Comment construire un argumentaire de vente efficace ?

par | Juin 5, 2021 | B2B, Prospection

Comment construire un argumentaire de vente efficace ?

 

Etes-vous dans ce cas présent ? Vous avez des difficultés à convaincre vos prospects et clients du bien fondé et des avantages de vos offres commerciales ? Vous ne vous sentez pas performant lors de vos négociations commerciales ? Quels sont les arguments à mettre en avant pour avoir un impact positif et amener vos prospects à vous faire confiance ? Nous avons compilé ici les étapes essentielles pour transformer vos présentations commerciales en atout pour développer votre activité.

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Qu’est-ce qu’un argumentaire de vente ?

 

Un argumentaire de vente est l’ensemble des arguments qui présentent les Caractéristiques, Avantages et Bénéfices d’un produit ou service :

 

  • Les Caractéristiques techniques du produit ou du service. C’est la description (poids, taille, composition, puissance, durée, couleur, technologie, …) du produit ou service en question.

 

  • Les Avantages de celui-ci. Ici on va essayer de transformer chaque caractéristique énoncé en avantage positif ou moins négatif, notamment vis-à-vis de la concurrence.

 

  • Les bénéfices que le Client / Utilisateur retirera de celui-ci. Les bénéfices doivent être orientées pour répondre de manière simple et efficace aux Motivations (Méthode S.O.N.C.A.S.E.) qui poussent un prospect à l’achat.

 

Comment construire un argumentaire de vente efficace ?

 

Bien que l’outil le plus puissant pour améliorer vos performances commerciales et développer vos ventes, l’argumentaire de vente est trop souvent redouté par les équipes commerciales.

 

Découverte de la situation

 

Ici nous parlons de phase d’accroche et de présentation. Le but de cette phase est de découvrir les enjeux de votre prospect, ses problématiques, auxquelles votre discours s’adaptera pour y répondre. Identifiez maximum 3 problématiques majeures auxquelles votre discours et votre proposition de valeurs répondront.

Ce sont les points fondateurs de l’Accroche commerciale.

En faisant cela, vous allez structurer votre argumentaire de vente afin de captiver votre prospect et d’ouvrir la discussion en se basant sur l’échange.

 

Les éléments de la découverte

 

Pour construire son argumentaire de vente, vous devez en amont lister les questions que vos prospects peuvent se poser lorsqu’il découvre votre offre.

Ces questions vont vous permettre d’amener votre argumentaire de vente à répondre progressivement et de manière structurée à toutes les interrogations de votre prospect en se basant sur vos caractéristiques.

Vous pouvez également préparer votre argumentaire de vente en y prévoyant des variantes dès le départ.

Finalement ces variantes vous serviront à moduler votre discours en fonction des motivations qui pousseront votre prospect à l’achat. Car il ne faut pas oublier que sans motivation, le meilleur produit du monde ne déclenchera pas forcément de passage à l’action.

 

L’argumentaire de vente efficace doit être force de proposition

 

Un argumentaire de vente efficace doit être l’encyclopédie des solutions possibles afin de proposer à votre prospect la meilleure solution.

Ces solutions doivent vous permettre de conclure vos ventes. Il est donc crucial de bien les soigner.

En proposant en plus d’un produit ou service performant, appuyez-vous également sur une tarification soignée et des principes de mise en place, lancement, déploiement attractifs.

Il n’y a rien de pire que de perdre un prospect intéressé, à cause d’une tarification peu claire ou d’une mise en place longue et compliquée.

Vos prospects recherchent la simplicité, même sur des sujets complexes, c’est pourquoi un argumentaire de vente efficace appuie fortement sur la simplicité des offres, du process d’achat et de la mise en route de la solution, de la livraison, …

 

Gérer les objections

 

Un argumentaire de vente efficace doit également vous permettre de répondre facilement et simplement aux fameuses objections de vos prospects.

Il est donc important de répertorier ces objections au fil du temps, des rendez-vous commerciaux et de vos ventes pour anticiper et toujours apporter des réponses à ces questions.

Le but de ce recensement est de ne jamais laisser votre prospect dans le doute.

Vous pouvez ne pas avoir la réponse à un instant donné, mais si l’on vous pose cette question, elle reviendra forcément. Et un prospect dans le doute, n’achètera pas forcément.

 

 

La rédaction de l’argumentaire de vente efficace

 

C’est ici l’étape la plus délicate. En ayant compilé toutes les données précédentes. Il faut maintenant les mettre en ordre et en valeur. C’est un métier à part entière.

Chaque mot est important.

Si vous regarder autour de vous, les meilleurs argumentaires de vente sont les plus simples. D’une clarté absolue ils répondent parfois à vos questions avant même qu’elles soient prononcées.

Un discours clair et compréhensible vous demandera une maîtrise du vocabulaire et de la sémantique de votre activité.

La rédaction de votre argumentaire de vente efficace se doit d’être formalisé pour offrir à vos commerciaux, téléopérateurs, vendeurs, représentants la même présentation unifiée pour tous vos prospects. Cela permettra également de pouvoir continuer à l’améliorer au fil du temps.

Rien n’est jamais figé, surtout un argumentaire de vente.

 

 

Un bon argumentaire est en phase avec le prospect

 

Pour que votre argumentaire de vente soit efficace, vous devez garder certains éléments à l’esprit. Si votre argumentaire de vente fait 50 pages. C’est tout d’abord malheureusement mal engagé pour vous.

De plus cet argumentaire ne doit pas être trop rigide pour permettre aux commerciaux, téléopérateurs et toute personne ayant besoin de celui-ci de pouvoir s’adapter en fonction du prospect ou de la situation.

En situation réelle un argumentaire doit être travaillé oui, mais pas robotisé.

Si vous répétez mot-à-mot votre argumentaire de vente, vous pouvez être sûr qu’il perdra en spontanéité et en naturel.

Voire même il créera cette situation cocasse mais quotidienne, que vous connaissez parfaitement : L’appel de votre opérateur téléphonique via une plateforme d’appel. Et vous savez parfaitement à quel point c’est désagréable.

Les points à travailler pour éviter cela sont les mots-clés, les mots à impact. Ces mots à fort impact sur les prospects doivent être compris, et sembler naturels à vos prospects.

En étant en phase avec vos prospects, vous pourrez valider étape par étape les besoins, la réponse aux objections.

En fin de compte vous serez alors en mesure de convaincre et conclure vos ventes plus facilement.

Tandis que si vous ne le faîtes pas, votre prospect restera (même de manière inconsciente) dans une zone d’ombre et ne pourra pas passer sereinement à l’acte d’achat.

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7 + 9 =

Derniers conseils pour un argumentaire de vente efficace

 

  • Surtout :Eviter de sur-argumenter et d’ennuyer votre prospect. Pas de monologue, restez énergique !
  • En définitive rester : Simple, efficace, et synthétique
  • Cependant ne pas tout dévoiler pour susciter l’envie ou créer de nouveaux points d’objection.
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Conserver son Pipeline plein d’opportunités

Conserver son Pipeline plein d’opportunités

par | Mai 30, 2021 | B2B, Prospection

Conserver son pipeline plein d’opportunités

 

Dans l’univers du Commerce en règle générale, peu importe le secteur d’activité, il y a bien une chose sur laquelle nous pouvons être sûr. Les opportunités doivent venir de manière récurrente. Cependant beaucoup de commerciaux, représentants et autres fonctions commerciales craignent leurs quotas. Beaucoup même partagent même la crainte de ne pas avoir plus d’opportunités au fil du temps.

Cette crainte est légitime car elle révèle un problème latent qui est le manque de prospects.

Il est vrai que si vous n’avez pas assez de leads qualifiés pour vous amener des opportunités, vous pouvez vous retrouver sans opportunités commerciales. Cette situation, bien que souvent catastrophique, n’est pas irrémédiable.

Pire, comment tenir la distance et vos objectifs commerciaux qui augmentent quand vous n’atteignez même pas vos quotas précédents. Garder son pipeline plein d’opportunité est avant tout question d’organisation.

 

 

 

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Garder son Pipeline plein d’opportunités est la clé de voute de votre santé commerciale.

 

Prenons par exemple un sujet controversé qu’est celui des remises pratiquées par les commerciaux. Beaucoup de Responsable, Manager et Directeurs commerciaux se plaignent souvent des remises excessives pratiquées par leur équipe.

Si votre équipe commerciale déborde sous les demandes de devis et de commandes. Elle n’aura tout simplement pas le temps de négocier et de proposer des rabais aux clients. Cependant si la disette sévit dans votre entreprise, une opportunité sera alors cruciale, et vous mettrez tout en œuvre pour ne pas la perdre. Y compris des remises plus importantes, rongeant encore une fois vos marges d’activités.

 

Objectif : Garder son Pipeline plein d’opportunités

 

 

Comment augmenter la taille de votre pipeline commercial ?

Ventes additionnelles et ventes croisées

En travaillant continuellement à contacter vos prospects, vous en attirerez continuellement. C’est facile à dire moins à réaliser au quotidien. De plus la prospection est une activité chronophage et fatigante. Là encore vous pouvez également songer à l’externaliser.

