Comment développer son Activité ?

Comment développer son Activité ?

      Pour développer votre activité en tant que free-lance, Micro-entrepreneur, Chef d’Entreprise ou toute autre profession libérale, vous allez devoir relever des défis. Ces défis seront présents tout au long de votre carrière et de votre vie. Malgré cela le défi le plus important pour vous à relever avec brio est celui de l’engagement. L’engagement dans le temps notamment l’engagement de vos clients dans le temps doit-être l’une de vos priorités absolues. Par conséquent pour garder cet engagement dans le temps, vous devez prospecter. Comment prospecter efficacement ? Cette question est à l’heure où nous écrivons cet article le mantra de beaucoup d’entrepreneurs du Web qui proposent des formations ultra rapides et des astuces pour devenir le meilleur en quelques heures, quelques semaines, …   La seule vérité que vous devez retenir est que pour développer votre activité, il faut prospecter et apprendre.    Apprendre c’est apprendre comment s’organiser, comment agir, réagir, se comporter, quels mots éviter dans une conversation, … L’apprentissage vient également avec l’expérience. Et pour gagner en expérience il faut sortir sur le terrain, décrocher son téléphone, rencontrer ses prospects et clients.   La prospection n’est pas un cauchemar sans fin par lequel tout commercial doit passer. vous pouvez même y prendre un certain plaisir, après tout ce n’est que rencontrer d’autres personnes et dire « Bonjour ».   En revanche, même si vous n’aimez pas cela, il est beaucoup plus facile et efficace de prospecter quand vous établissez un cadre pour agir. De plus, l’avantage dont nous disposons à l’heure actuelle c’est que nous connaissons les techniques de prospections qui apportent des résultats.  

Développer son activité c’est d’abord Commencer

  Pour commencer il vous faut un plan ! Un plan d’Actions commerciales ou Tableau de Bord est le terme professionnel utilisé. Cependant prenons les choses de manière beaucoup plus simple encore. Prenons la base, votre secteur géographique. Sauf si vous démarrez votre activité à partir de zéro, c’est à dire sans potentiel client ayant eu vent de votre savoir faire, ou d’anciens clients de votre précédente activité, vous avez déjà des prospects ou clients potentiels / existants. Votre plan est : Comment transformer un prospect pour créer une opportunité. Puis le second plan est : Comment transformer cette opportunité en Chiffres d’Affaires.  Une opportunité est une occasion, un intérêt ou un besoin de votre prospect pour votre produit ou service.  Ici l’intérêt d’un plan préparé et efficace est de vous empêcher de ne pas prospecter. En effet cela élimine beaucoup de décisions et réflexions inutiles. Avec un plan, vous savez quoi, quand, comment et où faire ce qui est prévu. En l’occurrence, développer votre activité. Lorsque l’on démarre une nouvelle activité, il est normal de perdre certains repères, c’est pourquoi il vous faut cadrer ces nouveaux repères rapidement. Afin de prendre des habitudes saines et ne pas perdre de temps, car le temps c’est malgré tout de l’argent. Vous avez besoin de passer du temps à créer et gagner des opportunités non a écouter le discours d’autres vendeurs.    

Développer votre activité sans vendre

    Quelle étrange idée, non ? Lors d’un Rendez-vous sur Bourges dans le Berry, lors d’un déjeuner. L’un des commerciaux de l’équipe de ce client, arrive en retard et son Directeur en le présentant ajoute : « Monsieur X, jamais à l’heure mais il pourrait vendre un frigo à un esquimau ».  Cela est faux ! Il est d’ailleurs urgent de se retirer des stéréotypes (notamment des films américains) montrant des vendeurs argumenter et argumenter pour au final convaincre le prospect d’acheter. Même si cela peut exister ce sont des cas très rares.  Partons du principe qu’un esquimau aurait besoin malgré tout d’un frigo. Et bien ce commercial que fait-il dans l’absolu, il discute avec cette personne et en découvrant les besoins et les motivations de son prospect, comprend qu’il a un besoin urgent d’obtenir un frigo. Le commercial en ayant écouté son prospect, est capable de lui apporter la solution qui fait que tout le monde est content, en l’occurrence un Frigo. Et même s’il ne vend pas lui-même de frigo, il connait quelqu’un qui en vend et prendra une commission ou aidera un ami.   90% de la vie d’un commercial est là. Réussir à rencontrer, comprendre et apporter au meilleur prix et aux meilleurs délais ce que souhaite son client.   En partant du principe, que vous partez rencontrer de nouvelles personnes. Que ces personnes ont des besoins et envies, que vous devez réussir à les trouver et les comprendre. Cela rend la mission beaucoup plus agréable.  Cela permet de rentrer également plus vite dans le vif du sujet avec votre prospect. Car en règle général comment savoir qu’un commercial est mal à l’aise ou qu’il débute ? Il fait une présentation de son entreprise. Une présentation longue et ennuyeuse. Il est important de présenter son entreprise et son savoir faire. Mais au bon moment et dans le bon cadre. Autre point important, beaucoup de commerciaux ont peur quand il s’agit de conclure une vente. C’est malgré tout le comble du vendeur, mais très courant, la peur peur augmentant de façon exponentielle avec le nombre de 0 sur un devis. Pour vaincre cela, pensez juste que c’est votre travail, votre compréhension des besoins du prospect et que cela mérite cela. Vous apportez une solution, une réponse à un problème, une souffrance chez votre prospect. Le montant indiqué est le prix de son bonheur. Ne dit-on pas que le bonheur n’a pas de prix ? 

