est donc simple : Qualifier un fichier puis lancer une campagne de Prise de RDV afin de remplir de RDV Qualifiés l’agenda de notre client.

Sa demande initiale est de lui remplir son Agenda hebdomadaire soit de 4 RDV/Jour soit un total de 80 RDV / Mois. Cependant n’ayant pas pris en compte qu’un prospect nécessite 2 à 3 RDV pour devenir client, et qu’entre ces RDV il y a des études et des dossiers à réaliser le rythme de travail devient acharné.

Mais en réalité pour la micro-entreprise C’est la catastrophe

En réalité Mr Lavie doit honorer 80 RDV obtenus par mois auquel s’ajoute ce que l’on appelle les R1, R2, R3. Ce qui lui fait la coquette somme de 240 RDV / mois soit 12 RDV / Jour en moyenne.

A cela nous ne tenons pas compte des demandes de ses clients existants et du travail administratif qu’il doit fournir en regard de nos obligations réglementaires et fiscales.

La campagne est une totale réussite du côté de la Téléprospection. Bien que de l’autre côté c’est un désastre pouvant finir en burn-out et achever une collaboration qui fonctionne.

Le Rythme idéal pour cet Agent Général d’Assurance aurait plutôt été de lancer une campagne de 5 RDV /semaine afin qu’il puisse dans un premier temps prendre et maîtriser le rythme que ces RDV imposent.

Voici un exemple très simple et pourtant redoutable si l’on ne prend pas quelques instants pour vérifier la cohérence des objectifs. En somme vous devez pouvoir prévoir toute situation en amont autant dire que c’est un travail de longue haleine. Néanmoins vous pouvez normalement compter sur vos partenaires, c’est pourquoi il est primordial de s’entourer de bons prestataires.

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