 

Cependant si vous vous concentrez sur vos clients existants et que vous leur proposez des services ou produits supplémentaires. Vous avez déjà réalisé le plus difficile, obtenir leur confiance. C’est pourquoi réaliser un suivi client est primordial pour :

  • Détecter de nouveaux besoins
  • Obtenir des recommandations
  • S’assurer de leur fidélité et leur satisfaction
  • Obtenir de nouvelles opportunités

 

Les chiffres ne mentent pas, vous avez environ 70% de chance de réussir à proposer un nouveau service ou produit à un client existant contre 5 à 20% pour conclure la vente avec un nouveau client.

  

Lorsque vous rencontrez de nouveaux clients, vous devez établir ce liens de confiance, et cette écoute crédible en vos propos. Parfois ce process peut-être long, et votre futur client offrir des résistances justifiées ou non.

 En comparaison, lorsque vous contactez vos clients existants, ils vous connaissent déjà. Ils sont déjà convaincus de la qualité de vos produits ou services. Ils connaissent déjà vos forces et faiblesses et leur prise de décision sur votre nouvelle proposition ne sera pas aussi longue que pour une première prise de contact.

 Faire un point de manière régulière avec vos clients existants et une excellente manière de garder son pipeline plein d’opportunités, à condition de le faire réellement et régulièrement.

Discuter avec vos clients vous permettra également de découvrir de nouvelles pistes pouvant augmenter les produits ou services que vous pourrez proposer à vos autres clients.

Utiliser la Téléprospection pour conserver son pipeline plein d’opportunités

 

 

La Téléprospection est depuis la pandémie de COVID-19, de nouveau considéré au quotidien comme une excellente opportunité de contacter de nouveaux prospects tout en restant chez soi ou au bureau.

Si vos équipes sont déjà prêtes avec la visio, c’est également un moyen de générer d’importantes économies de déplacement. Même si un contact direct avec ses clients et prospects reste la meilleure opportunité de trouver de nouvelles affaires.

L’avantage de la téléprospection est que vous pouvez la glisser à chaque étape de votre pipeline commercial.

C’est en effet le couteau-suisse de la prospection commerciale.

Si en plus de cela votre entreprise peut externaliser cette tâche qui reste chronophage. Vous pouvez être sûr d’être en mesure de garder votre pipeline plein d’opportunités car vous économiserez le temps passé à prospecter à discuter plutôt avec des prospects ayant déjà accepté de vous rencontrer concernant le besoin auquel vous répondez.

Il n’est pas rare d’ailleurs chez nos clients d’externaliser toute la prospection commerciale et de ne réaliser que des Rendez-vous qualifiés sur lesquels le taux de transformation augmente significativement.

 

 

 

Demander des recommandations

 

Votre portefeuille client est l’une des meilleures sources de business. C’est une véritable mine d’or pour obtenir de nouvelles opportunités commerciales car vos clients croient en votre proposition de valeur.

Ajouter à une prospection pro-active, c’est là encore un excellent moyen de garder son pipeline plein d’opportunités.

Une fois que vos clients sont satisfaits de vous, et qu’ils ont atteint une certaine maturité dans votre entreprise, demandez leurs s’ils peuvent vous recommander à quelqu’un qui pourrait avoir également besoin de vous.

Si vous êtes précis sur votre demande, et que vous les aider à « choisir » la personne auprès de qui être mis en relation. Votre client se sentira également « spécial » d’avoir réussi à vous aider en retour.

Attention également, si votre client refuse, il convient de ne pas réitérer votre proposition sauf si la situation change. C’est pour cela qu’il est important d’attendre le bon moment.

 

Se concentrer sur ses top-clients/prospects et rester focus pour garder son pipeline plein d’opportunités.

 

En analysant les opportunités passées, vous devriez pouvoir déceler assez facilement quels sont les clients ou entreprises avec lesquelles vous avez eu le plus d’opportunités par le passé. Lesquelles ce sont bien déroulées et lesquelles se sont conclues rapidement.

Une fois cela, il devient en effet tout naturel de se concentrer sur ce secteur plutôt que sur le développement d’un nouveau secteur de prospection.

Gardez la même logique avec les postes qu’occupent vos clients. Ces acheteurs sont-ils du service marketing ou bien du service production par exemple. Vous pouvez également vous servir de cela, pour demander à vos anciens contacts s’ils peuvent vous mettre en relation avec le décisionnaire du bon service. Vous pourriez même recycler de vieilles opportunités non conclues.

 

Une dernière opportunité ?

 

Gardez vos équipes performantes, prenez soins d’elles et n’hésitez pas à améliorer vos process.

La pandémie a redistribué les cartes de la prospection dans beaucoup de secteurs d’activités. Beaucoup d’entreprises se sont rendues compte qu’elles ne pourront plus pratiquer leur commerce comme elles le faisaient depuis longtemps.

Il est impératif de pouvoir et de savoir s’adapter pour continuer à avancer.

Diversifiez les sources de prospection pour vos nouvelles opportunités. Comparez et améliorez-vous.

En appliquant ces quelques conseils faciles à mettre rapidement en œuvre, vous aurez toutes les cartes en main pour garder votre pipeline plein d’opportunités.

 

Un Fichier pour la Prospection téléphonique

Un Fichier pour la Prospection téléphonique

par | Nov 29, 2020 | B2B, Téléprospection

Un Fichier pour la Prospection Téléphonique.

Saviez-vous que la fourniture d’un Fichier Prospect est la demande numéro 2 pour nos équipes lorsque nous lançons une campagne de Prospection Téléphonique ?

Gardez en tête que votre Fichier prospect ou suspect est l’un des critères déterminant dans la réussite d’une mission efficace et rentable.

Voici quelques conseils pour créer un Fichier de qualité pour la prospection téléphonique.

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Les fichiers pour la Téléprospection

 

 

Lorsque l’on pense à Trouver de nouveaux clients pour son business plusieurs très bonnes solutions peuvent être envisagées.

La prospection téléphonique ou vente par téléphone est l’une des plus abordables et rapide en complément ou non d’autres canaux d’acquisition.

Le Phoning ou Prospection Téléphonique est indispensable au développement de toute activité commerciale. En effet il vous offre un contact direct et immédiat avec vos prospects et futurs clients.

Optimisez vos Prises de RDV et améliorer le taux de transformation de vos campagnes de phoning.

Concentrez-vous d’abord sur l’un des éléments clé : la qualité du fichier prospect.  Les points de vigilance suivants sont en autres l’argumentaire et la qualité de la relation commerciale ou celle de votre call center partenaire.

Un bon fichier doit vous faire gagner du temps et vous permettre d’atteindre rapidement votre cœur de cible. Les pros du marketing appellent cela le « Persona », c’est la personne type la plus susceptible d’être  concernée par vos produits et services.

 

 

Soyez sûr d’avoir un BON Fichier de Prospection Téléphonique

 

 

Afin de répondre à ces prérogatives, votre fichier de Prospection Téléphonique doit être :

  • Qualifié : Votre Fichier ne doit contenir que des contacts utiles pour votre force de vente. Si ces contacts ne correspondent pas à votre cible. Cela se transformera en perte de temps. En effet, contacter des entreprises non ciblées coûte beaucoup de temps et d’énergie pour les requalifier.
  • Mis-à-jour régulièrement : Car vos prospects changent de poste, les contacts évoluent au fil du temps. Certains secteurs d’activité sont plus ou moins volatiles, mais la perte de contact dans un Fichier peut atteindre jusqu’à 30% par an. Au final, ne pas mettre à jour un fichier depuis 3 ans donne exactement le même résultat que ne pas avoir de fichier du tout.
  • Issu de sources officielles : Beaucoup de fournisseurs de Fichier pour la Prospection Téléphonique proposent des Fichiers issues des Pages Jaunes. Ces Fichiers non qualifiés doivent être traités à nouveau avant de pouvoir offrir leur plein potentiel. Cette étape est un coût supplémentaire par rapport à l’achat direct d’un Fichier de qualité.

 

Optimisez votre Fichier de prospection téléphonique

 

 

Grâce à notre équipe dédiée, tous nos fichiers pour la prospection téléphonique sont qualifiés et enrichis en continu.

Afin d’optimiser les performances de vos opérations de prospection commerciale, nous procédons systématiquement à la qualification de nos fichiers grâce aux traitements suivants :

• Dédoublonnage / Déduplication
• Enrichissement téléphonique
• BLOCTEL (suppression des coordonnées des consommateurs qui ne souhaitent plus être démarchés par téléphone)

Avec plus de vous 20 millions de numéros de téléphones de particuliers et entreprises en ligne.

Vous trouverez les contacts ciblés dont vous avez besoin pour vos campagnes de phoning.

 

 

 

Je veux créer mon fichier

 

 

 

Contacts B to B  pour la prospection téléphoniques des entreprises

  • Les téléphones des entreprises françaises et celles nouvellement créées
  • Les contacts téléphonique des décideurs par fonction : Directeurs Commerciaux, Directeurs Marketing, DRH, DAF, etc.
  • Les numéros des Comités d’entreprises
  • Une adresse email si nécessaire

 

 

Besoin d’un conseil pour trouver le fichier idéal ?  Gagnez du temps sur votre recherche et pensez à nous contacter.

 

Même si le coût d’achat d’un Fichier peut-être un frein au démarrage.

Les résultats dont vous bénéficierez rapidement valent largement le coût d’achat d’un Fichier pour prospecter.

Dorénavant dites-vous qu’un fichier qualifié vaut 10 fois plus qu’un Fichier vierge.

Et enfin, pensez à la valeur potentielle que cela représente pour votre entreprise. 