Réussir c’est vital mais pas besoin de compliquer les choses

      Lorsque vous allez préparer votre campagne de prospection, gardez bien en tête que vous avez devant vous toute votre vie et carrière pour corser les choses. Inutile de mettre la première pierre d’un édifice en commençant par le toit, cette pierre tombera.   Pour développer votre activité c’est exactement la même chose.    Appeler , envoyer un email et rencontrer vos clients tous les 90 jours ne produit qu’un seul résultat. Montrer à vos prospects qu’ils ont raison de vous ignorer. Puisque qu’il se passe un très long laps de temps entre chacune de vos actions commerciales, votre prospect sait qu’en ne répondant pas, il a gagné beaucoup de temps de répit. Vous devez penser comme un créateur de valeur et vous assurez d’être perçu comme un partenaire potentiel.     Premièrement votre campagne de prospection peut commencer par quelques appels téléphoniques. Même si vous n’en obtenez pas de résultats immédiatement, ces actions finiront toujours par porter leurs fruits.  Puis, en envoyant quelques emails ne demandant pas de passage à l’action ou du contenu conçu pour aider votre acheteur B2B à reconnaître que vous vous y connaissez dans son monde.  Et enfin être rigoureux et garder cette hygiène de travail dans le futur.    

Du temps, il vous faut du temps

   Sans réserver vos créneaux de prospection dans votre agenda, vous passerez forcément à autre chose. Il faut donc bloquer des plages pour vous consacrer à cette fameuse prospection. Et surtout s’y tenir ! L’engagement dans la durée passe également par un flux constant et régulier de prospects devant clients.   Dans l’absolu, votre process commercial (toutes les étapes amenant à la vente ou la signature du contrat) sont les mêmes. Dans certaines entreprises utilisant des CRM, il n’est pas rare de voir des commerciaux segmenter en des dizaines d’étapes ce pipeline. En France, nous restons sur les 7 étapes de la vente (issues des commerciaux BtoC), les anglo-saxons aiment en utiliser 11.   Dans tous les cas, vous pouvez simplifier cela par ce petit raccourci : 1 – Créer de nouvelles opportunités   2 – Saisir ces opportunités En réfléchissant de cette manière, toutes les autres étapes ne sont que des variantes de ces étapes.     Vous n’avez pas le temps de réaliser 1H de prospection par jour ? Vous êtes sur d’autres dossiers , comptabilités, factures, … Alors prospecter 2 heures par Jour ! S’il y a une chose que l’expérience vous apprendra, c’est que vous ne gagnerez jamais une opportunité que vous n’avez pas créée. Pour développer votre activité, vous ne pouvez vous passer de nouvelles opportunités.  

Etre professionnel

  Etre professionnel nous amène sur l’une des qualités essentielles à obtenir et conserver si vous souhaitez développer votre activité sur le long terme. Car même si vous réussissez un coup d’éclat avec une grosse vente, sans ventes récurrentes, vous ne tiendrez pas la distance.  En étant professionnel et donc persistant, vous allez vivre dans votre carrière des événements qui vous feront sourire quand vous repenserez à ces moments difficiles où vous prospectiez ce super client qui a préféré choisir votre concurrent plutôt que vous. Et bien ce qui arrive souvent, c’est que les clients de vos rêves changent de fournisseur et donc viennent à vous, car vous avez déjà fait le travail. Il n’est pas rare que la position change à ce moment là, et que même vous décidiez de ne pas travailler avec ce client car vous avez appris qu’il était par exemple mauvais payeur. La persévérance vous apprendra une autre notion clé, celle d’échanger de la valeur contre une réunion et une mission sur laquelle travailler.    Que vous soyez sur Bourges ou dans d’autres provinces, vendez donc des frigos aux esquimaus.  
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Contacter des prospects comme jamais

Contacter des prospects comme jamais

Comment contacter des prospects facilement ? Dans cet article, nous souhaitons partager avec vous l’un des outils les plus performant de cette nouvelle année pour générer des prospects facilement.

