Pour développer son activité en tant que free-lance, Micro-entrepreneur, Chef d’Entreprise ou toute autre profession libérale, vous allez devoir relever des défis. Ces défis seront présents tout au long de votre carrière et de votre vie. Malgré cela le défi le plus important pour vous à relever avec brio est celui de l’engagement.

L’engagement dans le temps notamment l’engagement de vos clients dans le temps doit-être l’une de vos priorités absolues.

Par conséquent pour garder cet engagement dans le temps, vous devez prospecter.

Comment prospecter efficacement ? Cette question est à l’heure où nous écrivons cet article le mantra de beaucoup d’entrepreneurs du Web qui proposent des formations ultra rapides et des astuces pour devenir le meilleur en quelques heures, quelques semaines, …

La seule vérité que vous devez retenir est que pour développer votre activité, il faut prospecter et apprendre. 

Apprendre c’est apprendre comment s’organiser, comment agir, réagir, se comporter, quels mots éviter dans une conversation, …

L’apprentissage vient également avec l’expérience. Et pour gagner en expérience il faut sortir sur le terrain, décrocher son téléphone, rencontrer ses prospects et clients.

La prospection n’est pas un cauchemar sans fin par lequel tout commercial doit passer. vous pouvez même y prendre un certain plaisir, après tout ce n’est que rencontrer d’autres personnes et dire « Bonjour ».

En revanche, même si vous n’aimez pas cela, il est beaucoup plus facile et efficace de prospecter quand vous établissez un cadre pour agir. De plus, l’avantage dont nous disposons à l’heure actuelle c’est que nous connaissons les techniques de prospections qui apportent des résultats.

Développer son activité c’est d’abord Commencer

Pour commencer il vous faut un plan ! Un plan d’Actions commerciales ou Tableau de Bord est le terme professionnel utilisé.

Cependant prenons les choses de manière beaucoup plus simple encore. Prenons la base, votre secteur géographique.

Sauf si vous démarrez votre activité à partir de zéro, c’est à dire sans potentiel client ayant eu vent de votre savoir faire, ou d’anciens clients de votre précédente activité, vous avez déjà des prospects ou clients potentiels / existants.

Votre plan est : Comment transformer un prospect pour créer une opportunité. Puis le second plan est : Comment transformer cette opportunité en Chiffres d’Affaires. 

Une opportunité est une occasion, un intérêt ou un besoin de votre prospect pour votre produit ou service. 

Ici l’intérêt d’un plan préparé et efficace est de vous empêcher de ne pas prospecter. En effet cela élimine beaucoup de décisions et réflexions inutiles. Avec un plan, vous savez quoi, quand, comment et où faire ce qui est prévu. En l’occurrence, développer votre activité.

Lorsque l’on démarre une nouvelle activité, il est normal de perdre certains repères, c’est pourquoi il vous faut cadrer ces nouveaux repères rapidement. Afin de prendre des habitudes saines et ne pas perdre de temps, car le temps c’est malgré tout de l’argent.

Vous avez besoin de passer du temps à créer et gagner des opportunités non a écouter le discours d’autres vendeurs.

Développer votre activité sans vendre

Quelle étrange idée, non ? Lors d’un Rendez-vous sur Bourges dans le Berry, lors d’un déjeuner. L’un des commerciaux de l’équipe de ce client, arrive en retard et son Directeur en le présentant ajoute : « Monsieur X, jamais à l’heure mais il pourrait vendre un frigo à un esquimau ». 

Cela est faux ! Il est d’ailleurs urgent de se retirer des stéréotypes (notamment des films américains) montrant des vendeurs argumenter et argumenter pour au final convaincre le prospect d’acheter. Même si cela peut exister ce sont des cas très rares. 

Partons du principe qu’un esquimau aurait besoin malgré tout d’un frigo. Et bien ce commercial que fait-il dans l’absolu, il discute avec cette personne et en découvrant les besoins et les motivations de son prospect, comprend qu’il a un besoin urgent d’obtenir un frigo.

Le commercial en ayant écouté son prospect, est capable de lui apporter la solution qui fait que tout le monde est content, en l’occurrence un Frigo. Et même s’il ne vend pas lui-même de frigo, il connait quelqu’un qui en vend et prendra une commission ou aidera un ami.

90% de la vie d’un commercial est là. Réussir à rencontrer, comprendre et apporter au meilleur prix et aux meilleurs délais ce que souhaite son client.

Se sentir à l’aise pour développer son activité 

En partant du principe, que vous partez rencontrer de nouvelles personnes. Que ces personnes ont des besoins et envies, que vous devez réussir à les trouver et les comprendre. Cela rend la mission beaucoup plus agréable. 

Cela permet de rentrer également plus vite dans le vif du sujet avec votre prospect. Car en règle général comment savoir qu’un commercial est mal à l’aise ou qu’il débute ? Il fait une présentation de son entreprise. Une présentation longue et ennuyeuse. Il est important de présenter son entreprise et son savoir faire. Mais au bon moment et dans le bon cadre.

Autre point important, beaucoup de commerciaux ont peur quand il s’agit de conclure une vente. C’est malgré tout le comble du vendeur. En effet bien que très courante, la peur peur augmentant de façon exponentielle avec le nombre de 0 sur un devis.

Pour vaincre cela, pensez juste que c’est votre travail. Votre compréhension des besoins du prospect et que cela mérite cela. Vous apportez une solution, une réponse à un problème, une souffrance chez votre prospect. Le montant indiqué est le prix de son bonheur. Ne dit-on pas que le bonheur n’a pas de prix ?