 

Pour prospecter comme jamais, n’oubliez pas qu’il faut être bien équipé.

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par | Sep 3, 2023 | B2B, Prospection

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Phoning Pro : Prospecter et Vendre comme un pro

Phoning Pro : Prospecter et Vendre comme un pro

par | Nov 24, 2020 | B2B, Prospection, Téléprospection

Phoning Pro : Prospecter et vendre comme un pro.

Pour cet article de novembre, nous avons décider de parler d’un sujet d’actualité, la téléprospection.

(Re)Devenue un canal d’acquisition commercial intéressant depuis ces deux derniers confinements.

La Prospection téléphonique est un moyen rapide, et efficace pour toucher rapidement un grand nombre de vos prospects. De plus vous pouvez avec un minimum de moyens mettre en avant votre entreprise, sa présence, décrocher des Rendez-vous mais surtout faire croître votre Chiffre d’Affaires.

 

Seulement, la vente par téléphone ne s’improvise jamais. Le Phoning pour prospecter ou vendre est un réel métier qui nécessite savoir-être et savoir-faire. Qui plus est, il faut également une bonne dose d’entrainement et de la méthode pour pouvoir parfaire et maîtriser cette technique de prospection.

 

Nous sommes de plus en plus loin du temps où des personnes non-qualifiées prenaient leur téléphone et dévoraient des annuaires téléphoniques à longueur de journée. 

 

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Je commence ma prise de RDV

Vous souhaitez aller plus loin ? Vous avez un projet mais peu de clients ? Contactez-nous vite pour mettre en place la solution de développement commercial la plus adaptée à votre secteur d’activité.

Je valide mon projet

Le Phoning Pro c’est l’efficacité au maximum

 

 

 

Dans l’univers du phoning, il y a l’appel entrant et l’appel sortant. L’appel sortant est sans aucun doute la méthodes de vente la plus délicate et éprouvante.

Car votre prospect peut-être trop froid, c’est ce que l’on appelle le Cold-Calling, et donc il n’a pas fait la démarche de venir vers vous pour le service ou produit que vous proposez. 

 

Le prospect froid à ses propres préoccupations (que vous ne connaissez pas encore), son agenda et dans 95% du temps, des fournisseurs concurrents avec lequel il travaille déjà.

Ce qui amène forcément beaucoup de refus et nécessite un mental d’acier pour ne pas être découragé. Cependant le Phoning n’est toujours pas un canal d’acquisition dont peuvent se passer 95% des entreprises actuellement.

De plus, beaucoup de mauvais résultats peuvent êtres améliorés rapidement et durablement grâce au phoning.

 

 

Réussir ses campagnes de Phoning

 

 

 

Pour réussir, nous ne le dirons jamais assez, il faut être bien équipé. Même si la téléprospection ne requiert pas énormément de matériel ce qui est très intéressant. Le bas blesse lorsqu’il s’agit du Fichier Prospects / Clients.

Beaucoup d’entreprises pensent à tord qu’en se servant d’un annuaire classique l’on peut arriver aux mêmes résultats qu’une entreprise ayant acheté un fichier pré-qualifié.

 

Un bon fichier est Adapté, Qualifié et Segmenté, ce qui se traduit par : 

Les suspects correspondent à la Cible définie et peuvent statistiquement avoir la/les problématique(s) que votre service ou produit peut combler.

 

Les éléments minimum et vitaux à toute campagne de phoning sont : 

– Le nom de l’entreprise

– Le nom de l’interlocuteur

– Sa ligne directe (le petit + )

– un numéro de téléphone

– Le secteur d’activité

 

 

Pas encore convaincu(e) ?

 

Si un appel de qualification prend en moyenne 2min (si la personne décroche), imaginez cela rapporté à votre Fichier comportant plusieurs centaines ou milliers de suspects. Mais surtout sans oublier le temps passé à essayer de contacter, attendre et demandez ceux qui ne répondent pas.

Rien n’est plus chronophage que de requalifier un prospects qui n’a pas le bon numéro de téléphone.

 

 

Le bon message commercial au bon moment
ou Le secret du phoning

 

Pour obtenir de très bons résultats, il faut être présent au bon moment.

Si vous procédez à des mailings, ajoutez une campagne de phoning pour attraper directement quelques prospects au vol. C’est rapide, efficace et rentable !

 

Grâce à cela, vous disposerez d’une accroche solide ( un prétexte) pour entrer en discussion avec votre suspect / prospect.

Pour que l’appel soit ressenti par votre interlocuteur comme étant motivé, il doit comprendre rapidement et clairement le sujet de votre demande.

 

 

Améliorer vos performances en phoning

 

La préparation de l’entretien :

 

Voici une liste non-exhaustive pour bien préparer son entretien téléphonique :

  • Qui j’appelle ? 
  • Quelle est sa fonction dans l’entreprise ?
  • Est-il décisionnaire ?
  • Me connaît-il déjà ?
  • Pourquoi j’appelle ?
  • Quel est l’objectif de mon appel (prise de rendez-vous / présentation  / vente…) ?

 

En plus de ces questions préparez un argumentaire contenant les informations techniques ou commerciales dont vous pouvez avoir besoin à chaque instant. Puis transformez les en avantages clients.

 Par exemple :

Caractéristique technique : Mon produit à de petites dimensions.
Avantage client : Il est tellement petit qu’il tient dans votre poche et vous accompagne partout.

 

Préparez également les réponses aux principales objections que vous avez déjà rencontrées dans vos précédentes prospections téléphoniques. Et étoffez votre liste avec celles que vous rencontrerez.

Encore une fois, les réponses sont en fonction de l’objectif de votre entretien téléphonique et de la sensibilité de votre interlocuteur : ne lisez pas, adaptez votre discours.

Beaucoup trop de robots nous appellent pour nous vanter les mérites de leur société ou leur produit sans prendre le temps de réellement s’intéresser à notre situation ou nos problématiques : soyez préparé, guidé… mais…  naturels !

 

L’accroche :

 

C’est l’une des phases décisives du phoning peut importe s’il s’agit de prospection ou de vente.

Tout comme dans un entretien physique, les vingt premières secondes vont déterminer toute la suite.

Vous n’avez que très peu de temps pour faire bonne impression et faire comprendre le sujet de votre appel.

Présentez-vous succinctement et utilisez le message marketing que vous avez fait parvenir en amont pour démarrer la conversation.

Ensuite il convient de vérifier les points suivants : Le message est-il reçu ? Est-ce clair ? Quel est la réponse à cette accroche ?

 

La découverte des besoins :

 

Lors de la découverte des besoins, il est primordial de faire parler votre prospect en le guidant avec des questions ouvertes afin de l’amener à dégager une problématique (Pour y apporter un peu plus tard la solution). Si lors de cette étape vous parlez plus que votre interlocuteur, vous pouvez déjà voir que c’est perdu.

En effet, la loi de Pareto s’applique fortement ici, 80% du temps parlé doit-être réalisé par votre prospect.

 

Évitez d’enchaîner une série de questions comme si vous faisiez un sondage, ce n’est pas le but de votre appel et ça ne sera pas compris par votre prospect. 

Préférez une découverte basée sur une discussion avec votre prospect :

 

  1. Question ouverte.
  2. Réponse du prospect.
  3. Reformulation, question fermée et approfondissement du sujet ou ouverture vers une autre question.

 Le tout doit être fait de façon naturelle : intéressez-vous sincèrement à votre prospect, son métier, son quotidien, il vous donnera spontanément les points sur lesquels vous allez vous appuyer pour argumenter. 

 

La découverte est la clé du succès de votre appel, prenez des notes sur ce que vous dit votre prospect, vous utiliserez également ses propos pour répondre aux objections.

C’est une étape qui se révèle bien souvent beaucoup plus simple qu’il n’y parait surtout lorsque vous avez des capacités d’empathie et d’intérêt sincère pour votre interlocuteur.

 

L’argumentation :

 

Dans cette phase d’une action de phoning, il s’agit de mettre en avant votre produit, décrocher un rendez-vous.

Pour argumenter, il faut utiliser les éléments préparés dans l’argumentaire (ce sont encore les fameuses caractéristiques techniques transformées en avantages clients).

Ne mettez en avant que 3 avantages clients, pas plus. Rien ne sert d’argumenter pendant 1/2 heure sous forme d’un monologue, vous perdriez l’attention de votre prospect. 

Si votre découverte est réussie, vous savez quelle est la problématique de votre prospect et donc quels sont les arguments à mettre en avant.

Un avantage client répond à une problématique ou une partie de celle-ci. Reprenez les éléments de la problématique et avancez votre argument en face. 

Laissez le temps à votre prospect de réagir et vous faire un retour précieux sur chacun des arguments que vous avancez.

Essayez de mettre en avant immédiatement le point le plus fort de votre argumentaire tout en conservant les arguments « secondaires » qui s’ajouteront pour consolider la vente.

Ces bénéfices secondaires seront amenés comme étant « le petit + » si votre prospect n’est pas convaincu de prime abord.

 

La recherche de signaux d’achat et l’accord :

 

Les réactions de votre prospect vous guident sur la marche à suivre : l’absence de réaction ou une marque d’agacement ne sont pas bon signe, peut être n’avez-vous pas capté l’attention de votre prospect… En revanche, il existe des signaux d’achats qu’il vous faut repérer et utiliser.