Dans cette jungle de solutions il n’est pas facile de s’y retrouver. Alors aujourd’hui un petit coup de pouce pour développer votre activité et pouvoir contacter des prospects comme jamais.

Une solution tout-en-un spécialement réalisée pour vous

 

Nous avons à cœur d’aider les entrepreneurs et les équipes commerciales à se développer.

Dropcontact est un formidable outil permettant de vérifier vos emails, dédoublonner vos contacts et enrichir ces contacts avec les réseaux sociaux et les sociétés. Habituellement vous pourriez avoir besoin de plusieurs solutions payantes pour réaliser ces opérations.

Pire vous pourriez aussi y passer énormément de temps de manière manuelle. Grâce à ce service complet vous gagnez du temps en centralisant tout cela au même endroit et en automatique.

 

Du côté de la Technique

 

Pour contacter vos prospects vous devez être sûr de vos contacts, cela est possible avec cette solution grâce à des scores de vérification des emails. Leurs algorithmes hébergés sur leur propres serveurs, permettent de vérifier qu’un email est correct de manière ultra rapide.

Avec des taux de rebond de l’ordre de 5% maximum (meilleur taux sur le marché), vous êtes sûr de la validité de vos emails, là où certains concurrents proposent des adresses fausses faisant exploser votre taux de rebond, là vous démarrez votre prospection sur de très bonnes bases.

De plus si vous prospectez en B2B, vous avez de 45% à 65% de chance de trouver directement l’email nominatif de votre prospect professionnel. Dans le pire des cas vous avez malgré tout l’email pro du service. C’est tout simplement un gain de temps énorme.

DropContact, c’est 4 fonctionnalités majeures disponibles sous forme d’abonnement ou en pay per use. Cela se traduit donc par un outil performant, rentable et économique pour contacter dès aujourd’hui vos prospects comme jamais.

Il bénéficie en autre d’autres fonctions très intéressantes :

 

  • Test des mails en base pour repérer les mails obsolètes et tente de les remplacer via le générateur d’emails.
  • Nettoyage intelligent des prénoms, noms, erreurs d’accents, majuscules, ajout des civilités selon le prénom..
  • Enrichissement des informations des sociétés (effectifs, SIREN, Chiffre d’affaires, et bien sûr siteweb), mais aussi des contacts (compte Linkedin, Twitter, tél, mail).
  • Merge et deduping, assez bluffant, les contacts en double sont isolés et dé-doublonnés qu’il soit question de fichier excel ou de connecteur CRM.
Après avoir testé la solution, nous en sommes devenu complètement accroc. La principale promesse annoncée est tenue avec brio. Nous avons toutes les fonctions énoncées  en 1 seule plateforme.

Cette solution est tout simplement une petite bombe dans l’univers de la prospection B2B. Votre CRM vous en remerciera, dédoublonnage, Mise-à-jour des contacts, tout y est. L’enrichissement des données apportera une valeur supplémentaire à vos opportunités et vos actions commerciales.

Le potentiel de l’outil est très intéressant pour toute équipe commercial et marketing de tout type de structure. Vous allez pouvoir développer votre activité !

ET APRES ?

Vous souhaitez aller plus loin ? Vous avez un super Fichier Client maintenant, mais pas les ressources en interne , ou pas assez de temps pour gérer la prospection, les RDV, les Projets, le Suivi des Clients ?

Cliquez vite pour mettre en place la solution de développement commercial la plus adaptée à votre secteur d’activité.

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Démarchage commercial

Le Démarchage Commercial en 2020

    Nous sommes en 2020, beaucoup de nouvelles technologies présentes pour nous aider ou nous desservir, malgré tout il y a certaines choses qui ne changeront jamais. Vous êtes chef d’entreprise ? Cette année, vous devez coûte que coûte développer votre activité commerciale, vous faire connaître et enfin dégager une marge conséquente pour vous verser vos premières dividendes. Il n’y a pas de secret, la réussite de votre entreprise passe par le démarchage commercial. Que pouvons-nous faire pour vous ? Mais surtout quels résultats sont envisageables ? 