 

Une question liée à l’utilisation future du produit : « si demain je dois faire ceci, votre produit pourra-t-il… ? » ou des questions liées aux délais de livraison, au SAV, à l’évolutivité du produit ou du service sont autant de signes qui démontrent que votre prospect est entrain de se projeter.

 

Ce sont des signaux d’achat, il vous faut alors clairement exposer votre proposition et chercher l’accord : répondez avec assurance aux questions de votre prospect et faîtes une proposition directe d’achat sans attendre, vous n’aurez peut être pas d’autre occasion durant l’entretien.

 

Ne tournez pas autour du pot, annoncez la couleur et parlez prix également. Comment voulez-vous obtenir un retour sur votre offre si votre prospect ne sait pas s’il a les moyens de la payer ?

 

Le traitement des objections :

 

 

Définition d’une objection = Fait, argument opposé à une affirmation.

 

Il s’agit bien d’un argument mis en avant par votre prospect s’opposant au votre ou à votre proposition.

Pour y répondre : utilisez les éléments de la découverte (votre client vous a fait part d’une problématique existante malgré ses objections), rebondissez sur ce qu’il vous a exposé.

Répondez aux objections au fur et à mesure où elles sont formulées, n’attendez pas. Laissez ensuite votre prospect s’exprimer et répondre à son tour. Nous sommes bien ici dans un duel verbal que vous souhaitez gagner.

Notez les objections que vous rencontrez, la façon dont vous y avez répondu et mettez à jour votre argumentaire pour les appels suivants

Plus de 3 « non » dans l’entretien : ce n’était pas le moment… Qualifiez votre fichier, laissez une ouverture sur l’avenir à votre prospect, essayez de convenir d’un autre moment pour reparler de votre produit si le besoin existe et prenez congés (vous gagnerez peut être la prochaine fois).

Mieux vaut ne pas insister et laisser une bonne impression de vous, votre prospect vous a tout de même donné des éléments sur son activité, a entendu parlé de votre produit ou de vos prestations, même si la vente n’est pas conclue vous n’avez pas travaillé pour rien.

Sachez que plus d’un appel sur deux n’aboutira même pas à ma réalisation d’un devis… La prospection téléphonique demande de la persévérance et du courage.

 

Quelles attitudes adopter au téléphone ?

 

  • Ecoute, Reformulation, Réponse aux problématiques et objections.
  • Empathie : comprenez la véritable situation de votre prospect et mettez vous à sa place.
  • Calme et Assurance.
  • Directivité : vous menez l’entretien.
  • Utilisation du présent : vous mettez le prospect dans l’action.

 

Gardez à l’esprit que la vente par téléphone est difficile mais permet de très bons résultats. C’est un vrai métier, confiez vos relance à un commercial chevronné ou à un spécialiste du secteur. Oubliez les script à lire, sortez la tête de votre argumentaire dès que vous le pouvez, soyez naturel et intéressez vous à votre prospect, les ventes suivront.

 

 

 

VENTES – Comment cloturer plus de ventes dans votre activité

VENTES – Comment cloturer plus de ventes dans votre activité

par | Nov 15, 2020 | B2B, Prospection

Vente, Ventes et Ventes. Ce leitmotiv quotidien de beaucoup de chef d’entreprise peut devenir un vrai casse tête pour beaucoup.

Dans le monde des affaires, il faut dépenser de l’argent pour gagner de l’argent. Cet adage couramment utilisé par les marketeurs et publicitaires n’est cependant pas monnaie courante dans d’autres domaine d’activité.

En tant que chef d’entreprise et encore plus si vous dirigez une PME ou TPE, vous devez intégrer cet état d’esprit afin de vous développer durablement.

Une fois pleinement intégré, vous serez enfin prêt à dépenser de l’argent pour faire passer votre entreprise à un tout autre niveau. Mais attention, la façon dont vous dépensez de l’argent peut-être synonyme de succès ou d’échec pour votre entreprise. Sans être prudent, il est très facile de jeter son argent par les fenêtres simplement pour vouloir clôturer plus de vente.

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CLOTURER PLUS DE VENTES

Les ventes réalisées par votre petite entreprise entraînent une différence importante dans votre résultat net. Saviez-vous que vous pouvez réaliser la même chose avec un coût faible ou presque nul ?

Vous l’aurez compris, il est important de trouver de nouvelles stratégies pour augmenter vos ventes et rester compétitif sur le marché à court, moyen et long terme.

Pour vous aider à démarrer, voici quelques conseils à appliquer dès aujourd’hui si vous souhaitez augmenter et clôturer plus de ventes pour votre entreprise.

Comprenez vos objectifs pour augmenter vos ventes

Tout d’abord, vous devez être clair et précis sur ce que vous souhaitez réaliser avant même de parler d’augmentation des ventes. Il faut être passionné par ce que l’on fait pour atteindre les résultats que vous attendez.

Tel l’artiste exigeant, travaillant encore et encore son geste pour obtenir la perfection. Les choses ne sont pas différentes dans le monde des affaires, et c’est pourquoi vous devez d’abord commencer par comprendre vos objectifs.

Qui fait partie de votre cercle de clients ?

Comment atteindre vos prospects et futurs clients ?

En trouvant des réponses correctes et concrètes à ces premières questions, vous serez en mesure de booster votre productivité tout en gardant un œil sur vos actions. En d’autres termes, vous serez plus performant car vous éviterez toute procrastination ou réflexions inutiles sur celles-ci.

POUR CONCLURE DES VENTES = ENTRAINEZ-VOUS !

Votre équipe de vente ou bien vous-même si vous êtes seul(e), êtes votre meilleure chance de développer la clientèle de votre entreprise et d’augmenter les ventes. Alors profitez pleinement de cette précieuse ressource pour différencier votre entreprise sur le marché concurrentiel d’aujourd’hui.

Pour réussir, il faut passer par la case investissement en formation professionnelle en vente pour donner à votre force de vente les compétences et le savoir-être requis pour performer.

Plus vous avez de compétences et d’expérience, plus aisée devient la conclusion d’une vente.

Et c’est exactement ce dont vous avez besoin pour la croissance et le succès de votre entreprise.

Plus de contacts avec le Client = Plus d’opportunités de ventes

Les petites choses du quotidien comptent souvent pour beaucoup dans le succès de votre entreprise. C’est pourquoi n’hésitez pas à partager vos résultats avec vos clients potentiels. Un secret ou une astuce pour augmenter les ventes sans tracas ? Montrez votre potentiel à vos prospects pour qu’ils puissent découvrir et connaître votre potentiel pour les satisfaire.

Le plus important est de comprendre comment leurs besoins peuvent être satisfaits par les services que peuvent offrir votre entreprise.

Si votre prospect peut découvrir quels résultats il peut espérer en collaborant avec vous, il est facile pour lui de vouloir allez plus loin.

Partagez vos résultats, vos témoignages clients car même avec une simple lecture sur votre site internet, cela peut suffire à augmenter significativement vos ventes.

Augmenter mes ventes

Ces quelques conseils pour augmenter vos ventes dans votre activité peuvent être complétés par une myriade d’autres conseils pertinents. Souvenez-vous cependant qu’avant de vous précipiter pour mettre en oeuvre ces conseils judicieux, concentrez-vous sur un ou deux domaines à améliorer.

Vous pourrez ensuite passer à l’étape suivante une fois que vous constaterez que les premiers résultats arrivent. Puis vous pourrez améliorer encore et encore vos process tout en bénéficiant d’une augmentation continue de vos ventes.

La clé dans toute action est de comprendre l’environnement et le but à obtenir pour pouvoir mettre en place des actions pertinentes.

C’est ainsi que vous pourrez devenir un expert dans votre domaine.

La Prospection Minimaliste

par | Juil 20, 2020 | B2B, Dvp, Prospection

De mauvais résultats commerciaux plombent votre moral et celui de vos équipes. Mais également vos résultats.

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Le minimalisme définition

Avez-vous déjà entendu parlé de de minimalisme ?

Nous n’en avons jamais parlé, mais au travers de notre équipe nous adorons ce concept.

La définition du minimalisme est la suivante :

Le minimalisme , nom masculin

Vous l’aurez bien évidemment compris, dans notre quotidien loe minimalisme peut tout à fait s’appliquer. Il correspond à la recherche de méthodes ou de solutions pouvant vous permettre soit de réaliser une tache ou une action avec moins d’efforts, soit d’obtenir des résultats avec moins d’action et d’efforts. De plus ce grand ménage peut être réaliser sur tout ce qui n’est pas essentiel dans votre quotidien.

En cette période incertaine, c’est un concept qui mérite toute votre attention. 

Le minimalisme, c’est désencombrer au maximum son quotidien pour ne garder que ce qui est VRAIMENT essentiel. Mais pas seulement. Les minimalistes font aussi ce travail… dans leur tête.

Ils choisissent les activités qui vont réellement leur être utiles, et ils écartent celles qui ne leur apportent que du négatif.

Exemple :

• On garde tous des relations avec des gens qu’on apprécie pas spécialement.

• Nous avons tous chez nous des objets, voire des meubles que l’on n’utilise pas. Qui ne sont pas vraiment nécessaires.

• Nous avons tous réalisés des actions qui nous apportent plus de mal que de bien : comme fumer, boire, ou autre (le but n’est pas de stigmatiser qui que ce soit, mais bien de simplement en prendre conscience).

Il faut garder à l’esprit que le minimalisme est un idéal. Le but n’est pas de faire la chasse à l’inutile d’un coup, comme ça, du jour au lendemain.

L’objectif, c’est de tendre vers cet idéal. À chaque fois qu’un minimaliste constate que quelque chose ne lui est pas essentiel, il prend la décision consciente de s’en débarrasser.

Facile à dire, c’est sûr, mais sur le long terme, les résultats sont assez étonnants. Maintenant, quel est donc le  rapport avec la recherche de clients, la prospection ?

Le minimalisme, par son concept même, permet une chose redoutable et crucial dans la recherche de clients : l’optimisation.

Prospection Minimaliste = Optimisation globale de la Prospection

Être minimaliste, c’est optimiser CONSTAMMENT. Il ne s’agit pas de se compliquer la vie. C’est même l’inverse : le but est de chercher le chemin le plus court et le plus simple pour réussir ce que l’on entreprend. Il est alors possible de se servir du minimalisme pour penser différemment et aborder TOUT ce que vous faîtes au quotidien pour votre entreprise, d’un angle complètement nouveau.

C’est l’une des visions que nous adoptons dans notre travail, lorsque nous approchons de potentiels prospects pour nos clients et partenaires. C’est aussi grâce à cette approche qu’il est possible de trouver des opportunités commerciales facilement.

Lorsque vous « chassez », vous devez toujours garder en tête d’exclure tout ce qui pourrait être inutile ou négatif.

Puis, en étudiant rapidement ces éléments négatifs, faîtes une rapide analyse. Il y a beaucoup plus d’éléments négatifs in fine qu’au départ ?

C’est tout simplement que votre expérience et votre instinct pensent qu’ils ne s’agit pas d’une bonne opportunité. Dans ce cas, il est bien souvent judicieux de ne pas garder cette opportunité. Parce qu’une mauvaise opportunité ou un prospect pas si qualifié que ça, dans les deux cas, c’est une perte de temps.

Confier sa prospection minimaliste à un prestataire

Quand vous avez réussi votre prospection minimaliste, vous pouvez également commencer à réfléchir à son externalisation (ou outsourcing).

Quels sont les avantages à cela ? Une maîtrise des process, des résultats, du coût de l’acquisition et de la prospection, sans avoir à le faire soi-même. C’est en règle générale 33% à 50 % de votre marge commerciale qui s’en trouve améliorée ainsi que votre quotidien d’entrepreneur.

 

Votre Mission de Téléprospection

Fichier Prospect / Client

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Travailler les objections commerciales

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par | Juin 21, 2020 | B2B, Prospection

Objections, Objections, ces mots peuvent refléter un vrai cauchemar pour beaucoup de commerciaux. Nous faisons dans cet article un point pour vous aider a les appréhender et les traiter rapidement afin de développer votre business durablement.

 

 

Objections commerciales 

 

Lors de vos dernières phases de prospection commerciales, vous avez été en contact avec vos prospects.

Vous avez du notez un certain nombre d’objections après argumentation, voici comment travailler sur ces objections commerciales.

Si les objections rencontrées sont :

  • « Je n’ai pas le temps »,
  • « Rappelez plus tard »,
  • « La personne n’est pas là »,

Ces objections ne rentrent pas dans le cadre de cet exercice car elles se règlent uniquement avec du temps, de l’ingéniosité et de la persévérance.

 

En comprenant quelles sont les motivations derrière ces objections vous serez en mesure de :

  • Comprendre si l’objection est fondée ou bien si elle est « de principe » pour fuir la discussion.
  • Répondre spécifiquement à l’objection afin d’avancer avec votre prospect / client
  • Ne pas oublier de traiter une objection qui empêchera un accord commercial.

En suivant cet article, nos conseils vous serez en mesure par des actions simples de travailler efficacement sur les objections commerciales et de développer votre Chiffres d’Affaires et la rentabilité de votre business.

Nous avons préparés plusieurs catégories d’objections afin de vous aider à cibler vos besoins.

 

Objections sur le prix :

Bien souvent c’est votre objection commerciale numéro 1, et cela même si votre prospect compte acheter.

C’est ici que vous pouvez sortir le panel des autres avantages de vos produits / services afin de donner de la valeur à ce produit / service.

Attention : Si votre seul argument est le prix, vous n’êtes qu’un intermédiaire …. Et donc vous êtes coincé.

L’entreprise de votre prospect peut connaître des difficultés ou bien tout simplement ne pas pouvoir s’offrir aussi facilement que prévu votre produit.

Si c’est effectivement la raison, vous pouvez peut-être proposer un paiement en plusieurs fois, ou un paiement à 30 jours. Cela peut vous aider à débloquer la situation.

Si votre produit ou service est composé d’options, une découverte supplémentaire des besoins du client peut-être nécessaire. Grâce à cela vous pourrez enlever des coûts inutiles et ainsi ne pas avoir à diminuer votre marge bénéficiaire.

Dans d’autres situation l’objection du manque d’argent ne peut être levée. Là encore vous devriez le découvrir en amont de la proposition commerciale car, vous aurez questionné votre prospect sur son modèle économique (business model).

Il existe des cas où même avec la meilleure remise du monde, vous ne pourrez vendre à ce client pour le moment.

Il faut alors repousser jusqu’à ce que la trésorerie de votre client soit assez conséquente.

A noter qu’un prospect souhaitant discuter du prix peut-être un bon indicateur d’intérêt envers votre produit ou service.

Les budgets peuvent aussi être des objections commerciales  (Acheteur B2B)

 

Cette variante s’adresse surtout à celles et ceux opérant dans l’univers du B2B.

Dans certaines entreprises les budgets sont alloués en début d’année. Donc si vous arrivez au mauvais moment, un imprévu, un retard ou une mauvaise gestion de ce budget peut vous empêcher de réaliser cette vente.

Vous pouvez tenter malgré tout avec l’appui de votre prospect de remonter la hiérarchie et de présenter à la direction le projet.

Vous aurez peut-être même en plus un allié très bien placé.

Cependant si pas de budget disponible, il faudra attendre malgré tout.

 

La concurrence est présente :

 

C’est un très bon début. Pourquoi donc ? Tout simplement parce que votre prospect a un besoin, qu’il est déjà identifié avec une solution que vous devriez pouvoir proposer.

Il convient donc de vous consacrer à une excellente présentation de votre produit plutôt qu’à la découverte d’un besoin auquel votre produit / service peut répondre.

Votre client n’est peut-être pas satisfait de votre concurrent, il trouve peut-être certains points négatifs dans leur contrat commercial.

En étant attentif et en posant les bonnes questions vous pourrez peut-être trouver des points de différenciation pouvant faire mouche auprès de votre client.

Votre client est lié par un contrat d’engagement ? En lui proposant une remise suffisante pour couvrir les frais de rupture de son fournisseur actuel. Il pourrait ainsi considérer votre offre avec un grand intérêt.

Même si vous n’avez aucune chance et que votre prospect est entièrement satisfait de son fournisseur, prenez des informations sur leur relation. En effet cela pourrait vous apportez des idées afin d’améliorer vos produits, votre service client, etc….

Qualité de vos produits ou services et objections commerciales

 

 

L’une des objections les plus courantes dans certains secteurs d’activité est :

« Je peux trouver moins cher ailleurs … »

C’est peut-être vrai, si vous n’êtes pas l’entreprise positionnée le plus bas sur la gamme de prix, il y aura toujours moins cher que vous. Donc là encore aucune surprise, il y aura toujours moins cher ou plus cher que vous.

Cependant votre point d’attention doit se fixer sur la raison de cette objection.

Votre prospect est-il intéressé uniquement par un prix très bas ? Quid de la qualité et du service ?

Ou bien avez-vous donné l’impression que votre produit ne mérite pas le prix annoncé ?

Si le problème vient effectivement de votre positionnement par rapport à la concurrence, faîtes encore une fois jouer vos avantages par rapport à ceux de la concurrence. Bien entendu, il ne sert à rien de dénigrer la concurrence, c’est un cercle vicieux qui n’apporte rien de bon.

N’oubliez pas non plus que vos prospects et vos clients parlent de vous avec vos concurrents.

Créez de la valeur perçue par votre client sur votre travail, votre expertise ou bien votre proximité ou des délais de livraison ou de sécurité, garantie pouvant trouver valeur à ses yeux.

Si après cela, votre client insiste pour diminuer le prix, soit vous cédez (peut-être est-ce un client à remise) ou bien tout simplement, vous ne signerez jamais avec lui pour le moment car il n’est pas dans votre gamme de prix / qualité, et cela marche dans les deux sens (Gamme de prix bas et Gamme de prix premium).

[dsm_perspective_image src= »https://lesconseilsduroy.fr/wp-content/uploads/2020/06/Objections-commerciales-développement-commercial-BPO-Les-Conseils-du-Roy.png » align= »center » _builder_version= »3.19.18″ max_width= »63% »][/dsm_perspective_image]

Les rumeurs ne vous aident pas car ce sont des objections profondes

 

 

« On m’a dit que votre produit / service ne fonctionne pas »

« Votre produit / service n’est fiable »

« Le produit / service ne dure pas dans le temps »

« Ce produit / service est un produit de basse qualité »

« Il y a des problèmes de garantie avec votre produit / service »

« On m’a dit que votre entreprise connait des problèmes financiers »

« Il y a eu tel ou tel problème avec le service commercial »

Voici une liste d’exemples d’objections basées peut-être sur des rumeurs.