   Le Démarchage commercial ? Qu’est-ce que c’est ?     Vous souhaitez réaliser plus de ventes, conquérir plus de clients, faire grandir votre structure. Pour cela il faut proposer vos produits, vos services à vos futurs clients, vos prospects pour le moment.

Il faut donc démarrer en contactant vos prospects. Vos prospects sont des personnes / sociétés ciblés selon des critères définis dans votre stratégie commerciale. Vous ne pouvez savoir qui à l’avance lesquels seront intéressés par vos produits ou services. C’est pour cela que vous avez besoin de les démarcher. Le démarchage commercial est donc la découverte de vos potentiels futurs clients, afin de générer des opportunités que vous devrez conclure.

Habituellement nous classons en 2 catégories ces prospects générés. Les Prospects Chaud et les Prospects Froid.

Les prospects Froids entreront dans une stratégie de Cold-Calling / Cold-emailling. Ces prospects n’ont pas de besoins définis pour le moment ou bien ils ne répondent pas favorablement à votre démarchage commercial. Certains n’iront jamais plus loin avec vous, d’autres deviendront client plus tard après de nombreuses relances et tentatives.

Les prospects Chauds sont des prospects que vous avez déjà contactés lors de votre démarchage commercial. Ces prospects ne deviendront pas client à coup sûr néanmoins vous avez peut-être déjà décelé un besoin ou un projet auquel vous pouvez répondre.

Le Démarchage commercial via la Téléprospection

    Le démarchage commercial est la mission Numéro 1 en Téléprospection. Bien qu’il soit décrié chaque jour par des associations de consommateurs, et que la réglementation ne cesse d’évoluer, le marché est encore une fois en croissance pour cette nouvelle décennie. C’est tout simplement parce que le démarchage commercial et la téléprospection sont intimement liés. Via la téléprospection, vous êtes en mesure de rentrer directement en contact avec votre prospect. Aucun outil numérique ne peut proposer cela ! Vous recueillez directement à chaud l’avis de votre prospect, ses remarques, ses peurs, ses envies, ses besoins. Vous pouvez donc via votre téléopérateur avoir une idée précise et immédiate de la « valeur » de ce prospect, et quelle stratégie adoptée pour conclure. Malgré tout certaines missions peuvent demander plus d’efforts pour rentrer en contact avec vos prospects, (par exemple les médecins, du fait du standard médical) ou des prospects en BtoC de part le nombre d’acteurs présents sur le marché. Au contraire pour contacter des Chefs d’entreprises, des décideurs, le téléphone reste la voie à privilégier.    

Quel résultat obtenir en utilisant la téléprospection pour démarcher ses clients ?

   

Avant d’obtenir des résultats, vous devez décider de quel objectif atteindre. L’objectif principal du démarchage commercial est d’obtenir des RDV pour vos commerciaux avec vos prospects. Ces RDV sont également appelés « Rendez-vous Qualifiés », qu’elle est la différence ?

Un RDV Qualifié est tout simplement un Rendez-vous répondant à des critères, ces critères sont définis en amont afin de vous assurer que le prospect que vous rencontrez n’est pas un simple curieux, mais qu’il répond bien à la problématique que vous pouvez résoudre.

Lors de l’appel, le téléopérateur se base sur un script « Fil rouge » afin de ne pas oublier des éléments importants à qualifier pour s’assurer de la qualité du RDV obtenu.

Plus vous établirez de critères, plus grande sera la valeur de votre RDV obtenu. Ensuite il convient de mesurer l’efficacité de ces pré-résultats. Malgré tout il convient de ne pas oublier de prendre en compte les étapes suivantes pour mesurer l’efficacité complète du processus commercial.

Si vous obtenez des RDV qualifiés, mais que ces Rendez-vous n’amènent pas de ventes. Le problème ne provient pas forcément de cette étape, mais par exemple du ciblage, du produit /service ou bien de la capacité du commercial à mettre le produit / service en face des besoins du prospect.

Il faut également ne pas oublier qu’une mission de Prise de RDV ne peut-être garante des résultats seuls d’une entreprise n’ayant pas la Force commerciale adéquate.  

Pourquoi externaliser son démarchage commercial ?

 

En externalisant cette étape cruciale du processus commercial, vous pouvez dégagez d’énormes ressources sans investissement humain supplémentaire. Comment ?