 

 

 

Comment faire face aux objections ?

 

 

Dans le cas où ses rumeurs sont vraies, il est important de ne pas les nier, et de tirer avantage de ces précieuses informations.

Si vous entendez parler de rumeurs lors de votre démarchage commercial c’est une bonne et une mauvaise nouvelle pour vous.

La bonne est que l’on connait votre entreprise sur la place publique. La mauvaise est enfin que vous devez régler certaines choses.

Car la bonne nouvelle est que l’on parle de vous. La moins bonne nouvelle est que vous avez des petits soucis. Prenons les choses du bon côté, l’on parle de vous, et vous venez d’apprendre quels sont vos points d’amélioration possible.

Souvent ces informations ne sont pas exactes, déformées ou inventées par vos concurrents, ou bien un client mécontent. Plusieurs stratégies s’offrent à vous :

  • Oui nous avons connu ce problème, mais depuis nous avons pris les devants et c’est une situation qui nous a permis de « votre amélioration ».

 

  • Ce n’est pas vrai, nos produits sont de qualité et bénéficient d’une garantie [Détails de la garantie] afin de palier à toute situation problématique.

 

  • Oui ce sont des problèmes qui malheureusement peuvent arriver, mais notre proximité géographique, me permet d’être chez vous et de vous dépanner en moins de [ durée avantageuse de dépannage].

 

  • Oui nous avons eu quelques difficultés avec notre service commercial, mais depuis que nous avons embauché Natacha (pour l’exemple), nous sommes en mesure de faire face au grand nombre d’appels que nous recevons chaque jour).

 

Que faire ensuite de ces objections ?

 

 

Si ces informations proviennent de l’un de vos concurrents, ne le dénigrez pas pour autant.

Nous sommes dans un monde où chaque jours des commerciaux veulent faire croire que leurs produits / services sont à tout prix les meilleurs, mais c’est la relation humaine qui prime.

Bien souvent il convient de ne pas trop s’attarder car cette information peut être juste là pour vous déstabiliser. Continuez rapidement sur un autre sujet de préoccupation de votre client / prospect.

Qui n’a jamais eu de problème ou n’a failli. Il y a fort à parier que votre interlocuteur vit la même chose.

Si jamais l’objection était sérieuse aux yeux de votre client, n’hésitez pas à fournir des informations supplémentaires et précises montrant votre bonne foi, et l’amélioration que vous avez apportez à ce précédent problème.

 

Votre interlocuteur est lui-même une objection

 

 

« Je ne suis pas autorisé à conclure cet achat »

« Je ne suis pas le décisionnaire »

Si vous vous retrouvez dans le premier cas et que vous venez de faire votre proposition commerciale, vous avez surement perdu du temps pour pas grand-chose car vous devrez recommencer le process.

Profitez cependant du fait que vous avez déjà un contact dans l’entreprise qui peut vous introduire auprès du service concerné ou directement auprès du décideur.

Si votre contact fait partie du service concerné, il pourra même devenir un allié de taille afin de convaincre le décideur final.

Lors de la phase découverte avec votre prospect, ou même en amont de votre contact, essayez de vérifier que la personne que vous ciblez est le bon interlocuteur.

Dans certains secteurs d’activité, vous n’avez pas forcément le choix pour mettre un pied dans l’entreprise visée.

Objections Internes à l’entreprise de votre prospect / client :

 

 « Nous sommes en restructuration, en période d’acquisition,  …. »

Cette situation est relativement peu fréquente, mais elle peut arriver plus fréquemment selon les secteurs d’activités. Dans ce cas précis, vous ne pouvez malheureusement rien y faire.

Pire si votre prospect est en liquidation judiciaire, il n’y a que très peu de choses à espérer mais surtout pas une vente.

Il convient alors de mettre un terme à cette relation de manière professionnelle, on ne sait jamais vous pourriez être encore amené à vendre quelque chose à votre contact.

« La situation est compliquée pour nous en ce moment »

Dans ce cas de figure, procéder à une phase de découverte plus importante afin de comprendre quelles sont les priorités définies par votre prospect.

Même s’il s’agit bien souvent d’une excuse implacable pour mettre fin à votre discussion.

Votre prospect peut parfois vous donnez des éléments concrets comme notamment la prochaine échéance pour laquelle vous seriez bien positionné.

Ne manquez pas de recontacter et de garder un contact avec ce prospect pour garder son attention.

 

Objections sur votre entreprise :

 

 « Je n’ai jamais entendu parler de votre entreprise »

Cette objection est à traiter comme une demande d’information supplémentaire. Sans tergiverser, donnez un résumé sur votre entreprise à votre prospect ainsi que votre proposition de valeur.

Cela peut être un frein à votre réussite finale si l’entreprise de votre prospect fait partie d’un groupe d’achat.

Les groupes d’achats permettent à leurs membres de se regrouper et de bénéficier de tarifs avantageux car les commandes sont mutualisées et sont plus conséquentes.

Si votre entreprise n’est pas répertoriée sur la liste des fournisseurs agrées, vos chances de vendre son minces.

Si vous pouvez devenir fournisseur tentez l’aventure car les commandes peuvent représenter un volume relativement conséquent, mais le chemin peut être long.

Attention, les prix que vous proposerez seront des prix de gros, donc à la marge réduite.

Vous pouvez bien entendu étudier les conditions de votre prospect auprès de cette centrale d’achat, car vos conditions peuvent malgré tout être avantageuse. Focalisez votre attention aussi sur les clauses d’achats chez d’autres fournisseurs, vous n’êtes peut-être pas concerné.

L’utilité finale crée l’objection :

 

 « Nous n’avons pas de soucis dans ce domaine »

Lorsque vous vous retrouvez face à ces objections, continuez de creuser pour obtenir des informations. Quels sont les objectifs de votre prospect ?

Dans certain cas, vous êtes peut-être trop en avance dans les besoins de votre prospect. Ceux-ci n’ont peut-être pas encore réalisés qu’ils pourraient être victime de telle ou telle situation problématique. Dans beaucoup de cas, cette objection n’est pas à prendre au pied de la lettre.

« Nous n’avons pas de besoins pour … »

Si vous en arrivez à cette conclusion, c’est mal engagé pour vous.

Votre produit / service peut cependant être compliqué, si vous n’avez pas les ressources suffisantes pour former votre client, la prudence reste de mise.

Votre client pourrait annuler sa commande ou ses engagements rapidement faute de comprendre toutes les fonctionnalités et avantages qu’il peut tirer de votre produit / solution.

La formation ou le soutien technique peuvent être d’excellentes ventes additionnelles ne lésinez pas sur ces leviers qui renforcent votre expertise et votre autorité.

Cependant si votre prospect n’a pas besoin de ce que vous lui proposez, il est parfois plus judicieux de faire machine arrière et d’économiser du temps.

 

 

Se faire aider sur le traitement des objections ?

 

Et si vous vous faisiez aider pour gagner du temps et avoir un avis extérieur sur la cohérence du traitement de vos objections quotidiennes ? Que cela soit pour une campagne de phoning ou bien sur le terrain.

Avec un service de consultation, vous pouvez recevoir un avis extérieur de qualité et bénéficier d’une expertise reconnue.

 

Dans un monde où beaucoup de choses évoluent rapidement, sécuriser la base des échanges avec vos prospects, futurs clients et clients est bien souvent l’une des premières étapes pour s’assurer de développer correctement et durablement son business.

En traitant convenablement les objections auxquelles vous faîtes face tous les jours, vous devenez chaque jour un peu plus, un expert dans votre domaine. Cela renforce votre posture d’autorité en la matière (votre activité).

Consultation en Développement commercial

Demandez vite à être rappelé pour échanger avec notre service. Assurez-vous que les prochains échanges avec vos prospects soient bénéfiques pour développer votre business.
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La Prospection Commerciale

La Prospection Commerciale

par | Sep 3, 2023 | B2B, Prospection

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Comment développer son Activité ?

Comment développer son Activité ?

par | Mar 1, 2020 | Dvp

 

 

 

Pour développer son activité en tant que free-lance, Micro-entrepreneur, Chef d’Entreprise ou toute autre profession libérale, vous allez devoir relever des défis. Ces défis seront présents tout au long de votre carrière et de votre vie. Malgré cela le défi le plus important pour vous à relever avec brio est celui de l’engagement.

L’engagement dans le temps notamment l’engagement de vos clients dans le temps doit-être l’une de vos priorités absolues.

Par conséquent pour garder cet engagement dans le temps, vous devez prospecter.

Comment prospecter efficacement ? Cette question est à l’heure où nous écrivons cet article le mantra de beaucoup d’entrepreneurs du Web qui proposent des formations ultra rapides et des astuces pour devenir le meilleur en quelques heures, quelques semaines, …

 

La seule vérité que vous devez retenir est que pour développer votre activité, il faut prospecter et apprendre. 

 

Apprendre c’est apprendre comment s’organiser, comment agir, réagir, se comporter, quels mots éviter dans une conversation, …

L’apprentissage vient également avec l’expérience. Et pour gagner en expérience il faut sortir sur le terrain, décrocher son téléphone, rencontrer ses prospects et clients.

 

La prospection n’est pas un cauchemar sans fin par lequel tout commercial doit passer. vous pouvez même y prendre un certain plaisir, après tout ce n’est que rencontrer d’autres personnes et dire « Bonjour ».