Une fois que vous avez construit votre fichier prospect, le démarchage commercial est l’étape suivante. Contacter ses prospects pour présenter son offre, convenir de Rendez-vous commerciaux et conclure par des ventes avant de passer dans l’après-vente et le service client.

La prospection commercial représente plus de 60% du temps effectif de travail d’un commercial performant. Comme il est très rare qu’un commercial réussissent à vendre à 100% des prospects qu’il rencontre, cela lui demande un travail énorme de maintenir et entretenir un contact avec les prospects de son secteur. Cette attente et ce travail de fond peuvent durer des semaines, des mois, voire même des année selon les secteurs.

Imaginez simplement la force brute de travail que votre équipe commerciale représenterait si elle n’avait plus besoin de prospecter. En effet cela est possible en externalisant le démarchage commercial avec un prestataire de qualité.

En externalisant votre prospection, vous confiez à des spécialistes, des experts, cette étape cruciale de votre business.

La principale crainte vis-à-vis de cela, est que dans votre activité, l’expert c’est vous. Mais l’êtes-vous également lors du démarchage commercial ?

L’avantage de la téléprospection est qu’il n’y a pas d’expertise à donner au prospect. Il souhaite justement rencontrer un expert pour pouvoir répondre à ses questions. Avec le temps vient l’expérience, et nos collaborateurs connaissant vos attentes et grâce au nombre conséquent de missions réalisées, ils sont devenus experts en prospection dans VOTRE domaine d’activité.

Grâce à cette expertise, votre portefeuille prospect grossira jour après jour, amenant à votre équipe commercial un flux régulier et constant que vos commerciaux pourront transformer en clients. Assurant une croissance stable à votre entreprise.

Avec ses prospects comment avoir un bon argumentaire ?

Avec ses prospects comment avoir un bon argumentaire ?

 

 

 

 

Qu’est-ce qui fait un bon argumentaire pour vos prospects ? Vaste question ! Ces dix dernières années, nous avons travaillés sur beaucoup d’argumentaires de vente. Et nous les avons mis en pratique avec des commerciaux très différents pour le meilleur et le pire.

Les meilleurs argumentaires ont tous des éléments en commun. A la fin de cet article, vous serez capable d’identifier ces éléments et de les réutiliser pour améliorer tous vos argumentaires et convertir plus facilement vos prospects.

 

 

 

Comment parler à vos prospects ? 

C’est un débat qui fait toujours rage. Préparer son pitch mot-à-mot ou au contraire y aller à l’inspiration.

Après plusieurs années d’audit et d’expériences diverses, il apparaît un constat simple un grand nombre de manager imposent à leurs équipes commerciales un argumentaire préparé à l’avance. Cet argumentaire sera lu encore et encore mot pour mot.

Il est évident que cette approche peut manquer cruellement de personnalisation et de « vie », surtout si l’on se met à la place des prospects. Cependant c’est une technique qui peut marcher, d’ailleurs beaucoup d’entreprises notamment dans le secteur B2C, obtiennent encore des résultats avec cette méthode que beaucoup confondent également avec les fameuses étapes de la vente.

Au contraire d’autres organisations prônent une liberté totale dans l’argumentaire. Les commerciaux étant plus naturels avec leurs prospects. Cependant cela peut être une source de stress supplémentaire pour un nouveau collaborateur.

Ces deux méthodes fonctionnent bien entendu. Elles peuvent être utilisées indépendamment ou bien en symbiose.

 

 

 

A LIRE AUSSI : 5 astuces rapides pour vous faire des relations en B2B

L’avantage  d’utiliser ces 2 méthodes ensemble vous permet de démarrer avec un argumentaire comportnat tous les éléments nécessaires et important pour vos prospects. Cet argumentaire deviendra vite une seconde nature pour tous vos collaborateurs et vous-même.

Vous pourrez  ensuite « improviser » certains points, rendant vos discours plus crédible face à vos prospects, mais surtout cela sera plus naturel.

Comment créer ce super argumentaire ? Voyons cela de plus près.

6 points essentiels pour améliorer vos argumentaires

Il est important de comprendre qu’il n’y a pas de méthode parfaite, il faut tenir compte des spécificités de votre secteur d’activité, de votre clientèle. Mais si vous répondez à vos prospects directement dans votre argumentaire. Vous allez réellement convaincre vos prospects.

 

 

1. Pourquoi vos prospects devraient vous choisir

Nos prospects sont comme vous et moi, lorsqu’ils reçoivent un appel d’un commercial ou d’une entreprise inconnue. La première chose qu’ils se disent c’est « Que me voulez-vous ? » Il est donc important de répondre à cette première interrogation de vos prospects très rapidement.

Cet élément simple à mettre en place, peut vous apporter des résultats immédiatement. Vous pouvez également montrer à vos prospects que vous avez déjà fait des recherches sur eux ou l’entreprise qu’ils représentent.

“Vous êtes le responsable pour …. dans votre entreprise »

« Vous avez récemment cherché …. concernant un projet en cours »

« J’ai eu l’occasion de lire votre article concernant…. »

Une autre méthode puissante est d’utiliser un référant ou une recommandation pour contacter vos prospects.

« La raison de mon appel est que j’ai eu une conversation avec votre collègue à propos de ….., il m’a dit que vous êtes la personne la plus appropriée pour discuter de ce sujet, et de ce que nous pourrions faire pour vous… ».

Attention cependant à ne pas mentir à vos prospects car ils peuvent vérifier rapidement l’information. Commencer une relation professionnelle de cette manière n’est pas idéale.

 

2. Ce que votre entreprise apportent à vos prospects

Cette étape est la plus délicate à formuler dans la création de votre argumentaire. Beaucoup de commerciaux vont trop loin dans la présentation de l’entreprise et ce qu’ils font. La présentation de votre entreprise doit être simple et rapide. Vos prospects ont envie de vous connaitre mais s’en fichent surement de connaitre directement tout l’historique de votre structure.

Décrire votre activité pour vos prospects doit être fait de la même façon que le ferait un service Marketing. De manière simple et concise pour que vos prospects aient les bonnes informations rapidement.

 

3. Le point de douleur

La création d’une entreprise tient parfois à peu de choses. Car en effet beaucoup sont nées sur le constat simple qu’elles résolvent un problème. Trouver ce problème et y trouver une solution sont des points important sur lesquels vos prospects sont dans l’attente d’une réponse.

Attention à bien vérifier que vos prospects connaissent déjà le ou le problèmes que vous essayez de résoudre. Pour rester clair et concis ne vous attaquez pas à plus de 3 problèmes à la fois.

Là encore une autre astuce pour rendre votre argumentaire plus vivant et plus engageant vis-à-vis de vos prospects est de poser des questions. Ces questions vous permettront de vous orienter dans la posture à adopter.

Ce sont en règle générale des questions ne pouvant recevoir de réponse oui ou non et vous permettant de pouvoir qualifier vos prospects par la même occasion.

4. Les bénéfices pour vos prospects

Les prospects recherchent des bénéfices et non des caractéristiques.

En réalisant cette distinction vous serez en mesure de comprendre les motivations de vos prospects et de leur proposer ce qu’ils souhaitent acheter et non ce que vous souhaitez vendre. Quels sont les bénéfices que vos produits / services apportent à vos prospects ? Vont-ils gagner du temps, de la productivité ?

C’est ici l’étape cruciale de votre argumentaire. Vous allez convaincre vos prospects que votre présentation et que votre présence méritent leur plus grande attention.

“Nos produits utilisent …. pour vous apporter … et …  . Les bénéfices ne sont pas uniquement …, mais nous pouvons également réduire le temps que passez sur … , cela représente une économie initiale d’au moins 30 à 40% sur les … ».

Si vos produits ou services n’ont pas d’intérêts, ou si vous ne les connaissez pas, cette partie de votre argumentaire sera tout simplement manquée. Vos prospects ne seront pas en mesure de vous identifier en tant que challenger sérieux face à vos concurrents. Ensuite n’hésitez pas à prouver ce que vous avancer avec des chiffres, des explications, des témoignages.

 

5. Avec vos prospects, ne soyez pas égoïste, pensez aux autres ! 

Enfin avec vos prospects n’hésitez pas à partager les expériences réussies avec vos autres clients. Même les concurrents de vos prospects, montrez leur qu’ils ont peut être manqué un avantage concurrentiel depuis toutes ces années.

Malgré tout il faut penser à être cohérent.

N’utilisez pas des références comportant uniquement vos plus gros clients lorsque vous discuter avec un client de taille modeste. Il pourrait tout simplement ne pas se sentir concerné ou prendre peur de ne pouvoir malgré tout s’offrir vos services. La préparation reste la clé pour préparer le meilleur argumentaire possible.

 

6. Conclure avec son prospect

Arrive le moment de finaliser avec ce prospect. Vous avez un choix immense de possibilités.