 

En revanche, même si vous n’aimez pas cela, il est beaucoup plus facile et efficace de prospecter quand vous établissez un cadre pour agir. De plus, l’avantage dont nous disposons à l’heure actuelle c’est que nous connaissons les techniques de prospections qui apportent des résultats.

 

Développer son activité c’est d’abord Commencer

 

Pour commencer il vous faut un plan ! Un plan d’Actions commerciales ou Tableau de Bord est le terme professionnel utilisé.

Cependant prenons les choses de manière beaucoup plus simple encore. Prenons la base, votre secteur géographique.

Sauf si vous démarrez votre activité à partir de zéro, c’est à dire sans potentiel client ayant eu vent de votre savoir faire, ou d’anciens clients de votre précédente activité, vous avez déjà des prospects ou clients potentiels / existants.

Votre plan est : Comment transformer un prospect pour créer une opportunité. Puis le second plan est : Comment transformer cette opportunité en Chiffres d’Affaires. 

Une opportunité est une occasion, un intérêt ou un besoin de votre prospect pour votre produit ou service. 

Ici l’intérêt d’un plan préparé et efficace est de vous empêcher de ne pas prospecter. En effet cela élimine beaucoup de décisions et réflexions inutiles. Avec un plan, vous savez quoi, quand, comment et où faire ce qui est prévu. En l’occurrence, développer votre activité.

Lorsque l’on démarre une nouvelle activité, il est normal de perdre certains repères, c’est pourquoi il vous faut cadrer ces nouveaux repères rapidement. Afin de prendre des habitudes saines et ne pas perdre de temps, car le temps c’est malgré tout de l’argent.

Vous avez besoin de passer du temps à créer et gagner des opportunités non a écouter le discours d’autres vendeurs.

 

 

Développer votre activité sans vendre

 

 

Quelle étrange idée, non ? Lors d’un Rendez-vous sur Bourges dans le Berry, lors d’un déjeuner. L’un des commerciaux de l’équipe de ce client, arrive en retard et son Directeur en le présentant ajoute : « Monsieur X, jamais à l’heure mais il pourrait vendre un frigo à un esquimau ». 

Cela est faux ! Il est d’ailleurs urgent de se retirer des stéréotypes (notamment des films américains) montrant des vendeurs argumenter et argumenter pour au final convaincre le prospect d’acheter. Même si cela peut exister ce sont des cas très rares. 

Partons du principe qu’un esquimau aurait besoin malgré tout d’un frigo. Et bien ce commercial que fait-il dans l’absolu, il discute avec cette personne et en découvrant les besoins et les motivations de son prospect, comprend qu’il a un besoin urgent d’obtenir un frigo.

Le commercial en ayant écouté son prospect, est capable de lui apporter la solution qui fait que tout le monde est content, en l’occurrence un Frigo. Et même s’il ne vend pas lui-même de frigo, il connait quelqu’un qui en vend et prendra une commission ou aidera un ami.

 

90% de la vie d’un commercial est là. Réussir à rencontrer, comprendre et apporter au meilleur prix et aux meilleurs délais ce que souhaite son client.

Se sentir à l’aise pour développer son activité 

 

 

En partant du principe, que vous partez rencontrer de nouvelles personnes. Que ces personnes ont des besoins et envies, que vous devez réussir à les trouver et les comprendre. Cela rend la mission beaucoup plus agréable. 

Cela permet de rentrer également plus vite dans le vif du sujet avec votre prospect. Car en règle général comment savoir qu’un commercial est mal à l’aise ou qu’il débute ? Il fait une présentation de son entreprise. Une présentation longue et ennuyeuse. Il est important de présenter son entreprise et son savoir faire. Mais au bon moment et dans le bon cadre.

Autre point important, beaucoup de commerciaux ont peur quand il s’agit de conclure une vente. C’est malgré tout le comble du vendeur. En effet bien que très courante, la peur peur augmentant de façon exponentielle avec le nombre de 0 sur un devis.

Pour vaincre cela, pensez juste que c’est votre travail. Votre compréhension des besoins du prospect et que cela mérite cela. Vous apportez une solution, une réponse à un problème, une souffrance chez votre prospect. Le montant indiqué est le prix de son bonheur. Ne dit-on pas que le bonheur n’a pas de prix ? 

Réussir c’est vital mais pas besoin de compliquer les choses

 

 

 

Lorsque vous allez préparer votre campagne de prospection, gardez bien en tête que vous avez devant vous toute votre vie et carrière pour corser les choses. Inutile de mettre la première pierre d’un édifice en commençant par le toit, cette pierre tombera.

 

Pour développer votre activité c’est exactement la même chose. 

 

Appeler , envoyer un email et rencontrer vos clients tous les 90 jours ne produit qu’un seul résultat. Montrer à vos prospects qu’ils ont raison de vous ignorer.

Puisque qu’il se passe un très long laps de temps entre chacune de vos actions commerciales, votre prospect sait qu’en ne répondant pas, il a gagné beaucoup de temps de répit.

Vous devez penser comme un créateur de valeur et vous assurez d’être perçu comme un partenaire potentiel.

 

 

Premièrement votre campagne de prospection peut commencer par quelques appels téléphoniques. Même si vous n’en obtenez pas de résultats immédiatement, ces actions finiront toujours par porter leurs fruits. 

Puis, en envoyant quelques emails ne demandant pas de passage à l’action ou du contenu conçu pour aider votre acheteur B2B à reconnaître que vous vous y connaissez dans son monde. 

Et enfin être rigoureux et garder cette hygiène de travail dans le futur.

 

 

Du temps, il vous faut du temps

 

 Sans réserver vos créneaux de prospection dans votre agenda, vous passerez forcément à autre chose.

Il faut donc bloquer des plages pour vous consacrer à cette fameuse prospection. Et surtout s’y tenir ! L’engagement dans la durée passe également par un flux constant et régulier de prospects devant clients.

 

Dans l’absolu, votre process commercial (toutes les étapes amenant à la vente ou la signature du contrat) sont les mêmes.

Dans certaines entreprises utilisant des CRM, il n’est pas rare de voir des commerciaux segmenter en des dizaines d’étapes ce pipeline.

En France, nous restons sur les 7 étapes de la vente (issues des commerciaux BtoC), les anglo-saxons aiment en utiliser 11.

 

Dans tous les cas, vous pouvez simplifier cela par ce petit raccourci :

1 – Créer de nouvelles opportunités  

2 – Saisir ces opportunités

En réfléchissant de cette manière, toutes les autres étapes ne sont que des variantes de ces étapes.

 

 

Vous n’avez pas le temps de réaliser 1H de prospection par jour ? Vous êtes sur d’autres dossiers , comptabilités, factures, …

Alors prospecter 2 heures par Jour ! S’il y a une chose que l’expérience vous apprendra, c’est que vous ne gagnerez jamais une opportunité que vous n’avez pas créée. Pour développer votre activité, vous ne pouvez vous passer de nouvelles opportunités.

 

Etre professionnel

 

Etre professionnel nous amène sur l’une des qualités essentielles à obtenir et conserver si vous souhaitez développer votre activité sur le long terme. Car même si vous réussissez un coup d’éclat avec une grosse vente, sans ventes récurrentes, vous ne tiendrez pas la distance. 

En étant professionnel et donc persistant, vous allez vivre dans votre carrière des événements qui vous feront sourire quand vous repenserez à ces moments difficiles où vous prospectiez ce super client qui a préféré choisir votre concurrent plutôt que vous.

Et bien ce qui arrive souvent, c’est que les clients de vos rêves changent de fournisseur et donc viennent à vous, car vous avez déjà fait le travail. Il n’est pas rare que la position change à ce moment là, et que même vous décidiez de ne pas travailler avec ce client car vous avez appris qu’il était par exemple mauvais payeur.

La persévérance vous apprendra une autre notion clé, celle d’échanger de la valeur contre une réunion et une mission sur laquelle travailler.  

 Que vous soyez sur Bourges ou dans d’autres provinces, vendez donc des frigos aux esquimaus.

Et si vous passez par Linkedin, visitez-nous ! 

 

Vous souhaitez être accompagné ? C'est par ici !

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Comment contacter des prospects facilement ? Dans cet article, nous souhaitons partager avec vous l’un des outils les plus performant de cette nouvelle année pour générer des prospects facilement.

Dans cette jungle de solutions il n’est pas facile de s’y retrouver. Alors aujourd’hui un petit coup de pouce pour développer votre activité et pouvoir contacter des prospects comme jamais.

Une solution tout-en-un spécialement réalisée pour vous

 

Nous avons à cœur d’aider les entrepreneurs et les équipes commerciales à se développer.

Dropcontact est un formidable outil permettant de vérifier vos emails, dédoublonner vos contacts et enrichir ces contacts avec les réseaux sociaux et les sociétés. Habituellement vous pourriez avoir besoin de plusieurs solutions payantes pour réaliser ces opérations.

Pire vous pourriez aussi y passer énormément de temps de manière manuelle. Grâce à ce service complet vous gagnez du temps en centralisant tout cela au même endroit et en automatique.

 

Du côté de la Technique

 

Pour contacter vos prospects vous devez être sûr de vos contacts, cela est possible avec cette solution grâce à des scores de vérification des emails. Leurs algorithmes hébergés sur leur propres serveurs, permettent de vérifier qu’un email est correct de manière ultra rapide.