Même si certains vous diront qu’il est préférable de prendre directement un RDV pour conclure une prochaine fois, alors que d’autres ne prendront pas de risque et tenteront le « one shot » sous peine de brusquer le prospect.

Demandez tout simplement à vos prospects ce qu’ils en pensent. La projection dans le futur est bien souvent une arme redoutable.

 

 

Voici donc comment parler à vos prospects avec efficacité

Maintenant que vous avez tous les éléments en tête pour créer un argumentaire de choc et partir à la conquête de vos prospects.

Il ne manque qu’une seule et unique chose : Une histoire.

Tous les meilleurs commerciaux sont d’accord là dessus, un bon argumentaire c’est une histoire, avec un début, un milieu et une fin.

Besoin d’un retour sur votre argumentaire ? Vous pouvez le partager avec nous ! Nous nous ferons une joie de vous répondre et de partager les nôtres.

Prospect : 5 signes montrant qu’il n’est pas prêt

Prospect : 5 signes montrant qu’il n’est pas prêt

 

Le temps, cette ressource est l’une des plus précieuses dans l’univers de la vente et du commerce. Et lorsque vous décidez de le passer uniquement avec l’un de vos prospects vous devez être très vigilant surtout si cela amène à une seule vente.

Si vous étiez amené à tenir compte uniquement de l’estimation de la valeur d’un prospect ou de sa durée de vie dans votre processus commercial le calcul serait assez simple. Malgré tout vous ne devez pas oublier de prendre en compte les autres avantages et coûts potentiels de la conclusion de la vente, comme une recommandation venant d’un client prestigieux ou des difficultés cocernant la mise en oeuvre.

 

Fort heureusement, même si vous devez en savoir un maximum sur votre prospect ou votre client avant de pouvoir prétendre à son potentiel, il suffit uniquement d’une phrase ou deux pour reconnaître ceux qui ont très peu de chances de faire l’achat.  C’est pourquoi il faut parfois songer à abandonner une opportunité. Ce temps économisé que vous pouvez offrir à de réelles opportunités compensera très nettement les pertes éventuelles.

 

 

N’oubliez cependant pas  de prendre en compte les éléments suivants:

 

A quel point votre prospect est-il proche de la clientèle idéale de votre entreprise, en terme de taille, d’emplacement, de Chiffres d’Affaires,  d’engagement …

Les prospects ayant en règle générale certaines difficultés à définir réellement leur besoin, imaginez ce que pourrait être un prospect vous montrant l’inverse. Par exemple, un espion, oui vous avez bien lu, un chercheur indépendant, un concurrent. En règle générale ils peuvent souvent demander de fortes remises sur de petits projets ou vous faire miroiter de grosses opportunités à venir, mais vous ne les connaissez pas. Vous pouvez également être en discussion avec un prospect ne montrant aucune implication. 

 

 

Vous ne réglez pas le problème du prospect

 

Cette situation ne devrait pas exister, car c’est l’un des fondements même de toute entreprise, régler une situation ou le problème d’un prospect contre rémunération. Malgré tout nous croisons chaque jours beaucoup de commerciaux qui, grisés par l’excitation de la vente concluent des contrats qui pourraient plonger l’entreprise dans l’embarras.

Délais impossibles à tenir, mensonges, omissions, qualité, coûts cachés …

Ces situations sont légions et chaque client y a déjà été confronté au moins 1 fois dans sa vie.

 

Si vous vous rendez compte en tant que commercial / vendeur / représentant que ce que vous proposez n’est pas une solution adéquate à leur problème et vous êtes tenté de passer sous silence le problème, pensez à l’impact de votre action.

Songez également aux répercussions sur votre réputation, le moral de votre équipe, mais tout simplement la parte de temps à gérer un problème qui n’aurait jamais dû exister. Mais surtout, vous véhiculez une image d’incompétence et vous détruisez des perspectives pour votre image de Professionnel compétent. 

 

 

Le Prospect ne règle pas son problème

 

Une démarche entièrement désintéressée pourrait également créer et causer autant de dégâts qu’un commercial trop enthousiaste. Si votre prospect appartient à une TPE ou une PME, vous pouvez vous prévoir à coup sûr que cette petite entreprise, investira lourdement dans une solution ou un produit pouvant améliorer son avenir. Votre prospect se soucie réellement de son efficacité et ses attentes sont importantes au vue de l’enjeu qu’il place entre les mains du commercial.