Avec des taux de rebond de l’ordre de 5% maximum (meilleur taux sur le marché), vous êtes sûr de la validité de vos emails, là où certains concurrents proposent des adresses fausses faisant exploser votre taux de rebond, là vous démarrez votre prospection sur de très bonnes bases.

De plus si vous prospectez en B2B, vous avez de 45% à 65% de chance de trouver directement l’email nominatif de votre prospect professionnel. Dans le pire des cas vous avez malgré tout l’email pro du service. C’est tout simplement un gain de temps énorme.

Découvrez comment entrer en contact avec des prospects comme jamais

DropContact, c’est 4 fonctionnalités majeures disponibles sous forme d’abonnement ou en pay per use. Cela se traduit donc par un outil performant, rentable et économique pour contacter dès aujourd’hui vos prospects comme jamais.

Il bénéficie en autre d’autres fonctions très intéressantes :

 

  • Test des mails en base pour repérer les mails obsolètes et tente de les remplacer via le générateur d’emails.
  • Nettoyage intelligent des prénoms, noms, erreurs d’accents, majuscules, ajout des civilités selon le prénom..
  • Enrichissement des informations des sociétés (effectifs, SIREN, Chiffre d’affaires, et bien sûr siteweb), mais aussi des contacts (compte Linkedin, Twitter, tél, mail).
  • Merge et deduping, assez bluffant, les contacts en double sont isolés et dé-doublonnés qu’il soit question de fichier excel ou de connecteur CRM.
[dsm_perspective_image src= »https://lesconseilsduroy.fr/wp-content/uploads/2020/02/Solutions-de-développement-Comment-contacter-des-prospects-comme-jamais-Prise-de-RDV.jpg » _builder_version= »3.19.18″ max_width= »60% »][/dsm_perspective_image]
Après avoir testé la solution, nous en sommes devenu complètement accroc. La principale promesse annoncée est tenue avec brio. Nous avons toutes les fonctions énoncées  en 1 seule plateforme.

Cette solution est tout simplement une petite bombe dans l’univers de la prospection B2B. Votre CRM vous en remerciera, dédoublonnage, Mise-à-jour des contacts, tout y est. L’enrichissement des données apportera une valeur supplémentaire à vos opportunités et vos actions commerciales.

Le potentiel de l’outil est très intéressant pour toute équipe commercial et marketing de tout type de structure. Vous allez pouvoir développer votre activité !

Contacter des prospects comme jamais

ET APRES ?

Vous souhaitez aller plus loin ? Vous avez un super Fichier Client maintenant, mais pas les ressources en interne , ou pas assez de temps pour gérer la prospection, les RDV, les Projets, le Suivi des Clients ?

Cliquez vite pour mettre en place la solution de développement commercial la plus adaptée à votre secteur d’activité.

Je réussis ma prospection
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Démarchage commercial

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par | Fév 22, 2020 | B2B, Prospection

Le Démarchage Commercial en 2020

    Nous sommes en 2020, beaucoup de nouvelles technologies présentes pour nous aider ou nous desservir, malgré tout il y a certaines choses qui ne changeront jamais. Vous êtes chef d’entreprise ? Cette année, vous devez coûte que coûte développer votre activité commerciale, vous faire connaître et enfin dégager une marge conséquente pour vous verser vos premières dividendes. Il n’y a pas de secret, la réussite de votre entreprise passe par le démarchage commercial. Que pouvons-nous faire pour vous ? Mais surtout quels résultats sont envisageables ? 

   Le Démarchage commercial ? Qu’est-ce que c’est ?     Vous souhaitez réaliser plus de ventes, conquérir plus de clients, faire grandir votre structure. Pour cela il faut proposer vos produits, vos services à vos futurs clients, vos prospects pour le moment.

Il faut donc démarrer en contactant vos prospects. Vos prospects sont des personnes / sociétés ciblés selon des critères définis dans votre stratégie commerciale. Vous ne pouvez savoir qui à l’avance lesquels seront intéressés par vos produits ou services. C’est pour cela que vous avez besoin de les démarcher. Le démarchage commercial est donc la découverte de vos potentiels futurs clients, afin de générer des opportunités que vous devrez conclure.

Habituellement nous classons en 2 catégories ces prospects générés. Les Prospects Chaud et les Prospects Froid.

Les prospects Froids entreront dans une stratégie de Cold-Calling / Cold-emailling. Ces prospects n’ont pas de besoins définis pour le moment ou bien ils ne répondent pas favorablement à votre démarchage commercial. Certains n’iront jamais plus loin avec vous, d’autres deviendront client plus tard après de nombreuses relances et tentatives.

Les prospects Chauds sont des prospects que vous avez déjà contactés lors de votre démarchage commercial. Ces prospects ne deviendront pas client à coup sûr néanmoins vous avez peut-être déjà décelé un besoin ou un projet auquel vous pouvez répondre.

Le Démarchage commercial via la Téléprospection

    Le démarchage commercial est la mission Numéro 1 en Téléprospection. Bien qu’il soit décrié chaque jour par des associations de consommateurs, et que la réglementation ne cesse d’évoluer, le marché est encore une fois en croissance pour cette nouvelle décennie. C’est tout simplement parce que le démarchage commercial et la téléprospection sont intimement liés. Via la téléprospection, vous êtes en mesure de rentrer directement en contact avec votre prospect. Aucun outil numérique ne peut proposer cela ! Vous recueillez directement à chaud l’avis de votre prospect, ses remarques, ses peurs, ses envies, ses besoins. Vous pouvez donc via votre téléopérateur avoir une idée précise et immédiate de la « valeur » de ce prospect, et quelle stratégie adoptée pour conclure. Malgré tout certaines missions peuvent demander plus d’efforts pour rentrer en contact avec vos prospects, (par exemple les médecins, du fait du standard médical) ou des prospects en BtoC de part le nombre d’acteurs présents sur le marché. Au contraire pour contacter des Chefs d’entreprises, des décideurs, le téléphone reste la voie à privilégier.    

Quel résultat obtenir en utilisant la téléprospection pour démarcher ses clients ?

   

Avant d’obtenir des résultats, vous devez décider de quel objectif atteindre. L’objectif principal du démarchage commercial est d’obtenir des RDV pour vos commerciaux avec vos prospects. Ces RDV sont également appelés « Rendez-vous Qualifiés », qu’elle est la différence ?

Un RDV Qualifié est tout simplement un Rendez-vous répondant à des critères, ces critères sont définis en amont afin de vous assurer que le prospect que vous rencontrez n’est pas un simple curieux, mais qu’il répond bien à la problématique que vous pouvez résoudre.

Lors de l’appel, le téléopérateur se base sur un script « Fil rouge » afin de ne pas oublier des éléments importants à qualifier pour s’assurer de la qualité du RDV obtenu.

Plus vous établirez de critères, plus grande sera la valeur de votre RDV obtenu. Ensuite il convient de mesurer l’efficacité de ces pré-résultats. Malgré tout il convient de ne pas oublier de prendre en compte les étapes suivantes pour mesurer l’efficacité complète du processus commercial.

Si vous obtenez des RDV qualifiés, mais que ces Rendez-vous n’amènent pas de ventes. Le problème ne provient pas forcément de cette étape, mais par exemple du ciblage, du produit /service ou bien de la capacité du commercial à mettre le produit / service en face des besoins du prospect.

Il faut également ne pas oublier qu’une mission de Prise de RDV ne peut-être garante des résultats seuls d’une entreprise n’ayant pas la Force commerciale adéquate.  

Pourquoi externaliser son démarchage commercial ?

 

En externalisant cette étape cruciale du processus commercial, vous pouvez dégagez d’énormes ressources sans investissement humain supplémentaire. Comment ?

Une fois que vous avez construit votre fichier prospect, le démarchage commercial est l’étape suivante. Contacter ses prospects pour présenter son offre, convenir de Rendez-vous commerciaux et conclure par des ventes avant de passer dans l’après-vente et le service client.

La prospection commercial représente plus de 60% du temps effectif de travail d’un commercial performant. Comme il est très rare qu’un commercial réussissent à vendre à 100% des prospects qu’il rencontre, cela lui demande un travail énorme de maintenir et entretenir un contact avec les prospects de son secteur. Cette attente et ce travail de fond peuvent durer des semaines, des mois, voire même des année selon les secteurs.

Imaginez simplement la force brute de travail que votre équipe commerciale représenterait si elle n’avait plus besoin de prospecter. En effet cela est possible en externalisant le démarchage commercial avec un prestataire de qualité.

En externalisant votre prospection, vous confiez à des spécialistes, des experts, cette étape cruciale de votre business.

La principale crainte vis-à-vis de cela, est que dans votre activité, l’expert c’est vous. Mais l’êtes-vous également lors du démarchage commercial ?

L’avantage de la téléprospection est qu’il n’y a pas d’expertise à donner au prospect. Il souhaite justement rencontrer un expert pour pouvoir répondre à ses questions. Avec le temps vient l’expérience, et nos collaborateurs connaissant vos attentes et grâce au nombre conséquent de missions réalisées, ils sont devenus experts en prospection dans VOTRE domaine d’activité.

Grâce à cette expertise, votre portefeuille prospect grossira jour après jour, amenant à votre équipe commercial un flux régulier et constant que vos commerciaux pourront transformer en clients. Assurant une croissance stable à votre entreprise.