De même si votre prospect, fait parti d’un groupe de décisionnaire, ou d’une structure très importante, vous ne devriez pas au contraire être surpris d’un manque d’attention flagrant. Ils pourraient même vouloir précipiter un éventuel accord pour des raisons budgétaires ou bien de calendrier d’exercice.

Malgré le fait que vous puissiez vouloir compenser son manque d’enthousiasme ou d’expertise, vous ne pourrez pas faire plus que ce que sa coopération vous permette de réaliser. 

De manière générale, ces difficultés deviendront rapidement excessives vous obligeant à faire machine arrière. Tandis que l’autre possibilité vous ramène à la première situation citée en amont, malgré que vous n’ayez commis aucune faute.

Le meilleur moyen de repérer ce genre de prospect est de les impliquer à chaque étape de leur projet. Ainsi vous pouvez vérifier plusieurs points importants. Le délai de validation du projet : ce délai s’il est court nécessite une grande réaction des parties prenantes.  Votre prospect ne peut vous demander un résultat pour hier, s’il ne vous transmet pas les bonnes informations.

Une promesse de résultats très important : beaucoup de personnes veulent de très gros résultats sans le moindre effort, en vérifiant au travers de vos échanges la véracité des promesses faîtes par votre prospect vous serez en mesure de continuer ou de quitter le projet.

 

Négocier est très difficile avec ce prospect

 

Cet aspect est l’un des plus sensible à appréhender avec votre prospect. Nous ne vous encourageons pas à traiter uniquement avec des prospects parfaitement polis, courtois et accommodants. Cependant il ne faut pas tolérer n’importe quel type de comportement. 

 

Quel est donc le juste milieu ? Pour répondre à cette question il convient d’évaluer objectivement si les particularités du prospect sont susceptible de nuire à l’accord, êtes-vous assez protégé ? Ou bien est-ce que la seule chose qui vous heurte, ce sont vos sentiments.

 

Si une opportunité ne vous plait pas, vous paraît trop simpliste dans sa réalisation, mais qu’en même temps elle est honnête et compétente dans ce cas c’est à vous d’accepter le deal.

 

Malgré tout, il existe un certains nombres de comportements qui peuvent vous rendre la vie impossible mais surtout la réalisation de votre travail.

 

Voici quelques exemples de mauvais présages avec un prospect : 

 

Votre prospect insiste sur une gestion très particulière et spécifique du projet.

  • Il est extrêmement indécis
  • Il est déjà connu comme un client adorant les litiges
  • Ce prospect est impossible à satisfaire, il convient d’essayer de cibler très spécifiquement les besoins et les attentes avant d’engager toute mission.

 

 

Votre prospect refuse de vous fournir les bonnes informations demandées

 

Vous avez engagé votre prospect, tout semble aller parfaitement bien, mais il refuse ou tarde (lourdement) à vous fournir les informations que vous lui demandez. Vous prenez donc du retard à chaque étape, voire pire votre travail est susceptible d’être avorté. Comment avancer malgré tout ?

 

Même si votre prospect pourrait être tout simplement incompétent, trop paranoïaque. Il peut tout simplement vouloir tester une solution qu’il souhaiterait mettre en place avec un autre prestataire ou tout seul. Ce qui se traduira forcément par un non engagement final à l’achat.

 

La bonne nouvelle c’est qu’il n’y a rien d’insurmontable à cette étape. Tout ces signaux d’alarme répertoriés sont valables quelque soit l’opportunité en discussion. Si vous décidez de continuer, vous le faîtes en connaissance de cause et en ayant en perspective des défis à surmonter.

 

Votre prospect est-il prêt ?

 

Reconnaître une magnifique opportunité demande une grande expérience. Bien plus qu’une étude psychologique de votre prospect, il vous faut aussi une bonne part de chance. Avoir raison tout le temps n’est pas chose aisée. Cependant en appliquant ces consignes, vous pourrez augmenter votre capital chance en évitant des situations désastreuses. 

 

L’opportunité est belle, mais vous n’êtes pas en mesure de résoudre le problème de manière satisfaisante.

Votre prospect ne souhaite pas participer et ne fait pas sa part de travail

Le prospect n’est plus un partenaire mais un poids sur votre mission à venir

Aucune connaissance dans votre domaine d’expertise mais beaucoup de demandes incongrues

Aucun partage d’informations, notamment des informations pertinentes pour votre réalisation future

 

 

Même si cette courte liste n’est pas exhaustive, n’hésitez pas à nous partager vos retours d’expériences.